东风日产精品培训.ppt

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东风日产精品培训东风日产精品培训精品营销科售后服务部东风日产乘用车公司2007年8月东风日产乘用车公司一、精品事业发展概述一、精品事业发展概述一、精品事业发展概述一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品事业发展概述l销售额及单台销售额逐年大幅度提升；l纯正精品品种日益丰富；l产品式样不断创新，技术含量不断提升。

合资公司成立以来，在各合资公司成立以来，在各DLRDLR的齐心努力下，纯正精品事业飞的齐心努力下，纯正精品事业飞速发展，在行业内处于领先地位：

速发展，在行业内处于领先地位：

精品事业发展概述专营店销售额发展状况精品事业发展概述专营店单台销售额发展状况精品事业发展概述品种日益丰富精品事业发展概述式样创新，技术提升0404年年提升提升0707年年品种、式样等方面与市场品种、式样等方面与市场上非纯正精品的差异化不上非纯正精品的差异化不明显，主要集中于提升纯明显，主要集中于提升纯正精品品质。

正精品品质。

品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一步提升提供了强有力支持。

步提升提供了强有力支持。

一、精品事业发展概述二、二、二、二、DLRDLRDLRDLR选装件主管的地位和作用选装件主管的地位和作用选装件主管的地位和作用选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大；2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。

（以PND为例）3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为整车单台利润的重要组成部分。

4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负责精品事业。

精品事业组织机构背景精品事业组织机构对策据此，我们在各DLR设立了“选装件主管”DLR选装件组织架构及职能选装件计划员1-2名选装件安装员1-2名选装件组织架构图从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。

选装件人员任职要求职务职务任职要求任职要求选装件主管汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力具备物流、财务基础知识较强的管理能力和计算机运用能力DLR选装件组织架构及职能DLR选装件组织架构及职能选装件计划员汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识较强的组织、沟通能力和团队协作精神一定的组织、沟通能力和较强协作精神选装件安装员中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正确进行安装作业责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神选装件人员任职要求DLR选装件组织架构及职能选装件主管主要职责职务职务职责职责选装件主管制定选装件收益目标以及活动计划制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩表现管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物展示和选装件目录、海报等促销工具的展示负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组织店内选装件培训统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、收益而策划和指挥实施一些促销活动与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良好合作关系招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理DLR选装件主管的地位和作用选装件主管角色和营销工作内容利润管理售后服务部销售部DLR选装件主管的地位和作用研讨内容DFL的支持研讨：

1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？

2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？

3，如何组建精品营销团队才最有效呢？

选装件人员职责职务职务职责职责选装件计划员统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销售对策组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息DLR选装件组织架构及职能选装件人员职责职务职务职责职责选装件安装员根据销售清单从备件仓库领出正确选装件按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工保证各种选装件的安装质量和品质协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意事项等培训上司下达的其它任务（推进S活动）DLR选装件组织架构及职能一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、三、三、三、CCCCCCCC项目介绍项目介绍项目介绍项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品销售的好处第一种是另一种是销售整车的有效工具销售整车的有效工具1.1.提高利润提高利润2.2.精品的角色销售整车的有效工具销售整车的有效工具1.1.精品能提高整车吸引力，精品能提高整车吸引力，并使车辆更多样化并使车辆更多样化!

随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的需求.精品能突出车型USP，带来更好的印象.精品销售的好处精品的角色随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销商利润如果车辆没有选装件.车辆成本（1000$）100$Profitfromvehiclesales如果车辆有选装件.精品销售投入小，回报高，也就是说100$精品成本（150$）40$车辆成本（1000$）提高利润提高利润2.销售利润销售利润精品利润精品利润精品销售的好处精品的角色在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%，占新车营业额的5%车辆车辆精品精品每台新车销售的营业额每台新车销售的营业额每台新车销售的利润每台新车销售的利润车辆车辆精品精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。

精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!

