工作总结及工作计划报告 定稿资料Word文件下载.docx
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（二）2014年总体经营情况
1.行业发展情况
近年来我国汽车产销量虽保持着增长势头，但随着车企竞争的白热化，汽车销售已进入微利时代。
而汽车“后市场”年均保持25%到30%的高速增长，成为了汽车产业耀眼的利润增长点，汽车后市场的发展也为汽车4S店开辟新的利润增长点提供了契机。
我国汽车行业的高速发展，一方面是由于我国经济快速发展，民众生活水平提高，对汽车需求增加；
另一方面是因我国对汽车行业实行的高度保护政策。
但随着汽车行业政策调整和进口关税大幅降低，进口汽车价格下降将对国内汽车造成冲击。
预计未来2-3年国产轿车价格呈不断下降趋势。
汽车价格将与国际接轨。
现有汽车生产商将面临结构调整、重组、整合的抉择。
2.公司经营情况
2014年董事会提车目标1242台，交车目标1084台；
2014全年整车实际完成提车1005台，提车达成81%；
整车销售912台，达成率84%。
2014年东风日产在淄博地区的市占率有所下滑，2014年1-12月份的平均市占率为5.43%，略高于山东区域平均市占率的5.35%，但经销商的整体盈利水平严重下滑，70%的经销商都处于亏损状态，主要原因是经销商库存大，库存资金周转困难，价格混乱，新车销售亏损严重。
面对严峻的市场形势，针对我店的实际情况，2014年下半年我店紧跟厂家节奏，借助厂家提供的政策支持，尽力实现厂家政策支持效益最大化，同时开展灵活多样的市场营销活动，尽可能的消化库存，在保证销量的同时实现利润最大化。
2014年下半年，我店还针对业务运营中存在的突出问题，进行了一系列的整理、整顿，各项工作逐渐走向正轨，为专营店的持续健康发展打下坚实基础。
2014年下半年销售NSSW考核获得B级店的好成绩，我店销售部门参与厂家各项考核指标也均名列前茅。
但我店售后管理问题比较突出，存在人浮于事、管理松散、体制外循环等问题。
（1）总体经营情况表：
各项指标
2013年实际完成
2014年与2013年实际完成同比%
计划完成（董事会目标）
达成率%
整车销售
提车数量（台）
1,242
1,005
81%
863
16%
库存数量（台）
180
205
114%
112
83%
销售收入
总额（万元）
9,110
8,877
97%
6,735
32%
单台收入（元）
84,041
97,336
116%
94,593
3%
销售数量
总数（台）
1,084
912
84%
712
28%
日均销量（台）
3
2.5
2
销售毛利
-107
-782
增亏675万元
-478
增亏304万元
单台毛利（元）
-987
-8,575
增亏7587元
-6,713
增亏1861元
厂家销售返利（万元）
642
1,322
206%
715
85%
售后服务
维修收入
500
444
89%
328
35%
单台维修收入（元）
869
1136
131%
790
44%
进厂台次
5,757
3,910
68%
4,152
-5%
日均台次（台）[总数/365天]
15.8
10.7
11.4
-6%
维修毛利
165
71
43%
0%
287
182
63%
171
6%
厂家维修返利（万元）
24
--
8
200%
水平事业
收入合计（万元）
390
183
47%
220
-17%
毛利合计（万元）
170
101
59%
116
-13%
保险
台次（台）
747
784
105%
633
24%
新车保险台数（台）
538
72%
540
收入
37
45
122%
29
55%
495
574
458
25%
毛利
新车入保率%
69%
86%
76%
-22%
当期续保客户总量（台）
246
105
134%
上年同期投保保有客户总量（台）
续保客户总量同比%
精品
数量（台）
800
384
48%
675
-43%
240
65
27%
-44%
3,000
1,693
56%
1,719
-1.5%
72
46
64%
80
900
1,198
133%
1,185
1%
精品加装率%
74%
42%
57%
-56%
二手车置换
85
17
20%
42
-60%
15%
-75%
1,529
1,176
77%
1,905
-38%
7
-71%
1,667
-29%
二手车置换率%
8%
2%
-67%
代办验车
金融分期
244/202
102%
100
69
67
4,167
2,828
3,918
-28%
48
26
54%
2,000
1，065
53%
金融渗透率%
22%
123%
12%
其他收入
毛利（万元）
厂家返利（奖励）（万元）
收入总计（万元）
