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这样，公司存款变相的被分流了，而这些同业存款，银行只能用来做拆借、买国债、回购短融、中票等流动性的资产，不能用来放贷，近年来这种情况比比皆是，使得银行可用于放贷的一般性存款（即公司存款）大幅减少。

还有，今年以来通货膨胀居高不下，实际负利率的情况维持不变。

这种情况下，客户也越来越重视资金收益率，单位定期存款、通知存款、协定存款等已经满足不了客户的需求。

而银行理财产品不仅收益率高，同时还具有较其他投资风险低的优势，因此，一些精明的客户把闲臵的资金全部投入了法人理财，例如我行的中广传播有限责任公司，其实际存款4千多万元，其中有3500万元做了半年期理财产品，剩余的存款中还有500万元做短期理财，只此一户我行公司存款即减少4000万元。

另外，由于法人理财的任务指标要纳入绩效考核指标中，我们把指标也分解到了各二级支行，为了完成任务他们也要做到大量的工作来寻找客源，在完成法人理财任务的同时也减少了公司存款。

由于我行公司存款重点客户中绝大部分都是国有企业，存款不存在公转私现象，即使一些小企业偶有发生，但根本不足以影响我行公司存款。

截至九月末，在我行公司存款重点客户中，只有呼和浩特铁路局资金结算所存款余额呈负增长。

呼铁局资金结算所1988年在我行成立，不久又在建行成立了资金结算所，2011年又相继在中行、农行成立了资金结算所。

中、农两行结算所的成立大大分流了呼铁局结算所在我行及建行的存款，尽管我们从行长、分管行长到科长、客户经理都做了大量的工作，结算所相关领导也尽了最大努力，但是由于按规定月末结算所资金要上划铁道部，虽然从他行调回大量存款，但还是较年初下降了*****多万元。

目前，银行吸纳存款，稳定客户主要依靠网点资源和费用支持，今年以来，负利率的环境下及同业竞争的加剧加重了银行的增存稳存压力，据了解，一些银行为了挖转客户增加存款，不惜付出高额成本，而这种银行间的恶性竞争使得客户吃到了甜头，一些客户把有限的存款分散到各家银行，以获取存款回报，银行之间为了拉回存款则以更高的回报率回报客户，这种恶性循环加剧了银行存款的波动性。

就目前所掌握的情况来看，其他商业银行在维护客户时的做法是营销费用提前到位，而我行却是先营销后费用，常常是垫款营销，这从根本上制约了客户经理的营销积极性。

公司存款下一步工作措施及目标进入十月份以来，我行领导对公司存款高度重视，不断加大对公存款吸存稳存力度，夯实对公存款业务发展基础，突破对公存款业务市场，不断持续扩大优势，有效保持了公司存款序时任务、日均任务指标的完成。

考虑到呼铁局资金结算所三季度存款出现负数，及时调整了营销方案，加大了对呼铁局资金结算所的营销力度，使该结算所存款大幅提高，一举扭转了负增长局面，使公司存款有了大幅提高。

截至10月底，公司存款时点余额*****万元，较年初增加了*****万元，增长13.02%，年日均存款000000万元，全面完成了日均、时点两项存款指标任务。

1、公私联动，促进中高端客户提升。

我行以公司、机构、同业业务带动个金业务发展，同时，将公司存款、机构存款及同业存款理念引入个人客户经理，以公带私，以私拓公，开展捆绑式营销。

2、将重点客户分户到人，明确责任，同时实施二级支行客户经理负责制，充分体现二线为一线服务宗旨，在服务的同时，挖掘基层潜力客户，发展小企业存贷款，以贷增存，促存款、促产品增长。

实施分层全覆盖营销，制定了各项存款分层营销考核办法，责任到人、执行到位。

铁路、烟厂、移动等存款大户由行长、分管行长负责，中型客户由分管行长、科长、客户经理负责，二级支行行长负责网点百万元以上客户，员工做好服务，形成优质客户户户有人管、员工人人有目标的全员服务营销网络。

