如何变为成功的销售员Word文档格式.docx

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推销员在见到顾客后，必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。

如果态度粗暴，对方必定断然矩绝与你交谈，或不肯为你传达事情。

当顾客与推销员见面时，他难免会有戒这时，推销员一定要面心，带微笑，自我介绍的目的，是在于解开对方"

这个人是谁?

来做什么?

的疑问，因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字，以及为何事而来的目的'

，同时一面递上名片、一面说：

抱歉，打扰一下，我是×

×

公司的×

（这时递上名片）关于×

事，能不能给我五分钟的时间……"

2．确认对方。

如果你与之交谈的人没有决策权，或对有决策权者不具影响力，你向他推销是'

白费心思。

推销员刚一接触顾客时，不知道谁是决策者，因此，推销员必须了解面对的是何人，接着再确定具有决策权者是谁。

"

你是董事长吗?

请问，关于×

的事情，是不是找总务科长?

3．推销自己。

'

推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈，判断是否可能坦诚相待。

如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃闭门羹。

推销员必须给对方亲切、良好的印象，同时让对方感觉出你是个有利于他的人。

关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。

推销员所推销的是对方的利益。

4．递名片的方法。

名片可放于名片夹或衬衫口袋里。

如果左手提着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递去。

这时，右手肘应稍弯曲。

如果能够使用双手，最好双手奉上。

接受对方名片时，必须双手接住，同时徽徽鞠躬道谢。

如果看不懂对方的姓名，应该当场请教：

抱歉，请问这该怎么念?

但不必过于谦虚说自己头脑不好，才疏学浅等。

5．坐下的位置。

推销员走进顾客办公室，找到的是一位具有决策权或有影响力的人，而且对方肯继续与你交谈，推销员就应一面取出说明书，一面说：

打扰了。

接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。

注意，不可坐在对方的正前方，必须是坐在左佣或左斜方。

如果可明显分出上下座时，应坐在下座。

以上是根据心理空阎管理的理论而定。

所谓的心理空间管理，包括：

①理性空间--面对面或在正前方时，会在本能上摆出对立的架势。

②情感空间--在斜侧方或侧面时，由于双方无法相互正视，因此容易协调。

③恐惧空间--超越自己视野范围内的背后空间。

④神秘空间--头顶上方的空间。

推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时，基于礼貌，在对方还没有说"

请坐"

以前，绝不可坐下。

坐下后，也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。

6．介绍访问。

如果客户好意打电话把推销员介绍其他准顾客时，推销员应先打听出那家准顾客方便的时间，然后再登门拜访。

我是×

介绍的×

7．公文包的放置。

不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿上。

如果对方肯与你交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。

勿使用过于寒酸的公文包。

二、第二次、三次访问时应注意的事项

彼得·

德鲁克有句名言说：

必须向对方发问、观察对方，努力了解对方的行动，如此才能发掘出一位客户。

第二次访问的目的在于了解客户的行动，初次访问时，彼此若已有坦诚交谈的经验，第二次访问时，就必须向客户发闷，观察对方对你的态度。

以下是具体的做法。

1．第二次访问。

①打电话联系访问时间--如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象，或对方对你有所期待，第二次访问便能发挥出效果。

打电话时说：

请问您是张总吗？

前几天贸然拜访，承蒙恢接待，十分感激。

我已经根据您的意见，准备好您所需的各种资料，这些资料能提供您很大的利益，您看过以后就会一目了然。

明天我想前去拜访您，不知是上午方便还是下午方便?

