开关柜营销Word格式文档下载.docx
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日本大金向开利微笑的资本
3、集中力量的优势效应
IBM曾经的伤痛
4、明确定位的三重攻略
诺基亚“科技以人为本”
5、定位的四个关键性问题
紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线
三、挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
湖南卫视“超女”的成功
2、价值取向，发现你的优势
招商银行的“因您而变”
3、WT原则，不要让你的优势变成劣势
美国通用的最大败点
3、创造优势战略的六大步骤
菲利普“让我们做得更好”
4、如何建立你的优势组织
白金汉的核心观点
四、做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
乔.唐吉拉德的谏言
2、聚焦原理，找准焦点
你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
3、完美的外包装，形象策略
4、换个方式给客户介绍
脑白金的宣言
5、变幻策略，唯一不变的是变化
半杯水的寓意
五、建立团队（借力打力）
1、团队的三种定义
温州企业的转型
2、团队，从领队抓起
杜邦的团队思维
3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
TCL的最佳阵容
4、团队的冲突与绩效
惠普的解决方案
5、用新一代的语言激励团队
微软的新方式
六、卡位战略的三大形式
1、作精卡位
2、作准卡位
商务通的一线通
3、作活卡位
海尔空调的“星级服务”
模块二、组织营销与团队管控
一、
组织营销的四大体系
λ组织营销的流程设计
λ组织营销的角色分工
λ组织营销的信息管控
λ组织营销的人员管控
λ讨论：
“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
λ控制过程比控制结果更重要；
λ该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
λ预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
λ营销管理的最高境界是标准化；
λ案例：
“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
λ第一部：
项目立项（10%）
λ第二部：
深度接触（20%）
λ第三部：
方案设计（25%）
λ第四部：
技术交流（30%）
λ第五部：
方案确认（50%）
λ第六部：
项目评估（75%）
λ第七部：
商务谈判（90%）
λ第八部：
签订合同（100%）
”ABB--天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
λ客户经理的自我工作评估
λ如何正确评估客户经理的工作
λ协助客户经理来促进销售项目性的推进
λ客户经理的团队合作
λ技术与销售人员之间的矛盾
华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
λ制订销售目标的方法
λ如何利用项目性法制订目标达成计划
λ制定销售行动计划
λ制订阶段行动策略
λ制订客户推进行动计划
销售目标达成的四个体系
六、公司内部的销售管控
λ销售费用管理
λ销售费用失控原因分析
λ建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
λ建立销售手册协助体系完成
λ建立经典案例库来促进项目性体系
“丹佛斯的销售手册”
模块三、品牌战略与市场推广
前言：
工业品品牌推广的七项基本原则
1、目标清晰
2、一种声音
3、为品牌加分
4、持之以恒
5、自内向外
6、考虑成本
7、诚信为本
中篇：
工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：
产品技术推广
（1）技术交流会
（2）巡回展
（3）论坛
（4）竞赛
研华案例讨论
第二种武器：
广告
（1）广告媒体的选择
（2）广告创意的方式
（3）几种特殊的广告传播手段
（4）工业品广告欣赏
（5）广告效果评估
第三种武器：
人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
（1）参观考察策略
（2）产品展示策略
（3）核心卖点提炼
（4）品牌文化传播策略
第四种武器：
公共关系与事件营销
定义
公共关系的典型操作模式
事件营销
中集案例
特灵空调案例
第五种武器：
体育营销
三星体育营销案例
低成本体育营销
第六种武器：
口碑营销
口碑营销的操作模式
口碑营销的典型应用案例
第七种武器：
展会营销
展会营销的基本原则
展会营销的策划与组织
经典展会营销案例分析
第八种武器：
事业关联营销
事业关联营销的概念
后篇：
年度品牌传播策略规划与实施
1、明确传播目标
2、媒介与市场研究
3、选择针对不同群体的策略：
设计院、业主、渠道
4、进行年度品牌传播策略规划
5、传播规划的成本预算
6、传播规划的实施
模块四：
大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：
战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：
哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
塑造营销战略的十六字秘诀
•战略VS.战术
•三种战略：
联盟、接触、资源分配
•寻求并确定联盟的战略
•战略联盟的五个层次
•如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
成为行业专家是大客户价值的第一步
•行业分析
•竞争对手分析
•需求分析
•个性化分析
•服务分析
四、与高层互动的秘诀
•分析关键人物与决策者
•关键人物影响图
•关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
•怎样获得关键人物的支持
•高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
•大客户确认计划/关键人物影响图
•怎样向最高决策者销售
讨论分享•“七剑下天山”搞定高层
五、构建大客户导向型营销平台
大客户组织发展与规划
•内部导向性与客户导向型企业的区别
•流程再造的概念和操作原则
•如何构建大客户营销平台
案例分享：
华为的大客户组织架构
六、整合大客户品牌推广
建立品牌优势来影响大客户
•整合大客户品牌的必要性
•大客户品牌推广八大招数
•必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
•结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
•品牌推广的方式
GE是如何打造品牌来吸引大客户？
模块五：
项目性营销与渠道管理
项目性销售与流程管理
一、项目性销售流程是销售控制方式
λ项目性销售流程的体系与架构
λ销售漏斗是项目性销售流程的基础
λ客户关系管理是项目性销售流程的体现
λ项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
二．找对人---分析客户内部采购流程
λ分析客户内部的采购流程
λ分析客户内部的组织结构
λ分析客户内部的五个角色
λ找到关键决策人
三．说对话---发展关系，建立信任
λ客户关系发展的四种类型
λ客户关系发展的五步骤
λ四大死党的建立与发展
λ忠诚客户有四鬼是如何形成的
四．做对事----4P问问题技巧
λ销售中确定客户需求的技巧
λ有效问问题的五个关键
λ需求调查提问四步骤
λ如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、项目性销售分析与管理
λ如何协助销售人员来提升销售阶段？
λ如何分析与诊断销售状态？
λ如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
λ如何做好招投标的前期准备工作？
渠道拓展与管理
一、进行渠道规划与发展是关键
λ•渠道结构的设计
λ•渠道层级的设计
λ•渠道成分的设计
λ•渠道职能的设计
λ•渠道的评估系统
λ•案例分享：
方正的渠道建设
二、分销商开拓篇
λ拟定分销策略
λ挑选与审核分销商
λ识别分销商
三、分销商管理篇
λ对分销商的管理
λ对渠道的扶植与发展
λ典型的渠道冲突与价格
λ提升沟通能力促进市场份额
四、如何与分销商建立伙伴关系
λ管理分销商的五条原则
λ供应商的销售人员所需的技能
λ分销商的销售人员所需的技能
λ如何为分销商的业务增值
λ改善分销商关系的有效途径
营销方式1.网络营销
网络营销也叫电子营销。
是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方式。
营销原理：
网络营销着眼于信息流、物流和资金流的有效结合与统一，进而达到让顾客满意和使企业获利的活动目的，网络营销具有方便、低成本进入全球市场的特性，有助于提高企业经营管理的科学化水平和管理效率。
是当前网络时代促进企业市场全球化的一种有效方式。
营销方式2.竞合营销。
对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。
在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。
营销方式3.一对一营销。
大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方式。
它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。
因此也可以叫个性化营销。
由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。
特别是随着信息技术的发展，这一营销方式的重要性日益凸现。
营销方式4.饱和营销。
饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。
该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。
营销方式5.体育营销。
体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。
许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。
它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
营销方式6.虚拟营销。
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。
