中心库培训.pptx

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-11-1后市场业务人员如何做好营销北京和君创业管理咨询有限公司高级合伙人李洪印188101775572013年10月-22-目录n一、营销基本理论n二、业务人员主要工作n三、从平庸到优秀-33-一、营销基本理论-44-一、中心库面临的处境11、从行业变革看中心库面临的大环境、从行业变革看中心库面临的大环境-营销全景图营销全景图-55-供不应求阶段大批发阶段广告营销阶段深度分销阶段盘中盘阶段直复式营销阶段品牌营销阶段全产业链阶段资本营销阶段11、从行业变革看中心库面临的大环境、从行业变革看中心库面临的大环境-中国营销的发展趋势中国营销的发展趋势一、中心库面临的处境竞争的结果计划转市场的结果-66-11、从行业变革看中心库面临的大环境、从行业变革看中心库面临的大环境-中国典型行业的发展历史中国典型行业的发展历史制造行业快消行业家电行业一、中心库面临的处境-77-11、从行业变革看中心库面临的大环境、从行业变革看中心库面临的大环境-中心库所在行业的产业链条中心库所在行业的产业链条一、中心库面临的处境-88-22、从行业变革看中心库面临的小环境、从行业变革看中心库面临的小环境-产业链的上下游情况分析产业链的上下游情况分析上游同行下游一、中心库面临的处境谁说了算？

谁说了算？

-99-22、从行业变革看中心库面临的小环境、从行业变革看中心库面临的小环境-市场竞争情况分析市场竞争情况分析2、副厂的4、不知名小厂的3、直接竞争对手的1、主机厂的一、中心库面临的处境-1010-22、从行业变革看中心库面临的小环境、从行业变革看中心库面临的小环境-内部运营情况分析内部运营情况分析运营费用越来越高人员越来越难管理市场运作技术越来越难难一、中心库面临的处境-1111-n不想不知道，一想吓一跳n市场越来越难做，压力越来越大n如何办？

一、中心库面临的处境-1212-二、正视困难、理清思路压力动力拼搏-1313-目录n一、中心库面临的处境n二、正视困难、理清思路n三、主动出击-主动自主区域市场操盘-1414-二、正视困难、理清思路11、正确认识自己，做好市场分析、正确认识自己，做好市场分析-地盘分析，知道外面蛋糕有多大地盘分析，知道外面蛋糕有多大我的地我的地盘我做主！

我做主！

区域分析终端分析竞品分析份额分析-1515-11、正确认识自己，做好市场分析、正确认识自己，做好市场分析-能力、资源分析，知道属于自己的蛋糕有多大能力、资源分析，知道属于自己的蛋糕有多大知己产品人员网络资金二、正视困难、理清思路-1616-22、正确认识对手，做好市场分析、正确认识对手，做好市场分析-竞争对手分析，知道我能抢过谁竞争对手分析，知道我能抢过谁知彼1、各类产品的竞争对手2、竞品的优劣势3、竞争对手的网络4、竞争对手的政策二、正视困难、理清思路-1717-33、正确认识厂家，做好市场准备、正确认识厂家，做好市场准备-上游厂家分析，借助大树好乘凉上游厂家分析，借助大树好乘凉优秀的厂家秀的厂家资源是成功的基石源是成功的基石运作模式任务目标营销战略二、正视困难、理清思路-1818-44、认清形势、巧妙借势、方成大事、认清形势、巧妙借势、方成大事知己知彼百战百胜二、正视困难、理清思路-1919-55、有了全盘思维，还需做好谋划、有了全盘思维，还需做好谋划-谋划区域策略谋划区域策略有多少区域哪些是重点区域哪些是最先开发的区域二、正视困难、理清思路-2020-55、有了全盘思维，还需做好谋划、有了全盘思维，还需做好谋划-谋划产品策略谋划产品策略快消品非快消品我有哪些产品求量求利产品规划网络结合产品区域结合产品结合区域、网络二、正视困难、理清思路-2121-55、有了全盘思维，还需做好谋划、有了全盘思维，还需做好谋划-谋划价格策略谋划价格策略产品价格表品价格表产品品类别规格格到岸价到岸价批批发商供商供货价格价格维修站修站夫妻老婆店夫妻老婆店供供货价价批批发价价零售价零售价11供供货价价零售价零售价22供供货价价零售价零售价33产品品11产品品22产33产品品nn备注：

1、零售价1、2、3要一样2、促销价格另外计算3、价格体系不要只看毛利，还要看竞品价格二、正视困难、理清思路-2222-55、有了全盘思维，还需做好谋划、有了全盘思维，还需做好谋划-谋划渠道策略谋划渠道策略二、正视困难、理清思路-2323-55、有了全盘思维，还需做好谋划、有了全盘思维，还需做好谋划-谋划促销策略谋划促销策略重大节假日打击竞品照顾老客户二、正视困难、理清思路-2424-二、正视困难、理清思路认清了形式想得很明白接接下下来来该该如如何何？