②准备推销工具。

如与其他公司产品相比优劣点比较表，商品价格与利益一览表等。

以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具，最能发挥出效果。

③根据准顾客卡片重新反剩初次访问结束后，应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中，同时也回忆一下自己告辞时的情形。

比如，自己是否在对方的心目中留下好印象，访问结束时是否应对得当等。

初次访问结束后，必须立即寄出信函，对被访问者的接待表示感谢。

当这封感谢情寄到对方手上时，应打电话约定再度访问的时间。

2．第三次访问。

前两次的访问是为了建立良好的人际关系，到第三次访问时，必须采取具体的作法开始谈生意。

安·

蓓尔，出生于美国。

她在求学期间，除了学业优异之外，更是校内外社团中的活跃人物。

大学毕业后到过泰国，然后转到澳洲定居。

在澳洲她加入一著名的妇女杂志社，担任广告业务代表，表现了她的推销才华，获得了卓越的成就。

蓓尔认为，一个优秀的广告业务员，与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。

要成为杰出的业务员，你应发展下述的一些素质：

（一）活动力好的业务员，不会是那种爱闲坐喝咖啡的人，你必须是一个活动型的人物；

你的脚步中有着活力和信心，并且给人一种"

我很快乐，因为我很忙碌"

的感觉。

（二）勤勉

做任何事情，特别是在业务领域中，一个人有一分努力就会有一分收获。

要想成为优秀的业务员，就必须勤奋地工作。

但这并不是意味着要投入比别人多的时间，更确切地说，是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划，这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。

（三）专心

九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。

人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。

假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。

换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

（四）体谅

你要能够设身处境地为别人着想。

虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

（五）勇气

勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。

勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。

当你犯错时，会毫无托辞地接受指责；

但当理之所在，你也会依据道理，竭力争辩。

勇气就是决断、进取坚忍。

每一个真正成功的推销员，一定都是具有勇气的人。

（六）关怀

你必须关怀他人、你的工作和你自己。

由于你的关怀，你会乐于为你的公司和你的客户，付出最大的努力。

你关心他人的话，你会渴望去帮助人们，同时你也会乐于赞美他人，若有批评则是建设性的、积极性的。

你关怀自己，因而对自己最忠诚，也尽力维护自我设定的标准。

（七）计划

任何事情的成功，不会自然发生，它必须有良好的计划。

你生活中的希望和理想想要实现的话，就得先设定目标。

你的目标必须合宜、相容，而且，设想周到。

一个人虽聚积了大笔财富，但却毁坏了家庭关系，且伤害了健康，则根本不能言之为成功。

因此，做为一个推销员，你必须对自己的生活领域有所计划。

你可依随下列五个步骤计划你的生活：

第一，编一套梦想表。

你所想要得到、拥有的事物，或想去的地方等等，不论实际、合理与否，全部将它记下来。

第二，把梦想表分类为六部分：

物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。

梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。

第三，设定其优先顺序。

决定各种事情对你的重要性，在这个阶段，你不能好高鹜远，你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。

如此，可以获得一个很好的指标。

你该由较小较容易达到的目标开始。

小的成功会为你带来信心，进而达成大的目标。

第四，把梦想具体化。

亦即设定为可达成的目标，然后，你要自我检讨：

假如这些是我所要的，为何我得不到呢?

，你未能达成的原因，正是你要设法克服的障碍；

同时也把如何克服障碍的解答，以及完成目标后的报偿一并写出，最后再给自己订一个完成目标的期限。

到此一阶段，你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取若答案是否定的，你就必须放弃目标或加以修正。

若答案是肯定的，你就应该全力以赴地去达成目标，你的意志和欲望也就更进一步地增强了。

第五，完成目标时，立即留下书面记录。

如此，不但可以供作日后参考改进之用，并用能够给予你积极的力量，因而培养出强而有力的成功习性。

（八）良好态度

态度的好坏，与你能否成功地推销有很大的关系。

你能有良好的态度，就能给别人很好的印象，即能引起别人对你的注意和兴趣。

一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。

你可经由阅读好的书籍、参加好的训练，或与成功推销员的亲身接触，而持续不断地改进自己的态度。

（九）开放的心灵

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。

那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。

因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

（十）健康

现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。

人们经常忽略锻炼健康的身体。

此一疏忽，使人们对疾病的抵抗力减弱，同时，也使人们生活中的其他领域受到影响。

慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于你的健康。

（十一）有益的嗜好

凡事超过一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成为优秀的推销员，你必得勤奋地工作，因而也需要有适当的调剂，以便松懈平日紧张的工作情绪。

这样，当你再回到工作岗位时，你的效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。

上面所谈的，是任何一位成功的推销员所应具备的素质。