诗尼曼导购100问1Word文档格式.docx
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32、诗尼曼移门（柜门）好在哪里?
33、你们的趟门滑动起来会有声音吗?
34、诗尼曼产品质量符合哪些标准?
35、为什么说诗尼曼衣柜的做工好?
36、你们不是量身定做的吗?
为什么非标还要加钱?
37、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大,叫我怎么接受?
38、你们的柜子（移门）不太密封,里面容易进灰?
39、如何给顾客导购持尼曼玻璃制品?
40、为什么不同的边框价格相差这么多?
4l、油漆框与木纹框比材质上有什么区别?
表面漆会脱落吗?
42、你们的柜子用的是什么材料,环不环保?
43、为什么别的厂家过桥都是免费的,你们却要单独收费?
44、你们公司的来用的是什么五金,是不是进口的?
45、我不看你们有什么证书,每个店里都说他是最好的,最环保的。
46、你们的产品有没有全国联保?
47、你们说你们的板材最环保的,衣柜界首家通过十环认证的,也没有标注E0级啊。
木地板都有E0级的，而且标志都打在每一块板的背板上,你们说中国没有E0级是怎么回事?
48、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高?
49、你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃,安不安全?
（釆用的材质是?
）
50、你们的趙门会自动来回滑动吗?
51、下轨应该如何清洁?
可以有什么样的清洁剂?
52、你们的配套家具不是量身定做的。
53、推拉门是不是不如平开门能防尘?
54、衣帽间不好,没有门,灰尘都进去了。
55、趟门那么高不会变形吗?
56、如果要搬家这组拒子可以搬走吗?
57、你们的柜子可以代替墙做隔断吗?
58、你们的板材是本地加工的吗?
59、你们的衣柜是怎么安装的?
第三部分:
关于销售技巧
60、销售规范用语有哪些？
61、销售禁忌用语有哪些?
62、优秀导购员卖的是什么?
63、诗尼曼的顾客需求什么？
64、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节?
65、与顾客交流应避免哪些话题?
66、导购员销售前重点做好哪些工作?
67、导购员调整心态的自我激励语是什么?
68、如何巧借比较法让顾客定下购买决心?
69、如何让顾客的同伴产生共鸣?
70、如何抓住意向客户,让顾客一次就能签单呢?
71、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购?
72、新手导购时,如何发挥团队力量应对顾客提问?
73、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交?
74、如何把产品卖点转化为顾客使用价值?
75、诗尼曼让利折扣少了一些,还能不能再降价忧恵呢?
76、当顾客提出交货周期长如何回答?
77、门店延误交货期应如何处理?
78、如何对待同行打探情况？
79、如何处理顾客反对意见?
80、如何回答诗尼曼产品确实好,但价格也挺高?
81、面对用户退单,导购员应做哪些工作?
82、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上?
83、衣柜和家具我们挺喜欢的,就是太贵。
84、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多?
85、你家的产品好是好,可是我觉得和我家装的风格不太匹配
86、你家和**家的都不错,我们都挺喜欢的,可是不知道该用哪家的?
87、你这套衣柜多少钱?
你们的计价方式怎么这么复杂的,看都看不懂?
88、你们搞活动还送东西,还不是羊毛出在羊身上。
89、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测,方案出来了我一分不少你的。
90、我订了你们这么多的东西,难道就不能给我一个低折扣吗?
91、我们家也是3*2的柜子,按你们这套要多少钱?
92、这套家具比我预期的高太多,超出我的预算近一半?
93、我是家装公司的设计,给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗?
94、客户对交尾款有异议时:
95、已经约好次日早晨给客户家安装,可是已经到了十点半,安装工人还没有到客户家,客户电话询问,该如何回答?
96、这么贵,我可以实实木的了。
97、你们的款式看上去很多,但就没有我喜欢的?
98、做出预算后。
。
客人:
超预算了,你減下来吧,否则我不买了。
99、客人:
你们活动送的东西,我不要!
