业务员巡访助销4.ppt

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做最专业.最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院业务员巡访助销业务员巡访助销讲师：

王同讲师：

王同做最专业.最系统化的企业全员培训平台2五五.记录记录准备巡访材料终端检查售点维护记录/回顾确定巡访目标业务交流异议处理做最专业.最系统化的企业全员培训平台3项目内容结果记录1.终端订货情况2.终端陈列情况3.终端促销情况4.终端销售问题5.终端竞品情况6.终端店主要求总结回顾1.终端巡访是否按计划进行2.关键业务步骤是否做到位3.终端陈列巡访前巡访后是否有改善4.与店主的业务交流是否顺畅5.终端店主问题是否得到满意回答6.是否有紧急事件需立即向上级报告7.下次工作如何改进做最专业.最系统化的企业全员培训平台4五五.记录，按表格化管理记录，按表格化管理一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。

但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。

在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：

什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台5终端拜访记录表填表人：

填表时间：

做最专业.最系统化的企业全员培训平台6六.总结回顾，是业务员成长快与慢的关键因素所在，思考，悟性。

1.终端巡访是否按计划进行2.关键业务步骤是否做到位3.终端陈列巡访前巡访后是否有改善4.与店主的业务交流是否顺畅5.终端店主问题是否得到满意回答6.是否有紧急事件需立即向上级报告7.下次工作如何改进做最专业.最系统化的企业全员培训平台7一为什么要巡访终端一为什么要巡访终端二终端巡访之终端信息调查二终端巡访之终端信息调查三终端巡访之三终端巡访之终端分析与规划终端分析与规划四终端巡访之四终端巡访之终端巡访安排终端巡访安排五终端巡访之五终端巡访之巡访标准工作步骤巡访标准工作步骤六终端巡访之六终端巡访之巡访过程管控巡访过程管控目目录录做最专业.最系统化的企业全员培训平台8终端巡访人员管理终端巡访人员管理访销员不好管访销员花招多n漏访n漏单n大单划小单n小单化大单n虚假订单等他们是消费品企业最基层的职位.工资低.素质差.人数多.工作辛苦。

管理这样一支队伍独具难度。

想象一下.开完早会后几十个初中高中文化程度的零店业代哄的一声“做鸟兽散”骑着自行车，分散在城市的角角落落做零售店拜访，不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作，他们会自觉自愿.规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗？

做最专业.最系统化的企业全员培训平台9漏访：

规定每天按照固定的线路跑50家店，但是零店业代很可能偷懒只跑前半段（后面的不跑），更常见的是老业代对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的商店，对小商店干脆就跳过去，剩下的时间怎么办三五个一伙找个荫凉的地方打牌。

漏单：

康师傅可口可乐这样的大企业都有所谓的零售店拜访标准八步骤，要求业务员按照规定动作完成产品陈列.广宣品整理.库存管理等一系列动作。

按照标准步骤工作，容易树立业代的专业形象.工作细致全面.拿到的订单量也比较充足，但这样做毕竟很累。

终端业代想偷懒的话完全可以骑着摩托车单脚点地，问老板“要不要货“，然后就绝尘而去！

一天的线路可能一个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水挂一漏万.订单都拿不够，更不用说生动化了做最专业.最系统化的企业全员培训平台10大单划小单：

食品企业经常会搞买四包送一包的促销，为的不是提高销量而是为了提高零售店的铺货率。

终端业代拿到这个政策，也许就不去零售店，转身去批发市场找个大批发商：

“老板，买四十箱送十箱要不要”，一把卖掉一百箱货，然后回来捏造一大把假的零售店订单向老板汇报，还要叫苦连天：

“咳.累死老子了，我今天跑了一百个客户，每个客户要了一箱”小单划大单：

企业政策是买两箱货送一把雨伞，业代想偷机.就会找张三客户买一箱.李四客户买一箱伞呢？

业代自己扛回家了。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台11虚假订单：

尤其在公司对零售店有促销政策的时候很容易出现假订单，比如：

公司规定买五包方便面送一个啤酒杯，业代拜访零售店拿订单.经销商送货.厂家出赠品。

结果业代白天睡觉晚上给经销商打电话“张老板.我今天没去跑线路，但是我给公司领导说我拿了50箱订单，你帮我应付一下”，经销商也很愿意配合，为什么？

业务员报了假订单，厂家就要给他配发相应的赠品，业代落了假业绩.经销商落了实惠，这才叫双赢。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台12业务员早会管理业务员早会管理主管述职员工述职主管点评员工昨天成绩主管布置今日工作重点技巧总结&异议回答抽查业务技能驱散早会开始做最专业.最系统化的企业全员培训平台13一一.早会开始早会开始这一喊其实不是为了问好，而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。

否则，员工在办公室里闲聊的，整计算器的，吃早点的，抽烟的，各自忙各自的事。

这一喊让他们集中精力，开始早会。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台14二二.主管述职主管述职“好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8：

30我带领大家开始早会，9：

15早会结束，9：

15到9：

30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题，9：

40我离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里的静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。

主管接着说：

“张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有”！

当场按照制度处罚。

“李四，站起来，你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂”当场按照制度处罚。

“王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不错”当场按照制度奖励。

第一件事，告诉员工：

“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。

第二件事，你们在前面干.我在后面看。

作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且，检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台15三三.员工述职员工述职/主管点评主管点评零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：

“昨天张三拜访几点，成交几点成交率多少，李四拜访几点，成交率多少，成交金额多少”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。

竞争引导正确工作（铺货率，不是销量）做最专业.最系统化的企业全员培训平台16四四.布置工作重点布置工作重点“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是，明白了没有？

！

”注释&分析：

讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。

并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。

慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：

开早会思想不能开小差。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台17五五.技巧总结技巧总结&异议回答异议回答经验分享，表现的机会问题亮出来，大家分析营造一种学习的气氛不学习就会想歪点子做最专业.最系统化的企业全员培训平台18六六.抽查业务技能抽查业务技能“李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。

）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。

按制度处罚。

“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装.克重.口味.价格.经销价.调拔价背一遍”背出来便罢，背不出来做最专业.最系统化的企业全员培训平台19七七.驱散驱散早会重点内容基本结束，主管一看时间：

“现在9点15分，早会到此结束。

5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！

进一步驱散为什么要这样做？

外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。

开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。

所以一定要驱散，让他们上市场。

做最专业.最系统化的企业全员培训平台20Thanks！

“教育是为美好生活作准备！

教育是为美好生活作准备！

”斯宾塞斯宾塞