B2C电子商务创新实务Word下载.docx
《B2C电子商务创新实务Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《B2C电子商务创新实务Word下载.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
如8848，它是建立在联邦软件连锁店的基础上。
直销在中国进展还不够理想，但已积存了大量的市场资源，假如能有效地利用，将会迅速地推动电子商务的落地生根。
----营销手段的互补
电子商务拥有世界上最先进的营销工具--互联网，并利用那个平台在逐步进展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业能够借助这些工具进行跨企业的服务手段，则配合电子商务迅速有效地完成陪送和售后服务。
----社会资源的互补
新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都容易获得资本市场的支持。
直销企业所获得的社会资源远远不够，因此，这两个行业的结合将给直销带来更多的进展机会和更大的进展空间。
----服务手段的互补
电子商务的服务手段要紧采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。
直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。
----配送方式的互补
中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业进展的重要瓶颈，而直销长期形成的配送队伍和配送方式能够关心中国现时期的电子商务有效地解决配送问题。
而电子商务企业对配送治理所运用的数据库治理模式又是专门多直销企业不能长远进展的缘故。
配送方式上的互补将会成为两个行业有机结合的结合点。
----治理方式的互补
作为新经济的代表，电子商务企业能够得到世界资本市场的支持，也有相应地采纳国际话的治理模式，能够关心企业决策更加科学和合理。
而中国直销行业大多缺乏国际化治理的人才和经验，专门需要引入国际化治理模式进行科学治理。
把企业引向更高的平台。
而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验，而这又是目前的专门多电子商务公司所极度缺乏的。
治理方式上，两者的结合将会制造中国营销业的黄金拍档。
4.5直销与电子商务结合的案例——安利捷星Quixtar
声名显赫的大型日用消费品生产及销售商——美国安利公司1959年成立于美国密执安州的一个小镇——亚达城。
安利是全球规模最大的直销公司，职员超过6000人，厂房设施达390英亩，在四个国家拥有约3000公顷农场，在全球设有97个实验室，聘有570多名专业技术人员，拥有525项专利，另有319项正在申请中。
自行生产600多种独有产品，旗下直销商人数达360万。
在创新变革理念推动下的安利公司，面对上个世纪末汹涌的知识经济大潮，接着迈出变革的脚步。
1999年9月1日，安利与微软和IBM合作，创建了Quixtar（捷星）电子商务网站；
建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access（捷通）公司，制造了大型企业整合过剩生产能力的成功范例。
为了简化运营，增强效率，更好地应对快速变化的全球市场，1999年11月史提夫•温安洛以每股18美元的价格收购安利亚太公司15％一般股股票，以搭建公司全球化架构。
随后，他又进行机构重组，创建了新的母公司——Alticor（安达高）。
其下属的子公司包括：
Amway（安利）、Quixtar（捷星）、Access（捷通）和PyxisInnovation，史提夫•温安洛和狄克•狄维士分不担任Alticor（安达高）公司的董事长和总裁。
短短三年时刻，Quixtar（捷星）已进展成为全球最大的电子商务网站。
成立前三年的营业额：
1999.9.1-2000.8.31为5.18亿美元；
2000.9.1-2001.8.31为7.51亿美元；
2001.9.1-2002.8.31为9.58亿美元。
三年累计发放会员佣金6.55亿美元，2003.3.31的日营业额达到1050万美元，当天发放会员佣金达240万美元。
安利公司始终在研发以后十年立即流行的产品；
Quixtar总揽了四大以后趋势：
超级大卖场、分销店、人际网络、互联网络，其进展前景不可限量；
