纵横捭阖学生干部外联能力训练Word文档格式.docx
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另外个性也体现在章节的设计中，比如预设备选方案，附加校园市场调查，学生喜好统计等等。
关于策划的具体写作，我们在后面会有详细的介绍。
小贴士：
目标合作商家搜索技巧：
（1）关注校报，了解校园动态，分析目标客户的范围。
（2）关注校友信息：
很有可能你的校友现正在所在城市从事某种品牌商品的管理或营销工作，试想约见一个校友肯定要比一个素未谋面的商家容易，而且你也可以有很多的话语和他拉近关系。
另外作为校友学长，往往会给予学弟们工作上的支持，提出宝贵意见。
（3）有意识地听当地新闻或阅读当地新闻报纸。
江南大学曾经有一个饮食文化节，是由一家市内高级饭店赞助的。
为什么一家高级饭店会赞助一个不是他目标客户群的学校市场？
因为我们有一个优秀的外联学长。
他从报纸新闻中看到这个饭店的董事是一个慈善家，曾有多次公益行为，于是他抓住了此次机会。
另外报纸上还有一些政府的举动，商会的项目，公益活动的报道等很多信息。
如果你是一个有意识的同学，那你可以从中得到很多有利于策划的灵感以及很多合作的启发。
（4）关注广告:
广告出现在很多地方。
可以是电视，网站，报纸，杂志，也有可能是大型户外灯箱，墙幕电视，小区短信，车站广告位等等。
一家公司既然投入广告，就基本说明他们有品牌宣传和推广的需要，实质是追求品牌后的利润。
只要是有学校市场的商家，我们都可以去尝试。
（5）关注学生商品外包装：
和广告一样，很多商品外包装也在传达“我很好”，“请使用我”的信息，那合作的介入点就在此。
另外包装上常常有厂家地址，联系方式或800免费电话，这些都可以帮助你寻找“准客户”。
（6）查阅以前外联合作记录。
以前合作过，那也一定程度上说明有合作可能。
这不仅是给予我们灵感，而且以前的经验教训可以让我们更好的调整，令客户满意。
如果有幸能从学长那边直接得到商家的联系方式，那就方便很多了；
当然也会有些因为以前合作不愉快，不理会你的拜访。
我们可以按照下面提到的“处理噪音”的方式，不要放弃合作的机会。
反过来，我们作为外联部团队建设，也不能忘了做好商家信息的整理，发展成合理的系统和机制，这个我们在后面外联系统建设中会提到。
步骤二：
合作伙伴锁定，预约接近
我们的策划都建议事先锁定目标，然后做有针对性的计划书，之后我们就要预约合作方，以进一步交流我们的策划。
在这里，我们有一个关键词，叫做“准客户”，就是能代表合作方和你商谈并有执行权和决定权的人。
关于“准客户”的寻找，下面我们会教大家一些小技巧。
在我们外联工作的过程中，常用的目标接近方式有，电话预约，转介绍，进入特定社交圈，直接拜访，层层接近等。
电话预约：
现在市场上有很多电话行销类的书籍，普遍突出电话预约在客户接近过程中起到的重大作用。
电话可以介绍自己和明确目的，可以初步锁定目标，预约拜访时间，删选商家，甚至试探需求等。
转介绍：
学生外联不仅需要多关注合作方的信息，而且注意搜集和整理，其实当一个同学费尽心思寻找“准客户”时，那位“准客户”很有可能被自己学校其他组织或者自己组织其他成员拜访过，那这位同学就要善于发掘这块资源。
另外如果合作成功，很多商家其实是很愿意帮你转介绍一些资源。
因为相对而言他们的人脉要比学生广得多，尤其是培训公司，广告公司，商会，政府及团委组织等。
有些时候作为学生代表，兼职翻译或志愿者等身份，你可能会进入一些高层的研讨会，招商会，政府的项目洽谈会，培训等。
我们要把握这样的平台，锻炼自己的社交能力，积累自己的谈资，同时尽量分析并争取有可能对你校园活动有帮助的目标。
当然这边要注意的就是对“度”的把握，我们行事的前提是不要影响到活动的进程和情绪。
大一的同学常常会选择直接拜访。
记得我大一的时候也是从直接拜访一个清洁工开始，到后来直接拜访一个跨国公司在我们区域的销售经理。
