开盘策划方案Word格式文档下载.docx
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现场销售主管、销售员
项目内容；
（三）接待礼仪
1、站位
轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。
2、站姿
躯干：
自然挺胸、略收紧腹部。
头部：
端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。
双臂：
体前交叉或放于身体两侧。
双腿：
直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；
若站立时间较长，右脚可后退半步。
3、服务仪态
自然、不做作。
每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，工作是出于自愿、而不是被动。
微笑，每位员工一定要有微笑，对待客户切不可以貌取人。
4、语言
在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。
5、鞠躬礼
普通礼：
面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬150并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；
鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。
握手礼：
注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不伸手求握。
忌戴手套或湿手相握，一般握手持续3—6秒。
普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。
6、引领客人
走在客人前方右侧。
拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。
遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。
7、拉门
手握门把，让客人先入。
近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。
8、让行
正面遇见客户要主动让行，不得抢道。
9、坐姿
入座前调整椅子，入座后，坐2/3的位置。
男士下坐后，双腿应间隔10—15cm。
女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。
10、视线、神情
客人视线与你相视时，要主动示意行礼招呼，以消除客户犹豫不决的心理，使客户产生好感。
避免斜视等不礼貌神情。
交谈时，不能东张西望，保持与客户平视，以示尊重、亲切。
若你正与一位客户谈话，而另一位客户走近或视线相视，在不中断谈话的同时以目光向另一位致意。
高个子销售员接待矮个子客户时，注意保持一定距离，避免产生居高临下的印象。
11、称呼礼节
员工应尽力记住客户姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客户有亲切之感。
注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认身份的女性，年轻的称小姐，年长称女士。
12、慎用手势
为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为客户指指点点。
递接任何物品都需要使用双手。
资料夹不可夹于腋下。
13、迎送宾客
客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发现抵达的客户，要快速出迎，热情问候。
客户到达后，迅速发下手上工作，迅速的了解客户的愿望，提供满意的服务。
与客户站立交谈时，要保持一定的距离，在引领客户参观沙盘时，员工的双手不应撑在上面。
客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临，如“欢迎再次光临”、“谢谢，再见”等。
14、谈话礼节
销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。
注意语言的节奏感，语量适中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。
员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。
应该掌握主、客界限。
应答客户，不可作简单的回答，客户往往想知道的是“如何”、“怎么办”，而不是“不行”“不知道”。
谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起”或即刻转身，用手遮住。
（四）现场行为规范
1、状态
其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待状态。
2、递接名片
时机：
在客户进入售楼部，使用敬语后，立即递上名片。
递名片的同时作自我介绍，“我叫***，请多关照”，然后询问对方姓氏，若对方回赠名片应立即看清名片上名字，然后放好。
递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对方。
对方递来名片时，若单手接，或接过后不看一眼，或放在桌上忘记收好，都是失礼的表现。
3、接听电话
电话铃响起，三声之内接起，拿起电话须使用敬语，“您好，***（售楼处名称）”，“您好，我是***”。
