企业中长期的发展规划Word下载.docx

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4.3物资采购指导思想及规划………………………………………20

4.4质量管理任务分析………………………………………………23

4.5技术创新措施……………………………………………………25

4.6安全生产规划目标………………………………………………26

4.7生产机电设备与环境保护规划…………………………………31

4.8企业文化总体目标………………………………………………31

4.9新产品项目库建设发展规划……………………………………39

4.9.1废弃物再利用…………………………………………………40

4.9.2矿用封孔器……………………………………………………42

4.9.3恒阻大锚杆……………………………………………………43

4.9.4自钻式锚杆……………………………………………………43

4.9.5TSL技术应用…………………………………………………45

4.9.6XPM纳米灌注剂………………………………………………46

第五章规划期投资测算和融资安排

5.1融资安排………………………………………………………47

5.2融资方案…………………………………………………………47

5.3融资渠道说明……………………………………………………47

第六章规划效果

6.1主要经济指标预测………………………………………………48

6.2规划期经济增长质量分析………………………………………49

6.2.1总体增长状况分析……………………………………………49

6.2.2盈利能力及运营效率分析……………………………………49

………………………………………………50

第一章概况

1.1XX公司简介

XXXXXX矿用材料有限公司成立于2004年7月，由一个法人股东即XXXX建筑工程有限公司和十二个股东代表（366名自然人委托）共同发起设立，原始注册资本772.11万元；

2012年2月，公司股权制改革成为XXXX建筑工程有限公司的全资子公司；

2014年1月，股东注资7000万元，注册资本达到7772.11万元。

公司现拥有在职员工260余人，各类专业技术人员41人，研究生及以上学历2人，本科学历62人，是XX集团下辖的专业化支护材料生产公司。

下设销售分公司、一分公司、二分公司、三分公司和六分公司。

一分公司主营：

系列锚杆（无纵肋螺纹钢式树脂锚杆、麻花式树脂锚杆、玻璃钢锚杆、涨壳式树脂锚杆等）、系列锚固剂、矿用锚索、托盘、锚具；

二分公司主营：

矿用风筒、铅丝、速凝剂、运输皮带扣、金属网；

三分公司主营：

矿用w钢带、水泥预制构件等；

六分公司主营：

矿用注浆材料等。

经过多年的科学运作，公司已发展成为集科研、设计、开发、生产经营为一体的综合性矿用材料的生产基地，公司研发的锚注双重加固矿用锚索、可回收式锚杆、防腐可回收式树脂锚杆、一种耐腐蚀的矿用锚索、双速树脂锚固剂套件等23项成果获得国家专利。

公司相继荣获2007年度山西省煤炭工业企业管理现代化创新优秀成果奖；

2008年度中国煤炭工业协会企业管理现代化创新成果（行业称号；

2012年，荣获“全国煤炭生产创新发展先进企业”称号，正式成为煤矿支护专业委员会会员。

2013年，XX市重点建设工程“XX矿用材料技改扩能项目”竣工，公司的生产规模、生产能力、研发实力得到了进一步提升，为公司跨越发展提供了更加广阔的平台。

2016年，公司成功通过高新企业认定办认定。

2017年，“科擎”牌系列树脂锚固剂获“山西省名牌产品”称号。

所属产品均获得煤炭工业安全标志准用证书，产品质量可靠，畅销省内外。

公司自成立以来，一直秉承“以市场为导向、以科技为支柱”的企业宗旨，不断完善组织结构，提高生产经营实力，积极探索形成了安全、生产、质量、科研、经营等为一体的一套合理、规范的管理体系，尤其针对市场扩展需求，规整销售业务，成立了XX公司销售分公司，着重突出探索了产品销售在经营中的龙头作用。

目前，公司销售业务已经覆盖了XX集团XXXXXXX等12个矿、XX集团下属7个整合主体、43个矿点以及XX公司下属矿建、土建、可建等单位，并通过加大“走出去”步伐，开拓了XX煤矿、兰花集团、太原煤气化、龙顶山、保利能源、禾木佳、南阳煤矿等诸多集团外重要客户。

1.2公司未来规划思路

公司未来总体发展战略：

以“一坚持、十规划、三实现”为战略引领，达到“三晋第一、行业优秀、全国领先”的愿景目标。

“一坚持”即坚持市场化，强调“靠什么发展”，“十规划”即园区建设规划、产能收入利润规划、人力资源规划、营销与团队建设规划、资金筹集运用规划、科技创新规划、四个项目规划、品牌建设规划、安全管理战略规划和党群建设”，强调“如何来发展”，“三实现”即实现做优、做强、做大。