所以这里要注意礼节，讲究方式。
选择直接或迂回的方式，要因人因事而宜，总体目标要明确，并时时审视进展。
一般我在见到门卫或者前台服务员的时候，会说“您好，我是某某大学某某组织的外联部同学，（此时恭敬地递上自己的名片，有必要的话把学生证一并拿出，取得初步信任。
）我们正在策划举办一个某某活动，我相信你们的经理在看了我们的方案后会有兴趣的，我们只需要10分钟时间向他请教一下，希望您能帮这个忙。
联系目标合作商家
（1）可能你不是那么容易见到一个公司的管理者，但你会相对容易见到他的秘书，助理或者翻译，千万不要忽视这些人，如果你和他们保持住了这个关系，那离你的目标已经不远了。
（2）不是每次都一定要短时间内完成任务。
你甚至可以只要到一个店员的QQ，然后回来慢慢联系，并借此了解公司的文化和做事方式，做好拜访准备。
（3）约见后的第一次谈话，时间不要太长，除非你们已经很投机。
一般介绍清楚自己的来历和身份，更多的以聆听的方式了解对方的情况，关注潜台词，对方的个性等，做好下次拜访的充分准备。
如何取得公司的联系方法并找到准客户：
（1）“114号码百事通”查公司的号码。
（2）通过某些协会或学兄学姐获得公司的联系资料。
（3）逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
（4）通过网络得到公司的联系方式。
（5）通过商品得到公司的联系方式。
（6）通过朋友，同学，亲人或商家朋友得到公司联系方式
步骤三：
状况把握，注意形象
这个步骤是关键，也是对同学能力要求最高的一块。
如何把握整个状况，是技能和经验的体现，同时也是对心理素质的考验。
需要的能力：
（1）口语表达能力：
首先是在最短的时间内表达清楚事情的能力。
要求发音清晰，有力，并且标准。
能准确简洁的介绍自己，表明来意。
其次是艺术表达的能力（即拐着弯的说服能力），基于对方案和学校情况的了解，在良好的心理状态下对目标商家提出的问题进行合理的问答和引导，并有计划地为合作成功创造条件。
同样的话，可以有不同的表达方式，而对于受众很有可能是截然相反的感受。
比如，大家都听过这样一个故事。
有两个教士喜欢抽烟，有一次，甲教士向教主请示“我可以在祷告时抽烟吗？
”教主没有同意，还批评了他。
另外一个教士则问“我可以在抽烟的时候祷告吗？
”教主很满意的同意了。
外联的表达技巧也类似，明明是我们的主题活动，但要让商家觉得我们是在为他们的活动做推广。
当然这边的情景把握还有很多要分析的，比如我们不能真的抱着“忽悠”商家的心态，首先毕竟他们多是有社会经历的人，一般能分清事实，过于圆滑反而弄巧成拙。
我们的原则是寻找“共赢”，而合理的表达能力就是达到目标的有力工具。
（2）判断能力
快速分析判断是指临场的分析能力，对目标商家的反应可以快速做出回应，能准确挖掘潜台词。
比如，目标商家基于礼貌，常会说：
“不好意思，我们本月的广告预算已经用完，过段时间再谈吧”。
这样说话的商家多半在提醒你，我对这次赞助兴趣不大。
那我们接下来要做的就可能是以请教的方式，争取他们对策划的意见，从而接近他们的要求。
另外也有可能你要做好打持久战的准备了，那与其不讨好的谈下去，还不如找到他的QQ和了解他的空闲时间作下次的准备。
快速的判断能力，是对场面把握的能力，判断能力强在外联过程是有效把握进度的最好武器，同时，锻炼判断能力也可有效增强你的口语表达能力，因为你的逻辑增强，表达自然就顺畅了
（3）应变能力：
基于准确判断
在准确的判断后，我们就要考虑做好合理的应变，这里有几个方面是要注意的。
首先是冷静，当商家提到很难回答的问题时，冷静是应变的前提。
让自己思考，不给对方很多判断你想法的机会（除非你有必要用情绪引导对方的看法），给人一种良好素养的形象。
其次，是要提前做好准备。
首先是对校园情况活动的充分了解。
在商家问到和校方合作方式时能够快速的回答，这本身就给人以可信赖的感觉。
