青岛啤酒营销策划书Word格式.docx

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目前，啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多个国家和地区。

1993年，啤酒股份成立并进入国际资本市场，公司股票分别在和上市，成为国首家在两地同时上市的股份。

九十年代后期，啤酒率先在全国掀起了购并浪潮。

目前，啤酒公司在国18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。

2001年，啤酒开始实施战略调整，由“做大做强”转向“做强做大”，系统整合，成效卓著。

2002年，啤酒与美国AB公司结成战略联盟，走向了“竞合共赢”的国际化之路。

同年，啤酒成功打入市场，加快了海外扩的步伐。

百年酿造，百年激情。

啤酒公司目前已先后通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大国际体系认证，在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。

2007年1-3季度啤酒公司实现啤酒销售量419.3万千升，实现销售收入109.72亿元，高居中国啤酒行业榜首，是中国啤酒行业唯一一家A级信用企业。

啤酒在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。

品牌价值达到258.27亿元（来源：

世界品牌实验室（WorldBrandLab）），继续位居全国啤酒行业首位。

这意味着啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。

自九十年代以来，啤酒就连续多次被媒体和相关机构评选为最佳企业公民，其品牌价值更是得到了快速的提升，并被社会和公众所认可。

啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出贡献，成为啤酒行业荣获“中国十大贡献企业”奖的企业。

2008年，汶川震后，啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助。

啤酒股份全球总裁严旭说道：

责任是中国品牌软实力的一个重要指标，

责任也是支撑百年青啤的DNA。

诚信是“说到做到”，诚信是透明的，付出了责任就赢得了信任。

责任与诚信是做出来的，不是说出来的。

啤酒的责任与诚信是为消费者创造快乐，用责任与诚信来打造品牌的软实力。

消费者是品牌的资产，能否提升消费者对品牌的满意度是评估品牌奥运营销成功与否的重要指标。

我们的团队更加懂得尊重规则、遵守规则，公正、公平、严谨，热爱、敢于、善于竞争。

这正是在啤酒的社会责任赢得了消费者的深深青睐，在消费者心目中树立了良好的企业形象。

重塑新基础，再创新辉煌。

在新的百年，啤酒公司确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的公司愿景和“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”的公司使命！