实现优强大是XX公司的战略目标，强调在公司发展过程中，质量永远是处在首位的，只有“做优”，才能“做强”；

而“做大”是“做优做强”的必然结果。

在XX集团战略体系的指导下，XX公司以十大规划为战略措施，按照XX集团发展布局，实施拳头产品扩张战略，努力提升品牌价值，打造主导产业群，在把现有核心产业做的更强的同时，加速新领域研发，在新的领域中尽快培育技术优势，打造自己的特色优势，形成与XX集团特别发展配套的支护产品生产规模。

充分发挥“XX矿用材料技改扩能项目”的规模优势、技术优势，集聚发展能量，建立各项基础配套设施齐全，功能完善，环境优美，塑造既能创造产业规模经济与效益，又富于生机蓬勃的新型工业园区，推动公司转型发展、跨越发展、安全发展，全力促进企业愿景目标的实现。

1.3公司“十二五”发展业绩

1.3.1各类主导产品生产销售情况

产品名称

单位

2014年

2015年

2016年

2017年

生产

销售

万套

万块

万吨

1.3.2主要经济指标完成情况

指标

年度

总资产

万元

营业收入

净利润

第二章经济环境及竞争力分析

2.1宏观经济形势分析

随着全球经济复苏和供给侧结构性改革不断深化，我国经济运行持续稳中向好，实体经济也呈现回暖迹象。

当前中国经济已进入了发展的新时代，正由过去的高速增长转向高质量发展，“质量第一”和“质量强国”被同时写进党的十九大报告,为今后企业内涵式发展给出了明确指向。

加快转变发展方式、提高经济增长质量和效益，已成为国家战略和区域发展的路向。

2.2产业发展趋势分析

受煤炭去产能和减量化生产等政策影响,煤炭市场出现理性回归，加上国家推进煤炭供需双方签订中长期合同、建立煤炭库存责任制度等调控措施,煤价在一定时期内稳定在合理区间。

但全国煤炭消费总量持续回落的态势并没有发生根本性改变,煤炭价格稳定的基础还不够牢靠，只是在一个时期为企业稳定运营创造了有利时机

和一定基础。

尤其随着“打赢蓝天保卫战”目标的提出，国家对企业污染物达标排放提出了新的更高要求，我省煤炭政策也提出要坚定走“减、优、绿”之路，推动清洁高效安全发展。

今后，如何实现煤的清洁利用，提高煤产品附加值将是煤炭行业的发展方向，作为煤矿的配套产业也要适应其发展变化趋势。

2.3机遇分析

1、随着“腾笼换鸟”项目的逐一公布，山西省新一轮国企改革提速换挡，产业格局必然发生重大调整。

同时，为建设“资源型经济转型发展示范区”，省委、省政府把构建现代产业体系作为主攻方向，要抓紧建设一批大项目好项目，XX集团几个项目也名列其中，这些必然将为XX公司寻求新发展带来新的机遇。

2、在加快推进企业“二次转型”的新征程中，XX集团的产业格局发生了深刻的变化，将逐渐向以燃气产业为主，以煤炭、化工、电力为辅业的“一主三辅”产业体系转型，目标到2035年基本建成燃气为主、清洁高效国际一流能源企业集团。

抓住并适应这一历史性转折，突出和重视煤层气方面的配套研究，提供相对配套的产品，将为XX公司新项目、新产品的研究方向。

2.4挑战分析

1、XX公司对煤炭主业依赖性强，随着全国提倡清洁能源步伐的推进，以煤为主的能源结构必将会发生变化，XX公司的传统产品必将受到影响。

2、XX集团强化全要素成本管理，进一步破除陈旧运行模式，取消企业内部关联业务的内部保护价格政策，实施市场化运作，XX公司面临的市场竞争必定更加激烈。

3、随着环保力度的加大，对原材料生产商要求的压力也加大，原材料成本进一步提高，直接推高生产成本也将增高；

另一方面，在环保方面也对公司产品生产、现场管理设备运行等提出了更高要求，公司管理成本也将进一步加大。

4、受企业机制、原材采购、管理费用及人工成本等诸方面因素影响，XX公司产品的成本高于一般小型企业和作坊式私营生产厂，导致销售价格比同类产品市场价格略高，而支护生产企业门槛低，技术含量不高，XX公司在对外投标的情况下与同行业厂家相比不具备价格优势不明显、不突出，造成投标中标率不高。

