《财富手册》系列工具操作手册.ppt

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财富手册财富手册系列工具系列工具操作手册操作手册目录目录活动量管理的意义活动量管理的意义财富手册财富手册系列工具使用说明系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度活动量管理会议制度u活动量管理：

活动量管理：

经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。

作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。

督促业务员完成每日、每周和每月的业务活动，并通过一个统一督促业务员完成每日、每周和每月的业务活动，并通过一个统一的工具把活动量量化。

的工具把活动量量化。

帮助业务员诊断销售循环各环节存在的问题。

帮助业务员诊断销售循环各环节存在的问题。

帮助业务员精通销售循环技巧，从而更好地掌控销售各环节的互帮助业务员精通销售循环技巧，从而更好地掌控销售各环节的互动关系。

动关系。

帮助业务员理解业务科学，进而根据今日的活动量去预测未来的帮助业务员理解业务科学，进而根据今日的活动量去预测未来的成果。

成果。

u活动量管理对业务员的帮助：

活动量管理对业务员的帮助：

凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，没有记录就等于没有发生。

没有记录就等于没有发生。

使用活动量财富手册的好处使用活动量财富手册的好处好处好处11活动量财富手册协助你建立良好的工作活动量财富手册协助你建立良好的工作记录记录单纯的把它当成是每日的工作日志，单纯的把它当成是每日的工作日志，你就你就可可以知道自己每天在忙些什么？

一周以知道自己每天在忙些什么？

一周、一月甚、一月甚至数年至数年以来你究竟做了什么？

以来你究竟做了什么？

活动量财富手活动量财富手册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。

你建立起良好的工作习惯。

好处好处22活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。

无法掌握。

一个月的数一个月的数据显示王某据显示王某的约访成功的约访成功率只有率只有421455129小计17321205121109161128120471220112111274923111411202142311071113王某王某次数次数次数递送建议书递送建议书取得面谈取得面谈电话约访电话约访时间段时间段姓名姓名好处好处33活动量财富手册提供明确的工作目标活动量财富手册提供明确的工作目标活动量财富手册提供明确的工作目标活动量财富手册提供明确的工作目标目标的设立是业务工作的第一步，目标的设立是业务工作的第一步，通过月初目标模型的通过月初目标模型的辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一个销售环节的活动量目标个销售环节的活动量目标。

钻石员工的周活动标准好处好处44有了业绩目标，只能算有了业绩目标，只能算是是“成功一半成功一半”，至于，至于成功的另一半则是来自成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地我们才能够轻轻松松地按表操课。

按表操课。

主管可以每主管可以每日、每周追踪业务人员日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否销售各环节活动量是否到达自己的目标。

到达自己的目标。

月初利用目标设定月初利用目标设定工具确定目标工具确定目标将目标化解为每日将目标化解为每日工作量，通过活动量工作量，通过活动量财富手册进行追踪财富手册进行追踪业务员填写业务员填写是否达标是否达标分析原因分析原因督促达标督促达标否否业务员业务员意愿低意愿低修订目标修订目标是是业务员业务员技能低技能低活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站好处好处55活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得业务人员都很清楚，每当收到一份保费，便业务人员都很清楚，每当收到一份保费，便可可以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特别高兴。

在这里要说明的是，别高兴。

在这里要说明的是，每一个保单的成交每一个保单的成交都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保费，环环相扣、缺一不可。

费，环环相扣、缺一不可。

事实上，在每一个行事实上，在每一个行销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于每个环节都应该付出同等的热忱。

每个环节都应该付出同等的热忱。

目录目录活动量管理的意义活动量管理的意义财富手册财富手册系列工具使用说明系列工具使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理网络录入系统的使用说明活动量管理会议制度活动量管理会议制度业务员使用：

业务员使用：

活动量财富手册活动量财富手册周单元经营日程管理手册周单元经营日程管理手册主管使用：

主管使用：

活动量财富管理手册活动量财富管理手册每日小组活动量汇总表每日小组活动量汇总表周单元经营日程周单元经营日程手册、活动量财手册、活动量财富手册富手册每日小组每日小组活动量汇活动量汇报表报表活动量财活动量财富管理手富管理手册册业务员每日业务员每日填写填写主管每日主管每日填写填写主管每周、主管每周、每月填写每月填写使用流程：

使用流程：

使用流程：

使用流程：

周单元经营日程手册周单元经营日程手册使用说明使用说明周单元经营日程手册周单元经营日程手册：

业务员每日拜访活动的详业务员每日拜访活动的详细记录，相当于细记录，相当于工作日工作日志志。

本月计划拜访客户本月计划拜访客户序号序号客户姓名客户姓名生日生日计划拜访内容计划拜访内容拜访结果拜访结果综合开拓拜访计划综合开拓拜访计划序号序号客户姓名客户姓名计划综合开拓内容计划综合开拓内容结果结果拜访计划拜访计划：

