不同气质的客户对销售有什么影响呢Word格式.docx

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科学家把人类的气质分成四种类型：

胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。

每种气质类型者有各自的特点。

由于气质类型的不同，反映在购物上也有不同的表现。

销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点，沉着应对。

（一）胆汁质客户的营销策略

胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为，他们的购买动机容易激发，态度容易改变，购买时虽然也会挑挑选选，而且对商品质量和服务要求很高，但是一经选定，就会很快成交。

（二）多血质客户的营销策略

多血质的人主要表现为情绪型购买行为，有时也会表现为理智型或经济型购买行为，他们不完全凭感情决定是否购买，还可能会对产品知识多作了解，购买动机较容易激发，但态度的改变不会很轻率。

（三）黏液质客户的营销策略

黏液质的人大多表现为理智型购买行为，他们不会轻易凭感情或冲动来购买，对商品不仅要了解本身的知识，还愿意了解与商品有关的信息，如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。

（四）抑郁质客户的营销策略

抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为，他们没有需要是不会购物的，就是对需要购买的商品，他们也会百般挑选，千思万虑，非常细心。

在作决定时显得犹豫不决，对于一些细节，他们都不会轻易放过。

因此，这一类型的人是比较难相处的。

测一测：

判断客户属于什么气质类型

表2-4中对每种气质类型有5个测试项目，根据客户的实际情况圈选表中的数字，4代表完全符合，1代表完全不符合，将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分，如果某种类型的得分超过12分，就可判断客户属于该类型。

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表2-4气质类型评价表

气质类型

表现

与你的客户符合程度

完全不符合一-一完全符合

多血质

情绪兴奋性高

性情活跃

外部表现明显

反应敏捷

善于交际

1

l

2

3

4

胆汁质

直爽热情

情绪体验强烈而持久

抑制能力差

容易激动

黏液质

情绪兴奋性较低

安静沉稳

自制力强

外部表现少

反应速度慢但稳定性强

抑郁质

感受性高，耐受性低