37度奶茶店详细创业计划书Word文档格式.docx
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无工作，多数为学生，无收入且来自父母，消费水平较低。
（四）需求状况
调查用户购买商品的心理原因，以及消费人群对此商品的需求状况，如果了解了购买动机和心理变化，就可以采取有效措施针对性地对用户的购买行为加以诱发（如广告等）
非必需品，购买动机：
气氛良好、休息、朋友邀约。
吸引力不大，仅有有少量需求。
新奇、年轻时尚、彰显身份、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。
需求较大。
潮流、新奇、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。
（五）消费潜力
问卷
当前尚未表现出具体购买力需要的调查。
一是消费者已有需求，或因各种原因暂时还不能购买（如价格等）。
二是用户还没有意识到自己的需要。
需求少，潜力逐渐趋近0。
需求旺盛，潜力一般。
需求较高，极具潜力。
（六）调查结论
综上所述，80、90后大部分人群消费高且稳定，爱消费、敢消费，而影响80、90后消费的主要原因有：
1.自己喜欢
2.产品新、奇、特，（新产品、别人不具备的、很特别的）
3.富有创意
4.走在时尚的前端
5.产品可以引起他人的关注，并能巩固和提升自己的面子和地位。
所以中高端奶茶店只有采取差异化战略，细分市场，站在各种消费者的立场上思考问题，针对80、90人群的需求趁“需”而入，以满足80、90后，走针对80、90后人群的路线才能拥有较高盈利，获得成功。
（七）竞争对手调查
竞争对手的调查，要从与自己创业性质、经营项目相同的行业入手。
调查内容有：
1、在同城市，经营性质、经营项目大体相同的对手有多少，规模如何。
如：
大体相同的对手很多，如奶茶店、简餐、咖啡吧等等。
分析行业容量。
2、竞争对手的地理位置。
一张地图，分别标出地理位置。
分析对手分布密度。
3、竞争对手的经营情况。
哪家的营业额高，利润大概多少等。
分析行业一般利润。
4、竞争对手的发展趋势。
对手将来会朝哪个方向发展，是否对自己构成直接冲突，大家的发展趋势是什么样的。
分析行业走向。
直接竞争者的调查
与自己处于同一位置的同类竞争者，与自己经营范围和目标、服务对象相似，提供类似的产品和经营项目的竞争者。
1、名称、类型、地理位置、总数量。
2、经营、营业用房面积。
3、创业年限、资金周转、月、年营业额。
4、服务对象类型。
5、产品（经营项目）种类、生产能力。
6、社会信誉、产品知名度、促销手段。
7、经营管理水平、雇员工资、服务水平。
8、特别关注对手经营成功或经营惨淡的原因。
9、是否有打算和自己从事同样项目的潜在对手。
（贵州都市报报道，一个贵阳投资人准备大力打造中高端奶茶店，打压低端奶茶店）
根据以上9点调查后，取得的资料越详细越好，然后对每个对手列出比较表格，并采取博弈论（每一个行动都有一个或多个反应）的方法，对每个问题提供解决方案。
（八）竞争对手分析
对手
名称
类型、风格
地理位置
面积
创业年限
平均日营业额
服务对象
产品种类、质量
社会信誉、产品知名度
促销手段
管理水平
雇员工资
服务水平
经营成功或经营惨淡
针对对手需要注意的问题
我能否做到对手的有点和怎么做
1
宜北町
高端奶茶，环境优雅档次高
XX购物中心
150
2
6000
年轻人70、80后
珍珠奶茶、原味奶茶……
高
免费赠饮、会员、积分
规范化管理，流水线操作、账目清晰
1500
高，服务态度好，规范、亲切
成功，主要有几方面1、2、3、
麦克斯
中端奶茶，环境清新
公园路
50
3
800
80、90后
保健奶茶、芦荟奶茶……
一般
会员、积分、优惠
管理一般，人员混乱，账目糊涂
服务较为混乱，不规范，亲切易接近
不成功，失败在1、2、3
茶风暴
低端，快餐奶茶
碧云路
20
2000
原味、草莓、……
积分、会员、广告
规范化管理，流程操作，账目清晰
态度好
以上数据需详细调查，尽可能地填写全面，绞尽脑汁从多方面考虑，我现在不了解这些了，只能凭想象。