10,000
9,504
7,283
毛利总计（万元）
228
-590
增亏838万元
-291
增亏319万元
厂家返利（奖励）总计（万元）
1,346
210%
723
费用
850
735
782
人均费用（万元）
11.3
12.25
108%
23%
税费（万元）
9
90%
13%
利润总额
人均利润（万元）
0.13
0.22
169%
-4.6
减亏4.82万元
净利润
-367
人均净利润（万元）
0.05
-4.7
减亏4.75万元
公司人员数量（名）
75
60
80%
78
-23%
（注：
表中均为不含税金额）
（2）具体经营情况分析
①整车销售情况分析
（1）东风日产整车销售情况分析单位：
台、万元
东风日产
2013年实际完成
销量
合计
887
7580
-137
874
8613
-786
98%
增亏649万元
706
6693
增亏308万元
逍客
55
520
-12
59
702
-70
107%
135%
增亏58万元
722
-60
-2%
-3%
增亏10万元
天籁
134
-28
奇骏
4
-2
-5
75%
增亏3万元
150
-8
-63%
减亏3万元
骊威
97
玛驰
15
70
12
62
88%
增亏7万元
1
6
1100%
933%
增亏12万元
阳光
120
615
115
695
-88
96%
113%
增亏60万元
155
968
-103
-26%
减亏15万元
骐达
145
1050
-36
144
1213
-165
99%
115%
增亏129万元
113
1035
-65
17%
增亏100万元
轩逸经典
200
1400
-55
192
1439
-170
103%
增亏115万元
129
1052
-40
49%
37%
增亏130万元%
楼兰
61
新轩逸
152
1558
-98
111%
增亏62万元
125
1329
-18
增亏80万元
新天籁
1100
94
1524
-34
125%
138%
增亏34万元
51
841
增亏41万元
新骊威
63
380
54
378
增亏18万元
40
298
-13
增亏23万元
新奇骏
980
827
28
-50%
贵士
160
-3
随车附件成本
-133
-130
2014年全年东风日产销量874台，计划达成率98%，收入实际完成8613万元，计划达成率114%，毛利-786万元，计划增亏649万元。
原因分析：
受大环境影响，日系品牌销量及品牌影响力直线下滑，东风日产车型老化，缺少竞争力；
经销商库存处于高位，库存周转率低、资金周转困难、价格管理失控，整车毛利严重下滑，整车销售亏损严重。
应对策略：
针对淄博汽车市场的严峻态势、综合我店的实际情况，相继开展了多次以央企品质为噱头的店面宣传活动，共举办外展及巡展活动6次，店头促销活动10次，保有关怀活动4次；
做到周周有活动，月月有创新。
在不同月份依次举办了：
新奇骏上市、新奇骏都市逃脱大型试驾、王村/桓台马桥厂家支持巡展、十一大型车展以及媒体举办的小型车展等外展活动，以上活动均赢得了客户的认可及好评。
在“十一车展”活动中共订车71台，达成预定目标的127%。
另外，在厂家政策方面，我们深研厂家商务政策，抓住厂家的每一项政策支持，实现返利政策的最大化；
对内通过培训提升销售顾问的战力及谈判技巧，提升成交量；
对外与其它三家日产店制定价格联盟，保证新车销售毛利。
通过加大对销售人员销售精品的考核力度，促进精品销售，提升整车的盈利水平。
（二）郑州日产整车销售情况分析单位：
郑州日产
197
1530
30
38
264
19%
533%
528%
300%
其中：
锐骐
20
140
43
31%
帅客
47
330
41
14%
215%
1.5帅客
68
440
14
21%
18%
600%
566%
100%
NV200
620
11
40%
450%
488%
2014全年郑州日产销量38台，计划达成率19%，收入实际完成264万元，计划达成率17%，毛利4万元，计划达成率13%。
（1）郑州日产5年没有推出新车型，原有产品老化，与竞品相比性价比低，没有竞争力，品牌逐渐被边缘化;
（2）泰达退网后，以极低的价格处理了一批库存车，对我店的销售影响严重，同时滨州二网在淄博地区的销售也对我店造成严重影响;
（3）我店前期不重视，管理混乱，处于无人监管状态，售后直到2014年11月份才通过厂家验收，人员问题严重制约了郑州日产的销售。
改善措施：
（1）成立郑州日产专人销售小组，加大对郑州日产产品的培训力度，提升销售顾问的专业知识及谈判技巧，通过绩效考核政策的引导，提高员工销售郑州日产的积极性，拉动郑州日产销量的提升;
（2）借助郑州日产新车MX6上市契机，做好营销推广工作，提升郑州日产的知名度；
