置业顾问快速成交法Word下载.docx
《置业顾问快速成交法Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问快速成交法Word下载.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
（特殊约定除外）
注意事项
一、领导或其它销售人员紧密配合，制造并维持现场气氛。
二、客户对某套单元稍有爱好或决定购买但未带足足够的金额时,鼓舞客户支付小定金是一个行之有效的方法.
3、小定金金额不在于多，几百元至上千元都可，其要紧目的是使客户牵挂咱们的楼盘。
4、小定保留日期一样以隔日或三天为限，时刻长短视销售情形而定。
一、看着对方说话：
不管多礼貌恭顺的语言，假设只是一个人说个
不断，而忽略了客户，他都会不高兴，因此要以柔和的目光看着对方，并诚意回答对方的问题。
二、常常面带笑容：
说话时，假设始终面无表情，容易引发误解，在交谈时多向对方示以微笑，将会明白笑容的力量有多大。
四、获取顾客的心比完成一单生意更为重要
顾客不只是咱们的“摇钱树”仍是咱们的朋友，你不该向朋友推销什么，你应替他寻觅想买的，卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有专门大的别离的。
顾客喜爱选购而不喜爱推销，顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一分知足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
一个售楼员天天都全力以赴做使客户中意的情形
遇有不合时，不可当即反对客人的观点，应首选说：
“您说的对或您的建议专门好，但可不能够考虑一下如此……”然后说出自己的观点，如此及尊重了对方，由陈述了自己的观点。
在交谈时，适当颔首表示赞同或站在顾客的角度考虑问题，可增进彼此的情感，对工作帮忙专门大，细心找出客人的关切点和爱好点。
7、别插嘴打断客人的说话
交谈时，若是他人未说完整的话时，插嘴打断客人的说话是很不礼貌的，会使说话的人不舒畅。
八、批评与称赞
尽可能不要批评其它竞争项目，也不要称赞竞争项目，而要突出咱们的优势。
发生争议是很正常的，不能一味的去顶撞客户，不然只能引发他的反感，也不能完全确信客户的意见，不然会使客户加倍相信他的意见是正确的，那个地址需要的是明白得，咱们只能巧妙的回答并有效的处置客户的意见，才能改变他们的观点和态度。
备注：
切忌不得与客户发生争吵，不能让客户尴尬，切忌表示不耐烦，切忌强迫客户同意你的观点。
五、成交---第四个关键时刻
二、成交技术
不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上；
强调购买会取得益处,如折扣、抽奖、送礼物等；
强调优惠期，不买的话，过几天会涨价；
强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；
观看顾客对楼盘的关注意情形，确信顾客的购买目标；
进一步强调该单位的优势及对顾客带来的益处；
帮忙顾客做出明智的选择；
让客户相信这次购买行为是超级正确的决定。
利用形势法
“促销只剩一天了，若是您今天不定下来，楼盘的价钱上升会给您带来损失。
”
4.备注
切忌强迫顾客购买；
切忌表示不耐烦:
你到底买不买？
必需斗胆提出成交要求；
注意成交信号；
进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
若是售楼台员一概放松折扣，那么客户就会以为还有空间，而且胃口愈来愈大，不放松反而会对促成成交有利，如客户到最后仍是咬紧折扣，这时假设适当放一、2个点给他，但不要让他感觉很容易。
二、销售五步曲
方式：
成立和谐；
引发爱好；
提供解答；
引发动机；
完成交易。
（发觉问题、确认问题、心有所感、解决问题）
一、这五步曲相当合理有效
为了使顾客乐于同意你的效劳,你必需给予他们良好的第一印象,并与之成立和谐的关系；
尽管对方相信该楼的确如你说那么好,但拖延或迟疑决定是一样人的毛病，因此你应协助他们作决定，才能使他们付诸行动，达到交易；
3、动之以利法：
通过提问答疑，算帐等方式，向客户提示购买产品所能给他们带来的益处，从而感动客户的心，刺激他们的购买欲望。
五、从众关联法：
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促成客户购买。
E、找出自家楼盘的杰出优势：
将自身楼盘所具有的要紧优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就能够够将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。
六、抓住客户的大体方式
一、成立详细的客户档案：
将客户的一系列资料（姓名、、地址、职业、性格特点、看楼信息反馈等等）记录在案。
二、记录洽谈通过：
将与客户的每一次接触进程尽可能详细记录，以便把握客户的相关情形。
3、成立联系渠道：
与客户维持常常性的联系，既要有访谈，也要有资料造访，维持信息互通。
