教育培训市场方案Word文件下载.docx
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间，让更多的企业拥有了新的市场拓展平台。
除了政策的推动，随着我国居民家庭收入稳步增长以及家长教育
理念的转变，“旅游+教育”双结合的研学产品受到用户的欢迎。
中
商情报网数据显示，我国研学人次自2014年后迅速增长，境内研学
人数由最初的140万增长至2017年的340万，境外研学人数则由2014
年的35万增长至85万。
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2014-2017国内研学和国际研学人数400
340
350
）
300
260
次
250人
200200
万
（
150
140
人
100
50
35
65
85
2014201520162017
国内研学（万人次）国际研学（万人次）
境内研学和境外研学收入近年来增势迅猛，研学收入自2015年
来已经翻倍增长。
境内研学由40亿增长到101亿，而境外则从120
亿增长至273亿。
研学市场规模
273
元
亿
入
收
250
200
120
190
101
40
201520162017
国内研学市场国际研学市场
境内外研学市场除了目的地的差别外，在客群年龄、研学时间、
研学消费、研学内容上有很多差别。
境内研学群体为8-18岁中小学
生，而境外研学群体以中学生和大学生为主。
境内研学多安排在暑假
或学期内进行，而境外研学多安排在寒暑假。
可见境外研学对学生的
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自我管理能力和经济条件有一定的要求。
另外，境外研学内容多了对
语言能力的培养，而境内研学则包含体育等素质教育内容。
国内研学国际研学
年龄8-1812-20
研学时间暑假、学期内寒暑假
消费水平4000-1000010000-50000
研学目的地华北、华中、华东英、美、澳、日、新
研学内容人文、艺术、历史、语言、人文、艺术、
体育、科技社会、技能、实践
由于发展阶段不同，一线和二三线城市的家长对研学项目的关注
点显现差异，出现消费观念分层。
二三线城市家长更看重研学项目的
功能性，聚焦在一些硬性指标上，比如能去几个地方，参观多少景点，
进行多少名校探访等。
一线城市家长更看重研学项目的综合教育意
义，关注研学组织的细节和流程，青睐深入的、沉浸式的文化和生活
体验。
这样导致的结果就是，一些受到一线城市家庭欢迎的研学项目，
在二三线城市并不“吃香”。
一线城市的研学项目消费呈现非一次性
消费趋势，家长二次消费行为明显。
而二三线城市家长认为有一次研
学经历足矣。
而一二三线城市各学校校方对于政策执行更彻底，也更
有实力和魄力完成研学任务。
重庆市辖区万州，2017年户籍人口160.74万，其中城区人口
101.335万，2017年总GDP957亿，人均GDP5.95万。
相比于一线发
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达城市二三线中等发达城市，万州各学校校方对于研学更为谨慎和担
忧。
而学生家长对于研学并不了解，对于政策更是陌生，家庭经济实
力和对孩子全面素质培养的思想严重制约了研学旅行项目的推进。
1、渠道分析
中商情报网数据显示研学人群选择研学渠道基本分为五类，其中
通过学校研学的人群占比45%，其次为通过研学机构的约为27%，约
14%的人群选择研学中介，仅有10%的学生通过旅行社。
研学市场渠道
4%
10%
14%
45%
27%
其他旅行社中介研学机构学校
由此可见，学校渠道市场份额占比最高，而其他渠道的生源的资
源科也仍旧是学校。
所以，如何开辟和维护学校渠道是研学招募工作
的重中之重。
当然，除开学校渠道，其他渠道占据大比市场份额，所
以必要的市场行为是研学招募工作的另一侧重点。
2、产品分析
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（1）产品质量：
随着社会的进步教育的普及和发展以及网络通
讯的发达，学校和家长对于研学产品的认识理解更深，筛选也更有目
的性，对于打着研学噱头的纯夏令营旅行越来越排斥。
所以研学产品
