如何行销Word格式文档下载.docx

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关键六：

对“消费者第一”给予足够的关心——“全面关系承诺”行销

“倾听”、“回应”、“热切的关心”，从分了解客户并且满足他们。

关键七：

勇于重新开始——归零行销理念

在这个信息社会中，不进则退，勇于突破旧观念，采取新行销概念，这是“归零行销理念”成功的秘诀。

顾客至上，持续创新，加入并征服客户，以告知取代促销，锁定目标，勇于尝试，充分授权，永无止境的革新，不断创新的记录。

第二部分行销心情测试

——态度是行销失败之亲

验

我每天看一个钟头左右的新闻

我每天看报纸

我一星期看一本新闻性周刊

偶尔我会心情不好一整天

我的工作很无聊

我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

我与消沉的人交谈并且同情他们

事情总错时，我总会怪罪他人

事情是错我有了麻烦时，我会告诉其他人

我生另一半的气，而且交谈时间不超过4小时

我把私人问题带到公司去，并与同事讨论他们。

我会做最坏的打算

我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会谈出来

1—2个“是”：

你的态度积极

3—6个“是”：

你的态度消极

7个以上“是”：

你的态度有问题，非常严重的问题

事实上，好几个全国性的测验结果指出了以下有关行销人员失败原因的惊人数据：

15%不适当的商品及行销训练

20%差劲的言辞与书面沟通技巧

15%不良的或有问题的管理阶层

50%态度。

第三部分行销素质的自我检查

1、我的目标会白纸黑字写下来

2、我非常自律

3、我是个自动自律的人

4、我想获得更多知识

5、我希望与人建立人际关系

6、我是个有自信的人

7、我喜欢自己

8、我喜欢人们

9、我喜爱挑战

10、我喜爱胜利

11、我能以正面积极的态度接受拒绝

12、我可以处理细节

13、我很忠心

14、我满怀热忱

15、我相当客观

16、我是很好的听众

17、我观察入微

18、我的沟通技巧很丰富

19、我是个勤奋工作的人

20、我希望在财务上有安全感

21、我有毅力，能坚持至底

A：

15个“是“以上，所有该具备的你都有了

B：

10～14个“是”，机会一半一半。

（如果你在知识、热忱、自信、洞察力、自动自发以及毅力等项“是”，机会大些）

C：

10以下“是”，别吃这行饭

即使你做行销，会带来世界和平，会让世界不再有疾病，会有助于太空计划，还是算了吧。

第四部分如何行销

1、建立并维持积极的态度

相信自己，行销最主要的工具——自己的心态

你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

把很多好的你想要的东西或思想变成一种习惯，你便会实现你的梦想。

厄年·

南丁格尔在一卷令他名垂青史的录音带“神奇的秘诀”公开积极态度的秘密，我们成为我们所认为的那种人，但这是一个必须要天天练习的训练。

2、订一个计划、设定并完成目标

3、学习并实行基本行销原则

只要告诉事情的重点就可以了

行销员要有道德

不要和客户争辩

不要用瞧不起的语言与客户谈话

别说客户购买的东西或做的事错了

客户在说话的时候，注意听

对客户的职业表示一点儿兴趣

说话要真诚

不要施压强迫客户购买

让客户愉悦

。

4、了解客户并满足他们的需求

5、为帮助而销售

帮助我购买，不要出卖我

6、建立长期关系

7、相信你的公司与商品

8、全副武装

9、真诚

10、限定客户

11、准时赴约

12、表现出专业形象

如何构建权威性

13、与客户建立良好关系与信任感

让客户知道他并不孤单，告诉他一个与他处境类似者的成功案例。

做弱者求同情

14、善用幽默

15、对商品了如指掌

16、强调好处，而非特点

17、陈述事实

证明给他看

18、君子一诺千金

19、不要恶贬竞争对手

20、善用感谢状

21、倾听购买讯号

22、预期客户的拒绝

23、面对真正拒绝的理由

聆听第一反应，对提起的或暗示的第一件事

（潜意识）

聆听立即的、断然的反应

聆听又臭又长的解释或故事（烫手山芋）

聆听不断重复的叙述（心头最在意的事）

聆听情绪上的反应

24、克服拒绝。

重新定义拒绝，行销始于客户说“不”

25、克服恐惧

恐惧是人类的最大灾难，它推残了更多人的生命，破坏了更多人的幸福，降低了工作效率妨碍了更多人获得成功。

心理障碍的行销人员药方——全神贯注的能力。

克服心理障碍之招：

以维持你的专注力、能量、动力与承诺。

26、要求客户购买

27、提出要求客户立刻下订单后，记得立刻闭嘴

（行销规则第一条）

28、如果你销售未成功，立即约好一个见面日期

29、追踪、追踪、再追踪

30、期待且适应改变

31、遵守规则

32、与他人融洽相处

33、努力会带来运气

34、不要归咎他人

承担责任是完成任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而如何完成任务，则是你的回报＜金钱不是回报——金钱只是圆满完成任何的一个附属品。

35、坚持到底

36、用数字找出你的成功公式

37、热情面对工作

38、留给顾客深刻的印象

建立良好的第一印象

39、自得其乐

充分享受行销过程中的一切

成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。

失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。

Thwilltowinisnothingwithoutthewilltopreparetowin.

“只想赢而不肯花时间准备如何去赢，是没有用的”

25项客户的期待

1、只要告诉我事情的重点就可以了

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张

3、我要一位有道德的行销员

4、终我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了

5、证明给他看

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信（事实胜于雄辩）

8、商品销售完后，我会得到什么样的服务，请你说给我听，做给我看

9、向我证明价格是合理的

10、告诉我最好的购买方式

11、给我机会做最后决定，提供几个选择

12、强化我的决定

13、不要和我争辩

14、别把我搞糊涂了

15、不要告诉我负面的事

16、不要用瞧不起的语言与我谈话

17、别说我购买的东西或我的事错了

18、我在说话的时候，注意听

19、让我觉得我自己很特别

20、让我笑

21、对我的职业表示一点儿兴趣

22、说话要真诚

23、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压强迫我购买

24、当你说你会送货时，要做到

25、帮助我购买，不要出卖我

开启客户的心动纽

1、提出与现况处境有关的问题

2、询问他得意的事

3、提出与个人兴趣有关的问题

4、问他，假如他不必工作，他会做些什么（什么是他真正的梦想、抱负）

5、提出与目标有关的问题

6、看看办公室外里的每一样东西

心动纽在客户的反应中

1、聆听第一反应，对提起的或暗示的第一件事（潜意识）

2、聆听立即的、断然的反应

3、聆听又臭又长的解释或故事（烫手山芋）

4、聆听不断重复的叙述（心头最在意的事）

5、聆听情绪上的反应

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