六、与客户做朋友，坚持不懈：
从客户进门开始，咱们就要有一种与客户做朋友的精神预备，而且在与客户接触进程中，自始至终都要维持朋友般的真挚情感，以情动人，引发顾客心理上情感的共鸣。
你向顾客教授买楼专业知识，顾客就会把你看做自己人。
成功的销售，第一从自己开始。
“若是你为客户带来阴郁、忧愁、抱怨，客户就会回报你以阴郁、忧愁和抱怨。
成为一名优秀的销售员，其实很简单，只要有爱心。
爱心，成功销售的灵魂。
它带给你成绩。
比如说，我想买一套屋子。
我希望那个屋子是够大、有充沛的阳光，希望早晨起床的时候，有明媚的阳光随着窗帘的拉动而铺展我的房间。
我希望有个宽敞敞亮的客厅，如此我就能够够很体面的招待我的朋友了。
我还希望厨房是够宽敞，这是我送给太太的最好的体贴。
我希望浴室里能够有一个宽大的洗舆台，能够安装一个浴缸，我乃至闭上眼睛想象享受热水渍泡躯体所带来的舒适享受。
“天天能够泡个热水澡”的生活，可是我梦寐以求的心愿啊！
我希望有个属于我的书房，我会把其中的一套面墙订做成书架，希望能摆放一张书桌，我有顺手摆放书籍的适应。
我还喜爱许多小饰物、笔架、照片、精致的桌式闹钟，还有一盏漂亮的台灯、台式的书架，还有电脑和CD架。
另外，若是我有一个宽敞的阳台就超级的理想了，我希望养一些花草赏心悦目，阳光充沛的时候能够晒被子。
晚上盖上松软的有阳光味道的被子让我感觉惬意，连睡眠也变的甜蜜。
还有……
呵呵，你看，这确实是我妄图的，只是我妄图中的一部份。
我能实现吗？
能。
只要我有足够的钱。
能够，我有足够的钱吗？
没有，因此我不能全数实现。
如何办？
我需要取得朋友和专业人士的帮忙。
我这就去那家楼盘的售楼出咨询一下。
就如此，我来到了你的眼前。
当你迎我而来的时候，我内心其实很紧张。
我怕如此是不是延误了你的时刻，毕竟，我尚未拿定主意买屋子，也不明白买什么样的屋子才好，而且，我要用来买屋子的首付款怎么落实还没想好。
我就如此来了。
我太想有一幢理想的屋子，在那里制造我漂亮的家园和生活了。
我怕我问出一些幼稚的问题，显得自己很外行，问出一些愚蠢的话会被你取笑。
既然来了也只好硬着头皮继续下去了。
主若是眼前来的那个女孩很友善，似乎比较容易相处
可是，说实话，尽管你的笑容感染了我，让我多少有些放松下来了，可我以往的体会告知我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购员，还有一些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。
她不是真心的关切我的生活，我的妄图。
因此，我要提防她给我布下的陷阱。
恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还呢！
就如此，因为紧张、恐惧、防范的情绪，我特意把脸绷得牢牢的，装出一付面无表情的样子。
吼吼，不明白我如此子怎么样，此刻比较流行“酷”，我就“冷酷到底”，终归出了那个门，谁也不熟悉谁了。
我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模型了。
我径直走向模型，我很怕你问我如此一个问题：
“先生，你预备买屋子吗？
”。
是的，我确实预备买屋子，可是，我内心没底，因此，我不明白该怎么回答才能即维持我自尊心，又不至于使我违抗老实的品质。
最好不要问我这么愚蠢的问题，如此会让我好于一点。
真的很感激你的体贴，你没有问我如此问题。
这让我感觉你有些不同凡响。
尽管站在模型眼前了，可新的茫然又来了：
我不明白怎么样通过模型了解那个楼盘，连朝向都弄不懂。
这让我又有些紧张了。
上次到另一个售楼处的时候，一样站在模型眼前，我表现得就像一个乡巴老一样愚蠢，因为那个售楼小姐问我喜爱什么户型的屋子，尽管她说她那里什么户型的屋子都有。
可是“户型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丢脸。
为了幸免再出丑，我马上从那里出来了，走出门口的时候我的头脑里乱哄哄的，什么印象都没留下，可我再也不要踏进那间售楼厅了。
希望那个女小孩不要考我就好了。
我确实需要了解屋子的详细的情形，并取得足够丰硕的专业意见。
可是，“拷问”我的方式让我很难为情。
上次那个女小孩太过度了，可我此刻连价钱都不清楚，我还得考虑首付款的问题。
因此，我也不清楚要多少面积才好。
尽管我什么都不懂，但我可不希望自己看起来像个傻瓜一样。
眼前那个女孩的素养看起来确实不错，声音响亮、亲切，听起来悦耳。
她的笑容似乎很真诚，不慌不忙的，又没给我被冷落的感觉，很有分寸感。
我似乎找对了地址，运气不错，碰到了一名不让我紧张的售楼小姐。
“我叫庄晓丽，这是我的名片。
我为您介绍一下‘***’（楼盘名称），我说的不清楚的地址您尽管提出来。
……”
好，让我慢慢的听听看。
她看起来很有耐心的样子，又不罗嗦，恰好让我好好了解一下。
记住，业务员推销项目的卖点，必然转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和期望。
“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？
