谈判中控制气氛的技巧文档格式.docx

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在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的“等一印象”，第一印象在人们的相互交往中十分重要。

假如对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变，因此，要制造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。

　　制造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的，这就是双方都重视“开场白的原因”，但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的。

随着谈判的不断深化进展，分歧也会随之出现，假如不注重维护，不采取主动的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行，因此，还应随谈判的深化进展，密切注重会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，主动促进谈判。

　　当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛，和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。

假如对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。

　　2、随谈判进展调节不同的谈判气氛

　　会谈一般应在紧张、严厉、和谐的气氛中进行，但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约，长时间的紧张严厉，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行，当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、仔细严厉地讨论磋商合同条款，双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。

如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。

当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量制造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。

　　3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

　　气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大，在紧张、严厉的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌;

有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉，为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?

根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。

　　随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了，大脑的运动轨迹有两条：

首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;

其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。

有的人会主动反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。

如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严厉的。

主动反映者则情绪振奋，对谈判布满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。

这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。

　　人的情绪的形成变化，受环境的影响极大，心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉，人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受，在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，假如会谈的气氛过于紧张、严厉，就会使一些人难以承受。

如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现。

因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严厉、紧张，至少不能长时间如此，注重随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等。

　　相反，假如谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象。

这会严重影响谈判效率，当然也是应当避开的。

　　由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，假如谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，布满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞。

反之，他表现惊慌失措，就轻易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心。

　　拓展：

电话销售谈判技巧

　　优势：

　　一、直接找到负责人

　　在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感慨。

难以约见的原因一般有两种：

　　①他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供给商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

　　②采购负责人不接待供给商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

　　电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判爱好，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

　　二、减缓压力

　　上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更轻易做出让步与妥协。

除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

　　在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。

无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

　　三、降低成本

　　很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。

交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，假如每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

　　如何进行电话谈判

　　一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。

我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?

　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。

当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好预备了吗?

　　在拿起电话前你必须做好如下预备：

　　1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，假如对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议;

　　2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。

　　3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你沟通，甚至会直接拒绝你，这时你需要在预备期就做好相关的预备，用最短的言语来提高对方的谈判爱好，即谈判的三要素：

①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点;

②陈述你最能满足对方需求的东西;

③假如不能合作，对方有什么损失。

　　在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。

　　在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。

比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。

有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。

　　在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。

对方此刻可能正在谈判或者预备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很轻易引起对方的反感。

假如对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避开对方利用拒绝的方式来搪塞你。

　　在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。

　　假如双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。

不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。