的开发和完善是增加产品核心竞争力的唯一途径。
（2）产品价格：
对于五花缭乱的研学市场来说，价格无疑是吸
引研学消费者的第一道门帘，价格太高会让家长望而却步没有进一步
了解的欲望。
而降低价格又不能牺牲产品质量，需要在两者之间寻找
平衡。
3、成单分析
影响中小学生及大学生研学决策的原因主要有孩子个人喜好、家
长决定和老师的推荐，而同学的影响及其他方面影响对研学决策的影
响较小。
研学决策因素
30%
孩子喜好
其他
家长决定
8%
12%
20%同学影响老师推荐
研学产品较其他普通消费不同，它的决策群体、付费群体和消费
群体不一致。
付费群体是父母，而消费群体是学生，但决策群体有时
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候是父母有时候是学生有时候可能是老师。
三、中汉研学旅行现状分析
1、渠道现状分析
目前小记者实训营研学旅行和战地小记者基地研学的渠道主要
为学校渠道，而学校渠道的开发主要依靠合作单位三峡都市报小记者
站的建立强行植入研学产品。
（1）渠道开发被动：
不能按公司需求和工作进度积极主动的进
行渠道开发。
主要表现在学校选择、校中高层约谈、学校工作进度推
进等方面。
（2）公关任务繁复：
与三峡都市报社合作带给了我们便利，而
目前的合作方式、工作安排及人员配给决定了渠道开发工作需要先寻
求报社的默契配合再攻克校中高层领导，然后才是渠道的掌控者班主
任老师。
三道大门的任何一道出现问题工作计划就只能搁浅暂停。
（3）渠道单一：
目前除学校渠道外的其他社会渠道工作基本为
零，在公司有开发社会渠道意愿前提下工作无法进行的原因是没有详
细的社会渠道开发方案及岗位人才。
2、产品现状分析
现有产品大多都是代理购买其他机构的成品，
并没有结合本地情况自主研发和测试，不同城市不同经济不同的
教育程度和理念或多或少影响着市场的接受能力。
因为没有做详细的市场调研，并不能精确把握。
但在历次会议和总结计算利润的时候并没有考虑到市场行为的
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成本和利润。
3、销售现状分析
（1）渠道销售：
目前渠道未见成效，有时间节点的关系，更多
的是渠道开发、维护的关系。
（2）电话营销：
通过活动信息反馈、初级地推采单、市场专员
收集的电话信息追单，初见成效。
电话营销过程中收集到了更多
的市场反馈信息，能更透彻的深入的了解市场情况并及时调整。
四、中汉研学项目市场提案
1、产品
目前产品不可更改，所以下期研学产品可综合本
季研学情况结合本地需求自主研发产品。
在稳定学校渠道的同时开发社会渠道，加强市场
行为，用市场引流转化的利润对冲渠道成本，从而压低整体价格。
（3）安全保障：
除现有的保险及随行人员配备外，增加专业的安
全保卫，形成书面文件，完善突发情况紧急预案，加入研学旅行
方案，打消校方、家长关于安全问题的顾虑。
2、市场
（1）学校渠道：
学校渠道依旧是招募工作的主要渠道。
①在与报社合作的时应由报社工作人员主动提及研学招募并介
绍我司工作人员负责以后跟学校的工作对接。
②校领导同意后，安排具体负责人，由负责人介绍我们与班主任
对接具体工作。
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③维护班主任关系，让班主任进行研学产品推广，监控追踪工作
进度。
索取班级家长通讯录，进行电话营销，电话拜访时家长询
问电话来源，统一说辞电话来源于云大数据库，不要提及“您是
某某学生的家长？
您的孩子是某某学校XX年级XX班？
”，以保
护班主任为前提。
④加大小记者站工作力度，完善、执行小记者站常规培训和活动
计划，激活小记者站提高小记者的校区影响力和社会地位。
扩大
小记者规模，进行二次转化。
⑤主攻一所目标学校，在小记者站建立、管理、培训、活动工作
上做到极致，获得校方认可推崇，把这所学校作为一个标杆推出，
以影响其他学校。
（2）教育培训机构
①大型培训机构：
对于成熟的有研学产品渠道来源的大型培训机
构，在他们不能成团或成团后余留生源的情况下，合作转化由我
们的研学产品接收。
②中小型培训机构：
洽谈合作，由机构进行研学产品推广。
在他
们的课程时间外进行研学组团，不影响其培训课程生源招募。
（3）市场行为
①常规地推：
