商务谈判与沟通技巧.docx

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商务谈判与沟通技巧

商务谈判与沟通技巧

讲师：

王惠

课程纲要

【课程名称】《商务谈判与沟通技巧》

【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，一个人可持续性发展应当具备“五商”：

智商、情商、体商、灵商、财商……..而在很多的商务场合，我们的情商就显得尤为重要，礼仪无疑是情商的外在表现，是商务活动中的“通行证”。

在很多商务场景中我们经常会左右为难：

✧在商务交往中，如何找到适合自己的色彩搭配和穿衣风格，让你更具亲和力？

女性穿职业装所搭配的丝袜一定必须是肉色吗？

男士的商务正装竟然不是黑色？

在商务晚宴中，如何根据场合和角色定位选择恰当的服装，既不喧宾夺主，又能不落俗套。

✧在客户拜访过程中，如何着装搭配给客户留下完美的第一印象；与客户沟通过程中，如何提升人际敏感度以便促成后续的商务合作。

✧在商务接待过程中，如何使用身体仪态体现职业化素养，如何使用肢体语言展现个人魅力和企业文化。

✧商务谈判中，如何辨微识心找到谈判的至胜点和妥协点，运用沟通技巧达成共识？

《职场礼仪与职业形象塑造》课程将围绕个人形象管理ABC原则，从高端商务礼仪、职业沟通技巧、商务谈判技巧，三个方面进行重点讲解。

通过学习将带给你一双眼睛：

学会观察，提升人际敏感度，学会更好地与他人沟通的敏锐之眼；一双手：

动手优化，学会根据场合、时间、地点、角色、信息搭配服装的行动之手；一颗心：

把握细节，学会借助肢体语言建立亲和力的同理心。

【课程收益】

✧通过课程的学习，帮助学员掌握礼仪背后传递的深层次内涵；

✧通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

✧通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，提升商务谈判技能

✧通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。

（备注：

可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【课程对象】企业全体员工

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】3小时

【课程大纲】

小组讨论：

你所不知的个人品牌管理ABC原则

第一部分：

用着装提升你的职场战斗力

●个人品牌形象管理ABC原则

●着装认知五层次

●用服装去沟通——如何“辨色识人”

案例分析：

为什么他一直喜欢“黑白灰”？

●职场着装的四个层级

案例分析：

为什么要了解别人的着装风格？

第一层及：

权威型职场关键词：

标识与统一

第二层级：

专业型职场关键词：

权威与保守

第三层级：

传统型职场关键词：

得体与融入

第四层级：

创意型职场关键词：

自由与品味

●着装级差的妙用

案例分析：

巧用色彩和着装去沟通

●如何“品衣识人”？

●如何让你的职场着装“穿的对”

●穿着规则中的“个性—共性—个性”的差别

●职场着装六种禁忌

案例分析：

羊绒大衣与皮草所传达出的不同信息

●合体比好看更重要

案例分析：

男士成套西装穿着合体的标准

●“衣检”的重要性

工具一：

TPORM模型

第二部分：

用仪态提升你的职场竞争力

小游戏：

四种距离的界定

●商务接待不可不知的礼仪

迎接的身份对等原则

主随客便原则

迎接的“先来”原则

商务握手传递的不同情感

案例研讨：

尼克松的外交智慧

●商务名片的递送大学问

●商务引导礼仪——永远存在于最恰当的位置

现场演练：

上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪

●商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

现场演练：

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

●商务宴请的礼仪

宴会前期准备工作

中式宴请的尊位确定、位次排序

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：

毕福剑饭桌上的那些人

第三部分：

用沟通提升你的职场说服力

小组活动：

“我的心里话”

●沟通必备锦囊——四型风格法

风格类型与有效沟通

如何成为变色龙

有效沟通技巧

倾听的流程

给与和接收反馈

二级反馈的意义

工具：

用BIC做负面反馈

●与领导沟通的三个秘诀

尊重而不吹捧

请示而不依赖

主动而不越权

●与下属沟通的三个关键词

态度

放权

监督

●四种不同行为倾向的沟通方式

●“气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：

如何与气场强大的客户沟通？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

●“喜欢开玩笑，善交际”型客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：

为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

●“追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：

为什么他总是左右为难？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

●“逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：

如何与敏感多疑的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第四部分：

实战商务谈判

想成为谈判高手的第一要义是什么？

具备谈判意识

案例分析：

你具备这种谈判意识吗

全场互动：

训练谈判意识

✩上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

✩商务谈判代表的专业沟通能力

听看问说的基本功

商务沟通的四大习惯

攻心沟通的五大策略

沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

如何与不同性格类型的客户沟通

✩谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）

请描绘你心中的谈判情景

谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

谈判时间的选择技巧

谈判地点的选择技巧

谈判座位的摆放策略

随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

✩认识你的谈判风格

规避式谈判

竞争式谈判

让步式谈判

妥协式谈判

双赢谈判

✩认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

时间的力量

专业的力量

权力的力量

人格的力量……

✩如何拒绝客户提出的要求？

如何解决客户的异议？

讨论：

面对客户的要求，我们第一步该如何处理？

第二步又该如何处理？

……

案例分析一：

你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？

案例分析二：

因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？

✩如何识别谈判中的常见谈判陷进

价格陷进

交货期陷进

领导陷进

造势陷进

谈判规则陷进

开价陷进