销售人员培训计划及内容Word下载.docx

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让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。

再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契

度。

尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相

配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来

意想不到的结果。

二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍

而定）

茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公

司三、项目楼盘概况及其相关内容

无

四、客户接待流程

1、主动与来访客户问候，并面带微笑。

保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。

如：

“您

好！

”等之类的话语。

其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，

也是在瞬间缩短与客户之间的距离。

2、询问客户是否第一次来访或者二次来访

1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！

2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。

4.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

5.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

6.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效

避免撞单和误接同事客户。

在日常接待过程中，发生误接和撞单是

很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生

却非常重要。

因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳

动。

3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划

引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体

的了解，如：

“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量

以及目前正在开发的所在区域。

然后着重介绍在售区域内的详细规

划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。

4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题

在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，

客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你

的介绍。

这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，

之后继续你的介绍。

这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目

的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。

不

同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一

位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。

5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重

点突出户型设计的人性化以及户型优势。

通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户

会要求参观样板间。

这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观

的了解项目并带来视觉上的感受。

进入样板间第一时间告诉客户是

什么户型，如：

“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引

导客户逐一参观。

在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，

以此强调户型的优势所在。

同事详细介绍该社区的安防系统和智能

系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便

和快捷。

6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户

需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户

要求计算按揭等相关事宜。

参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户

需要的楼层以及具体相关内容。

也可以采取根据客户需要主动推荐

的方法。

其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求

有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和

户型。

其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。

在推荐过

程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判

断。

接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详

细准确的事宜。

7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送

客户离开

完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的

工作仍然很重要。

陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记

并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我

们建议让客户登记手机号码较为适宜。

如果有可能，办公电话和家

庭电话都可以让客户逐一登记。

不仅增加与客户的联系途径，而且

也是合理有效的避免撞单发生。

最后微笑目送客户离开售楼处。

8、及时做好客户登记，以便及时有效回访

整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者

记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效回访客户。

不仅可

以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。

客户介绍客户，客

户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。

五、说辞讲解

根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情

况加以修改。

让每个业务员熟记说辞，并能灵活运用。

进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。

具体说辞待定

六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题

1、销售礼仪礼节规范

男士：

每日剃须

皮鞋无灰尘附着

头发保持整洁，保持自然本色

接待客户保持微笑，做到文明用语

工作服保持整洁，袖口、领口保持平整

不佩戴任何饰品。

“项链、手链”等

女士：

可淡妆接待客户

七、贷款的基本知识和贷款的计算方法

1、开发商要求的贷款限度

先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度

是个什么概念。

2、讲解贷款的计算方法

讲解贷款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，

车库不包含在内，车库一般是一次性付清。

首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样

并采用出题的方式给大家解释：

单价 

3900面积 

143车库单价 

2200 

车库面积 

12？

一套房总房价：

？

车库价：

总价：

首付：

贷款：

缴款：

二套房……

三套房……

八、销售流程及注意事项

1、销售流程

客户接待与谈判→定金收取及认购合同签订→交纳首付房款、

签订正式楼宇买卖合用→缴纳余款或办理按揭→其他售后服务

2、注意事项

销售过程一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。

对待

客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户在意的食

物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对客户的保护。

在销售过程中药注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。

九、签约流程及注意细节

1、核对缴款单与顾客的缴款凭证

核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车

库号、房子面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车

库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。

可对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上的

填写相符。

2、确认无误后打草案

将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案

3、核对草案

草案出来后先自行核对草案防止出现错误。

确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户

核对。

在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。

4、合同备案

先将有修改的部分告知备案的人

让备案的人加以修改备案

5、签约

引导顾客正确的填写合同

6、填写表格存档

正确的填写与合同相关的表格

将合同与相关资料一起存档

十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释

产权证书

产权证书是指 

"

房屋所有权证 

和"

土地使用权证 

。

房屋产权证书包括：

产权类别、产

权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪

要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

使用权房

使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。

该房屋的产权属于国家或集体，

不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，允许使用权人（公房承租人）

在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人

所有。

公房

公房也称公有住房，国有住宅。

它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的

住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：

一类是可售公有住房，一类是不可售

公有住房。

上述两类房均为使用权房。

不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括

旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花

园住宅等成套房屋

单位产权房

指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。

廉租房

廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房

困难的家庭提供社会保障性质的住房。

廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租

金减免为辅。

私房

私房 

也称 

私有住宅 

，私产住宅。

它是由个人或家庭购买、建造的住宅。

在农村，农民

的住宅基本上是自建私有住宅。

公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转

为私有住宅。

二手房

二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的

房产。

它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。

包括商品

房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。

期房

人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。

即指开发商从取

得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，

消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但

由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,

而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。

期房制度

由于有各种利弊，目前在中国有取消的趋势。

现房

现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证

的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

只有拥有

房产证和土地使用证才能称之为现房。

外销房

外销房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。

可出售

给国内外的企业，其他组织和个人。

内消房

内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可

以出售给当地企事业单位和居民。

准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、

楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理，必须办理商品房销售许可

证才能 

销售。

尾房

尾房，又称尾楼，不能等同于烂尾房和一般空置房，是指项目销售八九成以后剩余或长时

间没有销售出去的房屋。

专家认为，当商品住宅的销售量达到 

80%以后，开发商已经获利，

因此一般就进入项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。

尾房本身有两

种形态，一种是整个项目里面比较好的房子，开发商将其留在最后“压场”；

另一种是有“问

题”的房子，但并非一无是处。

这类房子只要经多方权衡和比较，还是有其独特魅力的。

烂尾房

造成 

“烂尾 

”的主要原因，通常有以下三种：

其一是，项目开发商在无足够建设资金，

仅靠极少部分启动资金就盲目开盘建设并预售，企图凭借预售期房回收的款项滚动完成

建设项目，而错误判断市场需求，未能如期收回投资，导致项目建设停滞；

其二，项目

开发商对市场供求发生判断失误，所开发的项目操作资金过于庞大，建筑面积也过大，

市场却无人喝彩，导致房屋大面积空置，建设资金长期积压无法承受而被拖垮的；

其三

是受政治、经济、市场等诸多大环境冲击，造成下马；

其四是项目开发商一开始就策划

好一个陷阱，通过各种手段将预售款骗到手，然后潜逃出境，前段时间广州卢俊雄事件

就是典型。

烂尾房的品种是不受限制的，无论是高档公寓、写