目前仅在北美地区取代安利，不久的今后必定在全球取代安利。
第五章 B2C电子商务复合营销模式实务阐述
5．1关于商业模式的概念
治理学大师彼得•德鲁克讲：
“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。
商业模式是什么？
最原始的答案确实是企业赚钞票的方法。
而严谨解释是，企业经营的环境、企业需要实现的财务目标，以及在既定环境中实现既定的财务目标所需要的内部活动和能力。
它是一种系统的设计，用于衡量和打造一个企业的健康状况和赢利方法。
所谓企业的兴衰成败，确实是企业自身商业模式同意市场检验或者依照市场调整自己的结果。
所有企业的兴衰成败仍然能够用商业模式的方法或方法体系来进行探寻。
5.1.1运营性商业模式
|博锐|47
企业的运营机制指的是一个企业持续达到其要紧目标的最本质的内在联系。
企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释那个企业如何样持续不断地猎取利润。
既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么一个好的运营机制必定突出确保其成功的独特能力和手段——吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。
我们把如此的运营机制叫作运营性商业模式。
5.1.2策略性商业模式
对运营机制的扩展和利用在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中如何样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为策略性商业模式。
运营性商业模式制造企业的核心优势、能力、关系和知识，策略性商业模式对其加以扩展和利用。
依照埃森哲的定义，商业模式至少要满足两个必要条件：
第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。
第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，那个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。
5.2B2C的复合营销模式
什么叫B2C复合营销模式？
B2C复合营销模式确实是指以电子商务为主体，通过两种功能以上的营销模式有机结合的B2C商业零售模式。
它提炼其它传统模式的优点，形成自身内在的联系与良性循环。
能够产生顾客反复消费效应，并通过推举其他顾客成为会员，从而形成不断扩大的稳定忠诚的消费群体。
本人认为，由于B2C电子商务有着其难以自纠的缺陷，而复合营销模式正是纠其缺陷的有效方式，因此，复合营销模式会是B2C电子商务的一个卓有成效的创新路径，它将使B2C电子商务进入一个崭新的进展天地。
5.3多种模式中的商业结构特点
我们从第三章里提到的模式中来提炼其商业模式的组成部分中核心的要素，以便更好的讲明复合营销模式的优势与特点。
5．3．1连锁经营的商业结构
连锁经营是由单店零售模式的成功而延伸的产物，为了产生规模效益，运用统一治理的原则，使得品牌、采购、治理、服务流程等都形成标准化，从而降低成本获得规模效益。
其中最为核心的载体是“店”，一旦形成规模的“店网”之后，其规模效益就会出现。
5．3．2会员制营销的商业结构
网络的会员制体系在于共享，主体网站在拥有稳定的客户群体时，其所提供的产品和服务明显不足，应用有效的联合与利益捆绑机制，使得不同产品的供应网站都能够获得大于自身的客户群体而获得收益。
其核心组成在于“网”与“网”的联盟，我们称为“E网”。
5．3．3直复营销的商业结构
直复营销的数据库治理产生巨大的威力，其信息的多样化传递是其决胜的秘诀，然而没有通过人员直接的服务会使得个性化服务只停留的数据范畴，其更多的是提供某一群体的共性服务。
网络平台逐渐成为其最重要的信息渠道，随着专卖店的模式的介入，因此其核心在于“E网”加“店网”。
5．3．4多层直销的商业结构
多层次直销模式中最为关键的部分在于通过人员的利益机制结合，在无店铺的情况下直接为顾客提供产品零售服务。
由于其面对面的服务更加体现个性化的服务，加上会员相互推举的利益化模式使得其在顾客和会员稳定性方面远远超出其他模式，因此其核心在于“人网”。
基于以上四种传统零售模式，B2C复合营销模式的真正用意在于制造“E网”、“店网”、“人网”形成的“三网合一”的零售商业模式。