精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？

CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。

所以DLR能力的提升是关键。

CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：

CaraccessorysalesChallenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。

CC项目介绍CC活动目的和意义现状现状提高新车单台毛利提高新车单台毛利提高新车单台毛利提高新车单台毛利新车台数的增长新车台数的增长新车台数的增长新车台数的增长AccAcc（自主企划自主企划）限定车限定车等等）为车辆扩销作贡献为车辆扩销作贡献通过附属品通过附属品特别式样特别式样商品等增加毛利商品等增加毛利通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。

通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。

通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。

通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。

精品收益提升的基本框架收益售车人员每日的售车人员每日的销售活动活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性PDI方针方针展开KPIKPI管理管理通过售后专员进行管理指导促销活动培训促销活动DFLDLR管理指指导导跟踪有意识有意识积极性积极性收益CC项目介绍销售标准相关收益收益收益收益收益收益收益收益售车人员每日的销售车人员每日的销售车人员每日的销售车人员每日的销售活动售活动售活动售活动培培培培训训职员的积极性职员的积极性职员的积极性职员的积极性环境整顿环境整顿环境整顿环境整顿管理层对上述活动的跟踪管理层对上述活动的跟踪管理层对上述活动的跟踪管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性总经理的积极性总经理的积极性总经理的积极性PPDDIIKPIKPIKPIKPI管理管理管理管理通过专员进行管通过专员进行管通过专员进行管通过专员进行管理理理理指导指导指导指导促销活动促销活动促销活动促销活动专案企专案企专案企专案企划划划划培培培培训训专案活动专案活动专案活动专案活动DFLDFLDLRDLR管理管理指指导导跟踪跟踪有意识有意识积极性积极性蓝色部分是与精品销售标准（NissanAccessorySalesStandard）相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线DLDLRRDLDLRRDLDLRRDFLDFL目的：

目的：

为使精品业务持续成长而建立标为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程准的精品销售流程目的：

目的：

为强化精品销售而建立专营店操为强化精品销售而建立专营店操作流程作流程活动活动：

在在专营专营店店导导入入CCCC程序程序活动活动DFLDFL制定制定NASSNASS（NissanNissanAccessorySalesStandardAccessorySalesStandard）CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本）FY06的支援7家专营店的结果单台精品销售额的增长率单台精品销售额的增长率（FY06比比FY05）+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果CC项目介绍CC活动考察结果说明经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：

没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练定期排角演练提高销售积极性提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛店铺内公开管理实绩、定期举行比赛等等反映到某期间内的个人评价中反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等月度奖励中等产品知识培训产品知识培训提高精品的营销能力提高精品的营销能力创造比较好销售的环境创造比较好销售的环境要求试乘试驾车要求试乘试驾车展示车上安装精品展示车上安装精品在价格表中记载主要精品商品在价格表中记载主要精品商品价格价格报价单上可自动输出基本商品报价单上可自动输出基本商品通过强化管理改善销售流程通过强化管理改善销售流程向向顾客提案前，客提案前，总经理理/销售售经理先理先检查全部全部报价价单。

=基本商品基本商品重点商品是否全部列入重点商品是否全部列入报价价单中。

中。

设定各专营店的新车单台精品设定各专营店的新车单台精品销售额目标，以月为单位公销售额目标，以月为单位公开实绩。

开实绩。

在新车目录介绍中贴入精品着装在新车目录介绍中贴入精品着装车的照片车的照片。

DFLDFL在推广新车时进行精品商品在推广新车时进行精品商品培训。

培训。

在新车销售手册中登载精品。

在新车销售手册中登载精品。

以月为单位发布好的案例以月为单位发布好的案例。

试乘试驾车或展示车上装有精品试乘试驾车或展示车上装有精品的情况下给予奖励的情况下给予奖励。

DFLDFLDFLDFL的支持的支持的支持的支持活动的标准活动的标准活动的标准活动的标准CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。

在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。

一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。

为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化手册化、并检查执行状况。

.提早客户与精品的接触时间点。

提早客户与精品的接触时间点。

选择能提高选择能提高DD或或销售及收益的关键产品销售及收益的关键产品所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力