啤酒将不断创新，由生产导向型企业向市场导向型企业转变；

由经营产品向经营品牌转变；

由着力于生产规模扩大向着力于运营能力提高转变，为消费者提供纯净、自然的健康、安全、绿色产品！

2008年奥运会，啤酒为奥运会官方赞助

商就验证了这一点。

二、营销环境分析

（一）、宏观市场环境分析

1、政环境：

我国的市场经济体制进一步促进了整个宏观经济经济的持续快速发展，啤酒行业取得前所未有的发展，成为拉动我国食品工业快速发展的主要动力之一。

2，经济环境：

啤酒消费不同于白酒，其消费量一般都较大，随着经济的发展带动居民消费水平的提高，居民的啤酒消费量和啤酒消费层次与可支配收入也呈现正相关的关系。

3，人口环境：

人口是构成市场的基本要素。

我国人口基数大，这代表着一个巨大的潜在消费市场。

而且，据调查有60%-70%的中青年群体对啤酒逐渐形成一种高于白酒的认可度。

4、科技环境

（1）啤酒采用标准的全自动化流程生产工艺，大大减少了劳动量，缩短了产品成本。

（2）对材料成分量的控制更为精确，对麦芽糖化，糊化，消毒，杀菌，发酵等过程时间完

（3）啤酒不断从国外引进高端技术，比如低温灭菌技术。

（二）、微观环境分析

1、企业

啤酒集中管理、实时监控；

集团、事业部领导可以随时了解前一天整个集团或者事业部关于销售、库存、应收帐款的真实情况，从事开发，制造并销售可靠的服务，帮助全球客户伙伴取得成功。

2、供应商

产品原料的主要供应商很多，企业与各个供应商合作愉快，啤酒与供应商

3、中间商

销售网络分布全国，企业不仅要有自己的营销团队，还有学会处理与下游的渠道关系

4、顾客

啤酒既要向个人消费者，又要面向酒吧

5、竞争者

啤酒竞争对手很多，

A、巨型啤酒企业。

以年产量100万吨以上为划分界限，以、燕啤、华润为代表。

B、大型啤酒企业。

以年产量20万吨至100万吨为划分界限，以哈啤、珠江、、金星、惠泉等企业为代表。

C、中小型啤酒企业。

年产量20万吨一下的企业。

以蒙、金川等为代表。

D、国际资本竞争者。

以比利时INTREBREW、美国A&

B公司、南非SAB公司。

英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。

6、公众

公众是指企业达到营销目标具有实际或潜在的影响力的组织，包括市场上的消费群体媒体机构等等。

（三）、SWOT分析

S优势

1、强大的品牌效应

2、丰富原材料资源

3、完善的销售网络

4、规的管理体系

5、良好的企业文化

W劣势

1固定的客户渠道网络不健全

2其他品牌在市场上有一大批“铁杆”消费者，难以撼动

3销售区域的狭窄制约，国外市场占有率小

4中高价位产品的低市场占有率

O机会

1消费需求的多样化高端需求发展

2、伦敦奥运，各种球赛营销机会

T威胁

1、营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能

2禁酒令的出台

3竞争品牌的低价竞争

对SWOT分析部分要点解释：

优势：

强大的品牌效应，1903年8月，古老的华夏诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司公司。

劣势：

竞争激烈。

机会：

国外市场未开拓

威胁：

公安部出台禁酒令

1、财务目标

年份

销售金额

总成本

利润

利润增长率

2010

24000万

1400万

1000万

24%

2011

30000万

1300万

1200万

20%

2012

40000万

2584万

1416万

18%

2、营销目标

收入增长率

市场占有率

25000万

25%

31000万

35000万

35%

一、营销宗旨

啤酒，酿造激情！

二、市场细分

啤酒主要把产品线集中在淡色啤酒，浓色啤酒，黑色啤酒。

三、目标市场

围比较大，涵盖低，中，高收入消费群体。

啤酒在市主要用差异化市场营销策略。

消费者的需求多样化,针对消费者的不同需求,这就决定了啤酒要推出的啤酒品种多样化。

任何细分市场都可能带走一部分顾客，为了留住顾客，啤酒在啤酒市场的战略必须要靠多样化的产品全部覆盖市场。

四、市场定位

啤酒消费群体主要集中在中等文化，中低收入偏上的消费者

五、产品策略

（1）针对不同地区的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒。

例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以啤酒推出了纯生啤酒;

而成功的中年商务人士以及公务人士;

他们上班工作族生活品质较高,有一定的经济能力,所以在商务洽谈场合选择金质啤酒;

刚步入社会的大学毕业生,经济能力有限，在休闲场合，他们会选择山水啤酒。

还根据照消费者的个性来推出的灌装啤酒,为的就是强调年轻人的个性和年轻。

（2）现有的啤酒产品线有淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品啤酒、青啤王、2000等几大类。

优质系列有纯生，金质系列有金质啤酒等。

（3）为提高啤酒的产品质量，啤酒不断从国外引进高端技术，比如低温灭菌技术。

六、价格策略

（1）为增强盈利能力，啤酒和华润的竞争已从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发各种苦味、香醇爽口，区分同质化产品，提高产品附加值，避免价格战。

（2）啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布，像低端产品山水啤酒，其价格比较低，基本上接近成本，这样能够清理市场，增加自己的市场占有率。

例如灌装啤酒市场价是3.50元每灌，而其他品牌同类产品要高出0.5元到0.7元。

高端产品有纯生、金质等，高端产品能增加啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用，如金质啤酒都在8元以上。

七、渠道策略

（1）啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。

（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

抢的市场份额。

（3）啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

例如的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。

啤酒就应该在增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，以形成固定的消费群体。

（4）企业应该加强品牌的管理。

（5）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

（5）既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

八、促销策略（广告、人员推销、营业推广、公共关系）

1）广告

在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，啤酒还选择公交车，网络，报刊等。

画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。

2）人员推销

聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。

3）营销推广

（1）在公共关系方面啤酒主要运用“政府”营销、“奥运”冠名。

来吸引消费者的眼球，搭伦敦奥运的顺路车来达到自己的目标。

通过“开盖有奖”赢取伦敦奥运会门票等进一步提高知名度，

（2）2013年，啤酒将迎来110周年华诞，借此良机可以加大推广宣传。

（3）冠名足球类直播节目，对于中国足球，中国球迷就是一个巨消费市场，随着这项赛事的不断升温，将会得到越来越多的人的瞩目，这无疑对我们来说是一个巨宣传机会。

五、行动方案

广告方案：

电视广告，报纸，公交，网络

电视广告

报纸

公交、网络

促销期

11000万

500万

300万

火热期

10000万

200万

成长期

5000万

100万

80万

营业推广：

容

地点

金钱

活动促销

在城市街道繁华路口

各个酒店，酒吧

12000万

各个超市、小卖部

其余的营销推广可实行的营销活动：

1在节假日休闲，外出旅游时候，我们是否也要面对游客促销，特别是灌装啤酒

2增加产品的附加值，大力宣传啤酒，建立品牌知名度，要有专门的人员进行品牌管理。

3在销售渠道上要拓宽销售渠道，充分利用经销商的财力把产品推向国，国际大都市

六、营销预算

时间

营销预算

商品经营本身存在一定风险，要尽量减小风险程度，防止以下几点情况发生：

1、营销人员管理不善

营销人员素质不高，缺乏专业知识，影响与顾客交流，需要进行专业培训，提高人员素质。

提高营销人员的待遇，稳定营销队伍。

2、缺乏信息的反馈

对顾客态度进行追踪，营销人员应该鼓励顾客提出批评和建议，使顾客有经常的机会发表意见，对顾客书面或口头抱怨应该进行记录。

分析，并作出适当反应，定期或随即做一组标准化的调查问卷，期中包括职员态度，服务质量等通过这些问卷的分析，企业可即使发现问题，并及时予以纠正。

3、与中间商存在矛盾

与经销商协调关系，尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务。

4、呆帐管理

为了企业加强资金周转，与经销商协定实行月末结账制度。

八、总结

啤酒具有百年的历史，虽然大家都知晓啤酒，但是啤酒并没有像百事可乐，可口可乐那样强大。

燕京啤酒，华润啤酒的不断壮大，灵活的创新机制给啤酒带来巨大的压力，市场上华润雪花比较常见。

竞争方面，啤酒面对越来越大的压力，经济发展的不确定性给啤酒也带来的难题，这次全球性金融危机，啤酒的销售增长额有所下降，部运行效率低下，销售区域狭窄等诸多外环境不确定因素，啤酒在这次金融危机中是否能走下来，世界总体和平，局部战争还存在，啤酒在国际上的销售也受这些战争，贫穷，疾病的影响。

还有人民币升值，贬值的问题也影响着啤酒行业，国与国之间的政治外交关系，在一定程度上也影响着我国啤酒在其他国家的销量。