XX旅游网站电子商务市场营销推广项目商业计划书Word文件下载.docx
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本公司是一个有限责任公司。
我们的主要办事机构预计定位在厦门。
有了资金后，我们可望在一年之内实现我们公司的全面运营！
本公司的商业模式：
即通过整合中间市场或者说网络平台把供应商和消费者紧密连接起来；
运用网络平台整合商务，旅游，机票，酒店等第三产业资源。
这一模式的优势已由现在的携程网所证明。
本公司的宗旨是为福建旅行提供一个网上的运行平台，争做福建的携程网。
我们的目标是将公司变成福建省旅游网站的主导。
为达到此目标，我们采取开发有特色的旅游产品和服务，进行客户关系管理，公共关系和广告等方式来实现。
1.2市场定位：
我们把我们的市场定位是：
充分开发福建的旅游资源。
根据市场资源，根据福建省第一次全国经济普查领导小组办公室与省统计局联合发布的调查显示，2007二月份福建省的旅游行业的总收入已经超过60亿元，可想而知福建省的旅游市场是相当大的。
我们的定位就是如何在这一大的市场分一片蛋糕。
如下图
1.3环境分析：
关系到携程的发展的外部因素有很多，分别有有利因素和不利因素
有利因素：
1．根据CNNIC的调查公布，目前我国的上网人数已经突破一亿，居世界第二位，这是个潜力很大的市场
2．《电子签名法》已经于2005年4月1日正式开始实行，制定的宗旨就是为了保障电子商务的安全，维护有关各方的合法利益，这必将对我国的电子商务、电子政务的发展产生非常重大的推动作用，
3.旅游电子商务降低了旅游企业经营成本，这主要表现在三个个方面：
减少企业的交换技术成本。
企业之间的信息沟通与交流是企业间形成各种关系的基础，改变和增强企业之间的信息交换与联系己成为现代企业的一个重要特征。
开通电子商务的旅游企业，借助于因特网可以很方便地与其他企业建立网络型商务联系。
而这种企业间网络型商务关系形成的直接效果是减少企业的交换技术成本。
降低企业的交易成本。
电子商务的一大优点是能够节约交易费用.据互联网研究与发展中心（CII）发布的《CII中国电子商务指数报告》的测算结果表明,电子商务比传统交易方式节省11.61%的费用和9.34%的时间。
节省信息搜寻成本。
按经济学家斯蒂格利茨的理论，交易费用的最大部分是交易双方的信息搜寻费用。
而旅游电子商务恰恰是节省信息搜寻费用的一个重要途径。
不利因素：
1．安全问题的阻碍
CCID调查显示，85%以上的企业对网上交易安全问题非常关注，无论是参与过电子商务交易的企业，还是没有参与过电子商务交易的企业，在这个问题上的看法是一致的，它们都认为网上交易的安全问题是不可忽视的，它涉及到企业的信息保密、支付、信用保证、争议裁决等一系列的商业活动程序
在调查中个人对网上交易安全问题非常担心的占27%，有些担心的占61%，不担心只占12%，大众对目前的网上交易安全的信任度还是较低的，由此带来的心理影响是不可忽视的，它将制约人们参与网上交易的兴趣。
2．物流对电子商务发展的制约
由于缺乏专业的管理及运作经验，我国物流市场一直没有形成闭环式的网络链条，邮政在某个层面上充当着这个角色，但是远远不能满足电子商务所要求的配送流程，还有就是小型配送公司，他们实力小，运作不规范，多是各自为政又受到区域极大的限制，很难提供完整的服务请求，虽然国外一些大型的快递公司极想涉足这一领域，但目前并没有得到批准，很显然，国内的物流状况与电子商务交易所需的配送服务要求还有很大的差距。
1.4商业理念
1.股东
为了刺激未来的投资，在每年将拿出利润的10%作为对股东的投资回报。
2.客户
通过新产品研发及改进实现客户的高度满意，通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。
3.员工
在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系，对于员工进行再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。
4.价格政策
对于价格策略是市场营销的一个最敏感的话题，这也是消费最关心的问题之一，我们的目标是尽量缩减成本，减少中间环节，把优惠让利于我们的客户
5.战略联盟