”“独处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油但是生。
”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。
在销售中，尽可能说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。
如此，客户反悔的机遇就没有了。
七、22种成交策略及方式；
一、富兰克林成交法
在价钱上要一口价，决不妥协，要妥协，也得假装去请示，因为只有如此，客户才感觉你珍爱。
不然让价太顺得，客户反而感觉有水分，反而不客易成功。
九、妥协成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方式。
在房地产销售中，客户只有责任：
付款了许诺物业治理费公约。
客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是不是送装修、是不是送小花园、是不是免1—2年的物业治理费等。
妥协成交法需要销售副总监和总监的配合。
如：
“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给他人的那套128平米的签给你”；
“您马上能定下来的话能够按上期推行价卖给您”。
有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意同意。
10、恐惧成交法
这是一种用来制造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫未定的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展现和推行***的要紧细节，解答客户关切的问题，等客户心动了，可用这种方式。
制造紧迫感不三种方式：
（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权利
（2）某一经典户型快销售完了
（3）价钱马上升或折扣期限已到期。
记住！
任何时候都要强调项目热销。
一样的做法是要求业务员尽可能将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。
要点：
你必需是真诚的、项目足够说服人的，不然听起来很假，你反而会失去那个客户。
14、“我想考虑一下”成交法
此方式也叫咄咄逼人成交法，若是客户说我要考虑一下，事实上是一种借口，它的真正含义是他尚未预备好。
客户不想说是或不，他不想损害售楼员的情感，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未取得，尚未足够的信心。
客户：
我考虑一下
业务员：
这么说您尚未信心？
物业治理费这么贵？
……
我仍是考虑一下，好吧？
你能直接告知我您最不安心的是什么吗？
是**？
是**……？
对工期，我最不安心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你必然要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担忧的问题全数说出来。
没有遮羞布，问题也就能够够解决了。
作为业务员，你必然要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。
方式是：
客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。
太贵了
是太贵了（沉默）
我不喜爱这种瓷砖
我实在无法回答，因为你的方式是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上能够反客为主了
17、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你能够告知客户他以后的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”眼前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！
八、36种异议处置方式；
一、太贵了。
（释义：
不知是不是能把价钱压下来，或其它项目能买到廉价的。
）
答：
我公司做过周边的楼盘的市场调查，在一样物业中，咱们楼盘的价钱相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
二、我想考虑一下——借口。
我如何脱身？
我想刹车，我没想到会陷得这么深。
能够你考虑一下，但咱们的项目售卖情形专门好，你看的这种户型是咱们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推行的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
我动心了，我想买，但我想先看看市场情形。
你可不能同意某某位置的项目吧？
