七：商务谈判签约与技巧.ppt

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任务四任务四:

掌控商务谈判签约与履行掌控商务谈判签约与履行20082008年年33月月2分组课堂演练分组课堂演练谈判促成签约谈判促成签约分组课堂演练分组课堂演练谈判促成及签约谈判促成及签约任务书任务书3课堂准课堂准备及演备及演练时间练时间3030分钟分钟教学目标教学目标谈判促成及签约谈判促成及签约演练练习演练练习模拟演练模拟演练任务书，分配角色任务书，分配角色基本规则基本规则收集谈判促成从第一步到第三步收集谈判促成从第一步到第三步谈判签约从第五步到第九步谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全体参加教学进教学进程程真实性真实性尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间1515分分反馈反馈11小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈22其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么?

为什么这样为什么这样?

感悟到什感悟到什么么?

反馈反馈这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好4演练评分表演练评分表班班组标准准/组评分分11223344小小计标准准11步步骤完整完整2020分分标准准22内容全面内容全面1010分分标准准33实战性性强强2020分分标准准44演演练临场表表现2020分分标准准55团体配合整体意体配合整体意识1010分分标准准55创新性新性1010分分小小计5A组组BB组组组组6谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。

成交成交谈判各方就所磋商的问题初步达成谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须阐述观点的一方须有表达确定性倾向、有表达确定性倾向、思想、观点的语言思想、观点的语言大型谈判成交出大型谈判成交出现往往在一刹那现往往在一刹那7谈判成交的最佳时机是谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。

想观点、见解可以协调一致。

成交信号成交信号语言信号语言信号肯定、好的、我同意肯定、好的、我同意行为信号行为信号合上本、坐姿改变合上本、坐姿改变表情信号表情信号放松表情、微笑放松表情、微笑均衡均衡条件条件指谈判双方势均力敌，指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方能力差别不大，双方呈均势状态。

呈均势状态。

双方都要求格局稳定保持双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

维护良好的、长期的关系。

均衡条均衡条件基础件基础均衡条均衡条件促成件促成清醒地认清醒地认识并保持谈判识并保持谈判双方的均势，双方的均势，努力为实现利益努力为实现利益均沾目标创造和谐均沾目标创造和谐气氛，提防谈判气氛，提防谈判一方打破平衡，一方打破平衡，恶化谈判局恶化谈判局势的企图势的企图优势条优势条件促成件促成主动创造积主动创造积极的谈判气氛极的谈判气氛行为举止表行为举止表现出豁达大度现出豁达大度引导对方按引导对方按我方设定目我方设定目标思维行动标思维行动密切注意对方的策密切注意对方的策略行为谨防略行为谨防“反行动反行动”。

10白纸黑字白纸黑字第三者第三者没能力没能力专业知专业知识识111、明确所有项目是否已谈妥、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判促成成交时应先最后回顾促成成交时应先最后回顾12备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。

最好双方共同起草。

13n，n。

协议要求协议要求违约责任违约责任具体明确具体明确条理清晰条理清晰措词准确措词准确权利义务条款全权利义务条款全面、详细、对等面、详细、对等围绕谈判各方组织围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。

条款，内容具体、明确。

141、协议合同样本、协议合同样本2、双方审核确认后、双方审核确认后3、正式签订协议和合同、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式、国与国、大型谈判举行签字仪式15商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。

验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。

合合同同签签署署后后要要提提交交有有关关方面公证后方正式生效方面公证后方正式生效16谈判促成策略与实施实训谈判促成策略与实施实训商务谈判促成策略与实施实训任务书商务谈判促成策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书商务谈判学生实训手册说明书17商务谈判各阶段商务谈判各阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段开局阶段开局阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段模块一：

模块一：

商务谈判成交阶段的心理商务谈判成交阶段的心理模块二模块二:

商务谈判的成交促成商务谈判的成交促成模块三：

商务谈判成交阶段技巧模块三：

商务谈判成交阶段技巧模块四：

签订商务谈判备忘录及协议模块四：

签订商务谈判备忘录及协议模块五：

商务谈判合同履行及违约处理模块五：

商务谈判合同履行及违约处理任务四任务四:

掌控商务谈判签约与履行掌控商务谈判签约与履行19模块一模块一:

成交阶段的心理成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析、成交在即行为分析3、谈判成交阶段技巧、谈判成交阶段技巧201成交在即谈判人员心理成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现同结果的出现。

21n成成交交：

指指谈谈判判各各方方就就所所磋磋商商的的问问题题初初步步达达成成共识或意见、观点趋于一致。

共识或意见、观点趋于一致。

表表示示成成交交意意图图时时，阐阐述述观观点点的的一一方方须须有有表表达确定性倾向、思想、观点的语言。

达确定性倾向、思想、观点的语言。

大大型型谈谈判判过过程程艰艰巨巨复复杂杂，谈谈判判成成交交结结果果的的出现往往在一刹那。

出现往往在一刹那。

1成交在即谈判人员心理成交在即谈判人员心理2222成交在即时行为分析成交在即时行为分析n谈判成交的最佳时机是谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。

可以协调一致。

语言信号语言信号:

肯定、好的、我同意肯定、好的、我同意行为信号行为信号:

合上记录本、坐姿改变合上记录本、坐姿改变表情信号表情信号:

放松表情、微笑放松表情、微笑Game拍卖会拍卖会模块二模块二:

商务谈判成交促成商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成、劣势条件下的成交促成成交成交.结束谈判结束谈判26年天津派代表团前往德国年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。

由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。

我方托车厂的设备。

由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。

我方谈判专家认为谈判专家认为只要没有最后执行，总只要没有最后执行，总还还会会有机会有机会。

就。

就一直在关注着摩托车厂的一直在关注着摩托车厂的谈判谈判进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。

中方。

中方为什么能买到设备？

为什么能买到设备？

在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。

关注竞争对手的信息。

在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。

时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。

时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。

11均衡条件下成交促成均衡条件下成交促成均衡条件：

指谈判双方势均力敌，双均衡条件：

指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

11均衡条件下成交促成均衡条件下成交促成n均衡条件的基础：

均衡条件的基础：

双方都要求格局稳定保持均势，双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的好的、长期的关系。

关系。

11均衡条件下的促成均衡条件下的促成n应注意以下问题：

应注意以下问题：

清醒地认识并保持谈判双方的均势。

清醒地认识并保持谈判双方的均势。

努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。

努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。

提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。

企图。

22优势条件下的促成优势条件下的促成n注意以下问题注意以下问题主动地创造积极的谈判气氛，行为举止主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。

尽量表现出豁达大度。

引导对方按我方设定的目标思维并采取引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，行动，密切注意对方的策略选位谨防密切注意对方的策略选位谨防“反行动反行动”。

33劣势条件下的促成劣势条件下的促成n处于劣势条件的原因处于劣势条件的原因对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件优惠的条件产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务务市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠提供各种优惠33劣势条件下的促成劣势条件下的促成n改变谈判中的劣势改变谈判中的劣势维护自己利益，提出最佳选择方案。

维护自己利益，提出最佳选择方案。

尽量利用自己的优势，掌握更多的信息尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报情报,积极主动地调节对方的言行。

积极主动地调节对方的言行。

33速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。

妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。

速达电子公司速达电子公司应该怎么办？

应该怎么办？

速达公司业务人员直接找经理去谈判。

速达公司业务人员直接找经理去谈判。

速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。

回去。

速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。

优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。

速达公司速达公司业务人员和业务人员谈判时，业务人员和业务人员谈判时，每次留