旅行网将联合厦门，福州，泉州等市区的各个级别的酒店，与其合作建立战略联盟关系，实现共赢。
7.广告与促销
我们公司现在处于规划阶段，市场上的消费者对我们企业不了解，因此如何做好广告与促销是公司的首要任务。
为了进一步扩大市场和品牌知名度，我们公司考虑采用
1.大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以现金抵用券以及折扣券的派送。
要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之十。
1.互联网广告：
通过手搜引擎营销，网站营销，病毒式营销，邮件营销等方式来推广
2组织结构
2.1管理及人员
我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。
营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。
一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。
各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。
市场计划每年由营销主管认真拟定。
为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。
计划[新]需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。
[每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报]
2.2团队主要组成
经验
学历
薪水
奖金
费用
合计
销售人员
管理人员
本科
文秘人员
2.3管理机构
.行政部门
行政部门由行政主管领导。
他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表
.偶然事件
建立工作日志，防止主管/经营者的个人行为所引发的某些事件对业务的影响以确保公司经营的连续性
建立特殊情况的预选方案，以便能够在突发情况下从容应对，如果没有预选方案要成立临时问题解决小组，待问题解决后，形成书面解决文件，以供日后参考
.信息
注意搜集内部和外部信息，为公司的发展和改革提供准确的依据，尤其是内部信息，竞争对手的信息，以及宏观政策的信息
.服务与客户支持
认真处理好客户的投诉。
将服务稳定在一个客户满意的水平。
因为我们公司的经营理念就是以客户为中心，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套"
多赢"
的伙伴式的合作体系，从而共同创造最大的价值。
顾客对我们的口碑就是最好的广告。
3产品组合
3.1选择产品组合
我们的公司业务主要有：
机+酒+票，即机票，酒店预定，旅游线路的票。
由于种类繁多，我们为客户提供多种形式的产品组合，并且价格从优。
这可以从公司的主页上方便的看到。
见附图：
图1
图2
同时旅游市场的变化较大，我们也会根据市场上的变化，随时调整产品的组合，调整产品
价格以及调整原先的旅游线路，当然也会推出的新的产品，以满足市场需求。
3.2分析当前产品组合
针对每个产品线我们的计算结果如下:
通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用1到10的数字表识）：
产品线
价格
质量
配送
服务
其他
平均
机票
产品1
。
酒店
旅行
产品1
产品2
4市场分析
4.1市场分析
本公司用下面的方法考察和分析市场:
●现有用户与潜在用户的调查
●从分支机构和/或合作伙伴获取信息
●收集互联网的信息报告
●遣派小组组队参加国内外电子商务的展览会
●收集竞争者的产品目录、价格表和宣传单
通过市场分析我们
.客户分析
1.问卷调查：
2.我们的客户主要是来福建的商务客人和休闲客人其中商务客人占88％，休闲客人占12％。
3.未来可望开发的市场
近年来随着海峡两岸的努力，两岸关系逐渐走上正常化，而许多台湾同胞祖籍在福建，因此我们可以利用福建的对台优势和国家的政策，加大对台湾岛内客源市场的宣传促销,通过这条安全便捷的通道,把更多的台湾同胞以及到台湾旅游的外国游客吸引到福建来。