你就帮我減掉,或者给我更低的折扣吧!
100、客人:
反正你说的东西我是不懂得了,看人家XX衣柜,给到这么低的折扣,你们却那样的折扣。
（正文见下页）
第一部分：
关于行业和品牌
l、什么是整体衣柜？
按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体家具。
其特点是：
整体统一，美观时尚，功能适合顾客需求，收纳性强，生活品位高，可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费，是欧美国家比较风行的一种衣柜款式，它一般是依墙而做，与两侧墙壁连成一体，给人一种整体美观的装修感觉
另一个答案：
是我们派专业的测量师，给你实地测量。
根据您居室的格局和空间位置，配合你家原有的装修风格用专业设计软件模拟实景图像，由专业厂家生产，从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。
2、整体衣柜市场前景如何？
根据有关调查，目前我国城市中，拥有整体衣柜的家庭约占8%左右，而欧美国家整体衣柜的家庭占有率已达到了70%以上。
但是随着全球跨地域文化的交流不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一代和高端消费群体，有很大一部分对整体衣柜表现出浓厚的购买欲望。
相信在今后几年，整体衣柜市场将迅速扩张，这个行业充满无限空间。
3、目前市场上做得比较好的整体衣柜主要有哪些？
（l）、诗尼曼——是国内少数几家专业整体衣柜生产商之一，创立于2003年，经过8年的发展，诗尼曼衣柜已然成为全国最大、最专业、最专注的衣柜品牌之一。
（2）、索菲亚——国内优秀的整体衣柜品牌之一。
（3）、好莱客——中国品牌，广州好太太集团设计生产。
（4）、尚品宅配——中国品牌，广州设计牛产。
（5）、劳卡——中国品牌，广州设计生产。
（6）、史丹利——中国史丹利衣柜经销商当地自购自做柜体等件：
（7）、联邦·
高登——中国品牌，广东佛山设计生产。
（8）、欧派——中国品牌，以生产橱柜为主项，广州设计生产。
（9）、维意——中国品牌，广东佛山设计生产
（10）、顶固——中国品牌，以生产五金为主，广东中山设计生产。
（11）、百德胜——中国品牌,广州设计生产。
（12）、伊士利—中国品牌,广州设计生产。
现在衣柜的品牌越来越多,美的、三星、大自然等其它行业品牌进入衣柜行业;
虽然定制衣柜行业,进入的门槛不高,但定制衣柜行业对企业底蕴要求较高,对各岗位的人都要求专业的员工才可以做得好。
诗尼曼的企业文化中提倡“胸怀千万里,心思细如丝”,让我们全国三百多家专卖店的员工为顾客尽心尽责,“更用心,更倾心”为消费者服务。
4、品牌类别排名?
一类:
索菲亚、好莱客、诗尼曼等
二类:
尚品宅配、劳卡、班尔奇、卡诺亚、玛格、诺维家等
三类:
伊百丽、亚丹、蒂亚、邦元、伊蒙尼、丹麦风情等
5、品牌类别排名有什么区别?
（与第4项相关联）
第三类品牌:
功能组合较完善,材料档次低,售价较低;
第二类品牌:
功能组合不完整,材料档次高,售价较高;
第一类品牌:
功能组合较完善,材料档次高,售价也高。
（1）、木皮:
天然实木外观。
缺点:
油漆易褪色,木皮易开裂变形。
（2）、PVC:
使用材料为PVC封边条,经热融胶粘贴在基材上,诗尼曼选用具有抗老化、初性强、耐黄变的优质封边条,胶水使用德国汉高公司的牛头牌胶水,胶粘性能好不易脱落等特点。
封边条厚度1.2mm,宽度有18mm/25mrn规格
优点:
防老化——粘贴性更好
韧性强——封边面更平整
不割手——不会损坏衣物
（1）、封边是否平整、光滑;
（2）、接缝是否严密、边线是否明显;
（3）、边角是否细腻，过渡是否自然美观。
（1）、软木类：
椴木、红松、白松、云杉、樟子松。
（2）、硬木类：
水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。
（3）、名贵木类：
柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木、酸枝木（黄檀木）、红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。
9、衣柜的板材材料分几类,各有什么差异?