3、按日监控重点大户存款情况，并天天上报行长、分管行长，及时掌控客户存款变动情况及资金流向，根据存款变被动情况及时与客户沟通交流，及时维护，从而有效抑制了存款的流失。

4、是加强客户经理的维护力度，要客户经理利用年底前的有限时间，充分发挥主维护人的作用，有时间能跑客户的，要全身心地走出去，下网点、去企业，与客户接触，专心做好沟通与维护；

不能离开岗位的，要经常与客户电话沟通，了解客户资金情况，及时上报当天存款的变化情况以及目标客户存款的争揽情况，并及时汇总上报，以便行长做出决策。

5、强化激励推动。

制定对公存款工作考核办法，明确奖惩措施；

实行“问责”制度，对工作开展不力，对公存款出现负增长的营业单位负责人及分管行长进行问责；

完善考核、绩效促进。

制定了存款分层营销考核办法、全员揽存奖励办法，同时完善二次绩效分配办法，以绩效考核促进重点业务发展。

同时对业绩突出的个人进行专项奖励，有效调动了全行员工营销存款积极性。

年末已经临近，由于我行公司存款存在其特殊性，如铁路存款波动较大，二级账户难以掌控、烟厂年底要预交税款、移动存款年底按比例上划等实际困难，完成任务存在很大难度，但是我行将全力以赴，加大营销力度，做好重点大户工作，如深入铁路二级单位，了解走款情况、配合烟厂协调税务局，力争取消今年预缴税款，尽快将烟厂提出的代取托收承付一事落实，使烟厂托收承付款项及时到账，努力完成公司存款全年任务指标。

四、对公司存款的建议1、目前，我行从事公司存款业务的客户经理基本都是五十岁左右的老同志，年龄普遍偏大，工龄都在三十年左右，但是工资却很低，基本都在五级二档或三档，运行类涨工资是普涨，而二线人员却是个别晋升。

在其他商业银行，同工龄、同年龄段的职工普遍都比我们工资高一千元左右，因此，大家怨声载道，工作积极性普遍不高。

东街支行公司客户一直以来都是分行营业部公司存款的重要组成部分，因此，公司客户的维护、拓展工作就尤为重要，希望上级行能够考虑我行人的因素，从根本上调动起现有客户经理的工作积极性，为我们选派一些有知识有能力的青年骨干，打造一支知识化、年轻化的精锐的客户经理队伍，把我行公司客户维护好，为做好公司业务奠定基础。

2、东街支行业务部现有在职人员12人，共有电脑7台，其中三台是已淘汰多年的最老式的台式机，不仅运行速度慢，还经常出故障，影响了东街支行正常业务的操作，目前，很多部门已经满足了人手一台电脑的需求，我们希望上级行能够从工作角度出发，更新我们的旧办公设备，满足人手一部电脑的工作需求。

3、在当今社会金融竞争日益激烈的大环境下，各家银行维护客户手段花样繁多，力度不断加大，次数逐渐加多。

但无论怎样都离不了费用的支持。

鉴于这种情况我们如果停留在原有的客户维护尺度上是远远不够的，是绝对拉不回存款，跑不回客户的，而现有存款大户也有可能流失，因此，建议营业部公司业务部加大对我行公司重点客户的维护力度，增加营销费用，象其他行一样，组织公司重点大客户每年远途出游、中小客户近郊联谊，拉近银企间距离，以稳定如铁路结算所、烟厂、内蒙移动局等重点公司客户及其他中小客户的存款，同时挖掘新的存款增长点。

4、时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我们紧跟形势而改变。

金融知识的更新日新月异，要想适应飞速发展的金融形势的要求，走在其他行的前列，就必须提高客户经理的综合业务能力，知识的更新换代就要跟上时代的步伐，更多、更新、更全面的知识是企业和银行之间的纽带，因为两者之间的信息交流是通过客户经理来完成的，一个优秀的客户经理对于银行业务是无所不知的。