-2525-目录n一、中心库面临的处境n二、正视困难、理清思路n三、主动出击-主动自主区域市场操盘-2626-三、主动出击-主动自主区域市场操盘如何自主操盘？

如何自主操盘？

业务管理-2727-三、主动出击-主动自主区域市场操盘业务维护促销服务开发-2828-11、业务线、业务线-终端网络开发终端网络开发准备实施谈判三、主动出击-主动自主区域市场操盘-2929-n准备政策n政策类型进店政策陈列政策销售政策三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备-3030-n准备政策n政策要点时间产品程度三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备-3131-n准备政策n政策要求在当地有吸引力终端商签字不留样三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备-3232-开发物料促销品赠品Pop条幅各种协议收据（欠条）铺市统计表终端统计表终端路线图三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备n准备物料准备物料-3333-三、主动出击-主动自主区域市场操盘铺货统计表铺货统计表-示例示例-3434-区域上海XX区地区代码03-02路线1业务员刘江三、主动出击-主动自主区域市场操盘终端统计表终端统计表-示例示例-3535-销售品赠品样品三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备n准备产品准备产品-3636-最佳组合老业务新业务司机三个和尚有水喝三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备n准备人员准备人员-3737-进店几句话老板生意好啊有个好机会合作一下我是*公司的，我们的产品*不要怎么办？

为什么不合作？

铺货也不可以？

给个机会试试？

实在不要怎么办？

老板那找机会在合作吧有需要联系我三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之准备终端网络开发之准备n准备话术准备话术-3838-政策宣讲话术培训人员分工开单提货跑线谈判挤位置留物料卸货打条留联系方式祝福走人填单子三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之实施终端网络开发之实施-3939-对症下药不善言辞心肠软怕夸奖朴实贪小便宜倔犟三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之谈判终端网络开发之谈判n老板分析老板分析-4040-品类位置竞品状况是否饱满看货架闲忙心情有无同行抽时机促销品小赠品一支烟递东西生意天气孩子找话题样品赠品示产品销量毛利谈量利进店陈列累计销量谈政策三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之谈判终端网络开发之谈判n操作步骤操作步骤-4141-谈判-非正常谈判（拔钉子）n谈判技巧p耐心p寻找突破口换人、换时间、找熟人、找领导、加力度p实在谈不下，留下次谈的机会n谈判原则p重点终端必须拿下p特殊情况特殊对待三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络开发之谈判终端网络开发之谈判-4242-定时间定线路定量定内容定人三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n五定原则五定原则-4343-每个终端都有责任人每个责任人都有一定数量的终端三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n定人定人-4444-定时多少时间所有终端必须转一遍哪些终端一般哪些时间去好分类重点终端多少时间去一次非重点多少时间去一次三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n定时定时-4545-结合区域结合方向结合配货三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n定线定线-4646-11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n定量定量三、主动出击-主动自主区域市场操盘周月日-4747-看库存下订单传达政策做形象搞客情瞄竞品收款三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络维护终端网络维护n定内容定内容-4848-n日常维护看库存盘货进门看自己的货看不到就问补货缺货了下单通知物流及时补货检货动销慢的店生产日期问题货调货卖的慢的卖不动的别人缺的退货无法合作时发现危机时最后的选择三、主动出击-主动自主区域市场操盘-4949-产品产品规格最迟送货日期紧急的不紧急的接货人姓名联系方式地点库房客户处三、主动出击-主动自主区域市场操盘n日常维护下订单-5050-政策促销政策价格政策新品政策三、主动出击-主动自主区域市场操盘n日常维护传达政策-5151-展架带品牌形象的工作服品牌形象样品展示本品货架形象产品三、主动出击-主动自主区域市场操盘n日常维护做形象-5252-维修工售货员老板三、主动出击-主动自主区域市场操盘n日常维护搞客情-5353-产品好卖的不好卖的销量总量单品量发展趋势活动内容力度时间三、主动出击-主动自主区域市场操盘n日常维护瞄竞品-5454-三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络促销终端网络促销n找时机找时机促新品上市处理库存冲击销量打击对手-5555-11、业务线、业务线-终端网络促销终端网络促销n选对象选对象大客户维修站经销商三、主动出击-主动自主区域市场操盘-5656-11、业务线、业务线-终端网络促销终端网络促销n定产品定产品全品系部分产品三、主动出击-主动自主区域市场操盘-5757-三、主动出击-主动自主区域市场操盘11、业务线、业务线-终端网络促销终端网络促销n定内容定内容一刀切坎级价特价赠本品赠非畅销品赠其他产品买赠旅游出去学习活动-5858-11、业务线、业务线-终端网络促销终端网络促销n定时间定时间开始时间结束时间三、主动出击-主动自主区域市场操盘-5959-11、业务线、业务线-终端网络服务终端网络服务n提供思路提供思路市场运作的思路企业管理的思路三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6060-11、业务线、业务线-终端网络服务终端网络服务n做业务做业务走市场做活动搞管理三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6161-管官组织监督考核计划22、管理线、管理线-管理四部曲管理四部曲三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6262-22、管理线、管理线-计划管理计划管理n做计划做计划工作计划销量计划网络开拓计划人员培养计划三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6363-22、管理线、管理线-计划管理计划管理n分解计划分解计划分解区域年、季、月产品人三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6464-22、管理线、管理线-组织管理组织管理明确到位明确到位时间车辆产品人员三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6565-22、管理线、管理线-监督管理监督管理会议监督表单监督市场抽调监督三、主动出击-主动自主区域市场操盘-6666-22、管理线、管理线-考核管理考核管理内容业务考核日常考核方法抓关键可以量化奖罚物质精神三、主动出击-