代理公司与开发商.ppt

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代理公司与开发商谈判l熊烽胜代理公司代理公司l现在，大多开发商对代理公司的认可度不高，很多找代理公司做执行的项目都是开发商本身管理环节混乱和人力资源匮乏下，不得已而为之的。

另一种情况是，开发商是异地开发，对项目所在区域不能完全把握，或者是为了快速启动项目进入市场而选者代理公司的。

回顾下，时间做的很长，且业界口碑很好的代理公司基本没有，都是各领风骚两、三年。

对于增加代理公司取得项目的成功率，个人有以下几点代理公司代理公司l1、表现专业能力，站在开发商的角度上想问题。

很多代理公司，在与开发商接触的时候，谈论最多的是项目如何包装，用什么概念，怎么打广告，推广预算是多少等等。

而忽略了项目开发中的条件，这些概念、包装是否符合。

是否能与开发商资金流向、回款进度、价值目标、风险控制等方面的问题衔接起来，如果不能，开发商会觉得再好的概念、市场策略都是玩笑。

代理公司在与开发商接触的时候，与他们多讨论开发风险，开发流程中技术节点、资金节点、风险点、收益点、基本收益、增值收益等问题，让KFS们感觉到你们比他们考虑的更全面、更专业。

在讨论这些项目开发方面的东西时，就可以摸清项目的风险在什么地方，开发商最担心的是什么。

然后，对症下药。

知己知彼。

嘿嘿。

代理公司代理公司l2、代理的自身形象和口碑很多代理公司往往都会有本公司简介，上面列举了做过的什么楼盘，有什么样的团队。

这些东西有用，但不会有什么太大的用，也就和名片的作用差不多吧。

这里说的形象，更多是指公众形象和行业形象。

公众形象从代理公司的角度来说，目前还不成熟，但可以通过社会网络、公众信息、传媒等方式做点尝试，这个东西要积累的。

行业形象现在更多的就是和媒体合作，搞一些行业的行业活动、聚会，酒会等等，扩大行业的知名度和增加接触机会。

另外，在本地的报纸、杂志开辟专栏等，对市场提出观点、评论等等，扩大公司的影响力，增加开发商对其的了解程度。

这其实很多公司在做了，对于小公司来讲，可能觉得没什么钱搞那么多事情，现在的代理公司也不能再是靠机会拿项目的经营了。

给别人项目做推广前，先把自己的推广做好。

花些面子钱还是有必要的。

呵呵。

代理公司代理公司l3、名牌的技术团队现在很多有水平的策划人在取得了一些成绩后，去了开发公司、投资公司，或者是自己做公司接项目。

为什么，代理公司留不住人，大多原因是薪水低、工作压力大、心情压抑。

更重要的是，代理公司让大家看不到希望，觉得怎么做都是这个样子，没有归属感和保障。

我不知道其他地方是怎么样的，我这里很多代理公司招人和招临时工一样，什么社保、公积金、法定假日统统的没有。

（有些还是有，不过少）代理公司也担心人才培养出来了留不住，但作为公司来讲，留不住人就是最大的失败，不要去想什么开拓市场了，有项目也做不好。

能留住人，还要给他们个人的发展机会，在做项目过程中，给他们尽量多的机会表现个人，让他们站在行业的前端，都是些最NB的策略、文案、销售等等。

不用担心他们离开会给公司带来损失。

他们在你这里成长，他们的离开，只能告诉别人，你这里出去的人都是最NB的，别人会怎么看你公司的实力呢？

另外，能培育出一批，就能培养出更优秀的。

代理公司代理公司l4、社会资源关系政府、行业协会、学术力量、产业链上其他公司。

这个不废话了。

呵呵说起来，怎么说都很容易，做起来，会有很多难处，找能做的，当做好了一点，能做的就越来越多。

个人意见,不成敬意,没有针对任何公司,如有雷同,纯属巧合!

