五次促成close话术(讲解版).ppt

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五次促成五次促成CLOSECLOSE话术话术苏分个险部苏分个险部庄文武庄文武22说明说明促促售后售后服务服务主顾开拓主顾开拓接触前接触前准备准备接触接触说明说明促成促成递送保单递送保单（寻求转（寻求转介绍）介绍）计划与计划与活动活动异议异议处理处理3促成时机很重要促成时机很重要4促成的八项注意事项促成的八项注意事项5一、在听到客户有好的评价开始一、在听到客户有好的评价开始要经常问：

“这个是不是对你很有用呢？

”等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。

二、要使准客户确信你站在他一边二、要使准客户确信你站在他一边“让我们一起来看看这张保单还有什么问题？

”趁势走到客户身边，并排坐分析状。

“听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思”6三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来追问：

“这是不是你唯一的问题？

”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。

”还有一句就是：

“现在你觉得还有什么问题吗？

”“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？

”7四、最常用的二择一法四、最常用的二择一法这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。

五、不断使用尝试性结束成交法五、不断使用尝试性结束成交法在整个面谈、说明过程中，要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。

8六、采用假定成交法六、采用假定成交法在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？

”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。

”七、不断地问客户七、不断地问客户“为什么？

为什么？

”“为什么？

”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：

不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。

9八、了解清楚谁具有购买权八、了解清楚谁具有购买权业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。

如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。

10五次促成五次促成C.L.O.S.EC.L.O.S.E标准话术标准话术11ChoiceChoice让你作个选择让你作个选择“准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？

”“准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？

”12LossLossProofProof不会让你吃亏不会让你吃亏我想您也知道买保险的“人寿命越长，得到的利益也越多”，而万一遭遇不幸，“人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。

”所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。

很多人己经明白这个道理，所保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，“不晓得您会将谁列为继承人？

”13ObligationObligation你应尽的义务你应尽的义务准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。

我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。

人寿保险又何尝不是如此。

准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？

“您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。

”14SeekthehiddenobjectionSeekthehiddenobjection寻找拒绝理由寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？

以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？

第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。

（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。

）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。

如果是这样的话，我决不会勉强您。

（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元（3000元）可能没有把握一直坚持下去。

如果是这样的话，您看300元（1500元）怎么样？

（降低到获得同意为止）15ExamExam让公司作检查让公司作检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？

可能您不知道，我们现在一直假定只要您同意就可让保单产生，实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。

如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！

我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。

“这样替您考虑，可以吗？

”16在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。

17ThankYou!