（1）、实木:
天然木材切割后,烘干抛光上漆。
优点是自然大气,缺点是造价高,变形率大,易开裂掉漆,保养要求很高；
再次,实木上油漆含甲苯、甲醛等有害物质直接释放到空气中，污染家居环境；
（2）、刨花板:
取人工林、速生林的树干、树枝削片加工,高温高压形成。
优点是膨胀率小,防潮性好，稳定性强,握钉力好（第一次打钉效果好,反复打钉效果不好）。
缺点是胶含量较大,视觉毛躁、漂浮，容易以次充好,承重力较密度板差。
（3）、密度板:
密度板表面光滑平整、材质细密、性能稳定、边缘牢固,而且板材表面的装饰性好。
但密度板的耐潮性较差，且相比之下，密度板的楃钉力较刨花板差,螺钉旋紧后如果发生松动,由于密度板的强度不高,很难再固定。
一般情况下高密板用于汽车内体、音箱与音响、钢琴等对音质要求较高的高品质产品中,因高密度板价格较中纤板高出很多、且加工难度较大,而中纤板各项指标己完全符合衣拒的各项要求,所以衣柜行业一般用的是中纤板。
优点是:
①、稳定性好、密度板变形小,翘曲小。
②、密度板有较高的抗弯强度和冲击强度,承重力高。
物理性能极好,材质均匀,不存在脱水同题。
中密度板的性能接近于天然木材,但无大然木材的缺陷。
③、虽然密度板的耐潮性、握钉力较差,螺钉旋紧后如果发生松动,不易再固定。
但是密度板表面光滑平整、材质细密、性能稳定、边缘牢固、容易造型,避免了腐朽、虫蛀等问题,在抗弯曲强度和冲击强度方面，均优于刨花板,而且板材表面的装饰性极好,比之实木家具外观尤胜一筹.
（4）、胶合板:
①、概念:
胶合板是由三层或多层一毫米左右的实木单板或薄板胶贴热压制成，常见的有三夹板、五夹板、九夹板和十二夹板（俗称三合板、五里板、九厘板、十二厘板）。
②、选择：
选择胶合板主要看其甲醛释放量和胶合强度。
如果胶合板的胶合强度不好，容易散架。
选择是注意胶合板的标称厚度与实际厚度是否相符。
③、特性:
结构强度好,稳定性好。
胶合板含胶量大,施工时要做好封边处理,尽量減少污染。
④、选择:
如果胶合板的胶合强度不好,容易散架。
选择时注意胶合板的标称厚度与实际厚度是否相符。
用途:
胶合板主要用于裝饰面板的底板、板式家具的背板等各种木制品工艺胶合板能提高木材利用率,是节约木材的一个主要途径。
亦可供飞机、船舶、火车、汽车、建筑和包装箱等作用材。
（5）、细木工板（俗称大芯板）:
由两片单板中间压胶拼接木板而成,细木工板的西面胶粘单板的总厚度不得小于3mm。
细木工板表面平整,无翘曲、交形、无起泡、四陷，芯条排列均匀整齐,缝隙小,芯条无腐朽、断裂、虫孔、节疤等。
特性:
细木工板握钉力好,强度高,具有质坚、吸声、绝热等特点,而且含水率不高,在10%-13%之间。
细木工板比实木板材稳定性强,但怕潮湿,施工中应注意避免用在厨卫，主要用子家具、门窗及隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等。
目前滑动门的轨道有冷轧钢轨道和铝合金轨道两种。
轨道质量首先取决于能否与滑轮配合得珠联璧合的弧度和接触面的光滑程度。
其次是材料的构成,并不是轨道壁越厚越好,好的铝合金轨道在抗噪音方面优于钢轨。
诗尼曼采用的是凹形导轨,少部分消费者会认为凸轨的性能要高于凹轨,设计上也比凹轨科学,容易清洁卫生。
但出于以下几点考虑,诗尼曼采用凹形导轨。