它通过互联网（E网）作为核心的技术平台，INTERNET技术的海量数据处理能力与现代物流结合能够解决信息处理的“效率问题”；
通过连锁体验店（店网）实现终端的体验、展示、售后等服务与物流节点的“信誉问题”；
通过会员（人网）的主动服务，产品示范等行为能够解决电子商务中因技术带来的冰冷无“体验”问题。
5．4复合营销模式的优点
复合营销模式的优点在于能够结合多种模式的优势从而让B2C电子商务中问题和制约得到良好的解决。
第一，连锁经营中的物流节点，产品展示，售后服务，甚至是资金流的问题得到解决，也确实是电子商务的服务“落地”问题。
第二，会员制营销中的产品和服务多样化问题，采纳积分结算机制，运用客户在主体网站的数据库档案，关于任何会员网站的消费都会记录在案，并能够获得有效奖励。
第三，直复营销中的多样化信息传递，详尽的客户数据库治理，是复合营销模式中的重要借鉴手段，多媒体的方式能够更有效服务终端顾客群体，以达成其中意度。
第四，多层直销中的顾客与会员转化的手段，是保持电子商务顾客的忠诚度的不可替代的优势。
由于利益机制的挂钩，使得网站会员能够主动且忠诚地推广网站，并以销售或消费产品的份额来统计其利益的回馈。
5．5复合营销模式的结构讲明
以下我们先来了解一下复合营销模式中的组成结构。
复合营销模式中的“商家”由主体网站与会员网站构成，由主体网站商家在全国各地建设“连锁体验店”（为了降低成本，体验店能够不选择闹市中心，甚至不选择一楼店面），网站的消费顾客能够成为会员，同时会员也是顾客，最要紧的是会员能够主动进展顾客成为会员，会员能够依照消费和推举消费获得奖励。
以下我们再来了解一下复合营销模式中的三流（物流、资金流、信息流）的运作模型。
首先第一步，由会员或者顾客通过“网站”和“连锁店”获得产品的信息流，在网上下消费订单的同时通过支付手段向银行支付了产品金额；
第二步，银行收到资金后经由数据中心认证，向所在连锁店发出通知；
第三步，银行经认证后向产品工厂或第三方物流发动身货通知；
第四步，物流中心将商品直接发给顾客或者发到所在连锁店；
第五步，顾客直接或通过推举会员到连锁店提货并同意服务；
第六步，连锁店与会员同时向数据中心确认物资已送达顾客手中；
第七步，通过数据中心结算通知银行给予会员或者顾客返利奖励。
5．6复合营销模式的案例——莱科萨斯国际集团
美国莱科萨斯国际集团公司是一家全球性的大型国际电子商务公司，其母公司--美国自然健康时尚控股公司，是美国上市公司，要紧经营健康食品系列和女性专门生理保养品、高科技养颜护肤美容品系列，在国际上享有良好的声誉。
这家公司在30多个国家和地区建立了国际经营联盟，采纳独创、安全性的电子交易平台，借助于互联网技术和21世纪高科技网络的威力，实现了全球网络在线实时结算与治理，成为一家朝阳产业的新型国际性跨国企业，并成为美国增长速度最快的200强企业之一。
中国加人WTO以后，美国莱科萨斯国际集团公司核心层提出进军中国市场，把国际电子商务与中国的国情相结合，制造出以服务营销为基础、以优质产品为主导的新型的消费型电子商务，实现网络经济和实体经济的最佳结合。
依照中国政府的要求，该公司在广东珠海高新技术产业开发区和保税区分不建立了美国莱科萨斯国际（中国）有限公司生产加工基地和物流配送仓储中心，专门从事研究、开发、生产、加工和销售自身的产品，同时提供产品的技术咨询，推广以服务营销为基础的电子商务经营模式。
在中国市场以外，莱科萨斯公司采纳与美洲银行、汇丰银行合作的方式处理企业资金流，物流则和联合包裹（UPS）公司合作，同时企业还在全球采纳OEM代加工方式提供产品。
短短几年时刻，通过会员间的推举进展，迅速拥有数十万会员和稳定顾客，这种模式获得了巨大的成功。
第六章 复合营销模式进展的注意事项与差不多原则
B2C电子商务在复合营销模式中创新必须考虑以信誉为动身点、用信誉促进体验、用体验推动效率、用效率增值信誉等方面，做到：
6.1.实现现实信誉向电子商务信誉的转变
用现实商务的品牌诚信度和商品性价比使消费者产生电子商务的品牌诚信度和商品性价比的联想，通过电子商务的品牌知名度和商品种类扩大现实商务的品牌知名度和商品种类，在信誉方面，电子商务和现实商务必须是互相促进，互相加分的关系。
某闻名现实商家在它的B2C网站上的商品展示图片旁列出了“图片仅供参考，一切以生产厂家的最新资料为准”（等于告诉消费者：
看不准不赖我）如此的文字，以及大打折扣牌（促使消费者对价格和实际货架上的价格的一致性产生怀疑），给脆弱的虚拟商家销售信誉带来了负面阻碍。
6.2主动营造虚拟的人气和积极市场因素