经过详细比对，可对行业有一个大致了解，可以知道对手各个方面的信息。
经过一些计算就可以得知别人所不知道的信息，如顾客群、行业一般水平（进入此行业需要具备的最基本资源），行业一般利润（大家的平均利润，如果低于这个值，做下去就没意义），市场容量（市场是否已经饱和，是否很难再分到一杯羹？
），各个对手的长处和缺点。
这样才能有的放矢，避免同质化现象（如产品、风格相同等）发生，采取差异化战略【在目标市场，挖掘消费者需求尚未满足的部分，将消费者细分（如有糖尿病人不能喝甜的，怕胖的人不喝甜的，爱美的人喝美容的、爱健康的人喝保健养生的、喜欢刺激的人喝刺激的等等），在产品、服务、人员、形象等方面与众不同。
】
功能上的差异性很重要，如果非要在一些常规领域去超过对手，别人财大气粗，你正面碰撞，那就得不偿失，不要跟着别人学，不要妄想用别人的游戏规则去打败别人，针对对手未满足消费者需求的方面制定出一套完整反击战略方案，避开对手锋芒，在对手的缺点处发动攻击，弥补对手的缺陷与不足，争取为消费者提供优质的产品和服务，要和对手做不一样的东西，小有小的好处，大有大的好处，小的店要做的就是精细化操作，大的店做的就是规模化操作，小店容易打造出自己的特色，吸引一群共同爱好的人，大的店因为面向消费者广，人员混杂，不能让消费者感到温馨、亲切，所以，要发挥自己的长处，针对不同的优点，扩大自己的优势。
然后以此建立自己的核心竞争力（具备局部优势、独特的、可扩展的、不易模仿的、而且能带来效益的），就不愁会没有顾客了，但这些都是建立在科学的调查上面的，将以上项目调查清楚并列表对比后，相信你能更好、更理性、更全面地作出决策，知己知彼，百战不殆。
调查对象：
宜北町日期：
2011年1月7日时间：
下午
看法
收获
我们容易做到吗
成本
第一步
商店
整齐、干净、明亮
我们自己也可以改变一下店面风格
不太容易，需要进行装修和布局
花费较大，需要几天时间
可以先试着改变一下局部
除了奶茶，还有小点心
分隔吸烟、非吸烟区
员工
员工专业，素质高
顾客
通过了解，顾客喜欢这里的环境
顾客主要为80、90后
第四章选址与市场定位
以上调查是必须先做的，在了解竞争对手的信息后，你才能分析出自己的市场定位和经营模式。
店址、名字、标识、风格、服务人群、产品类型等等。
选址与设计定位须同时进行。
以便节约时间，早入市场，不然等别人都做起来了，竞争会更大。
（一）选址问题
根据开店的特性分析，以符合周边环境为宜。
基本做到以下几点：
1、交通便利。
2、在人们聚集的场所（商业购物中心、公园、广场、电影院、学校等）。
3、选择地理位置较好的地方（走路方便，没有障碍物的地方），很多时候都是一条路左右两边的人流量大不同，注意观察、统计。
4、选择同类行业店铺较为密集的地方，专业一条街等，人气高，名声大，不要怕竞争，因为你比别人做的好。
不要选择偏远、人气不足的地方，可以选择人口增长较快，人气上升快的地方，但要看此地方的消费水平和潜力，最好是在市中心地段，人气旺盛，人流量大，休闲娱乐的市民多，根据前期调查的对手分布情况图，划出一个大致的区域范围，然后在这个范围内尽力找店铺。
建议在：
市中心丁字口一带，老城、步行街等地方。
但要注意上面第3条，店面选定之后，马上申请营业执照、税务登记、卫生许可证等相关许可证。
（二）市场定位【选定目标（奶茶店）后，就要在目标市场（中高端80、90后）上进行产品市场定位。
要和选址同时进行的还有市场定位。
市场定位：
简单说就是企业及其产品在顾客心中的形象和特色。
1品牌名称、2标识、3广告语、4相关图案，5配套设施（如杯子、吸管、会员卡、纸巾等）6店面风格、7服务水平、8产品定位等等一系列的设计。
自己设计一个品牌，注册，申请商标，这样付出心血，才能精心经营，做大、做强、做长久（别人加盟你）。
首先我想说的是：
中高端产品，不仅仅是产品好和价格高，光有这两样是不行的，因为这是最最基本的具备条件。
中高端产品，在产品好的同时，其实吸引人们消费的主要是心理上的满足。
你首先要问自己，我设计的产品能给消费者带来震撼心灵的惊喜是什么？
如果回答不出来，那么你就没有做好经营高端产品的准备。
