德国进口大众4S店加盟可行性报告Word文档下载推荐.docx
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4.5．服务顾问团队的建设11
4.6．打造维修明星工程师11
五、财务分析12
六、风险管理13
一、项目总论
1.1.项目名称
山西长治市德国大众进口汽车4S店加盟项目
1.2.项目提出背景
随着我国城市化步伐逐步加快，城市人口不断增加，道路交通条件逐步改
善，家庭轿车的拥有量以快速的速率增长。
据中国汽车工业协会统计，2012年，我国累计生产汽车1927.18万辆，同比增长4.6%，销售汽车1930.64万辆，同比增长4.3%，产销同比增长率较2011年分别提高了3.8和1.8个百分点。
汽车产业作为国民经济支柱产业的地位越来越突出。
预计在未来的五年内，中国汽车业将以15%-20%的健康速度发展。
到2030年，我国国内汽车需求量有望超过20000万辆，从而超越美国成为世界第一大汽车消费市场,庞大的保有量为汽车销售及售后服务市场提供了巨大的稳定增长空间。
现在市场竞争已经从产品竞争向品牌竞争过渡，而品牌专营是品牌竞争的一种有效形式。
中国是未来世界上最大的汽车生产国和消费国，中国的汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求，4S店是由欧洲传入中国的，由于与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。
山西长治市由于工业经济快速发展和城市化建设，吸引了大量外地客商前来经商置业投资发展，良好的投资环境，便利的交通、通讯条件成为他们谋求长远发展的重要因素。
面对新形势，相关市政府也加大了对城市总体规划和加大城市建设，从而吸引大批企业来开发区进行把投资兴业。
因此，在良好的市场和政策环境下，确定开发建设德国大从4S店项目，将会由极好的市场发展前景。
目前在中国，汽车产业经过这十几年的高速发展，各生产厂商都有了自已的一套规范，但相对于汽车经销商来说就显得限制较多。
因此，经销商如何在激烈成熟的市场环境中突出自已的特色，是建立项目成立之初所有慎重考虑的。
而服务品牌的确定是经销商专有的优势，本4S店项目将在遵行德国大众汽车厂商的加盟要求规范下，突出自有的特色，建立自己良好的服务品牌，从而提升销售业绩，使XX市德国大众汽车4S店成为生产商和经销商共赢的项目。
1.3.项目建设规模
根据山西长治市汽车产业的发展趋势，并经项目承办单位统筹考虑，项目将选址于山西长治市
XXXXX，项目总占地面积10余亩，建筑总面积为5000平方米，建设包括汽车展厅、办公接待区及其它服务配套设计3000平方米，汽车维修保养车间、备件仓库及其它服务配套设施2000平方米，同时项目将购置电脑检测仪、举升机、大梁校正仪、发动机分析仪等设备共40余套，满足本4S店的汽车维修保养需要。
项目建成后将成为德国大众品牌整车销售、维修服务、零配件供应、信息反馈四位一体的特许销售服务店，预计项目投入运营正常年可实现可类大众汽车销售1800台的规模。
二、项目市场分析
2.1.人们高速增长的汽车消费需求
随着人民生活水平的不断提高，人们消费实力和消费观念发生了很大变化，这个趋势表现为人们逐渐从公共交通转向方便、快捷、舒适的个体化交通。
随着我市城市化的发展和市场经济的崛起，汽车出行的目的也扩展到了公务和企业实力、个人形象的展示。
而德国大众汽车在这不断增长的汽车市场中又独树一帜。
根据相关资料统计，2012年，大众进口汽车销售有限公司再创销售新纪录，全年共实现销量63,613辆，增长速度远超国内进口车市场80%的增幅。
表一、山西省汽车市场保有量预测
2.2.黄金产业的崛起
汽车工业的迅猛发展，也给汽车后续服务带来了广阔的市场。
随着人均汽车保有辆的增加，而一般消费者对汽车维护知识有限的情况下，意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业的市场发展潜力是巨大的。
七分养、三分修，以养代修的爱车新理念正逐步被广大有车族所接受，本项目以提供德国大众汽车专有的高品质养护著称的汽车4S店，将推行免拆维修、管家式保养的专业养护，不仅延长汽车的使用寿命，而且大大增加了驾车族的安全系数。
据测算，每一元购车消费将带动0.65元的汽车售后服务，目前我国各类轿车拥有量过2亿，则相关消费力超过1万亿元，因此汽车售后服务市场是非常巨大的。
2.3.项目投资地汽车消费市场需求
山西长治市目前已成为中国中西部经济的有力增长地区，经济的发展，势必带动汽车的销售。
截止2012年，根据相关部门统计估算全市机动车连续3年以每年30%的速度递增，由于大众品牌涵盖了高中低档市场，有较强的竞争优势。
在小型汽车消费市场比例中大部份以一汽大众系列为主，占据了市场份额的30%，可见一汽大众汽车在XX市有着较好的市场潜力及前景。
图表二、2012年山西省新增车辆车型构成
车型
轿车
MPV
SUV
轻客
微客
货车
合计
销量
60347
10816
18878
20675
11768
30254
152738
三、项目审批及建设方案
本项目将德国大众进口汽车公司2013年特许经销商招募要求，申报相关审批流程。
3.1.资金要求