要想不被社会所淘汰，当务之急是不断地更新客户经理的知识点，拓宽客户经理的知识面，提高客户经理的履岗能力。

因此，我们建议要多举办一些客户经理业务培训，组织多种业务培训班，使每个客户经理都有机会提升自己，但建议不要采取视频形式，事实证明视频培训对大部分员工来说达不到预期效果。

东街支行2011-11-13第2篇：

存款保险调研报告调研报告根据XX精神及金融稳定科工作安排，作为地方法人投保机构，我行积极配合上级监管部门的调研工作，努力搜集、如实汇报存款保险制度实施“两周年”对我行的影响并形成报告。

现将调研情况反馈如下：

一、存款保险制度对我行防风险、经营管理、成本核算等方面的存在一定的影响。

一是短期内，对XX造成一定压力。

存款保险制度规定保险费率实行差别费率制。

经营风险越高，保费费率越高。

为了控制运营成本，就必须保证相对保守的经营方式。

在利率市场化的大背景下，银行的存贷款业务利差必然会有所收紧、信贷增速可能面临放缓的趋势，基于此，从短期中小银行自身的盈利水平必将面临十分严峻的挑战。

二是从长期来讲，对XX更是一种发展机遇。

存款保险制度的实施有利于促进XX与大银行间的公平竞争。

在存款保险制度的出台，在一定程度上增强了公众对XX这样规模较小、成立时间短的新兴银行的信心，有利于为XX提供一个平等的竞争环境，并激励XX不断在管理成本、风险防控与服务等方面进行改革创新，从而为XX提升自身竞争力提供了一项很好的发展机遇。

二、大部分储户对存款保险制度表示支持与赞成，认为存款保险制度的出台为储户资金安全性的提高起到了“舔砖加瓦”的积极作用。

但是部分存款数额超出50万赔付标准的大额储户，则担心超出部分存在一定的风险。

还有一部分文化相对落后的储户并未知晓存款保险制度的出台，为此，作为地方法人机构，我行积极主动向储户宣传存款保险制度，在储户群体中普及存款保险制度的相关知识，力保储户知情权。

三、存款保险制度实施对我行存款、存款结构等方面未产出明显影响，可能是由于我行成立不久，存量客户较少，客户存款规模较小，数据波动变化不明显。

四、存款保险制度实施以来，XX对该制度表示认同与支持。

该制度的出台为XX的发展、竞争力的提升均有不可替代的作用：

1、促进XX优化经营结构，创新经营产品，主动寻求新的利润增长点；

2、促进XX不断提高经营过程中的风险意识，在稳健经营的道路上脚踏实地，一步一个脚印。

3、促进XX进一步提升服务水平，通过优质文明的服务提升竞争力，维护存量客户，吸引新客户，为XX的发展续航。

第3篇：

存款调研近期，我行存款余额连续下滑，且出现了较大降幅；

而贷款余额却增势较强，呈现了“快、散、多”的特点。

至4月末，存款余额***-*****万元，比上月下降*****万元；

贷款余额*****万元，比上月增加*****万元。

针对这一现状，总行信贷管理部、业务发展部对影响存贷款运行的主要原因进行了认真分析，同时提出了应对措施，要求各支行加大存款组织和贷款管理工作力度，确保各项工作目标任务全面完成。