另外要对此次拜访活动做好预备方案，约好的商家也有可能突然的离开或减少你们的谈话时间，所以有必要准备好针对性的策划书，还有模拟如果准客户不在时需要留下的留言条。
我曾经就碰到过约好的商家突然因公务临时离开，显得很尴尬。
（4）受挫（或受影响）的快速恢复能力：
自我调剂的成功与否直接影响工作状态，如不能及时有效调整心态，则不能作好外联。
外联是对能力的锻炼，更多是对心理的磨练。
然而很多同学没有明白这一点，然常常把商家的不满意或者合作不成功当成自责的理由。
这样不但会慢慢失去外联的信心，更可惜的是没有得到应有的锻炼。
我们首先要知道，一次外联的成功是多方面默契，并且需要所有因素的集合，而失败却往往是一个因素的不到位。
而且很多还确实不是自己能把握的。
关键我们在学会分析原因的同时，还要有珍惜失败机会的心态。
在这里有一个关键的原则，就是我们出去是代表你所在组织和学校的形象的。
良好的形象会取得商家的好感，增进合作的成功率。
同时我们也有必要和有责任在外联过程中维护自身和学校的形象。
试想一个连自己学校都不知道尊重的人还有什么理由放心他能成为自己良好的合作伙伴呢。
步骤四：
跟进联系，趁热打铁
这个问题很关键，如果没有做好跟进联系，那很可能前面的努力会前功尽弃。
我就遇到过这样的情况，干事回来简单汇报了已经很有意向的合作，可是部长没有及时跟进，错过了签约的时间。
这样的失误是很可惜的。
试想一个商家怎么会相信一个不守时间，同时又虎头蛇尾的合作伙伴呢？
跟进联系的技巧很多，应视商谈的情况而定。
可能是在决策过程中，那我们跟进的目的就是，保持联系，随时准备排除疑虑，留下信任的形象。
如果是意向达成，等待书面确定的时候，那跟进的目的就是决定时间，不让合作夜长梦多，给商家一个讲效率的组织形象。
根本上要有进度感，时刻分析自己离目标的远近，并通过跟进联系达到预想的要求。
步骤五：
协议
协议的起草工作这里不多谈了，因为很多时候我们都是以修改规范的模板开始，或者有时协议都是由对方起草提供的，我们要关注的就是明确双方的权利和义务，思考周密又要有预见性。
我们可以根据协议要求在脑中预演合作，这样从感性的角度去快速发现存在的未明确的细节。
步骤六：
合作过程管理
这一步主要是对合作项目正式进行过程中的外联要求。
很多同学把协议签订视为赞助的成功或外联工作的结束。
其实不然，真正的外联须关注项目的共好，自身的信誉和后期关系的维护与拓展。
有可能商家会参加或来访我们的合作项目，那我们外联同学就要配合组织或直接自己做好接待工作。
因为你是最熟悉商家的，也是见面最多的。
商家最能在赞助已定活动进行过程中判断一个组织的能力和信用。
同时我们也确实需要做好项目来成为稳定关系与拓展合作的基础保障。
当然这边在礼节等接待细节上也有要注意的地方，给商家留下第一好感。
实时的反馈和解说会让商家清除我们对合作的履行能力，同时也在反应我们组织的思维意识。
对于没有来的商家我们也要礼节性的提醒项目开展的信息，并用短信等方式简单汇报进程。
常常有这样的情况，优秀的外联同学觉得自己欺骗了商家，而慢慢对自己对外联失去信心。
很明显，合作是你找的，但完成合作却是要大家齐心协力的事情，很多外联部到活动开始后就觉得自己的工作已经完成，接下来是组织部或办公室等其他部门的事了，其实这样的想法问题很大。
首先，其他部门很少有同学会比你更了解活动计划，尤其是商家补偿计划。
所以在执行时难免会有偏差或疏漏，造成合作的误会。
另外也确实需要继续对活动跟踪，监督并协助完成对商家的承诺，同时做好汇报并且致力于后期整理工作的信息与问题搜集准备。
步骤七：
异议处理
异议处理，这一步与第三步状况把握有相似之处，但同时是横跨第三步到第六步的体现技能与服务思维的步骤。
我们不能向狙击手一样之前就有明确的目标，然后一枪一个准。
对于目标商家，我们需要不断的试探，约见，促进，调整，再促进，可能会经历第三步到第六步的多个轮回。
而这个轮回的工作我们暂且就把他独立成第七步。
在外联培训中我们有很多攻防技巧。