2.5优势分析

1、XX公司多年来与装备公司建立良好合作关系，公司产品销售很大比例属于集团内部市场，XX集团的发展为XX公司提供了更大的市场和支持、服务快捷周到。

2、质量过硬是XX公司的拳头标志，公司通过严格的质量管理体系，保证“科擎”产品质量在同行业的领先优势，并且完善的售后服务体系也增强了公司的软实力，“科擎”在行业内、地域内具有很强的品牌知名度。

3、XX公司设有技术研发中心，专业从事井下矿用支护产品研发工作，并借助与科研院校、技术研究院的合作关系，使得XX公司具有一定的科研实力。

3、通过多年的发展，我们拥有了一套成熟的自我管理模式，一支了解支护领域行情、一线管理经验丰富的干部职工队伍，这些都必将为我们迎接挑战、克服困难、抢抓机遇、加速发展提供强而有力的支持和保障。

2.6劣势分析

1、技术储备不足。

通过多年的自主创新及与高等院校合作攻关，XX公司拥有了23项专利的科研成果，但未形成具有竞争力的核心技术。

同时，公司建立的产品技术拓展和储备体系需进一步完善，适应市场、增加企业利润增长点的技术储备较少。

2、人才结构亟待提升。

员工团队整体知识层面偏低，专业化人才欠缺，尤其是科研领域技术人才以及高端管理人才匮乏，一定程度上影响到实际工作中业务技能水平的发挥、新知识获取的质量、管理和科技创新能力的提升以及新成果的转化、消化、升化的效率。

随着公司的不断发展和新项目的实施，目前的人才架构与越来越高的科研需求、专业性营销需求、管理需求是极不匹配的。

3、专业技术人员队伍培育能力尚需时间和经验的培育，自我研发和原始创新的能力不高，这都对新产品开发和大型产品项目承接带来困难。

目前工程师名，对技术人员在研发方向的投入、产出的激励制度不全面，激发的潜力和创新激情不足。

2.7应对挑战及机遇采取的措施

1、促进和鼓励企业职工努力开展技术革新活动，在企业现有产品和现有生产条件的基础上推进新产品、新工艺、新材料、新设备的各类创新活动，公司建立相应的鼓励和奖励机制，推动企业的产品、工艺不断更新，实现降本提效寻求新突破。

2、物资采购是企业生产经营中的首要环节，所采购物资的质量、价格直接影响到企业的经济效益。

要不断改进采购模式和市场调研方式，以最佳的价格性能比和方式确定供货方。

形成规范的物资采购程序和良好的工作运行机制，做到同样质量的物资看价格，同样价格的物资看质量，保证质优价廉的物资采购。

通过比选和招标为各供货方提供了公开平等的竞争平台机制，确保物资采购质量和低成本。

3、做精做细全面预算工作，严控资金支出关。

坚持计划控制财务成本、审核监督费用开支、准确及时进行财务分析，把有限的资金和资源，用在磨刀石和刀刃上，用在发展新经济增长点上，用在提效降本的改造创新上，对于新产品、新项目所需的资金，该投的一定要投，该用的一定要用，努力做到少花钱、多办事，办成事、办好事。

4、销售上稳内拓外。

一方面稳固内部市场，及时掌握XX集团政策及各矿对公司产品的需求，加强完善服务范围、扩大支护产品种类、加大新产品推广力度以满足内部市场。

另一方面加大外部市场的开拓，充分评估市场风险、资金风险，在产品品种上实现多元、经销、互销、代理、网售、对外投标模式，同时借鉴其他企业打入销售市场的成功经验，争取开创市场开拓新局面。

5、探索“以货换货”销售形式，缓解资金难题。

加强与产业链上下游企业的合作，充分利用合作资源，提供所需产品，扩大销售范围增加销售收入。

6、打破融资渠道单一困境，积极与银行、融资租赁公司、基金公司沟通，寻多种方式筹集资金，并努力保证原有贷款的顺利续贷；

同时积极与XX集团公司财务公司协调，争取销售款的更多、更快的回笼。

第三章中长期发展思路和规划目标

3.1发展思路

以XX集团、XX公司中长期发展规划为指导，以保障产品质量奠定生产基础，以营销创新舞活销售龙头，以技术革新增强发展后劲，以高效管理提升企业效益，集研发、生产、服务全方位统筹发展，努力实现“三晋第一、行业优秀、全国领先”的愿景目标。