一、原因分析㈠影响存款下降的主要原因1、储蓄存款下降原因。

一是受股市冲击的影响，使大量居民储蓄存款流入股市、基金市场。

据调查流入股市资金近*****万元。

二是受房产升温的影响，部分储蓄存款被提取用于购房、购商铺，造成存款下降约3000万元。

三是受原材料涨价的影响，甲鱼养殖户等用于季节性购饲料，造成存款下降2000万元。

四是农户消费意念增强，用于建房、装修等造成存款下降约6000万元。

五是部分乡镇失地农民购买养老金，转出资金约2000万元。

2、单位存款下降原因。

一是部分支行临时性存款下降约*****万元以上。

二是企业征用土地，资金划拨到土地储备中心下降约3800万元。

三是轻纺原料、建筑材料等工业原材料价格上涨，造成我行存款资金下降8000万元。

四是部分乡镇财政存款拨付下降约3000万元。

五是中间业务单位留存资金大量减少，对公存款影响较大，仅余杭供电局存款账户余额已下降9000万元。

㈡形成贷款增势较强的主要原因一是年初开展的资金需求调查取得良好效果。

各支行调查、授信及时，较真实全面地掌握了客户资金需求情况，为合理安排当年信贷资金投放打下了较好基础。

二是对重点项目和优势行业的支持力度加大。

用于支持商贸、物流、旅游等优势服务业，以及绿色产业和现代制造业的贷款明显增多。

据统计，新增量贷款余额在1000万元以上的客户有26家，贷款金额*****万元。

三是小企业“六项机制”建设初见成效。

实现合作银行与小企业共成长计划，今年已新拓展建立信贷关系的小企业客户117家，投放贷款*****万元。

四是有效满足了“三农”经济发展的合理资金需求，特别是村级经济和农业龙头企业发展的资金需求，据统计，新增此类贷款*****万元。

二、对策措施。

1、多管齐下，加大存款组织工作力度。

一是要加大绩效考核工作力度，把年度目标任务按月、按季层层分解落实，在巩固原有存款的同时，努力拓展新增存款的市场份额。

二是要加强与当地政府、有关部门和行政村的联系沟通，结合“信用村”和“信用镇”创建工作，建立上下联动的工作机制，抓好重点项目，确保机遇性存款不外流。

三是要加大客户营销力度，在建立健全客户信息数据库和做好客户分类鉴定的基础上，为客户提供差异化、个性化服务，制订和落实相应的营销措施和服务策略，努力拓宽资金组织渠道。

四是要改造银行承兑汇票签发流程，为客户提供更多便利，进一步拓展银行承兑汇票的签发业务，积极争取更多客户保证金存款，促进以资产业务带动负债业务。

五是要加强临柜服务，提高服务质量，力争以优质高效的金融服务带动存款的稳定增长。

2、加强贷款流动性管理，合理把握贷款投向和贷款投放量。

一是要保持贷款投放的连续性和稳定性，合理把握贷款投放节奏，继续加大对地方经济的支持力度，特别是要加大对科技创新龙头企业、具有自主知识产权和高新技术企业，以及重点项目的支持力度，努力满足“三农”经济发展的有效资金需求。

二是要实行差别化利率管理，根据产业政策、产品结构、贷款风险、同业竞争状况和客户的经营效益、市场前景、信用等级等不同情况合理确定贷款利率浮动幅度，进一步适应利率市场化改革，优化资源配置。

三是要实行客户差异化管理，严格执行客户退出计划，对年初鉴定为逐步性退出、一次性退出的客户，采取有效措施控制和逐步下降贷款。

四是要严格审查贷款用途，要求客户提供贷款用途证明，严防贷款挤占挪用情况的发生，严禁信贷资金流入股市。

存款是农信社经营资金的主要来源，长期以来农信社在存款营销上，受自身发展缓慢和经济条件等因素的制约，其存款主要来源仅停留在依靠本地储源的基础上，相对其他金融机构遍布全国的网点和方便、快捷的服务存在着较大的差距。

因此，存款营销方式滞后已成为制约农信社进一步发展的障碍。

下面，笔者就结合工作实际谈一些看法。

一、目前农村信用社存款营销的现状长期以来农信社作为农村金融市场的主力军，与地方经济建设有着密不可分的联系，但存款营销仍然处于“守株待兔”式的营销，缺乏系统的体系。

虽然大部分县级农村信用社实现了以县为单位“统一法人”的体制改革，但是，仍难以适应当前市场经济发展需要和快节奏的生活需求，致使农信社在营销存款的难度越来越大。

1、结算方式滞后不能适应当前经济发展需要业务技术含量低、结算手段落后是农信社落后于商业银行的显著特征，严重制约了农信社的业务发展速度。

客户选择金融机构存款时，考虑因素主要包括结算方式、金融服务、环境卫生、员工业务素质等方面内容。

结算方式就成了客户对金融机构的第一印象，目前大部分农村信用社存取款主要使用存折，银行卡业务还未全面开办，给客户的第一印象就大打折扣，到农信社存款就让他们有与这个时代脱节的感觉，与当今快节奏的生活形成鲜明的对比。