|博锐|10
将电子商务的体验作为一个单独的交易规则，独立地进行运作，一切以“舒适”为动身点，并适当添加娱乐等内容，展现和制造虚拟的人气。
应用稳定进展壮大的会员，不断提供会员网上交流，网上学习的远程平台，来增加整个网站的购物气氛和积极因素。
6.3效率是执行能力的重点核心
在内部信息处理、连锁体验店设置、物流配送人员、会员分布、购买方式等方面的关系优化上，加强数据自动采集、差不多数据处理和高级数据分析，努力达到效率最大化。
由于涉及到的专门复杂的数学理论（最优化方法、排队论、人工智能等），建议先在局部地区开展电子商务实践，一旦积存了足够的经验和数据，再向宽敞地区扩展，一举快速成为国家级，甚至是国际级B2C巨头。
信息科技改变着一切，10年前，百货向连锁转变后开始，集中采购、配送、统一治理带来了效率和体验的革命，那些完全抛弃了传统百货业治理模式的连锁企业得到了飞速进展。
现在，电子商务将专门快改变连锁业的格局，信誉、效率和体验的革命立即又一次冲击零售业。
6.4注意模式上的技术壁垒
电子商务系统在运行后，需要不断施加新的交易规则，一旦这些交易规则是其他B2C商家没有的，就要投入研发资金以形成核心壁垒，如此，其他的竞争对手通过Copy交易规则的成本将增加。
考虑到提供商品和服务的差异化问题，应采纳合同的形式，让有专利的产品开发商和电子商务供应商形成长期合作关系，电子商务供应商独立进展IT技术与掌握会员消费群体，尤其是改善信誉、体验和效率的流程，如此与产品开发商通过共享扩大营业额产生的增值利润。
B2C电子商务把复合营销模式作为创新路径过程中，一定要坚持以下十大原则：
6.5老实守信的原则
老实守信又是差不多层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。
在市场营销中，把握诚信原则，是企业获得成功的关键。
市场经济本身确实是一种信用经济，没有参与市场经济的各主体的老实守信行为，市场经济的大厦就失去了根基。
从宏观的价值链角度分析，一个企业失信造成的是其它企业的损失，而其它企业从而效之，形成恶性循环，又接下去生成更广泛的信用危机，该企业也将最终受害。
然而，由于在由打算经济向市场经济转轨的过程中，许多方面的环境条件尚不规范，失信现象在企业的营销行为中进展到了极为严峻的境地。
然而，B2C电子商务把复合营销模式作为创新路径过程中，一定要建立一种信用经济，树立守信的社会风气。
西方的文化尽管与我国的文化背景在许多方面不同，然而在老实守信这一点上是相通的。
在西方，罗斯提出的显要义务理论中，第一条就把老实的责任列了出来。
国外闻名的大公司如福特汽车公司、通用电器公司、摩托罗拉公司、默克公司、P&
G公司等也都把老实守信作为公司的指导思想。
我国的B2C电子商务把复合营销模式作为创新路径过程中，也应切实坚持老实守信的原则。
这是B2C电子商务能不能在复合营销模式下进行创新的关键。
6.6义利兼顾的原则
义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。
义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的差不多原则。
我国历史上传统的儒家思想的一个重要内容确实是义利观。
儒家主张，在义利观中，要积极地追求义，要将义放在第一位，对那些有利自己的东西，首先要自问是否合乎义，出于义。
依照义来决定取舍，必要时要怀义去利。
B2C电子商务把复合营销模式作为创新路径过程中，针对企业的营利性特点，要提倡的原则是“义”与“利”的兼顾。
义利兼顾是指企业获利，同时要考虑消费者的利益和社会整体及长远的利益。
这并不是反对B2C电子商务在复合营销模式中通过营销活动获得利润，恰恰相反，追求利润是企业营销的全然动力和重要特征。
然而，在取利方式和获利之后的投向上，都要综合地体现义利兼顾的思想。
6.7互惠互利原则
互惠互利是进一步针对企业营销活动的性质，提出的交易中的差不多信条。
互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。
B2C商家企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性。
B2C电子商务在把复合营销模式作为创新路径过程中，要携起手来开发市场，双方都能够从合作中获得好处，使研究与开发（R&
D）的力量壮大，共同分享市场利益。
6.8可退货的原则
伴随着电子商务业务量的增大，人们对退货问题也将更加关注。