该项目的投资总额估算在：
5000万元左右。
用于加盟保证金、场地租用和建设费用、项目初期运作、宣传费、其未预知费用及流动资金
3.1.1资金的使用情况
加盟保证金：
1500万元左右
场地租用及建设费用：
1500万元
项目初期办公运营费：
500万元
前期宣传费用：
300万元
其他不可预知费用：
200万元
流动资金：
1000万元
3.2.选址规划
3.2.1充分发挥该地段的优势，尽最大可能有效利用土地。
符合项目建设及发展要求
3.2.2周边相关公用配套条件良好
3.2.3建设标准要达到：
高标准设计、高质量建造、高水准管理，体现功能完善、智能服务等特点，同时体现品牌优势，并力求造价合理。
3.2.4周边环境及交通适合项目建设。
3.3.功能与布局
根据项目的发展的战略和总体规划，以及德国大众汽车标准4S点的建设要求，规划本项目4S店以整车销售、售后服务、零配件供应为主要经营方向，实现集汽车品牌展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体的现代化、专业化汽车销售服务网点。
项目结合建设地点的地形地貌，确定本项目的主要建设内容如下：
3.3.1主体为两层建筑，钢结构。
集汽车展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体;
3.3.2店外部建设停车场；
并设二手车交易区。
3.3.3沿场地周围建设铁围栏;
3.3.4大门设置门式标牌、旗帜；
3.3.5购置汽车维修设备一整套；
3.3.6室外水、暖、电、通信等基础设施管网及场区硬化、绿化等工程建设。
建筑物内部主要功能区包括：
汽车展销区、新车发放区、客户接待区（签约室、休息区及收银室、办公室等）停车场、车辆预检区、新车停放区等。
3.4.具体建设资金规划
建设场地及投资规模根据投资地点的经济发展水平而因地制宜,基本要求及建设如下:
展厅级别
维修车间规模
标准场地尺寸
整体建设成本（万元）
面宽（米）
进深（米）
场地面积（平方米）
A级
36工位
71
136
9660
1400
28工位
129
9160
1250
B级
32工位
61
138
8420
1150
24工位
131
7990
1080
C级
55
7590
1000
18工位
7210
960
3.5.组织架构及劳动定员
3.5.1组织架构
山西长治市德国大众进口汽车4S店加盟项目针对德国大众进口汽车公司的要求设立相关组织架构及进行劳动定员。
项目开发建设与经营管理的总体目标是：
积极采取先进的销售管理理念及优质的服务，建立当地首屈一指的4S店经营模式，同时项目充分体现现代企业管理制度。
本项目组织机构采用董事长任命总经理负责制，具体组织架构见下图。
3.5.2劳动定员
项目建成投产所需人员按工作岗位和生产班次确定，本项目劳动定员为70人，其中经管人员18人，销售人员18人，汽修技工25人，其它辅助人员9人。
根据需要项目运营工作制度：
计划年工作天数270天，每天工作1班，每班工作8小时。
3.5.3人员培训
由于本项目是知名品牌进口汽车4S店，因此将严格按照大众公司人员培训要求进行操作。
具体为人员上岗前分别按岗位进行人员培训，内容包括汽车内部构造、汽车驾驶技术、汽修基本知识等。
培训采用专家授课、理论考核、新老职工现场操作示范的办法，经综合考核合格后，发证上岗。
并做到专家定期培训，定期按公司制度检查评定等级，从而不断提高全体员工的技术水平和操作能力，全面完成项目的各面指标，不断提高生产效率和经济效益。
3.4.实施讨划
本项目从立项到投成运营，估计建设期为1年
时间
阶段
2013年
2014年
4月
5月
6月
7月
9月
11月
12月
1月
2月
项目前期工程
施工图设计
工程招标
地建施工
设备采购、安装
配套工程
施工验收
投入试运营
3.5.项目实施管理
项目采用工程项目现代化管理，即业主负责制、工程招投标制、工程监理制。
作为项目承办单位的XX市德国大众进口汽车4S店项目将按照业主负责制进行本项目建设，工程施工和设备制造安装采用招投标制。
项目建设过程中聘用相应资质的监理公司承担工程监理，确保本项目在费用、进度和质量等方面达到预期目标。
四、市场营销
4.1.建立以服务为中心的企业经营管理模式
4.1.1规范VIP的服务，尊享旗舰级的服务。
这也是本项目最基本的营销理念。
按照进口大众汽车品牌全球最新标准建设的4S店，将是当地规格最高的专业汽车4S店，其分为专业展厅、客户服务中心、VIP用户专区、维修车间等服务区域，总投资额5000万元。
4.1.2极富设计感的展厅，增加客户好感及认同度。
本4S店展厅内设有前台接待、汽车销售、售后服务、备件销售、汽车精品展示及VIP级尊享区等功能配套区域。
消费者可将爱车直接开至服务接车工位，全程参与检测过程，在等待维修的同时享受网络联讯的快捷与数字感官影像的震撼，不断提升的多项特色增值服务，也将全新的为广大大众进口汽车用户提供尊崇细致的大众关爱。
4.1.3稳定员工队伍，提升团队素质
山西长治市德国大众进口汽车4S特许加盟店将培养一支接受过进口大众汽车专业培训的售后服务团队，以保证所有人员能够按照进口大众汽车全球统一的高标准，为客户提供专业细致的服务。