代理公司代理公司l其实谈什么并不重要，重要的是如何开场！

要其实谈什么并不重要，重要的是如何开场！

要谈的东西大家心里都明白，要怎么谈心里都有谈的东西大家心里都明白，要怎么谈心里都有数，一开始在一个比较融洽的气氛下进行会比数，一开始在一个比较融洽的气氛下进行会比较容易拉近彼此的距离，和他打个招呼，谈谈较容易拉近彼此的距离，和他打个招呼，谈谈自己的自己的兴趣，家常等，反正只要能打消紧张兴趣，家常等，反正只要能打消紧张的话题都可以说！

把他当成你的朋友就对了。

的话题都可以说！

把他当成你的朋友就对了。

当然在谈入正题的时候就需要拿起你的个人魅当然在谈入正题的时候就需要拿起你的个人魅力，让别人信服你。

客户关心的肯定是你的网力，让别人信服你。

客户关心的肯定是你的网站和别人的不一样的地方，和你的优势！

站和别人的不一样的地方，和你的优势！

l1、节省开发商的投入；l2、自身庞大的资源运作网；l3、专业性的体现。

中小型开发商关心的就是这三点。

l如果是大型开发商，就不用多谈了，人家要找你就是想清楚了，不用多罗嗦。

l前期市场调研和政策分析很重要，市场调研数据说服开发公司如何开发产品、何时入市、项目如何定位等最有利的依据换位。

l假入您是开发商老总想找什么样的代理呢结合开发商资质是盈利第一位还是口碑是第一当然尽量把两者做到最大才是代理公司应该做的l总体来说，开发商需要的是高价、回款。

卖房子谁不会啊，济南有家小开发商，以前自己开发的房子自己销售，根本不用管理，找几个小姑娘每月就坐等收钱，结果呢？

小姑娘们都赚钱了，形势不好了，开发商难过了。

这年头酒香也怕巷子深，人家找你代理商就是让你给他更好的规划，怎么能提高卖价，怎么快速回款。

我认为如果楼主想顺利的拿到项目，就应该遵守以下几点：

l1、喊高价，也就是说承诺售价。

l2、喊速度，我们保证到什么时间给你回款多少。

l3、打形象，我们能把你的项目做到什么程度。

l4、低成本，我们只用规划好的多少钱达到以上效果。

l5、看实力，让开发商看到实力。

l6、找关系，l7、听口碑，如果有污点也就完了。

l抓住开发商的关注要点l策略构架：

就是概念描述，做什么样的产品，做什么样的服务，塑造什么样的形象，达到什么样的效果。

l开发商为什么找代理商？

卖房子。

它自己不能卖吗？

不是。

你的优势在哪里，能为它更好地卖房子，这个更好，体现在哪里，是你考虑的问题。

你提出的销售思路符合他这个项目的情况，能达到他的回款要求，他看得见其可行性，他是希望在哪个市场环境下大卖特卖，还是指在某一个环境下需要一个稳定的销售过程，而非疯抢，因为就我的认识，5000的房子可能卖得非常好，到达8000时可能会只卖掉三分之一，开发商会选择哪一个，有的是第一个，有的是第二个，这个是你要自己去测算，他卖掉一套从中得到多少利润。

如果能更高一点价格卖，而卖得满，低点的价格卖而卖得快，以这个开发商这种项目，是要提早走量还是注重走价，我觉得作为一个代理商，搞清楚这个问题，是个关键点。

l作为代理商，你是否能为比别的代理商为它赚取更多的利润，营销思路，项目经验，要求的代理费，只要你找准那个穴位，肉疼，他也得给你。

l1、项目整合包装带来的形象提升，进而价格提升l2、专业的销售团队缩短销售周期，加快回款速度，降低财务成本l3、海量、有效、优质客户资源共享，节省营销投入费用l4、前期介入进行产品优化设计，降低造价，提升产品性价比，带来额外溢价空间l5、通过共同操盘，为开发商培养专业人才，完成营销人才贮备在代理商在接洽项目的过程中如何向开发在代理商在接洽项目的过程中如何向开发商描述代理商能带来的价值最大化呢？

从商描述代理商能带来的价值最大化呢？

从几个方面进行呢几个方面进行呢？

l所说的这种情况在发展商和代理行之间是比较普遍的，发展商和代理行在“联姻”过程中缔结的是利益同盟，同样也是风险同盟，发展商不敢把自己的脑袋栓在代理行的腰带上，代理行也不敢把宝全押在发展商身上，所以才会有这种扯皮的现象。