月初：

月初制定个险、综合制定个险、综合开拓拜访计划，开拓拜访计划，每月拜访过程中每月拜访过程中也可根据实际情也可根据实际情况随时添加拜访况随时添加拜访计划。

计划。

综合开拓拜访记录可列入财富手综合开拓拜访记录可列入财富手册得分，但仅计入约访、转介、面谈、册得分，但仅计入约访、转介、面谈、递交建议书四项！

递交建议书四项！

日期：

日期：

星期：

星期：

当日计划拜访客户当日计划拜访客户姓名姓名联系电话联系电话拜访目的拜访目的当日实际拜访客户当日实际拜访客户时间时间姓名姓名拜访内容和结果拜访内容和结果当天记录当天记录提前将计划拜访的客户信提前将计划拜访的客户信息填写到相应日期的拜访计息填写到相应日期的拜访计划中，特别要明确拜访目的划中，特别要明确拜访目的以提高拜访效率；以提高拜访效率；每日拜访结束后，根据实每日拜访结束后，根据实际情况填写结果，比照拜访际情况填写结果，比照拜访计划进行总结；计划进行总结；每日拜访结束后，将当日每日拜访结束后，将当日拜访过程中收集到的对销售拜访过程中收集到的对销售活动有用的、能对下次拜访活动有用的、能对下次拜访起到提示作用的重要信息记起到提示作用的重要信息记录下来。

录下来。

注：

当日计划拜访客户、当注：

当日计划拜访客户、当日实际拜访客户、当天记录日实际拜访客户、当天记录为每天必须填写的内容。

为每天必须填写的内容。

转介绍记录转介绍记录日期日期介绍人介绍人准客户姓名准客户姓名联系电话联系电话职业职业根据每天拜访情况，将获得的转介绍名单及时记录下来。

根据每天拜访情况，将获得的转介绍名单及时记录下来。

检查是否有转介绍记录检查是否有转介绍记录有有恭喜他，提醒别忘记把转介绍客户情况进行登记！

恭喜他，提醒别忘记把转介绍客户情况进行登记！

没有没有提醒他下次别忘记要转介绍！

提醒他下次别忘记要转介绍！

每月行事历每月行事历年年月月星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日备注：

在小方格内填上每月对应星期的日期。

备注：

在小方格内填上每月对应星期的日期。

在月初制定工作计划时，将重要事项填在月行事历中；根据工作进程，在月初制定工作计划时，将重要事项填在月行事历中；根据工作进程，随时添加行事历中的内容。

随时添加行事历中的内容。

周单元经营日程手册操作要点周单元经营日程手册操作要点主管备忘录主管备忘录检查客户拜访计划与实际达成是否一致，若有检查客户拜访计划与实际达成是否一致，若有差距，对照当天记录检查原因！

差距，对照当天记录检查原因！

业务员备忘录业务员备忘录每晚将日程手册拜访记录填入财富手册中，并每晚将日程手册拜访记录填入财富手册中，并计算当日得分，将获取的转介绍名单填入准主计算当日得分，将获取的转介绍名单填入准主顾卡中顾卡中,日清日毕！

日清日毕！

活动量财富手册活动量财富手册：

业：

业务员使用的，帮助其建立务员使用的，帮助其建立良好的工作记录、了解行良好的工作记录、了解行销技巧盲点、明确个人工销技巧盲点、明确个人工作目标、提供个人工作进作目标、提供个人工作进度检查站的活动量管理工度检查站的活动量管理工具。

具。

活动量财富手册活动量财富手册使用说明使用说明如何对组员活动效率得分进行分析？

如何对组员活动效率得分进行分析？

如何对组员活动效率得分进行分析？

如何对组员活动效率得分进行分析？

总分评分法比例分值法各部分比例情况说明各部分比例情况说明多少通电话取得一次会谈多少通电话取得一次会谈从这里可以看出你的电话从这里可以看出你的电话技巧好不好。

技巧好不好。

经过几次会谈可以送出一份建议书经过几次会谈可以送出一份建议书从这里可以看出从这里可以看出你的专业形象是否受到认同你的专业形象是否受到认同,是否善于需求分析。

是否善于需求分析。

递送多少份建议书可以签到一份投保书递送多少份建议书可以签到一份投保书从这里可以从这里可以看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。

看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。

签多少份投保书可以收取一件保费签多少份投保书可以收取一件保费从这里可以看出从这里可以看出你的促成能力如何。

你的促成能力如何。

标准比例标准比例从这里可以看出你的技巧是否纯熟。

标准从这里可以看出你的技巧是否纯熟。

标准的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一份投保书，并收取一件保费。

份投保书，并收取一件保费。

活动量财富手册说明活动量财富手册说明（1/2）1、接触、接触/约访约访每个每个1分分指通过电话或直接接触邀请客户面谈，只记录通过电话或直接接触成功约访的客指通过电话或直接接触邀请客户面谈，只记录通过电话或直接接触成功约访的客户面谈；户面谈；2、取得转介名单、取得转介名单每个每个1分分指从住客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；指从住客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；3、取得面谈、取得面谈每个每个2分分执白方客户，在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机执白方客户，在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会；与准客户见面，收集其个人及家庭的状况，分析并提醒他可能的需求（含带会；与准客户见面，收集其个人