同时培养团队中具备经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队进行乐成案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升;
保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励轨制等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性
山西长治市德国大众进口汽车4S特许加盟店将深入挖发掘户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理轨制及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理
4.3．成本和费用的严格节制，
山西长治市德国大众进口汽车4S特许加盟店将在全员中树立成本观念，将成本和费用的节制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的节制与员工的奖金建立肯定是的接洽
4.4.将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点
作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，项目将在市场规划上将利润主要集中在后市场：
维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面
4.5．服务顾问团队的建设
服务顾问团队的程度直接关系到店的维修营业量，山西长治市市德国大众进口汽车4S特许加盟店将从服务态度、专业程度、产值、接车台第二等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和营业程度
4.6．打造维修明星工程师
一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些个年来一直处于冷落的职位地方，近几年针对汽车维修方面的投拆一天一天地走向增长，因此XX市德国大众进口汽车4S特许加盟店首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务程度，有助企业的佳誉度的提升，打消客户的顾虑，增进店内维修量的稳步增长4.7.加强维修站相关管理轨制的执行力
维修站的管理轨制，厂家都有详尽的规定，但轨制的执行力则不尽相同，特别是维修站，山西长治市德国大众进口汽车4S特许加盟店将通过向顾客展现本店的服务、技术程度，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、东西及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的举动习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
4.8.打造自身的服务品牌
当前单个4S店要想突破厂家的限定，打造自已的品牌形象确实很困难必须在汽车后市场方面作文章，山西长治市德国大众进口汽车4S特许加盟店将从公司的发展的战略角度考虑可筹划建立快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟体式格局在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自体态象参与竞争永立于不败之地的关键点
五、财务分析
5.1.投资利润：
通过对市场的了解和分析，按目前的销售行情来估算，该项目的投资利润率大约在30%左右，利润主要来源以下几个方面：
A、利润的主体是维修代言汽车，占利润50%，
B、销售配件其实和维修汽车基本算在一起的，非要单独算的话15%左右，
C、其他利润，20%，包括走量返利，维修其他品牌汽车，汽车用物品销售三项（香水、雷达、DVD等）。
5.2.投资回收期：
项目的投资回收期大约在3-5年左右。
车辆大修、维修保养、事故修复、24小时紧急救援、代办保险索赔、代办年审等。
六、风险管理
6.1.风险提出
在迅速变化的市场环境中我们在计划目标明确的情况下，也要分析市场不可预测的各种风险管理。
销售系统、汽修系统、保养系统、零配件销售这四个系统是本4S店独立的部门，特别是销售系统是客户的主要源头，如销售系统没有将客户服务好，只将利用销售技艺将车卖给客户，而不考虑公司的整体业绩利益，就会出现拼缝现象，一个销售人员持筹在几家4S店，这对项目的运营来说是非常危险的。
此外项目主要的市场风险是国外汽车的低价进入以及国内同类产品的大量进入市场。
6.2.风险对策
面对以上运营风险，项目将不断完善营销策略，建立科学的激励机制，组建一支相对精简而敬业的队伍，加大市场开发力度，建立主要竞争对手的档案并随时跟进，建立完善的售后服务体系，加强对客户售后服务。
此外，通过人才的吸纳、激励不断培训和开发人力资源，并将公司和个人的利益紧密联系的薪酬激励机制，保证管理层的稳定和公司和长期发展。
2013年3月14日
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