就平定县域经济来说，客户存取款主要在四大国有银行及邮政储蓄银行，利用全国通存通兑的优势，走到哪里都能满足需求，避免了急用钱而取不到钱的尴尬境地。

2、客户忠诚度不高导致存款的稳定性下降农信社的客户群，主要是中小企业、个体工商户和广大农户。

县域中的大部分中小企业都是在农信社的帮助和扶持下，一步步发展起来的，但他们的存款随着企业的不断壮大却呈下降的趋势，农信社为企业的发展提供了强有力信贷支持的同时，资金归社率却很低。

部分农信社没有摆正自己在金融领域中的位置，在发展上只注重业绩的提升，与客户之间的感情沟通却很少，导致农信社培养起来的优质大客户纷纷到其他商业银行存款的现象普遍存在，客户忠诚度和依存度很低。

3、客户投资意识高涨存款不能满足其需求金融危机过后，由于市场经济环境差，通货膨胀率高，存款利率又多次下调，使客户在金融机构存款的观念与以往有了较大的转变，单靠储蓄存款利息收入已不能满足客户的收益需求，用闲置资金进行投资，以获取收益最大化，成为时下最热门的话题，客户会把存款用于购买股票、基金、黄金等金融理财产品来获取更高的收益，而原始的存款却成为他们最后的选择，而农信社在投资理财方面到目前还处于待开发状态，一定程度上失去了一些优质客户。

二、提高农村信用社存款营销的对策农信社必须建立健全存款营销体系，与市场经济的发展速度相适应，并融入现代金融管理理念，加快农信社的“改革、发展、创新”进程，在无形的市场竞争之中，寻求存款营销的方式、方法，积极营造一种全员营销的理念，提高存款营销力度，为各项业务的顺利开展保驾护航。

1、为客户建立畅通高效的支付结算体系农信社要想更好地为“三农”服务，在激烈的金融市场竞争中立于不败之地，必须不断提高自身的业务水平，加快基础设施建设，增强服务功能，逐步提高农信社电子网络水平，建立符合农村经济发展需要的支付结算体系，提高客户资金运用效率，为客户提供全面、方便、快捷的支付结算方式，满足客户随时随地的金融需求，给客户带来足不出户就能办理所需的各种金融服务，是存款营销的硬件保障。

2、以人为本提高客户对农村信用社的依存度拥有稳定的客户资源是农信社开展各项业务的有效保障，与新老客户建立一种良好的情感，利用真情搞营销，提高客户对农村信用社的需求，在业务发展上达到互惠互利。

并借助科技信息的力量，通过信息系统的建设开发客户维护系统，筛选优质客户，更好地对客户进行统一管理，提高农信社的创新能力和市场竞争力，社会形象和公众认知度不断提高，增强客户对农信社的依赖性，成为广大中小企业、个体工商户、农户快速发展的踏板。

以客户为中心，利用信息资源丰富的优势，积极培育优质客户，进行心与心的交流，使客户办理业务有一种回到“家”的感觉，为事业的共同发展出谋献策，是存款营销不断增长的软实力。

3、加快金融产品的创新力度紧跟时代发展步伐在金融产品的创新上农信社一直落后与其他商业银行，时代在进步，人的思想观念也在不断变化，仅仅靠存款利息已不能满足现代人的金融需求，这个时候，农信社不能固步自封，除信贷产品的开发外，加快理财产品的创新力度是顺应时代发展脚步的需求，也是广大客户对农村信用社进一步壮大的渴望。

农信社在县域金融市场，有着较大的优势，网点多、人员足、关系广，并且长期扎根农村市场对当地地域文化非常了解，业务发展上不断创新、变革是农村信用社改革发展的必然趋势，金融产品丰富是存款营销的综合实力。