①凸轨与凹轮相匹配,凹轮由于经常受力磨擦,凹轮更可能变宽,造成凹轮凸槽结合得不严密,从而导致趟门会晃动,缩短使用寿命这一劣势。
②凹轨可以安装定位器,它可以使趟门定位在最佳位置,不会出现地面不平时溜滑的现象③另外,凸轮设计有防跳装置,确保移门滑行时不脱轨。
④凸轮与凹轨的结合磨擦面有两个,较之凹轮、凸轨的产品一个磨擦面来说，在同等重量的前提下，加强了底轮的耐磨度，有效延长了产品使用寿命。
这些也是诗尼曼选择采用凹轨的主要因素。
注意：
①关于卫生清洁的问题：
移门衣柜是日前家居装修中，消费者选用最普遍的一种定制衣柜，而移门是否耐用，很大程度取决于滑轨的使用情况，因为移门最容易出现问题的，还是在导轨、滑轮部分，常见的问题有移门跳轨、晃动、推拉不顺畅等。
根据使用过凹轨移门衣柜的消费者意见，大点的杂物，用吸尘器或硬的竹扫清理，灰尘可以用湿毛巾包裹着筷子或小竹签来清洁。
②关于部分使用凸轨的企业套用火车轨道来提升卖点的问题：
a、铁路体系过于庞大，火车轨道之所以用凸轨是为了最佳节省材料：
b、火车轨道与车轮的配合与衣柜相比较，属于不同的形式搭配，轨道形状不同，轮的造型更不相同：
c.借用这种观念进行炒作的品牌只是极少数，行业大部分用的都是凸轮与凹轨的配合。
11、移门边框材料有几种？
各有什么差异？
目前市面上边框材料主要两大类：
钢系：
主要有含锌合金钢、优质彩钢、碳钢等，含碳量较高则硬度越大，强度也越高，但可塑性较低。
质量轻薄，外观经喷漆处理，易脱漆或氧化生锈，与门面材料的结合靠边框造型来进行卡装。
铝合金系列：
以铝为基材的合金总称，市面上衣柜的边框材料分别有铝合金、铝钛合金、铝钛镁合金。
主要合金元素有铜、硅、镁、锌、锰，次要合金元素有镍、铁、钛、铬、锂等。
铝合金制品分为铸造和变形铝合金制品，铸造铝合金是铝锭经锅炉融解后通过造型模具挤压成形，变形铝合金是由铝合金经过冲压、弯曲、打磨等工艺成形的铝制品，目前铝合金主要用于制造航空器材、建筑用门窗等。
柜门变形主要取决于边框的支架，而碳钢边框采用夹扣式固定，受力主要靠门板，易变形；
铝镁钛合金边框柜门支架采用螺丝扣紧固定，受力主要靠四周边框，因铝镁钛合金密度高受力强而不易变形。
诗尼曼采用铝镁钛合金经铸造而成的边框．这样就决定了趟门的稳定性和安全性。
12、刨花板与密度板的区别在哪里？
两种板材的生产工艺不同，内部结构不同，刨花板主要原料为碎料，再掺和胶水、添加剂经压制而成的板材。
而密度板，是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶黏剂制成的人造板材，按其密度的不同,分为高密度板、中密度板、低密度板,市面使用的板材密度一般在密度在500~800kg/m范围内的。
对比
密度板
刨花板
造价成本
较高
较低
甲醛含量
成品臭味
较小
较大
密度
较低,疏松易松动
材质及表面
均匀,表面平整
不均匀,表面不平整
抗弯性和抗拉性
很好
较差
防潮、防腐性
较好
耐磨、耐高温性
磨。
耐高温性
一般
厚度膨胀率
握钉力
可进行拆装
较好,紧固件不宜多次拆装
工艺难度要求
易加工,截面整齐
难加工,边部毛躁包刨花易脱
加工尺寸精度
封边
光滑、细腻、附着力强
粗糙、易崩口、附着力差
13、整体衣柜与成品家具有什么区别？
答：
