欧逸尔风扶莲巧荷避孕套营销手册文档格式.docx

欧逸尔风扶莲巧荷避孕套营销手册文档格式.docx

《欧逸尔风扶莲巧荷避孕套营销手册文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《欧逸尔风扶莲巧荷避孕套营销手册文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

加拿大SabocoHealthCareCo.

产地：

辽宁省大连市；

中端市场定位。

巧荷海外总代理：

加拿大SabocoHealthCareCo.

辽宁锦州市；

中低端市场定位。

3产品系列：

欧逸尔温馨浮点（12只）

欧逸尔超薄湿滑（12只）

欧逸尔激情3合1（12只）

欧逸尔芳香&

果味（12只）

欧逸尔双保险（12只）

欧逸尔超凡持久（10只）

风扶莲超薄润滑（3只）

风扶莲浮点（3只）

风扶莲彩色&

芳香（7只）

风扶莲超薄润滑（12只）

风扶莲浮点（12只）

风扶莲浪漫罗纹（12只）

风扶莲水溶性（12只）

风扶莲双保险（12只）

风扶莲激情组合（12只）

风扶莲延缓（10只,内含延缓油一瓶）

风扶莲超薄润滑（30只）

风扶莲超薄润滑（200只）

风扶莲派发装（1只）

巧荷超薄润滑（10只）

巧荷浮点（10只）

巧荷螺纹（10只）

巧荷极限超薄（10只）

第二章：

市场现状分析

市场分析

一、消费者分析：

1消费者需求

（1）中国的人口压力及计划生育工作的长期性；

（2）人们保健意识的增强，绝育手术、口服避孕药及上环等避孕措施将被人们日渐抛弃，导致对避孕套的需求的增加；

（3）旅游业及相关服务业的飞速发展，使避孕套成为一种简便、安全、有效的生活必需品之一。

（4）性病及爱滋病的传播，使安全套成为人们自我保护的工具之一。

2消费者购买心理：

（1）消费者注重安全套以下属性：

.不漏、不易破

.厚薄

.润滑程度

.接触感

.内包装易撕性

.外包装是否让人感到尴尬

（2）消费者并不是安全套方面的专家，其对不同品牌的产品的质量差别无法理性地辨别，其主要通过以下方式感性的辨别安全套的质量：

.品牌

.产地（认为进口优于国产，发达地区优于不发达地区）

.产品的包装及产品形象

.公司形象

.广告促销

.柜台摆设

.柜台营业员的推荐

.产品使用后的感觉（如产品破裂或消费者用后感到不适，则对此品牌印象不好）

二、欧逸尔、风扶莲、巧荷比较竞争品牌优越：

.产品线宽，覆盖高中低端消费者；

.在零售终端形成陈列优势；

.充分调动经销商的积极性，严防串货；

.各品牌形象好，亲和力强；

.终端服务意识好；

.有专业、系统促销；

三、市场潜力分析

1、市场经济的深入及免费发放避孕套政策的取消，将为避孕套市场带来成倍的增长；

2、性病、爱滋病的传播，消费者自我保护意识增强，使安全套的销量大增；

3、口服避孕药在人的意识中，有毒副作用的隐患；

而使用避孕套较为可靠；

4、目前，国内绝大多数品牌在包装上力求画面刺激、夺目，但随着与国际市场的接轨及OTC的全面推行，一种带有文化品位的、适宜在超市出现的产品必将为人们大量诉求。

第三章：

营销策略

一市场目标及定位

市场目标

1提高品牌知名度，引发消费者的购买欲望；

2树立“欧逸尔”“风扶莲”“巧荷”良好的品牌形象；

3保证经销商及盛日华公司的利润。

市场定位

1目标人群定位：

欧逸尔-中高端，风扶莲-中端，巧荷-中低端；

2功能定位--有效避孕及预防性病和艾滋病；

3产品品质定位--优等品质的避孕套；

二、销售渠道

1、连锁药房、中小药房、成人用品商店；

2、连锁便利店；

3、大型超市、商场的保健品柜台；

4、计生委药具站；

5、自动售货机、宾馆酒店的便利店；

6、针对娱乐场所的直销；

7、网上销售。

三、价格政策

1、零售价

欧逸尔温馨浮点（12只）...............19.00元/盒

欧逸尔超薄湿滑（12只）...............20.00元/盒

欧逸尔激情3合1（12只）...............21.00元/盒

果味（12只）..............22.00元/盒

欧逸尔双保险（12只）.................23.00元/盒

欧逸尔超凡持久（10只）...............24.00元/盒

芳香（7只）................9.00元/盒

风扶莲超薄润滑（12只）...............14.00元/盒

风扶莲浮点（12只）...................15.00元/盒

风扶莲浪漫罗纹（12只）...............16.00元/盒

风扶莲水溶性（12只）.................17.00元/盒

风扶莲双保险（12只）.................17.50元/盒

风扶莲激情组合（12只）...............18.00元/盒

风扶莲延缓（10只）....................19.00元/盒