借助福建居民港澳个人游已经开放的有利时机,加强与港澳旅游业界的合作。
这将是我们未来与大型旅游网站开展竞争的法宝之一。
4.2市场研究计划
旅游行业的变化行情较大，对于的市场的研究一定要密切注意外界的一切有关信息,根据市场信息随时更改和出台新的产品。
2009年市场研究费用
计划费用占总销售额的3%
计划费用占总营销费用的10%
5产品配送与服务（分销渠道）
5.1渠道配送分析
1．提供及时配送
●利用邮政和第三方物流公司进行货物配送
●预定的票子在三天内送达
●中国的三十七个大中城市，提供免费送票服务
2服务与支持：
上网：
电话：
全天候服务：
24小时×
7天
37个城市送（机）票上门
3．改进策略
1.可以考虑网站设置在线实时回答客户的疑问，增加同客户的亲密度，进一步提升品牌的形象，有利于将潜在的客户发展成为实际的客户。
2.运用电子机票：
推出电子机票极速预订服务。
航班起飞前，只需提前1小时预订电子机票，
并使用信用卡付款，即可凭身份证件直接办理登机，这样就大大的为顾客提供方便。
同时这样方式有利于旅游电子商务的发展。
6竞争
6.1我们主要的竞争对手
我们的主要竞争对手是：
E龙网
青旅在线
信天游
中华行知网
携程旅行网
这个市场的还是很激烈的，与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点
市场上的直接竞争对手的分析：
目标市场
优势资源
产品服务
排他性与客户维系
网站定位
商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。
为大型集团客户开发电子商旅管理系统；
通过酒店管理系统实现与酒店间的实时信息交换；
大型呼叫中心。
分销网络包括“在线酒店分销联盟”
酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行”产品，涵盖食、住、行、购、娱等领域；
集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等
“一小时确认预订”的效率承诺；
通过分销渠道发行E龙消费会员卡，通过消费积分奖励维系客户；
提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、行、游、购、娱”六要素；
开设“目的地指南”频道。
旅行服务和城市消费网站
拼团散客、自助游散客和商旅客人
中青旅中国公民旅游总部、中青旅联盟企业、连锁门市
酒店预订、机票预订、“酒店+机票”式的商务套餐和自由行服务；
签证服务、用车服务和量身定制旅游线路的服务等。
树立并强化中国电子旅行社“第一品牌”；
组建酒店会员俱乐部、快乐老人俱乐部和亲子家庭俱乐部等来强化客户关系；
客户关系管理系统在旅游社区中应用Cookies技术追踪登陆者的旅游兴趣并提供相应的信息服务。
高度信息化的在线旅行社”
商务旅游客人、观光和度假游客等
依托于中国民航信息网络股份有限公司运营的GDS系统（全球分销系统），充分发挥民航在旅游行业中的优势。
提供在线电子客票、机场座位预定、在线租车，以及天气预报、短信息、目的地接机时刻等服务。
依托于中航信运营的GDS系统，提供全面准确的机票信息和实时的机票预订，在旅游者心目中树立权威性，并有各地送票网络支持。
提供行程在线、短信息通知等增值服务。
中国民航自主建设的提供以航空订座为主的服务的电子商务网站。
具有一定文化品味与审美需求的国内拼团散客和自助游散客
高质量的旅游信息，完善的网络旅游社区，有效锁定一批高忠诚度的目标客户，有望转换成为合作旅游企业的有效客源。
线路预订、酒店预订和旅游商品购买等；
并提供高质量的免旅游费信息。
通过跨媒体合作与在线链接的方式来扩大网站的知名度，并通过网站提供丰富的旅游信息、一对一的旅游资讯服务和组织主题旅游活动来凝聚目标客户的认同并增强其归属感。
“网络版的中国国家地理杂志”式的旅游资讯网，突出文化旅游信息的服务性。
商务旅客为主（约占88%），观光和度假游客为辅（约占12%），中高收入白领阶层
房态管理系统和实时预订系统；
收购北京现代运通公司与海岸机票代理公司之后改造成的携程订房中心；
呼叫中心；
收购上海翠明国旅
酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务