条件允许的情况下在校门摆展架咨询台以辅助校方
推广，条件不允许则选择派发报纸。
住宅区、超市入口、商场入
口、停车场等人流量大的地方设节点进行报纸派发。
地推时准备
小礼品，目标对象登记信息时赠送。
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②活动策划：
在万州、云阳、开县、奉节、巫溪策划活动进行现
场招募。
模型展览活动：
与房地产、超市、商场、品牌产品合作模型展览
活动，如：
变形金刚模型展览、恐龙模型展览、网红动物展览、
蜡像展览等。
为合作方引流的同时在入口/内场设置咨询台，兼职
人员派发DM单，关注公众号/登记信息赠送小礼品。
与合作方信
息共享。
公众号推广集赞活动：
转发文字＋连接到朋友圈，集满88个赞抵
扣100元，集满188个赞抵扣300元。
商家活动外围：
流量大的商家大型活动，我们提供研学旅行/基地
研学名额作为活动奖品，商家活动环节加入小记者团介绍个研学
推广。
③广告宣传：
主要以推广产品为目的，为销售做铺垫。
媒体价格预计效果
公交车吊旗400-600元/辆/月受众16000人次/辆/月
电梯轿厢80-130元/块/月受众2400人次/块/月
校区门店写真300-500元/年73000人次/张/年
校区门店
场地50-100元/天引流100人/天
咨询点
兼职160元/2人/天采单20人/天
微信朋友圈0.07元/条100%到达率
3、销售
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（1）活动现场成单销售：
在活动现场的咨询台设销售岗，进行现
场报名或预定，销售人员要求对产品理解透彻能灵活应对各种问
题。
建立电话营销小组，负责各个渠道反馈信息的收
集整理、电话拜访、跟单、回访、维护。
引流客户线上报名或约
客户到报名点进行面对面沟通成单。
（3）小记者站管理转化：
专人负责管理小记者站，负责活动信息
传达、日常工作管理，在管理的同时维护与家长的关系，伺机推
荐产品促成成单。
五、市场部组织架构及职责
1、组织架构
市场总监
市场策划主管小记者市场主管美宝市场主管百草园市场主管
设计师市场专员
2、岗位职责
岗位市场总监
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市场部的日常工作管理
对公司的营销策略提出建议
指导市场推广活动的策划
本质工作审核媒体发布计划和各项推广费用
代表公司签订各种广告推广合同
市场信息制度的拟定和监督执行
对市场反馈信息进行分析，针对分析结果对
市场推广方案做出调整
对市场推广活动的策划负责
直接责任对信息采集、分析、存档负责
推广费用的监控负责
对签订的各种推广合同负责
对上级指令有申辩权
主要权利对部门下属员工的薪酬体系有申请权
对市场推广费用有审批权（额度）
部门的人事任免权
小记者实训营项目市场日常工作
百草园教育综合体市场日常工作
管理范围中汉亲子学堂市场日常工作
个人及部门办公环境管理
岗位市场策划主管
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拟定阶段市场推广方案
本质工作根据市场推广方案进度策划市场活动
根据信息分析结果对市场推广活动提出建议
直接责任对活动的执行负责
对信息采集、分析、存档负责
小记者实训营项目市场策划
管理范围百草园教育综合体市场策划
中汉亲子学堂市场策划
岗位项目市场主管
岗位市场专员
项目市场部的日常工作
对公司产品的竞争力、竞争对手、市场反应
根据项目的实际情况和项目负责人的需求，
本质工作及时的向市场总监提出建议。
负责市场总监与项目负责人的沟通联络
项目的渠道开发与活动对接
对部门联络负责
直接责任对项目活动的执行负责
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进行调研，调研结果整理提交
本质工作市场推广活动工作的执行
市场推广活动信息的收集和整理
市场常规推广工作执行
直接责任对信息的真实性有效性负责
3、人员配备
（1）市场总监1名
（2）市场策划主管1名
（3）项目市场主管3名
（4）市场专员10-20名
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升级会员 