认真听清对方讲话，不清楚时，需作记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？
”
电话机旁应随时备有记事本和笔。
当对方要找的销售员不在时，要主动询问是否需要留言。
通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示尊重客户。
注意掌握通话的时机。
将要谈话的内容事先作准备。
5、补位意识
任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏或未意识到客人的需求时，另一名员工应马上补位，弥补不足，形成一个良好的整体服务。
6、端茶送水
带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，递上消毒毛巾，并使用“请喝茶”、“请慢用”等敬语。
7、日常卫生
随时保持地面的整洁，发现杂物随时处理。
烟缸内最多不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。
客户离开后，已使用过的杯子要及时清理，椅子要及时归位。
客户使用的擦手毛巾，要保证已消毒及毛巾的清洁。
8、注意事项
接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等。
接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指定地方，不得随意堆放。
接待台内员工应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员相互交谈要注意声调不可过高，严禁嬉戏打闹。
未着工作装不得进入接待台，台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。
严禁员工在售楼处打堆闲聊。
员工佩带的传呼、手机在工作时间只能使用震动。
售楼处禁止大声喧哗，物品要注意轻拿轻放。
参加会议、培训、接受指令，必须带上笔记本和笔，作好记录。
对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。
对重大任务，要形成报告上交。
爱护售楼处的设施设备是每一位员工的责任，发现赃物应立即清理干净，任何人员不可擅自贴标、涂改、搬移售楼处物品
-卖场分区和布置
卖场分区总图
销控看板
WC
休息区
WC
抽奖台
验号
模型区
客户排队
唱号
样板房区
房源区
财务区
餐饮区
看板隔离
停车位
交易区布局图
出
口
通
道
复选房区
客户g
收款席
房源经理
英伦
棕榈泉
工作人员通道
入口
温莎
导客区
维多
出口
剑桥
一、开盘日流程分解
事件流程
不符合
时间流程流程中票据
停车、下车
8：
30
验卡
公爵卡
补卡
符合
进场
熟悉场地、了解流程
选房单
听候召集、开始排队
9：
10：
00
继续等候
进入交易队列
申请房源
重新选房
确认房源
房源确认单
不存在
存在
宣布成交、销控封房
交纳认购金
房源封号贴（两套）
再次确认房源
认购协议
成交、领取单据
确认购买
认购协议、收据
抽奖券
发放抽奖卡、进入维护环节
包装流程
停车指示牌、导客指示牌
补卡席、补号牌席、嘉宾签到处、员工通道指示牌、验卡台、入口指示牌
交易规则、场地指示牌、销控看板、唱号区背景板、抽奖台背景板、召集号数指示牌、游动召集看板、厕所指示牌、餐饮指示牌、模型、领奖台、休息区指示牌、交易通道指示牌、选房隔离带/板、出口指示牌、现场气氛包装（气球、刀旗、彩布、地毯）
房源经理指示牌、唱号台、选房特殊通道、选房隔离带
各组团收银台、商铺收银台、特别收银台、奖票领取处、协议存放柜、出口指示牌
休闲区、餐饮区、抽奖区、厕所指示、销控看板、出口指示牌
人力流动
交警2人，治安警1人（调整到交易区），交通保安7人，门卫保安2人，导客验卡20人，（开始后，调配到交易区进行导客）
补卡、补牌工作人员6人
嘉宾签到人员2人（需领导在场）
迎宾4人（需引导领导）
销售人员20人（逐步调整到交易区）、保洁人员5人、治安警察2人，保安4人，
号牌告示人1人，游动召集礼仪2人，DJ3人，抽奖主持人2人，验号/组织4人，保安6人
导客20人；
房源经理6组×
2人/组+备用1人
次序保安2人
销售人员0－10人
唱号师3人，房源销控师6组×
3人/组+预备2人
（合同员1人、找协议证1人、收银员1人）/组×
（12+2）组=42人。
治安警察1人，银行经理3人，银行保安4人，现金护卫4人、迎送保安2人
二、人力组织
专业
称谓
人数
职务说明
人员来源
地点
指挥
总指挥
1
协调/决策
金石
协理
2
传递/检查
礼仪指挥
组织礼仪/抽奖/调节现场气氛
优势时代
内外
销售
销售员
20
讲解/（复）选房
杰昌
卖4展5外2
导客
引导员
12
引导顾客
金石7/中行5
交易区
主持
唱号师
3
报盘
门口
唱号协理
整理/传送
1内1外
抽奖主持人
组织仪式/抽奖
外聘
外场
抽奖协理
核卡/放号
抽奖礼仪
雇佣
卖场
招集
招集员
7
验牌/排序
销控
销控师
贴房/记录
杰昌
交易
交易区经理
检查
杰昌/银行
经理协理
房源协理
交易员
验卡/证；
记录
杰昌财务
收银员
16
收款/出票
中国银行
安全
队长
3+1
信息/命令
3分队长各管3区
巡视保安
6
交通/导视
入口保安
9
门禁
杰
内保安
4
次序维持
物业公司
预备保安
10
突发事件
警察
交通警察
街道
礼请
治安警察
外场2人
观察
观察记录员
示警/摄影摄象
3公司/电视台
服务
迎宾
导视
餐食
布餐/饮料
保洁
5
卫生/更换清洁品
其他
搬运工
搬运椅子
厨房
预备
后备
样板房
合计
共177人其中：
杰昌人；
物业公司人；
金石创业人；
中国银行人；
@one人；
金石：