向消费者提供低价与质量承诺；
建立实时预订系统；
发行会员卡、实行积分奖励；
推荐特惠酒店与航班；
在旅游交通站点设立产品推广点；
建设目的地指南频道和社区频道；
出版旅游系列丛书提高知名度。
集酒店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司
附各网站首页截图：
E龙网：
青旅在线：
信天游：
中华行知网：
6.2采取的对策
从上面的分析我了解到，这些网站都是全国性的知名网站，在这一领域已经形成了品牌知名度，这对我们构成了较大的压力。
因此我们经后将：
1加大广告营销提升网站知名度
2.专注于福建市场，专为福建市场制定营销组合
3.在网站上吸取竞争对手的优点，达到美观，实用的统一
4.扩大和与合作伙伴之间的业务范围
5.提升客户的忠诚度
6.加大公共关系营销，提高公司的社会影响力
7广告与促销
我们公司现在处于创业阶段，品牌的知名度低。
而我们通过我们的饿竞争者分析我们知道，该行业内的企业知名度较高。
因而广告和促销对我们公司将是目前创业阶段的主要任务之一。
可供选择的方案：
●在知名网站上做广告：
新浪网全频道文章通发文字链全套价:
30000/月
频道：
国内、国际、社会、体育、汽车、财经、科技、女性、房产、宽屏音乐、星座、育儿、游戏如图
●传统的电视，报纸，广播媒体，车身广告
广告
推广
电视（￥500/30-秒）
电台（￥50-100/60-秒）
宣传页（￥100@￥0.10each）
优惠券（￥5/day@￥.025each）
报纸ads（$500/ad）
●参加展览会
●赞助一些和品牌文化相关的社会公益活动
●所搜引擎营销：
预计用20000元购买google的“旅游”关键字广告
●邮件营销：
购买邮件目录进行网上邮件营销
促销方案：
●积分奖励
●有奖预定
●节日推荐套餐
8优势劣势分析
8.1优势：
1.先进的经营理念：
秉持“以客户为中心”的原则，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造"
伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。
客户（以客户为中心）-团队（紧密无缝的合作机制）敬业（一丝不苟的敬业精神）诚信（真实诚信的合作理念）伙伴（伙伴式的"
合作体系）服务理念便捷（不让客户做重复的事）周全（为客户做一切可能做到的事）可靠（不让客户担一点心）亲切（让客户听到我们的微笑）-专业（让客户感觉我们个个是专家）真诚（全心全意地为客户着想）
2.目标市场明确：
旅行网目标确定在福建，虽然市场小了点，但是这样同时也意味者我们更了解市场，因而能为客户提供更符合需求的产品和服务。
3.优秀的管理团队：
我们创业小组都具有丰富的知识，知识就是力量相信我们能把本项目搞好
8.2劣势：
1.没有品牌知名度，需要进一步的推广
2.网站的功能有待提高
3.竞争对手强大，短期内没法超越
4.目标市场太小，业务量可能不大
9目标与策略
9.1经营目标
本公司的宗旨是为福建旅行提供一个网上的运行平台，争做福建的“携程网”。
9.2营销策略
人员及营销理念
所有的市场策略均需与各阶层人员讨论。
这种方式可以使公司员工能信奉公司的理念和策略并向外部传播。
直到策略被重视并贯彻下去达到预期的成效。
1）制订一个具有清晰目标和策略的市场计划
2）建立一个合适的组织结构
3）能够对产品组合及购买力进行了详细分析
4）发挥良好的政策及税收管理体制
10.公司的网站主页及功能流程
订位
提交订单
目前的工作流程：
电话
网上预定
安排块递
保险，打票，打印送票单
确认并分配
撕票，装票，酒店确认单
，庄票
11.财务计划
第一年投资收益计划（创业资本：
35万）：
固定资产：
1.电脑及网络构建30000元
2.网站建设10000元
3.办公设施20000元
现金及银行存款：
15万以上
营业费用：
1.广告宣传费用100000元
2.员工工资待定
3.员工培训费及福利待定
4.市场调研费用20000元
营业收入：
50万
利润：
30万以上
利润分配：
3万
盈余公积：
净利率润：
24万
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