然而这边我先讲一点，就是学会聆听。
在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。
更高一层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣、以及有个热情的反应，令讲话人讲得更有激情。
我们可以通过合理的聆听方式，获取商家的信任，好感，最重要的是对我们活动的有用建议，为我们调整做好准备，试想一个体现了自己大半建议的策划有几个人能否定？
因为人常常容易肯定自己。
我曾经听过亚洲成功学第一人陈安之老师的超级成功学课程。
在这个课程里面陈老师讲到了一个很生动的聆听案例。
说有一个是个非常漂亮的女业务员，给人的第一印象真的非常好，同时她具有很好的口才和亲和力。
但是令大家奇怪的是，这样一个大家都认为会有很好销售业绩的业务员竟然很少能有成绩，陈老师也表示不了解。
于是陈老师说：
“我就假扮你的助理，我们一起去做业务，我想寻找你成绩不好的原因。
”然后他们一起来到一个百货公司客户那里。
起先谈得很好，陈老师也没有发现什么很明显不好的地方，只是感觉这个女业务话有点多。
但后来情况慢慢改变了，在商家基本达成合作意向后，这个业务还在滔滔不绝的谈自己的产品，最后连陈老师都受不了了，合作自然也因此泡汤了。
当他们一起出来后，陈老师只送给她两个字就使她后来的业绩提升了30倍，那两个珍贵的字就是“闭嘴”。
可见聆听的重要性了。
步骤八：
后期服务及信息管理
很多时候活动一做完，赞助资金一拿到，商家就感觉这个组织一夜间好像人间蒸发了一样。
这个感觉，即便是你按时按量的履行了承诺也会给商家一种卸磨杀驴的欺骗感。
不注重后期服务是现在学生社团外联工作的普遍误区。
我常常给我的外联团队灌输这样的理念：
后期服务才是外联工作的真正开始。
为什么这么说？
我们秉承“做外联就是做关系，做事就是做人”的团队理念，知道合作的成功是除了努力和能力以外还有很多机遇在里面，这种机遇可以是你所在组织，也有可能是其他学校的组织。
而后期服务工作的重视，能帮助我们真正做好人脉的建设，建立信任的桥梁，体现自身的外联品牌。
这边有这几个具体操作实务。
首先是方式到位，请看下面两个表，取自江南大学经济管理协会：
范例：
合作伙伴意见反馈表
为了不断提高本协会管理服务质量,更好地满足贵单位不断增长的服务需求,在致以我们诚挚问候的同时,真诚地希望了解您的意见和想法.请在百忙之中抽出宝贵的时间,就下列条款给出贵单位认为适当的评价（在认可的□内画√）,同时请告诉我们您的需求和宝贵的建议.填写完成后请交给本协会人员.谢谢!
单位名称：
_______________联系人：
_______________
E-mail：
_______________
电话：
____________传真：
地址：
___________________________________邮编：
__________
配备专门外联服务人员姓名调查时间年月日
1.贵单位对本协会认识程度：
□不知□略知□了解□熟知
2.贵单位认为本协会履约能力：
□差□尚可□好□很好
3.贵单位对本次活动活动材料设计评价：
□很不满意□不满意□一般□满意□很满意
4.贵单位对本次活动流程设计评价：
□很不满意□不满意□一般□满意□很满意
5.贵单位对本次活动媒体效应评价：
6.贵单位客户服务人员评价：
7.贵单位对本次合作总体评价：
8.贵单位对协会活动的建议
文宣设计方面：
____________________________________________________
人员服务方面：
媒体服务方面：
活动流程方面：
谢谢您的合作。
我们期待与您的下次合作！
合作伙伴服务回执单
尊敬的_____合作商：
您好！
江南大学经济管理协会在（时间）（地点）举办的活动中，严格按照与贵方签定的条款实施了相应措施。
并针对贵方的情况与要求为贵方进行了如下校内活动：
1.
2.
3.
4.