农村信用社的不断发展，也是地方经济实力逐步增强的缩影。

地方经济形式的好坏直接影响到农村信用社存款营销的发展进程。

农村信用社发展要与地方经济的发展稳步推进，与地方政府搞好关系，在存款营销上相互沟通，以辖内经济发展需求为动力，各项业务发展要积极与当地经济发展相适宜，积极采取切实可行的措施，抓住重点，寻找突破口。

（平定联社张维）第4篇：

信用社吸收存款调研报告2016信用社吸收存款调研报告目前，各商业银行、农村信用社及邮政储蓄部门为了壮大资金实力，都不约而同地把目光盯在了储蓄存款这个“大蛋糕”上，储蓄存款业务已成为其竞争的焦点，致使一些地方储蓄存款大战愈演愈烈。

违规吸储、高息揽储、变相给储户“好处费”等违规行为时有发生，严重干扰了当地正常的储蓄同业竞争秩序。

但与商业银行、邮政储蓄部门相比，农信社在人才、资金、科技、结算手段等诸多方面均不占优势，因而在竞争中始终处于劣势地位，并由此引发了在储蓄存款业务竞争中的许多问题，存在潜在的市场风险及诱发经济案件的可能性，应当引起当地银监会、人民银行和全社会的高度重视。

本次调查从信用社吸收存款入手，查找出了信用社吸收存款方面存在的问题，并针对问题提出相应的改进措施，以达到促进业务发展，增加信用社收益的目的。

一、目前农村信用社存款吸收的现状长期以来农信社作为农村金融市场的主力军，与地方经济建设有着密不可分的联系，但存款吸收仍然处于“守株待兔”式，缺乏系统的体系。

虽然大部分县级农村信用社实现了以县为单位“统一法人”的体制改革，但是，仍难以适应当前市场经济发展需要和快节奏的生活需求，致使农信社在吸收存款的难度越来越大。

二、影响信用社吸收存款的问题1.居民个人把钱放高利贷，而不存银行。

2.和专业银行的竞争太激烈3.软硬件不如专业银行4.员工素质普遍偏低三、对策建议

（一）提升服务沟通，促进信用社与客户关系发展目前随着银行竞争的加剧，为提高我们信用社在客户心中的地位，员工在为客户办理业务的同时，应主动与客户沟通，了解客户的需求，适时合理地向客户推荐产品，员工在为客户办理正常业务的同时，注意发现客户的需求，并为其做好产品推荐工作，这就要求员工具有良好的语言表达能力，协调能力和沟通能力。

首先要全面提高修养，锻炼与客户的交往能力，在柜员与客户沟通中：

一是必须知道说什么，就是要明确沟通的目的；

二是必须知道什么时候说，把握好沟通的火候；

三是必须知道怎么说，就是要运用正确沟通的方法。

其次掌握沟通技能，所谓沟通技能就是:

倾听能力、语言能力、体态语言能力和化解对抗冲突的能力，如倾听客户的讲话时，就要能做到静心、虚心、专心、诚心、留心、耐心等。

（二）提高信用社为“三农服务”的意识，改进支农作风认真领会和宣传信用社的服务宗旨为“三农”服务的方针，在员工的思想上树立“存款立社”的经营理念，改变工作作风，做好柜台服务，同时鼓励员工跨出大门到家庭院户，田间地头宣传，与农民促膝谈心交朋友，动员群众把有限的钱存到农民自己的银行”来。

发扬背包银行的优良传统，推出流动储蓄、汽车储蓄、电话预约存款等多种形式，全方位的吸储手段，把聚财生财的工作做到农民的心坎上，把储蓄业务办到农民兄弟的身边。

改变坐等送钱的看门生意及“死”储和靠制度措施的“硬”储，将主动上门精心“揽储”、上门热心“劝”储和尽心开源活”储同电子信息化相结合，解决农民异地存取款难的问题。

推行客户经理