就高端产品而言，心理满足至关重要，如果你的品牌代表了某种情感、身份、荣誉，那我恭喜你，你极有可能成为消费者非买不可的选择。
所以，你一开始就要从品牌的建立、产品的设计、经营的风格、服务的水平入手，抓住消费者细节，满足消费者的心理需求。
打造一个能体现消费者身份、地位、以及情感的品牌。
如苹果公司。
对中高端产品，在视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉上的设计是很重要的，如果消费者第一次来消费，他没有找到任何知觉（视、触、听、嗅、味）上的兴奋点，即使你的产品的确不错，也很难吸引消费者。
第一次的感觉很重要，这需要在产品的味道（味、嗅觉）、形状（触觉）、外观（视觉）上下工夫，与之匹配的有店面风格、摆设、服务质量等，因为消费者始终是在你的店里把产品一口一口消费完，不能和卖衣服和卖手机相比，所以，消费的一个环境细节就十分重要，给人一个赏心悦目的环境，会使人心情愉悦，乐于消费。
就如一个人长得丑了，一看就是坏人样，那愿意接触他的人肯定就少，虽然可能是一个大好人。
这一步是行业的基本生存条件（行业一般能力），如果达不到这一步，那么你就算生存下来，也赚不到什么钱。
在建立自己的经营模式、产品类型时，一定非常绝对要注意消费者心理上的满足，这是最深层次的刺激手法，包括归属感、身份感、自豪感。
归属感：
消费者对一个品牌的情感联系。
要让消费者感觉到“这个品牌所传达的价值和个性代表了我，它是我生活的组成部分”。
身份感：
消费者用这个品牌，是代表了他身份的一种方式。
如我戴劳力士是为了证明我不是一般的人。
只要人的虚荣心不灭，代表身份的品牌就会一直有市场。
自豪感：
用这个品牌，并以用这个品牌为荣，能感受到自豪的一种心理，做到这一点，就是伟大的品牌了。
苹果公司，以超炫的外观首先震撼人的心灵，在取得消费者的第一个兴奋点后，与众不同的独特功能再次让消费者疯狂，众多消费者以苹果的价值和个性来代表自己是与众不同，充满个性，走在时尚前沿的人，用苹果公司的产品能彰显使用者的身份，满足其虚荣心，到最后，大家都以用苹果公司的产品为荣，充满自豪感。
当然，这和苹果公司多年沉淀的品牌价值和高超的营销手段是分不开的。
现在的80、90后，穿的不是结实是款式，吃的不是温饱是感觉，住的不是地盘是创意，怀旧不是目的是品味，开的不是轿车是个性。
这些都不是生理需求而是心理需求了。
1、建立品牌：
1、品牌名称：
一个好的品牌和标识以及广告语要让消费者瞬间记住并朗朗上口，不易忘记，而且要能根据这一名称创造出一系列富有内涵的主题文化。
2、根据品牌名称设计LOGO，色彩鲜艳（不一定），图案简洁、视觉强烈，一定要符合年轻人审美观，经得起时间的检验，与经营的事业有一定的联系，让人一看就能产生联想。
3、广告语鲜明，响亮，上口，便于记忆。
4、相关图案，LOGO设计好后还应有与之配套的图案。
在某些地方加入，相得益彰。
5、配套设施：
如杯子、会员卡、店面装修、基础设施等等一定要精致（拜托，你做的是高端），给人以视觉享受，并针对不同时期，变化主题（情人节、圣诞节、父亲、母亲节等等）。
品牌创立前，应仔细考虑你对消费者的诉求是什么，比如：
奔驰诉求的是高贵，沃尔沃诉求的是安全，奥迪诉求的是稳重，相约奶茶诉求的是正宗台湾奶茶，优乐美诉求的是爱情。
要做到别人一想到安全汽车就是沃尔沃，要彰显身份就要奔驰，一说到正宗的台湾奶茶就知道是相约，谈恋爱就要喝优乐美，那你准备有一个什么诉求呢？
在品牌创立时，要有一个经营的使命，要建立企业的一个目标、愿景，时刻提醒自己也告诉员工和消费者。
2、商标注册
品牌确定之后，一定要先注册商标，中文、英文，图案最好都一起申请，不允许别人未经批准就使用，如“苹果皮”（套在苹果MP4上就可以当手机用了）就是没申请专利，刚一出名就被山寨了。
提出商标注册申请后，3个月内没有人提出异议或裁定不成立，该商标即注册生效。
商标从申请到核准注册，大约需要一年至一年半时间，核准后，再下发商标注册证。
注册商标有效期为十年，期满要继续使用的，可以申请商标续展注册。
注册费用按类别按个数收取，每类每个商标费用：
1800元，（十年有效期，含十年费用，国内公司或个人注册，其中国家规费1000元，代理费800元）