您可不能同意外墙涂料的项目吧？
你可不能同意没有园林、水景的项目吧？
（先抓住客户的东西必然是你最显眼、表像的东西：
位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
4、我想先同我的律师商量一下——异议。
我动心了，但要看看合同。
你有他的号吗？
咱们能够给他。
五、我买不起——异议、借口或条件。
我喜爱它，我想买，但钱不够。
答，在做八成二十年按揭的情形下，你也买不起？
（或回敬法：
你买不起？
六、你在给我施加压力——借口。
帮帮我，我有点操纵不住了，我确实以为这件产品专门好。
很抱歉，我没有表达清楚，因为我以为那个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想一想——借口。
在买之前，先让我离开那个地址。
我需要认真想一想，看是不是发觉一些问题。
能够，户型图你拿归去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情形最好的，请你手抓住这次机遇，考虑好后尽快下决心。
八、我转头再来——借口。
我很喜爱那个推销员，我不想损害他的情感，但我对那个产品还缺乏信心。
能够，你也归去好好考虑一下，本楼盘此刻热卖中，考虑好后，请及早下决心，请你不要错过那个机遇。
九、我不擅长当场决策——借口。
我不想凭一时冲动作决策，以防犯错。
你此刻再犹豫，恐怕屋子就没了。
（给其施加压力，帮他下决心。
10、我内心没底——异议。
我就要作出决策了，只是我还需要一些鼓舞。
你真有目光，一看就很专业，你是做地产的吗？
（夸奖对方以鼓舞。
1一、我年纪大了，我若是再年轻十岁……借口。
你是个好小孩，干得不错，只是我仍是有点不安心。
人匀那个地址有很多像您这年纪的人买房，屋子最适合您的身份。
（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与屋子相配。
1二、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。
我想确认一下它在财务上是不是合算，或谢谢你……我要离开那个地址。
能够，你是应该与财务商量一下，算一算如何付款更合算，只是，若是您想按揭，我能够先帮你算一下。
13、我只是想随意看看——借口。
不要管我，我可怕买东西。
那您先看看，我能够简单的给您介绍一下咱们的项目。
（边介绍边成心无心地询问客户的买意向。
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。
（释义：
我不肯用辛辛苦苦挣来的钱买屋子。
屋子是固定资产，是能够升值的，买屋子是人一辈子的第一件大事。
1五、我能买到比这更廉价的——异议。
我动心了，但能不能再廉价一点。
咱们的屋子已是秀优惠的了，因此原那么上是不许诺再廉价了。
再说么好的屋子，确实是原价买也值呀！
。
我看你是真心想买，我会尽我全力和公司和谐，看看是不是能再给您一点儿折扣，担就算能够，那个折扣也可不能太大，我只能尽可能去替您申请。
（在买得多的情形下）那您看是不是能马上签约呢？
1六、咱们刚成婚，咱们太年轻——借口。
我不想买了。
你们能够按揭付款呀！
只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又可不能占用大量的资金。
17、我刚买了一套屋子，经济上有困难。
那您看若是按揭付款呢？
此刻贷款买房很划算，而且屋子是固定资产，尔后必然会升值，而且你若是此刻做按揭，咱们能够给您一个98折的优惠。
1八、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
你不想给他们一个惊喜吗？
1九、我是在替他人看房——借口。
我必需让他摸不着头脑。
你已看了咱们的楼盘，你喜爱它吗？
20、太大了，我不喜爱。
大屋子住着才舒畅，买屋子不但为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
2一、我不喜爱，我确实不想买。
你能够不买，可是错过之么一套好屋子实在太可惜了。
2二、我希望能有折扣——异议。
能够给您像征性打点儿折，但可不能太多，也确实是几十元钱罢了。
23、我今天不买。
（不肯冒险。
咱们的屋子卖得专门好，恐怕您今天不定明就没了。
24、咱们没有这么大预算——借口。
买屋子是置业，不管到什么时侯都是一种资产，您 若是感觉一次性购买钱太多，能够做按揭。
2五、我拿点资料，归去看看，到时候再说。
没问题，不地；
这我能够先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
2六、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
是吗？
那太好了，咱们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。
不要给我打，我打给你吧。
好！
我可不能常常给您打，只是工程或有事时再随时通知您。
2八、我身上没带定金，转头再说。