风扶莲超薄润滑（3只）.................5.00元/盒

风扶莲浮点（3只）.....................6.00元/盒

风扶莲超薄润滑（超惠30只）...........25.00元/盒

风扶莲超薄润滑（200只）直销价........80.00元/盒

巧荷超薄润滑（10只）....................9.00元/盒

巧荷浮点/大颗粒（10只）................10.00元/盒

巧荷浪漫螺纹（10只）...................11.00元/盒

巧荷极限超薄（10只）...................12.00元/盒

2、零售终端供货价

......................现款价....代销价

欧逸尔温馨浮点（12只）.....*.*元/盒..*.*元/盒

欧逸尔超薄湿滑（12只）.....*.*元/盒..*.*元/盒

欧逸尔激情3合1（12只）.....*.*元/盒..*.*元/盒

果味（12只）....*.*元/盒..*.*元/盒

欧逸尔双保险（12只）.......*.*元/盒..*.*元/盒

欧逸尔超凡持久（10只）.....*.*元/盒..*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（3只）.......*.*元/盒..*.*元/盒

风扶莲浮点（3只）...........*.*元/盒...*.*元/盒

芳香（7只）......*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（12只）......*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲浮点（12只）..........*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲浪漫罗纹（12只）.......*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲水溶性（12只）........*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲双保险（12只）........*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲激情组合（12只）......*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲延缓（10只）..........*.*元/盒...*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（30只）.......*.*元/盒...*.*元/盒

巧荷超薄润滑（10只）.........*.*元/盒...*.*元/盒

巧荷浮点/大颗粒（10只）......*.*元/盒...*.*元/盒

巧荷浪漫螺纹（10只）.........*.*元/盒...*.*元/盒

巧荷极限超薄（10只）.........*.*元/盒...*.*元/盒

3、经销商供货价（已包含20%促销费用）

欧逸尔温馨浮点（12只）..................*.*元/盒

欧逸尔超薄湿滑（12只）..................*.*元/盒

欧逸尔激情3合1（12只）..................*.*元/盒

果味（12只）.................*.*元/盒

欧逸尔双保险（12只）....................*.*元/盒

欧逸尔超凡持久（10只）..................*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（3只）...................*.*元/盒

风扶莲浮点（3只）.......................*.*元/盒

芳香（7只）..................*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（12只）..................*.*元/盒

风扶莲浮点（12只）......................*.*元/盒

风扶莲浪漫罗纹（12只）..................*.*元/盒

风扶莲水溶性（12只）....................*.*元/盒

风扶莲双保险（12只）....................*.*元/盒

风扶莲激情组合（12只）..................*.*元/盒

风扶莲延缓（10只）.......................*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（30只）..................*.*元/盒