3.2规划目标

XX公司的总体发展目标是：

到十四五规划末，实现技改扩能项目达产，年创收入10亿元，力争实现“三晋第一、行业领先、全国优秀”的愿景目标。

第四章发展规划实施要点及主要任务

4.1销售工作发展规划

4.1.1销售市场占有率目标

XX销售分公司在中长期市场拓展规划中，分别对XX集团内、外部市场进行规化。

内部市场：

在XX集团直属矿井内，除紧抓支护材料销售外，要深入挖掘拓展净水剂、复合注浆材料、无机注浆材料、油漆、皮带扣、注浆封孔器等新产品销售；

外部市场方面要维护挖潜成熟客户，对周边的煤炭主体单位，拓展销售区域，产品辐射XX、沁水、高平、阳城、临汾、太原等煤炭主产区，伴随着公司的现代化发展，产品销售逐步走向省外煤矿企业。

4.1.2销售团队建设规划

通过展开“团队建设规划”，建立一体化营销体系，实施营销战略，全力以赴实现市场支护产品占有率和销售业绩逐年递增的战略目标。

1、挖掘人员潜力，优化培训机制，打造一支能战斗的队伍。

吸收、发现、引进和培养优秀销售人才，实行有效的激励机制，建立一支业务过硬、作风优良、有开拓精神的学习型的营销团队。

公司将进一步扩充营销队伍，力争扩大到100人的规模。

针对专业知识、销售技巧、职业道德、诚信服务等范畴对公司营销人员进行系统化、专业化、市场化的培训，提升营销人员的整体素质和专业技能，通过学习不断凝聚团队力量，通力合作、相互帮助，各自发挥其长，共同实现销售目

2、确定目标任务，强化绩效考核。

严格执行销售分公司拟定的《绩效考核管理办法》，认定任务落实，加强成绩考核，严格绩效考核指标，通过考核与收入挂钩，充分调动销售人员的责任心和积极性，实现销售目标。

３、加强信息管理，掌握市场变化。

随着现在市场的竟争白日化，市场动向，客户需求，产品变化等信息，对决策有着重要的意义，信息的及时反馈与传递一定会给公司带来效益，销售员身处市场一线，要加强对信息的收集，及时将了解到的市场动向、客户要求、价格变化、竞争对手情况等反馈公司，以便在销售工作中正确进行决策，同时为公司产品更新换代提供市场信息和市场趋势判断。