没关系，你能够先留点钱，把房号定了，不然屋子就被 他人挑走。
2九、我的一个朋友买了你的屋子，要退。
什么缘故要退？
30、我什么也不想买。
我不想买，但如果是客户在推销时就说这句话，他确实是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不肯被你说服。
不买没关系，既然来了，听听咱们项目的情形，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套屋子。
3一、我转头再来，先给我留着。
对不起，咱们有规定，若是你没有交定金的话，屋子是不能留的。
3二、咱们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑咱们进展商的实力。
33、我关切的是……我怎能明白你说的是不是真的？
这是专门大的一个台阶，我怎么信任你呢？
（通过谈天让客户相信我）咱们大部份客户都。
34、我不喜爱它。
顽固、下次再碰运气。
您对它哪里不中意能说说吗？
以便咱们进一步改良完善。
3五、我今天是可不能签字的。
我可怕花钱。
您若是今天不定只怕会失去机遇，只是您很有目光，能买到这么值的屋子。
3六、我不肯做按揭，但钱又不够。
你能够先从朋友那里借点儿，若是不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住屋子再慢慢还钱，没有压力，而且还能够把余出的钱做其它投资。
拒绝只是客户的适应性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜如此的情形比较少，一样说来，惟有拒绝才能够了解客户真正的方式，而且，拒绝处置是导入成交的最好机会。
拒绝处置的技术要从分析中国人的个性开始着手。
中国人的个性中的优势和缺点，都是成交的机遇点。
中国人的记性奇好，因此，对客户的许诺必然要兑现，不然，你这辈子都恐怕没有机遇成交。
中国人爱漂亮，因此，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重情感，因此，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜爱牵交情，因此，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同窗啊，他是我邻居啊，如此关系能够立刻拉近。
中国人适应看脸色，表情都写在脸上，因此，你要注意察言观色。
中国人喜爱礼尚往来，因此，必然要知道彼此尊重。
中国人爱被赞美，因此，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱体面，因此，你要给足你的客户体面。
中国人不容易相信他人，可是，关于已经相信的人却坚信不疑，因此，销售最重要的是取得客户的信任。
中国人太伶俐，因此，不能被客户的思路带着走，销售的每一个环节由谁来主导决定了最后是不是能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜爱话讲一半，因此，在适当的机会，你要知道给你的客户做决定。
中国人喜爱马后炮，你要表示对他意见的认同。
中国人可不能赞美他人，因此，你要学习赞美。
因此，马得其的结论是，异议处置技术的关键是抓住人性，知道分析客户拒绝背后的真正问题。
九、如何处置客户退房
当有客户提出退房时，咱们的销售员第一要做到“仍然热情”，然后将要退房的客户转交给领导处置。
咱们通常的做法是先请这位客户到一间单独的专门用来处置此类情形的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平常对客户的了解，咱们能够判定出这些客户退房的真正缘故。
那个地址咱们举两个典型例子：
（一）、如何处置客户退房
一、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，可是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退房，按原那么来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情形发生，）可是咱们仍是给他退房退了，当咱们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感动，临走时对咱们说：
“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的效劳是我最中意，谢谢你们。
”他走后给咱们介绍了很多客户来，由于咱们销售进程是既反握了原那么，又不失人情味，最博得了客户的信任，也得了经济利益。
二、有的客户轻信他人的话，以为自己买的这套屋子是被骗了，于是前来退房，咱们第一把他请到办公室，坐下来慢慢琢磨出他的真正心理，于是咱们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最中意地住进新房，对待这种客户，咱们第一要坚决地把握住原那么，然后想方法使他安心，取得最后的成功。
升级会员 