比如：
高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。
美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。
营销方式7.展示营销。
展示营销也可叫示范营销。
它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。
展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。
还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。
营销方式8.买断式营销。
买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。
由于这种营销方式使商业资本进入生产领域，商家开始销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。
营销方式9.绿色营销。
绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。
同时，开展“绿色营销”的过程也就是开发环保产品、环保技术和环保服务市场，即“绿色市场”的过程。
由于“绿色营销”的利益基点在于实现贸易利益与环境利益的最大统一，且具有开发环保产品，环保服务和环保技术的优势，因此，将会是本世纪营销的主流。
营销方式10.体验式营销。
体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。
体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。
这种营销模式突破了传统理性消费者的假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼备的，消费者的体验才是购买行为和品牌经营的关键。
有了“体验式消费”，顾客来到后不再象以往那样转一转就走，而是坐下来看别人怎么设计，或者自己也参与其中，感受一下设计带来的快乐，同时也增强了对产品应用效果的信心，不知不觉间往往就产生了配套购买的冲动。
营销方式11.品牌忠诚营销。
品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方式。
开展品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径。
品牌忠诚营销的目标是通过掌握赢得顾客忠诚使之长久保持购买欲望的技术与艺术，并通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。
争取并且维护品牌忠诚顾客，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者。
观念营销。
观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。
一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方式，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。
营销方式12.关系营销。
关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。
从关系营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。
营销关系的建立就使得企业建立起了一个营销网络；
企业供应商、分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固和互相依赖的
商业关系。
此时，市场营销的功能也就发生了变化，市场营销就从过去使每次交易的利润最大化转变为使网络成员利益关系最大化。
在此基上使消费者的需要得到满足，使企业与供应商，分销商互惠互利和共同发展。
关系营销的目的就在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，从而取得企业的长期稳定发展。
营销方式13.差异化营销。
差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方式。
这种营销方式与传统的营销观念相比，充分体现了现代市场营销观念，有助于提升企业的竞争力，可以最大限度地满足不同消费者的差异化需求，提高企业经济效益。
营销方式
营销方式既指营销过程中所可以使用的方法。
营销方式包括:
服务营销,体验营销,知识营销,情感营销,教育营销,差异化营销,直销,网络营销,
◎服务营销◎
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。
那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！
这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
优劣势分析：
美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。
但关键在于人员的选择和利用。
正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：
“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。
从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。
”
经典案例：
赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以“亲子教育”为主题的终端联谊会。
乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。
但作为活动主办方自有一番道理：
“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。
”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。
500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。
“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。
替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。
当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。
其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。
服务营销，先服务，再营销。
”武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。
记者点评：
赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。
当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。
◎体验营销◎
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。
消费结构上，情感消费的比重提高了；
内容上，个性化需求增加了；
价值目标上，更加注重接受产品时的感受；
而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。
以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。
它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。
是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。
但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，
2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。
该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演；
从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；
从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；
从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，精彩纷呈。
大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。
美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；
既有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。
它以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；
以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；
以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。
◎知识营销◎
在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。
与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。
知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；
挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；
形成与消费者结构层次上的营销关系；
培训顾客有针对性的销售。
优劣势分析：
知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；
但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。
大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。
在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提
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