4.13售后服务能力建设

服务能力是满足细分市场中的客户的显现需求和潜在需求的能力。

公司将在未来内重点发展售前、售中、售后的服务工作。

在销售的接洽阶段根据客户的特点和需求，提出合理化建议客户主参考，减少信息不对等产生的偏差。

售后服务的质量决定着用户对公司的态度，也决定着公司在用户中的口碑。

及时解决用户遇到的问题，需要在售后服务人员上有保障，增强业务能力来保证业务支撑。

公司未来将主要就以下三方面开展服务提升计划：

1、完善客户快速反馈机制。

服务目标是要达到24 小时内处理客户信息，在最短的时间内与客户进行有效沟通，了解客户需求，为客户提供优质服务。

同时对重要客户和有潜力的客户进行事后重点跟进，深化服务，提升顾客满意度。

2、加大新品、质量新特点宣传推广的力度。

同技术研发人员共同以走访客户的形式，直接向客户介绍、宣传新品、新技术的适用工艺条件及开发应用领域，缩短客户对新产品的适应期。

3、聆听客户计划。

聆听客户的建议和需求，进一步挖掘客户潜力。

公司销售经理必须定期拜访客户；

技术研发中心人员不定期走访客户；

销售副总经理必须每个月访问公司主要客户及不定期走访客户，实现公司产品性能与客户需求的无缝对接。

4.1.4网络销售推广规划

1、对平台产品的在线布置、色彩等进行优化（如提高转移印产品色彩亮丽度），产品类别优化，使布置耳目一新，独特。

2、根据产品特性提炼搜索关键词，根据需要确定搜索排名，提高曝光度；

每天刷新门户网站，及时更新网站内容，提高知名度。

3、开通行业网站、微信公众号，撰写软文，推送公司动态、新产品等有价值的内容。

4、在第三方平台推广，如行业论坛、贴吧、博客、B2B平台等发送推广信息。

5、增强数据分析能力，通过客服反应速度与沟通技巧进行培训以提高职业化程度；

统计客户询价和业务搜索数据，甄选数据分析结果，为决策提供数据支持。

6、建立客户管理机制。

建立售后服务、客户满意度调查、客户回访，客户投诉/退货等的要求和规定，规范营销行为，提高公司品牌影响力。

4.1.5营销策略举措

1、继续做好市场调研，加强外部市场开发力度

在保证内部市场原有产品的销售以外，积极开展对新产品的推广及销售，在外部市场中积极深入市场，研究市场了解情况，掌握矿井生产进度动态，制定符合市场形势的销售模式。

2、采用多方联动，完善互联网+的销售模式

继续完善互联网+的销售模式，针对公司产品性能、特点、优势、品牌等，加强市场调研及开发力度，多面出击，赢得用户对产品的认知、熟知和接受；

及时关注各大招标网站，对外部招标信息做好风险评估，有针对性的进行投标，通过投标或代理商代理，把握市场钢材价格，精准报价，增加产品中标率；

同时，维护加固与山煤国际、太原煤气化持续的合作关系；

积极探索“以货易货”的销售形式，解决市场资金回收难的问题；

继续在矿猫平台、阿里巴巴平台的销售服务，通过平台的建设拓宽公司的销售窗口，逐步实现电子商务；

同时，在公司内部，与相关单位、部门紧密结合，及时沟通，做好产品需求计划，实现产-供-销的紧密结合。

3、完善管理制度，控制资金管理，保障市场开拓

加强完善销售管理的各项规章制度，规范销售工作流程，将销售工作要点进行细化，做到严谨规范，以达到精心服务的要求，促进销售工作科学化、制度化、规范化、严谨化；

及时对风险事件进行梳理，将资金管理风险作为首要风险来应对，在严格遵守执行XX公司的资金管理规定之外，及时对销售用户进行资信度评价，签订销售合同并认真履行合同条款，按合同约定按期回收货款，对私营企业实行现款销售，降低公司资金积压，归避企业资金风险；

针对施工队销售资金风险大，通过第三方担保或代付，解决用户资金困难的同时降低自身风险，扩大销售。

4、精细化服务，保持长久销售关系

好的服务是再销售的开始。

销售分公司以提升品牌声誉、提高顾客满意度为指导方向，通过对产品售前、售中、售后服务的全面覆盖、全面跟踪进行不断优化，建立责任意识，提升优质服务，塑造品牌声誉，稳定和扩大市场。

4.2人力资源发展规划

4.2.1人力资源现状

1、目前我公司用工总数398人，其中在册职工269人（含不在岗人员31人），劳务派遣用工124人，其他从业5人。

具体在岗人员构成如图表所示：

.

类别

工程序列

2、根据我公司主营业务划分，生产类人员占全员总数的58%；

销售人员占全员总数6.8%；

科研人员占全员总数的8.2%，专职技术研发人员占全员总数的？

%，。

4.2.2人员现状结构及质量分析

通过上列数据可以看出，我公司人力资源现状主要存在以下几个问题：

1、技术研发人员比例偏低。

目前XX公司性质仍属于制造加工业为主，但随着国内科技力量飞速发展，产品技术换代更新越来越快，公司想要长久持续发展，就要求我们的产品必须不断创新以适应未来，目前XX公司技术研发人员数量比例偏低，影响了公司整体创新能力和研发力量建设。

2、一线操作人员整体素质有待提高。

目前XX公司生产一线操作人员来源主要集中在周边村庄，且大部分文化程度偏低。

由于职工知识结构和文化结构不合理，缺乏理论水平，实际操作能力依靠多年的工作经验，在设备维保方面、质量控制方面等工作仍无法自主完成，操作模式仍属于粗放型，随着自动化、信息化设备的引入，员工的工作内容由传统的劳动力密集型向知识密集型转变，员工从直接的手工操作变成了监控者、编程者和一定程度上的自我管理者。

对他们的个人能力提出来更高要求。

3、人员结构不合理。

三大序列人员比例失调，主要体现在管理人员占比较大，专业技术人员占比小；

4、“三定”方案实施后的不确定性和管理人员职业素养水平的匹配性。

在XX集团实施“三定”方案后，会对现有人员结构进行调整，管理人员、机关部室人员数量减少，对今后的管理人员及机关部室人员的管理能力和业务水平提出来新的要求。

4.2.3人力资源发展规划

1、根据XX集团部署目标，“三定”方案将于2018年底初见成效，前期重点工作将集中在组织架构调整合并、管理人员精减上，随后将逐步落实专业技术人员与操作人员的总量控制。

根据XX集团人力资源规划，2020年，XX集团管理、专业技术、操作人员比例将达到7%、30%以上、60%以内。

“三定”方案的完全落实会使得公司现有机关人员大量缩减，留存人员将承担更多的工作任务，一人多岗、一人多责将成为工作常态，届时将推行全员下岗全员竞聘的上岗机制，将合适的人安排到合适的岗位，将有能力的人提升至相应的平台。

2、严格把控用工总量，降低人工成本。

从销售分公司、财务管理部的中长期规划内可以看出，到2025年公司产值较2018目标提升94.6%，营业收入翻倍，产量的增加伴随着公司不断新产品项目的落地实施，用工