整体衣柜是量尺定做的家具能根据您家里的环境来定做，和成品家具比优点很多,比如,从合理利用空间方面,我们的柜子是根据您家里尺寸来设计的,而成品家具一般就2米2高,2米宽,侧面和上面都浪费了很多空间，而您的房子都那么贵一个平方,您想一想、浪费一平方就浪费了多大的使用价值。
还有,从内部格局来看，我们更具人性化。
比如这些抽屉、裤架等配件，是您需要，我们才能帮您设计进去，而成品家具格局相对比较固定，您需不需要他都帮您做了,这样有些东西您根本就用不到,您无形中又花了一些冤枉钱。
再者,从外观来看,我们定制衣拒款式和花色都很多,而且由于整体设计,整体搭配都很好,而成品家具一般只有一两个款式和花色,非常单调,所以和我们相比还是有很大差距。
最重要的还是环保性。
成品衣柜一打开就味道很重,而我们的衣拒您闻闻,一点味道都没有。
其实衣拒的环保性相当重要。
因为我们的衣柜是长期使用的,而我们很多贴身的衣服都放在里面,这些衣服都会积累甲苯、甲醛等有害物质,您想您家人长期都穿着这样的衣服,怎么能保证他们的健康呢?
或者以PK的方式说明:
·
成品家具国定规格尺寸,不能根据居室格局量身定做,空间利用不够,使用功能不足,占用空间较大。
而整体衣柜可量身定做,有效节省空间,按照居室格局配置。
成品家具不能根据用户需求定做自已需要的样子,款式固定,花色单一，多件家具摆放在一个居室,不够协调。
整体衣柜款式多,花色全,,造型丰富,自选自配,整体一致;
成品家具损坏后不易维修,搬家不易迁移,整体衣拒易维修易换件,易拆装迁移;
成品家具工厂制定的规格尺寸和层次结构是固定不变的,成品件的价格固定。
整体衣柜根据用户需求和开支预算,可以调整层次结构,由用户决定增减货款;
成品家具易变色、变形、掉漆、开裂。
整体衣柜由于使用的材料决定它不易变色、不易变形、不易开裂。
环保方面:
成品家具外表经过油漆处理,油漆中的甲醛、甲苯直接释放至空气中存在环保问题。
目前市面常见板式家具的就是三聚氰胺贴面板,相对环保性能是稳定的。
所以两者相比优选整体衣柜。
14、整体衣柜与家装打制衣柜的区别?
答:
装修公司做的东西根本和我们这些专业公司做的东西没法比。
您看看他们用的哪些板材,还有他们的工艺,您找一个最好的装修公司做的柜子和我们的比一下就知道了。
整体衣柜
木工打制衣柜
价格
采购成品低,价格合理
价格不稳定
柜体和五金
物理性能好,使用寿命长
物理性能较差,使用寿命短
制作工艺
产品精度高，封边结合力好且美观，安装难度高。
现场打制取决于木工工人的手艺技术。
环保问题
要求高，达到E1级别。
极不环保，甲醛含量高。
现场管理
不存在现场制作问题，安装简单、快捷。
耽搁时间，噪音大，环境差
整体效果
纹路清晰、色泽和润、美观、悦目
纹路档次不高、手感差、收口位不美观
牢固性
科学力学设计，保证了柜体稳定性和耐久性，组合五金件灵活性强，拆解那度高。
稳定、牢固，但五金件拆解难度较低。
（1）、价格的比较（以投影面积计）
同样按投影面积单价（元/平米）、五金件（元/平米）、材料上接费用、工艺区别打制衣拒***元另买:
5***元左右，另外支付/搬运、钉子胶水、连接整体定制衣拒***元含小五金、大五金另算，含钢铝制专用扣件从表上看出综合的成本其实相差无几。
其实不管用杉木直接板（木工板）或刨花板打制,材料采购的单价是相差不大的,但为什么定制成品衣柜（家具）会比较合算呢?