促进来店量的提高，提升销量，增加公司的盈利能力，同时鼓舞销售顾问对郑州日产品牌的信心。
②售后服务情况分析单位：
万元
计划完成率%
台次
维修合计
（1）
2,354
446
149
1,266
235
38
26%
2,649
196
41
-52%
-7%
钣喷
1,078
261
92
1,003
203
36
93%
78%
39%
901
173
11%
机电
1,276
185
57
263
32
2
4%
1,748
23
5
-85%
保养合计
（2）
3,403
54
16
2,644
209
33
387%
1,503
132
30
58%
10%
（1）+
（2）总计
5,757
500
165
3,910
444
71
4,152
328
2014年服务部有偿回厂台次总计3910台，达成目标的68%，同比2013年下降5%；
完成维修服务产值444万元，达成目标89%，同比2013年增长35%；
完成维修服务毛利71万元，达成目标43%，同比2013年增长0%。
台次结构：
2014全年台次3910台，完成全年任务的68%。
事故车占总台次25.6%，保养占总台次的67.6%。
机电维修占总台次的6.8%。
总台次同比下降242台。
主要原因是我店售后维修服务意识不强，维修质量不高，造成保客流失严重。
产值结构：
2014年共完成产值444万元，完成全年任务的68%。
事故产值203万元，机电维修产值32万元，保养209万元。
产值比例结构：
主要由定保和事故车，从数据看事故车占总产值的46%。
机电占总产值的7%。
保养产值占47%。
总产值同比提升35%，主要提升在事故车和定期保养。
毛利结构：
2014年维修毛利总计71万元，完成全年任务的43%。
其中事故车毛利占比51%，收入同比增长17%；
毛利增长0%；
机电毛利占比3%，保养毛利占比46%，同比增长10%。
从以上数据分析来看，产值完成率虽有提升，但毛利没有增长，甚至维修毛利出现负增长，究其原因主要是我们的管理松散、浪费严重、备件采购成本高、部分管理人员出现渎职行为。
2014年日产有效保有客户2264台，如何更好的维系忠诚客户，吸引流失客户回店，为专营店创造更大的收益将是服务部2015年工作的重中之重。
这需要服务部全体人员的努力。
在提高业务水平方面，我们将加强对服务顾问及机修人员专业知识培训，提高其业务能力，加强其技术水平；
针对服务部2014年为完成厂家定保台次目标进行的机电系统拆单操作，造成与2013年对比中机电台次和毛利同比下降，将成为我们2015年工作改进的重点。
服务顾问是公司重要的对外形象窗口，他们的仪容仪表、言行举止不仅代表服务部的专业素养也传播着专营店的品牌形象，所以我们将狠抓店面管理和职业素养、业务技能的提升。
另外，要加强服务团队执行力和绩效考核力度，严格按照售后标准服务流程作业。
其次是加强各班组间的沟通协作，提升员工凝聚力和协同能力，将员工的积极性激发出来，将服务团队的整体潜能发挥最大。
国家政策方面：
发改委发布打破汽车行业垄断政策后，对4S店的影响明显：
一是备件市场相对开放，各经销商也在降低库存，寻求非单一的配件供应渠道，努力减少与市场配件价格持平后的专营店利润损失，同样对车主来说选择性更广，进入了多元化的汽车售后大市场时期;
二是各快修店和其它类维修服务提供商趁机抢夺客户资源，激烈的市场竞争环境使得售后利润的保持更为艰难和重要。
专营店的售后工作需要开展更为灵活多样的吸引回厂活动，更要让始终如一的品质质量保证和差异化服务成为售后可持续盈利和发展的强有力竞争武器，也为公司长远的战略发展和盈利打下坚实基础。
③水平事业情况分析
计划
实际
收入（万元）
毛利（万元）
精品销售
保险代理
244
1872
1429
181
119
70%
1521
针对2013年水平事业部出现的问题，2014年有明显改善主要表现在对金融、保险的管控。
1、金融方面：
提高金融利润作为金融改善的主要目标，根据2014年每双月针对金融商务政策改变金融手续费的要求，加强对销售顾问推销金融业务能力培训，金融衍生产品推广是提高金融利润的主要措施；
2、二手车方面：
与2013年相比较，二手车的台次和毛利下滑严重，究其原因主要是淄博市二手车市场竞争激烈，来店置换的用户少；
针对淄博地区的现状，从节约人力成本及资金周转的角度考虑，裁撤了原二手车部，把二手车业务外包给市场上的二手车经销商（两家二手车经销商），方便了二手车收购与销售，同时减少资金占用，增加二手车利润；
3、保险方面：
与2013年相比，新保入保率小幅增长。
续保增幅明显，主要是因为对续保业务管理
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