注意：
1、注册商标，表明了商品的独属性，注册时要考虑注册类别及范围，企业要根据近期、远期发展战略，确定注册类别和范围，如果是25类行业中的一种，每一类收一笔注册费。
2、文字商标和图案可以分别注册，花钱多一倍，也可以组合注册，组合注册只花一笔钱，但组合商标和文字不能分离使用。
3、商标未获准注册以前，只可以在右上角标记“TM”，因此，带有商标的商品及包装物等，不宜一次制作过多，以防注册受阻造成不必要的损失。
获得商标证后，企业可以在标识右上角使用“®
”。
4、申请商标前，要先查询有无相同或近似的商标。
5、申请报告连同注册费上缴后，如果商标未被核准通过，注册费不予退还。
因此事先你要查询，这点非常重要，例如：
本身缺乏显著性或属于禁注禁用的词语，不能通过查询来判断是否被核准，对于组合商标，如仅仅查询一部分（如中文或英文）而其他部分（如图形）与他人的商标相同或相似，也会导致整体被驳回。
3、装修店面
店面的装修，这事你就得多费点心思了，要有创意（比如手绘墙）、舒适，给人视觉享受，线条简洁明了，风格独特，体现出轻松、休闲、专业、高品味的氛围，干净、整齐、明亮，给人愉悦的消费环境。
整体的布局也大有讲究，这样的布局是否方便消费者、是否让消费者感觉到便利？
监控探头的安装（能为自己免去许多不必要的麻烦）、如吸烟区和非吸烟区的分开；
摆放出售新奇小物件的橱窗；
桌椅的摆放（圆桌？
方桌？
长条桌？
什么样的桌椅能发挥最大效益？
）；
烟灰缸和火柴的提供；
装饰物的吊挂；
灯光的方位明暗颜色；
音响的角度；
障碍物的规避；
警示语的样式；
卫生间的位置及物品（细节部分如地砖、颜色、灯光、穿衣镜大小样式、洗手液摆放和香味、洗手池的高低大小、卫生纸的宽度与质量、烘干机、防滑垫样式摆放位置大小、清新剂的味道、便池的样式、冲水开关的位置、门背后挂包挂衣服、蹲位旁边放手机）之类的设计等等的设计等等都需要精心计划，体现人性化设计，让消费者感到被尊重、被关心）。
其他的细节太多了，需要在实际的操作中去发现体会，换位思考，把自己当做最挑剔的消费者，尽力挑刺，尽可能方便消费者。
店面整体大的专修可以请专业人士为你配色（颜色的搭配很重要）、装修，参考一下沿海发达城市的模式，学习经验，绝对错不了。
4、产品定位
当品牌建立完成后，与专修店面一起进行的还有产品的制定。
产品既然是中高端，那么产品首先一定要好，明显区别于普通中低端奶茶，甚至超过本土的一些中高端奶茶，如在口味、口感、视觉、档次进行超越。
5、产品种类
先考察外地的同类型店铺，产品种类在外地有、本地无的情况下，可引进，参考了外地的店铺后，根据自身实际，开发一些新产品，保留一些在本地销售特别好的经典的产品：
如原味什么的。
产品要有特色，区别于对手的卖点，就是所谓的差异化战略，打造自己独有的卖点【如保健养生奶茶、美容奶茶、健体奶茶，要注意的是，80、90后不太会为保健养生的产品买单，年轻人不注重保健，除非给他爹妈买】。
如果无法做到产品有大的变化，那么在原有产品一些细节上的改变也能成为新的卖点（原料上的变化、制作工艺的变化、成品的变化、口味的变化、颜色上的变化、配方上的变化等等），开发新产品，去沿海发达城市考察，看看别人怎么做的。
6、产品原料
在确定了种类后，就要保证原材料的供给了，在原材料保证的情况下，产品才可上马，不然你开发的一个新品种，卖了两天，没货了，就会流失消费者。
原料的质量、价格都很重要，还有运输的成本，时间，这都关系到你的利润和成本，成本比别人低，质量和别人一样，在保证一定利润的情况下，用部分利润来改善环境、服务，保持与消费者的粘合度（就是回头率）。
原料供应商要选稳定、长久的，一直都在做这个原料批发的，而且最好多找几个保持联系，万一哪天供货商垮了，你还可以迅速换人，不影响营业。
制作产品的硬件设施，要操作便捷、质量好，性价比高的。
的店面的布线、作业、防火、安全都要考虑到，像你以前的那个插头，直接插线进去，多危险，伤到人了还要赔医药费，不怕一万，就怕万一，也费不了几个钱，把细致部分做好，以后就会少出问题，少出问题就能增加营业时间和消费者满意度，三天两头出问题而导致不能营业，会令消费者容易流失。
7、品种数量