退货问题关系到消费者对电子商务的信任，假如处理不行将会阻碍电子商务的进展。
随着越来越多的企业进入电子商务领域，电子商务领域内部的竞争以及电子商务与传统商务的竞争也愈来愈激烈。
因此有必要对电子商务的退货成本操纵策略进行研究。
要加强退货治理。
大部分在线商家对退货治理不重视，它们的着重点在于吸引顾客购买商品而不是退货。
由于电子商务是一种新型的商务活动许多在线商家往常没有在线交易的经验，不明白退货处理的量有多大也不明白如何去处理。
一个在线商家往往销售来源于不同制造商的多种商品，而不同制造商的不同退货政策也使得电子商务中的退货的治理更加困难。
要降低退货的成本首先要有科学高效的退货治理。
科学高效的退货治理目标是在维持既定的服务水平不变的前提下降低退货成本提高退货效率。
要让消费者明白商家的退货政策，顾客可及时取消订单。
要提高退货处理效率。
退货量、退货种类的增加和专门商品的时效性都对退货处理的效率提出了挑战。
提高退货处理的效率可缩短退货的处理周期，增加退货的再销售机会。
提高退货处理的效率亦可提高客户的中意度。
做到退货流程标准化，提高退货自动化程度。
相关于正向物流来讲，退货具有数量少、种类多、分布范围广的特点，假如由各个商家独自负责退货的确认、运输、退款等服务，则在规模上专门不经济，为了能达到退货的规模经济性。
能够考虑采取退货联盟或与第三方物流合作的战略。
退货联盟，是指多家企业在退货的政策、运输等方面通过合作而达成的联盟。
通过建立退货联盟，他们能够共享资源，尤其是运输资源，从而降低退货的规模不经济性。
此外，在线商家也能够与第三方退物资流公司合作，将退货交给他们处理。
企业将退货交给专门的公司来处理，不仅能够降低成本，自己更能够着重于核心能力的开发，这将给企业带来专门大的效益。
第三方退物资流公司保存在线商家的退货标准，消费者携带要退货的商品来到第三方退物资流公司要求退货，第三方退物资流公司依照国家和各在线商家的退货标准来确定该商品能否退货。
假如能退货第三方退物资流公司通知在线商家依据退货商品的完好状况将商品发往在线商家的指定接收地点（零售商或是制造商），在线商家相应改变库存。
然后第三方退物资流公司依照消费者退款或换货要求，监督在线商家在指定期限内将款项退还给消费者或给消费者更换商品，最后第三方退物资流公司和在线商家进行内部结算。
如不能退货，第三方退物资流公司可协助消费者和在线商家进行联系，解决一些跨越退货权限的退货问题。
6.9理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。
实际上，早在古罗马时期，柏拉图伦理思想中就体现了和谐理性的思想。
我国儒家主张的是情感、欲望与道义的合理调节，以取得个体与社会之间的关系的均衡，重视和谐地处理彼此之间的关系，协调、软化和淡化矛盾，幸免冲突。
在市场营销中，理性确实是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测以后市场进展变化状况，不行大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；
和谐确实是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致出现资源白费、两败俱伤的结局。
B2C电子商务在把复合营销模式作为创新路径过程中，要正确处理企业与企业、企业与市场、企业与消费者等各相关利益者的关系，以和睦相处为差不多原则，制造出天时、地利、人和的氛围。
制造了祥和的气氛，减少了摩擦和冲突，自然也就降低了交易的费用，这对各方差不多上有利的。
由此我们能够确信，理性和谐的结果必定是B2C在复合营销模式中作出创新的成功。
6.10引进与创新有机结合的原则
全球化与开放性是电子商务进展的趋势和特征，特不是我国差不多入世，必须按照国际规则和国际惯例办事。
因此，要结合我国的实际，积极引进与借鉴发达国家的做法经验，并进行中国化的改造和创新，为我所用，制造出符合实际的进展道路。
与美国相比，我国电子商务起步在时刻上尽管差不多，然而电子化和信息化的基础设施、企业条件与支撑环境差不专门大。
例如美国拥有良好的全国性商业批发体系、高速公路运输网络和电子支付信用体系，因此，美国能够进展许多B2C（商家与消费者之间）网站，而这一点我国的条件没有美国那样具备，因此，我们要在复合营销模式中加以创新。
6.11商务与电子有机结合的原则
在电子商务中，电子是手段，商务是核心。
网络服务商和电子商务厂商，要
升级会员 