5．
6．
以上活动相关文宣资料均随回执单送至贵处。
活动期间相关照片已上传至网站。
本协会已将贵方纳入“TCB商家服务系统”的商家会员之中，具体请填写“商家会员信息表”。
我们会给您提供的信息分析整理并存档，以便我们日后更有针对性的提供服务与其他您需要的调查信息或经营方案等。
贵方可根据本协会提供的会员号密码登陆网，对本协会情况进行浏览并适时提出宝贵的意见和建议。
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“及时全面最优”个性DIY你的校园通道！
名称
单价（元）
备注
套餐A
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手制的，公司有提供亦可
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小传单3000张
横幅6条5米
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小传单500张
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冠名竞赛
按预算成本收取
其他冠名活动
人力报酬8元/小时
（注：
此商家报价单并非经济管理协会样单，重在举例交流。
可以按需要做的更详细到位）
江南大学经济管理协会基于自身性质与踏实作风，有热情，有能力，有实力为每一位商家提供最好的校园服务。
为了我们彼此更好的合作，请您认真填写附录的意见反馈表。
我们期待与您下次合作，为您提供更好的服务！
经管协会联系人：
电话：
E-mail:
前者是对内反馈调整，后者是对外情况汇报。
重视客户反馈可以帮助我们：
1、监督自己承诺做到位；
2、经验的总结。
虽然我们承认有些商家会因为时间很紧而口头说明，没有填写我们的“客户意见反馈表”但这本身就是给人一种“我很专业，我很讲信用，我注重自身发展的良好形象”。
对于“商家服务回执单”则是很好的与商家保持住联系的工具。
不仅是一个诚实守信的反馈，也是在找你会再次宣传自己，争取下次合作机会。
•后期工作还有一个问题要注意的就是处理噪音：
有些时候因为我们组织疏忽或其他原因造成诸如承诺不到位的误会，那商家势必会很不高兴，严重的就会失责，也有商家无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的斥责等，我们把这种情况称为“噪音”。
“你们活动怎么这样差呀”、“上次宣传你们怎么搞的”、“今年的预算已经用完了，明年再说吧”，拒绝和挑剔无处不在，“噪音”阻碍着前进的勇士，极大地影响着外联同学的判断和情绪，甚至对其信心产生致命打击。
相当多的外联新手就是因为无法忍受这些噪音而最终放弃了美好的外联工作。
客户是人，而人是感性基础上的理性动物，所以客户的噪音很少来源于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时心态、情绪和彼此亲疏远近关系的体现。
这就决定了我们不能以完全理性的态度和方式来对待它，而是要理性分析和思考，发现其感性的根源，然后予以解决。
同时，在分析噪音时要明白噪音本身没有任何意义，有意义的是它下面暗含的意思和指向。
“你们产品质量怎么这样差呀”（其实故障在合理范围内，只是心存不满）；
“上次你们的宣传是怎么搞的”（我因此受了批评了、你们这么搞让我很难做，或者想提醒你“别小看我的存在”）。
俗话说：
“听锣听声，听话听音”，我们要从噪音中抓住合作方的潜台词是困难的但也是很重要的一步。
另外，噪音的存在说明双方的沟通刚刚开始或者沟通不足，解决沟通的问题就是灭除噪音之道。
由于噪音是非理性的，所以，我们就需要首先从心理上消除其对自身的不良影响，从积极的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。
简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。
在后面的误区讲解“忽视后期工作中”我们会详细说明操作实务。
客户关系维护的精髓，是踏实的完成任务，体现良好的信用。
案例：
经管协会办报
那是我还在经济管理协会做会长的时候，我们办过一期会刊，当时收了一个商家的费用但是遗漏了他的广告版面！
怎么办？
由于这个商家还涉及活动的合作，退款不是那么简单的事，而且这也显得我们不够诚意。
当时我把协会主要负责人召集一起商量这个事情，最后我们副会长突然拍了桌子“没有好犹豫，我们掏钱印同样数量的传单，配合报纸一起发送”。
想起商家后来对我们的肯定，以及和副会长，部长们一起发送额外的5000份传单的场景，至今记忆犹新。
现在这个案例在江南大学外联工作中还常常被提起，广为流传，激励了很多后来的外联同学，经济管理协会从此留下了讲质量，重信誉的良好形象。
直接为日后和“爱国者，海尔，TCL，中国移动”等大公司合作提供信任保障。
外联类型分类
很多同学都忙于提高自己的外联技能，追求更好的外联成果，但是外联的成功往往不是一个人的能力可以决定的。
盲目地关注自身常常会陷入一叶障目的误区。
这里我将给外联做下分类，方便我们在锻炼的同时，能更加有目的的提升整体品质。
第一级：
产品型外联。
特征：
关注的重点是活动、宣传和服务。
外联工作相对被动，皆在围绕筹集经费或合作资源展开，使之对价格十分敏感，
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