产品的品种数量不宜过多，调查本地的竞争对手，估算出一个平均值，种类过多会导致消费者选择困难且增加自己的成本和制作上的繁琐。
通过一段时间的经营，半月或一个月，换下效益不好的品种换上开发出来的新品种。
8、产品制作
在产品生产制作过程中，要制定一个标准化的流程，先做什么后做什么（要有一个流程图），配料用多少（精确到克）、时间是多少，都要有一个清晰的规定，标准化的制作，为工作者提供快捷方便的操作方式和工具设施，节约原料提高效益就是增加收入，减少消费者等待时间，博得消费者好感。
9、产品定价
产品的定价方面要考虑到自己的成本较高，针对的也是中高端消费者，价格上应该高一些，否则一是不能和普通奶茶店区分，二是利润降低不能获得满意的利润。
一旦价格定下了，就不能随意更改，更不能降价，降价的结果就是人人都等着你降价了再来消费，搞促销就是另当别论了，但促销最好别用价格来促销，要用创意，价格战并不适合这个消费群体。
与同档次的对手价格相比，要贵一点，不能太多，或持平，但是产品档次、质量、服务一定要超过对手（采取差异化手段，超越对手薄弱的环节，争取与对手的强势环节相当或稍处弱势），如果产品的好坏、味道消费者不能辨别，那么在享受的服务上一定要超越。
这样，等别人来追赶你，对手在追的时候，你也在跑，之间的差距也许会大、会小、会不变，就算别人花费数倍的精力追上来了，也为你的盈利取得了时间，在别人精疲力竭的时候，你已经积蓄了力量。
在起跑线上就要高别人一截是最好的。
10、产品包装
对于产品包装与细节部分，要精致，体现出专业精神，从人性化方面（视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉）为消费者考虑，不仅要保护商品，更重要的是美化和宣传商品，吸引消费者，方便消费者认识、选购、携带、使用，优良美观的包装，能刺激消费者的购买欲望，还可抬高商品身价，使顾客愿意付出较高的价格购买，对于高端产品尤其如此，因为高端消费的肯定不是一般人了，他们对于诸如性价比方面已不在意了，更在意的是细节上的问题，一定要让消费者感到你在乎他，体现出人性化设计，如包装上注明使用的是什么材质，是否会渗出对身体有害的物质，杯子装热饮是否会烫手，是否携带方便等。
对产品就像自己用的一样去挑刺，不要学山寨版，外观好看，细节粗糙，给人被欺骗的感觉。
当做到一定知名度还可以与他人合作，在不引起别人反感的情况下，杯子上植入（就像电影里的植入广告，隐晦，高明）一些高品质（高端的，化妆品、数码产品、汽车等，最好是和一些大品牌拉上关系，一是能提升自己的品牌，二是能降低成本，但是降低身价的广告不能要，像什么人流的啊）的广告。
11、经营管理方面
服务
既然是中高端，那么服务一定要跟上，不仅仅是静态的服务要细致（为消费者提供享受和方便的布局、设施），而且动态的服务（服务员、服务流程）也一定要跟上，动态服务不但体现在服务员自身的素质、修养上，还与管理者规则的制定有很大的关系（服务的一个流程）。
服务员是人，而人的动作、习惯是不一样的，如果没有制度与标准的约束，那么对消费者的服务就会是千差万别的，所以对员工要制定标准的流程，统一每个人的服务质量、动作、语言，规则的制定首先就要以尊重消费者、方便消费者、拥护消费者为前提，让消费者受宠若惊。
在这里，消费者消费的是高端产品，为的就是得到身份、地位的体现，如果服务上能够做到让消费者愉快，认为自己得到了关注与重视，那么，对于消费者来说，就会降低对价格的敏感性，更乐于消费。
首先要有一个标准的服务流程，也就是先做什么后做什么，怎么做的问题。
先做什么后做什么，关系到一个效率的问题，怎么做是关系到消费者的问题，在动作、语言、行为上都要有一个规范，比如服务员的服装统一、问候用语、点餐语言、回答用语，面部表情，肢体动作等。
服务标准的制定上，参考下别人是怎么做的，也不必太过死板，在一些能发挥个性和即兴的地方，不用太过规定，给人造成一种生硬、冷漠的感觉，最好的以尊重消费者为前提的亲切、温馨服务。
管理
人员的管理，对待员工，要关心，不管是表面上的关心还是自发的关心，赏识与关心是不花钱
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