风扶莲超薄润滑（200只）仅供直销.........*.*元/盒

巧荷超薄润滑（10只）....................*.*元/盒

巧荷浮点/大颗粒（10只）.................*.*元/盒

巧荷浪漫螺纹（10只）....................*.*元/盒

巧荷极限超薄（10只）....................*.*元/盒

4、 

风扶莲价格政策的灵活应用

现以风扶莲浮点型（12只装）为例加以说明：

将零售终端分为三类，A类：

连锁药房、连锁便利店、连锁超市；

B类：

大中型药房、宾馆酒店便利店、自动售货机；

C类：

小药房、保健品商店。

A类零售终端，其关注：

合适的利点、较快的下货、正规手续、较好的质量、及时供货。

对策：

50%-100%的利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、及时供货、区域内广告与促销。

浮点型供货价定在￥7.50/盒与￥9.00/盒之间。

B类零售终端，其关注：

较高的利点、较快的下货、较好的质量、及时供货。

100%-150%的利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、及时供货、区域内广告即促销。

浮点型供货价定在￥6.00/盒与￥7.50/盒之间。

为保证地区终端供货价的形式上的统一，可实施买10盒赠几盒的政策。

如以￥7.50/盒的价格供货，买10盒赠2盒，实际供价为￥6.25/盒。

C类零售终端，其关注：

高利点、较快的下货。

150%-200%的利点、柜台陈列。

浮点型供货价定在￥5.00/盒与￥6.00/盒之间。

保证地区终端供货价的形式上的统一，实施买10盒赠几盒的政策。

如以￥7.50/盒的价格供货，买10盒赠5盒，实际供价为￥5.00/盒。

注：

给计生委药具站的供货价可以参照B类或C类终端的价格。

现以表格加以说明：

零售价供货价利点结款回扣营业员礼品促销实际供价

A类15.009.0066.7%0.300.501.007.20

B类15.007.50100%0.000.500.506.50

C类15.005.00200%0.000.000.005.00

如果对A、B、C类终端实施买断柜台或陈列面，则可实施以下价格体系：

A类15.009.0066.7%0.300.201.507.00

B类15.008.5076.5%0.000.201.806.50

C类15.007.50100%0.000.002.505.00

四、促销与广告

欧逸尔、风扶莲、巧荷在各地的销售业绩的好坏,促销起着至关重要的作用。

1、柜台营业员公关：

.让柜台营业员更多地了解产品知识，注重突出产品卖点；

.建立营业员个人档案，配送合适的生日小礼品；

.给柜台营业员据其销量制定政策：

1）柜台营业员的回扣，￥0.50/盒为宜。

适用A类和B类终端计生用品柜台固定营业员。

给回扣的方式：

现金，办银行卡，买贵重礼品等；

2）柜台营业员的礼品，以相当于￥0.50/盒为宜。

适用A类和B类终端计生用品柜台非固定营业员（即该柜台有多名营业员或各柜台营业员相互轮班）。

所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。

2、柜台欧逸尔、风扶莲、巧荷陈列：

.产品摆在柜台首层最佳位置；

.产品摆在货架与正常视线平行位置；

.产品货架陈列面不低于任一竞争品牌的数量；

.中包装盒在货架的陈列；

.张贴条；

.展架的柜台摆设,展牌的柜台摆设；

.柜台陈列面的购买。

柜台陈列面的购买为特别有效的促销手段，根据不同的终端，以每月￥50、￥100、￥150为宜.

实践证明，在柜台贴/插有风扶莲张贴条，能使风扶莲在该柜台的销量提升一倍。

3、针对娱乐场所的促销：

每3个月派送单只装、圆珠笔、年历卡等。

4、其他适合各地区的柜台促销及针对特定消费群体的促销。

5、抓住有特色的节日促销，如：

世界人口日、预防爱滋病日。

6、广告：

巴士广告、社区计生宣传栏等。