人，外聘人。
三、现场包装
1、气氛渲染
物品
数量
备注
红地毯
2000平方米
满铺
布幔
1000㎡
满铺至主外场/需要暖色为主
布幔吊顶
200㎡
垂挂至内场，调节层高，压迫
彩旗
200把
1、创意英国门口整街10米2把
2、每个路口4把
布标
2条
1、路口-------------------------------1条
2、现场-------------------------------1条
彩色碎纸片
2箱
礼炮
80响
1、宣布开盘-------------------------10响
2、中奖-------------------------------50响
3、备用-------------------------------20响
开市锣
1套
董事长鸣锣开盘
是否需要香槟？
彩布
剪彩
音响
3套
礼仪区/入口/唱号各1套
2、导视、信息系统
类别
规格
场
外
入口导视指示牌
5块
购房卡购买处指示牌
1块
补卡处指示牌
停车指示牌
8块
入场指示牌
2块
佳宾签到处指示牌
工作人员通道指示牌
隔离绳
300米
内
房源看板指示牌
6块
用餐指示牌
唱号台背景牌
休闲区指示牌
领奖台指示牌
客户厕所指示牌
4块
工作人员厕所指示牌
交易规则
场地分布指示牌
抽奖区指示牌
交易区入口指示牌
房源经理指示牌
选房特殊通道指示牌
小
招集号数游动指示牌
招集号数公告牌
中
交
易
区
收银台指示牌
14块
奖票领取台指示牌
组团房源交易指示牌
特殊交易指示牌
商铺交易指示牌
人员标识
工作人员工作牌
销售人员绶带
是否换为别的形式？
23幅
四、后勤准备工作
大垃圾袋
N个
保洁人员拣垃圾使用
大垃圾桶
14个
每20米一个
WC
流动卫生间
租赁。
6个蹲位
通讯
对讲机
20套
可租/借用
餐饮
派餐桌
2套
饮料
10000瓶
预计到场3000人、平均每人3瓶
可口可乐机
4台
汉堡/三明治
4000只
1、确保工作人员；
2、可向超市订购
五、需开发商支持
1、人力
2、现场调整
我们将于20日前，通知外卖场北推方案。
3、联系家电公司
4、联系可口可乐公司的冷饮机
5、联系餐饮（到超市询价）
6、
六、准备工作清单
记录纸
任务
事项
重要
要求
时限
责任人
搭建
包装
场地扩大
按与张师确定的边界进行
场地看板气氛包装
地毯
抽奖台搭建
唱号台搭建
销控封号台搭建
样板区铺草
水池栏杆
需要可以保证人（特别是小孩）不会落水
人行道隔离看板
保证行人无法通过、保证安全性
音像2套
音箱多加一组、无线麦克风5个
椅子
1000－1500把
垃圾桶
20个
厕所
6个
内场
改造
房源经理桌
6张；
长公分，宽公分
收银桌
14张；
奖票领取桌
1张；
协议柜
六个，严格按照组团房源划分来制作
舒适、有稳定感
内场指示牌
醒目、精致
桌布（按颜色区分）
垂挂至内场，调节层高
餐包
5000
餐桌
若干（由餐饮公司提供）
瓶装水
10000
可乐机
4台，需要提前确定水源质量
面包
500
外场销售看板
内场小销控看板
房源封号贴
房源经理销控章
需要特别制作、最好能分组团
系统
招集号数公告牌、
召集架、翻牌设计制作
后勤服务
垃圾袋
若干
30部
扫帚、簸箕
5套
水杯
工作人员胸牌
要与客户有明显的区分；
各工种要有区别
精致、醒目
笔
3000支、加印logo
卫生纸
补卡/牌席、售卡席
带桌布
签到席
签到簿
洗手液
适度调稀
雨伞
2000把
财务
票据
准备
购房协议
精致、美观、便于识别（事先必须填好）
兑奖协议
质地要好
购房发票
一式三联
工具
房源手册
号牌、胸牌
模型裙边
气氛
渲染
抽奖
事项
抽奖方案确定
奖品采购谈判
抽奖箱制作
一式三联，质地要好
鞍山万科城市花园简报
基本资料
发展商
鞍山万科房地产开发有限公司
占地面积
16万平方米
建筑设计
中建国际（深圳）设计顾问有限公司
建筑面积
18.9万平方米
景观设计
台湾老圃工程造园有限公司
规划形态
40栋（一期开13栋）
建设单位
辽宁衡业建筑工程有限公司
鞍山市住宅建设有限公司
规划户数
一期440户
总规划1400户
会所面积
2000㎡
价格范围
2400－3900元/㎡
物业管理
万科物业（1.0元/㎡/月）
面积范围
95－190㎡
施工进度
部分封顶
容积率
1.2
交房日期
2005年5月
规划居住人数
5000人
规划设计思想
强调新都市主义设计思想，在设计中注重：
⑴以人为中心，强调建筑环境的宜人性以及对步行生活的支持。
⑵公共价值重于私有价值。
⑶尊重历史于自然，强调规划设计与自然、人文、历史环境的和谐性。
设计理念
万科城市花园的产品设计理念从研究人们的日常生活行为方式为出发，准确把握住人们日常生活习惯以及生活心理需求，来合理并创造性的布置功能空间。
户型设计中均体现出以下几个特性：
○充分利用南向空间，来完善不同气候环境中的生活起居条件与质量。
○强调餐厅的作用，将其作为现代都市高节奏日常生活中的核心内容来加以强化设计，保证其完整、明亮、舒适以突出其重要性。
○户型平面合理、分区明确，保证客厅与主卧室、餐厅有良好的朝向与景观。
○强化入口空间的功能与形象，突出门厅的空间过渡与引导作用。
○重视家庭中储藏间、洗衣间、工作阳台等辅助空间的设计，使其细致完备。
一期面积配比
户型
户型代号
套数
所占比例
两
室
A
95--105㎡
68
15％
B
21
5％
B1
34
8％
B2
23
小计
146
33％
三
C1
129㎡
140
32％
D
150㎡
E
159㎡
24
F
146㎡
48
11％
246
56％
情
景
花
园
洋
房
G1
155--160㎡
1％
G2
145--150㎡
8
1.5％
G3
135--140㎡
G4
180--190㎡
H1
H2
H3
125--130㎡
H4
180
升级会员 