我做过发展商，也做过代理行，个人看法，这种事情的根源要从发展商自身来找。

l首先，代理行的作用是保障产品顺利销售，达到甚至超过发展商原始预期的价格或速度，再高杆一些的代理行可能会在发展商的品牌塑造过程中起到推波助澜的作用。

在技术层面上，发展商应该给予代理行足够的信任和灵活度。

l其次，我们深入来探讨，发展商预期的价格与销售进度是如何得来的。

很简单，发展商作项目有先期投入，产品入市后从开发角度来说被自然的分成两类，冲抵现金流的是一部分，其余的全部用来创造利润，发展商要求的价格与销售进度就是保障公司在开发环节可以拥有丰盈的资金和丰厚的利润，从这个角度来说，发展商应该为代理行提供一个自己预期的价格以及进度。

l再次，代理行作为营销的执行者，拿到甲方要求后也会向甲方提出相应的开发、工程进度要求。

最后，当代理行提出的进度要求与发展商的原始计划顺利对接，形成一个闭合的作业架构环，才能保障双方风险利益平衡，才能保障基于双方风险利益平衡层面的一切工作是有目标并可执行的。

所以从现在来看，问题在于发展商，发展商应该向代理行交底，甚至可以直接提出自己希望的回款计划，给代理行更多的活动空间，让他们按自己习惯或者熟悉的方式为甲方创造价值，也许会有意想不到的收获。

再说合作中如何有效开展销售工作的问题，其实这不只是如何有效开展销售工作那么简单，代理行已经渗透到项目开发售前（顾问阶段）、售中（营销阶段）、售后（收房、品牌美誉度建立阶段）三大环节中，简单的要求代理公司在销售工作中如何如何对发展商而言是不利的。

双方沟通瓶颈的存在源于彼此的不信任，不信任的深层次源于心态。

发展商与代理行的利益绑定不够牢固。

说穿了，发展商视野中代理行的角色只是营销工具而已，对于这个工具，甲方的管控只有两招，赏与罚。

赏与罚的度又是代理行管理工作里的一个难点。

l个人一点心得，l八个字：

风雨同舟、利益共享。

l作为甲方有时候要拿出强势l1.制定大的总体工作计划表l2.阶段性的小计划l3.走一步是一步,先的动起来l我认为最重要的一步，还是你针对KFS的项目提出自己独到的见解！

l了解开发商本质上最需要的是什么？

l可能是要卖高价。

l可能是要急于回收资金。

l可能觉得自己最缺广告和策划。

l可能觉得自己最缺销售执行的能力。

l可能最看重一个代理公司的保证金。

l可能最看重一个代理公司的忠诚度。

l可能最在乎代理费的便宜。

l摸清楚开发商想什么，然后偷偷地，潜移默化地将自己表现成那样的。

l体现你们的专业性l1对市场的了解，特别是细分市场的把握l2销售服务（美女+专业），能用能看l3对政策的把握，提出预判，保障开发商的利益最大化2h3h3l4对操盘节奏的把握，美女开发商可以找，待遇可以提的更高，但是对操盘肯定还是有问题，l最简单的价格问题，l开盘价格的把握，l房源放出的节奏，l中间涨价的时机等等，除了价格，还有细分客群呀，推广节奏呀等等你要他明白一点，不是给了钱就能达到预期效果的，但是付出200-300%的钱达到80%的效果除外，嘎嘎*.*知己知彼，百战不殆l知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆l1、感觉开发商是不是真的要找代理、感觉开发商是不是真的要找代理l2、开发商找代理想解决什么问题、开发商找代理想解决什么问题;l3、开发商是有经验还是没有经验。

、开发商是有经验还是没有经验。

l4、你自己公司的情况：

如大公司还是小公司、你自己公司的情况：

如大公司还是小公司l5、你的专业水平及思维冲击力、你的专业水平及思维冲击力l6、上述、上述5点决定对策点决定对策一个经典故事与房屋代理谈判一个经典故事与房屋代理谈判l房屋代理谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。

毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。

然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

一个经典故事与房屋代理谈判一个经典故事与房屋代理谈判l有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

l从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方