原因就在人工和材料批量采购成本的区别。
定制成品衣柜是大型设备机械化的生产,合理的设计和管理,使得板材的利用率大大提高;
工人的劳动生产率也大大提高,从而降低了成本。
另外门的配置不管是现场定做还是定制成品,一般都是不含在柜体价格内的。
（2）、板材和五金
板材材质的同题:
只要是正规大型企业生产的成品板材,质量都有保证的。
板材的区别在于品种不同,如高中密度（纤维）板,细木工板,指接板,刨花板,均质刨花板等等。
因为刨花板的物理性能要好于其他板材,一般整体定制家具厂家都采用刨花板贴面板材。
而一般装修公司现场打制的家具,由于基本上是手工操作,没有专业机器设备会使刨花板爆边严重,只能用物理性能较差的木工板。
五金包括导轨,三节滚珠导轨,门铰,专用衣柜五金件,连接件等。
成品衣拒由于需要大规模的批量化生产,并且整体品质和售后有保障,正规的厂家会采用优质的五金件配套,有的品牌厂家甚至会采用原装进口五金配套。
从五金件的外观材质基本上可以比较出其使用性能及使用寿命完全不一样。
比如诗尼曼整体家具所配用的德国海蒂诗导轨,抽屉拉出来还可以承重40KG左右。
（3）、制作工艺
工厂化的生产,由于要求一定的产能和加工质量,一般均采用大型机械来完成生产。
比如精密开料锯,全自动电子开料机,全自动多程序封边机，3排/4排/6排甚至10排数控排钻（一次精密打孔）等大型设备,以及配套的小设备。
因此,产品精度高,封边结合力好且美观,安装准度高。
现场打制家具,即使你看到的样品还可以,但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。
因为现场打制完全取决于木工工人的手艺技术。
（4）、环保问题
由于国家对人造板类产品有强制的环保标准,国家标准为达到E1级.然而对家具的环保不仅仅是限于对板材环保的要求了。
比如板材能达到E1级,但在二次贴面加工,封边胶水问题等没有控制好,依然会造成家具甲醛的超标。
而且大批量使用E1级基材的家具,累积了甲醛等有机物总量,也会造成综合释放的超标。
现场打制的家具,所用本工板内部大量使用尿醛胶,甲醛含量较高,由于其产品结构是胶水加打子,加工时也需要大量胶水,所用胶水大部分有甲醛超标情形,故现场打制的家具极不环保。
在现场制做,一般是木工板或是密度板直接现场制作然后上油漆或是贴墙纸,打造环境简陋,电刨子现场开料,尺寸误差大做工粗糟,后续的油漆或是贴纸（或贴波音软片）都不环保,气味大、散发时同长等问题。
（5）、现场管理
整体定制家具不存在现场制作的问题,只需在装修基本完工时直接安装即可。
由于是来用专用连接件来连接,现在的安装也比较简单快捷。
而且定制家具还有一个优势就是可拆装,可扩展功能和增減配置。
所以現场打制家具需担搁你的宝贵时间至少是整体定制家具的5倍以上。
（6）、整体效果
工厂化定制的家具,由于采用了成型板材,纹路清晰,色泽和润,而且不需要后期的油漆,就能非常美观和悦目。
科学的力学设计,也保证了柜体的稳定性和耐久性。
再就是关于提高空间的功能性配置方面:
整体衣柜是实地测量的,是根据实地尺寸大小度身定做,所以,能充分的利用空同,,提高利用率。
再有它的柜体可分为多种宽度尺寸的分柜,可根据室内空间大小及您个人喜好挑选者干分拒进行自由组合,把柜体里的空同也合理的分配了。
这种自由组合还包括活动层板、拍展、格子架,裤架,领带架的自由增減。
这样就很好的弥补了单一的把柜体平分的结构,现在木工打造的衣柜大多
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