房地产住宅团购执行方案docWord格式.docx
《房地产住宅团购执行方案docWord格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产住宅团购执行方案docWord格式.docx（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
9.8
353152.8
10847.2
折
2
16-29
3567209.8
7280
349585.6
14414.4
3
30以上
9.7
346018.4
17981.6
其他特殊情况，恒道公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；
从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：
被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：
2012年12月1日—2012年2月3日
五、工作人员岗位要求
项目工作内容人员名单
大客户拓展负责整个活动的组
高鹏
统筹人织及监控
上门拜访大客户，
张伟艳、李
进行项目推荐及活
睿
大客户拓展
动洽谈
小组
审定拜访工作计划，
高鹏、杜雨
协调公司内部事务，
菲
方案报批
接洽关系客户，联系
用车、物料，配合开
张伟艳
协调人
发小组开展工作
负责大客户整体思张伟艳、高
大客户升级
路的构思，活动组织
鹏
活动负责人
形式和方案审定
杜雨菲、李
销售培训负
负责在活动前对销
责人
售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2012年12月1日—1月15日
（1）、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2012年12月7日－12月30日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约12月15日以后
（1）、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展
客户区
拓展目
进程
拓展对象单位
标
域划分
第一轮
商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1）工作安排
完成时
工作内容
负责人
间
1、制定《大客户渠道拓展执
项目组
行方案》
2012年
2、开发商确认有关活动的执
12月1
开发商
行流程及计划
日以前
3、大客户活动所有需要的相
关物料清单
组
1、由恒道地产确定大客户营销
大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统
策划
筹安排前期大客户的跟踪。
部、
（2）小组成员由恒道地产专
员及相关置业顾问组成。
12月15
（3）每个小组负责联系对前
日之前
期确立的大客户单位，对关
键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及
准备，如宣传单张、客户调查
表、大客户拜访专用ppt、宣传
样片等。
1、恒道地产对大客户小组的所
2012年有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门
日-12
拜访、洽谈。
月15日3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意
向客户前往项目现场观看模
型、感受氛围
3、与汽车合作单位制定各种合
营销策
作活动、发动意向认购客户参
划部
12月-2
加项目组织的各种活动，
月
4、组织大客户单位意向客户缴
纳诚意金，并确认优惠细则及
使用权利
组织大客户单位意向客户看大客户
楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与
的大客户单位、大客户及相关
类型的大客户群。
（2）物料清单准备
序物料名数完成时负责
号
称
量
部门
备
注
项目折
500
12月5
恒道营销部负责
页
0份日前
地产
物料到位
销售员
4套
恒道
恒道提供
服装
丰隆
大客户标准
12月1
优惠折
界定及购买
日前
扣确认
优惠比例
4
小型礼
100
丰隆用于给予大
品0份日前地产客户单位人
12月1恒道与大客户拓
5车辆1
日前地产展联系用
大客户关键
人物公关使
贵重礼
30
12月5丰隆
用，价格在
200元左右
6
份
品
（精美烟灰
缸、火机、消
费券等）
项目手
1月1日恒道用于放宣传
7
0个前
资料和礼品
提袋
项目户
6月1日恒道
后续拜访和
0份
产品推介会
8
前
型单张
/种
使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会：
8：
00（营销中心）
了解最新的销售政策、补充
客户联系，明确拜访时间：
上门拜访、寻找关键
行人物协助工作；
晚会：
17:
00营销中心
总结汇报一天工作情况及遇
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
告知大客户预约
客户致电营销中
心，销售代表与客
上门拜访、寻找联
系人协助工作；
总结该客户工作
情况及遇到的问
（2）、具体工作分工：
a：
恒道地产：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
开发商营销部：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、
或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
5000元
②现金消费卡、美容消费卷：
3、公关招待费：
4、交通费用：
交通费用包括：
1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：
6、共计：
55000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
组长：
大
执行统筹：
销售
客
后
户
勤
一
二
：
销
置
售
业
二、大客户人员名单
客户一组：
客户二组：
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单
位
名
时间：
年月
日
第一
次拜
访
第二
备注
拜访
人
在职人
数
人均年收入
主营
业务
所属
基行业
本办公
情环境
况居住
环境
是否
建房
私家
车
人流
位置
购房
需求
意向
需购买
求力
信接受
息区域
接受
价格
关注
度
特内部
殊网站
信近期
息活动
时间
/阶
推段
广地点
建
/位
议
推广
方式
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通
后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产
到达约定地点，布置场地，
分发项目宣传资料、小礼品
专人负责讲解产品说明PPT
销售代表与到场人员交流，
统计、整理、分析客户信息
客户回访
5、宣传物料（每次）
序
品名
负责
折页
恒道
具体数量视具体情
张
况而定
户型单
套
产品楼
书
本
个
5产品介1套恒道
绍PPT
小礼物
若
丰隆
用于派送到场人员
干
1台
负责人员的接送和
物料的运输
8投影仪1台恒道用于放映产品介绍
地产PPT
9会员全30恒道用于大客户单位员
套资料套地产工现场入会
6、
人员安排
序号
人员
数量
销售代表
2名
其中1名负责
PPT讲解
开发商工程部
1名
负责解答客户
工作人员
工程问题
物业管理人员
物业问题
司机
“巴东小镇”VIP会员协议
报名编号：
恭喜（先生/女士）于年月日，正式升
级为“巴东会”VIP会员，您的报名编号为。
您缴纳的会费为
￥元（人民币），您申请的会员卡为：
□VIP银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。
□VIP金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。
□VIP铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。
丰隆巴东会VIP客户资料
说明：
1.持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；
2.若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；
3.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。
认筹客户（签章）：
开发商（签章）：
授权代表（签字）：
授权代表（签字）：
年月日年月日
一、蓄水策略（客户梳理）：
1、蓄筹：
首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。
然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。
此阶段客户数量很重要。
此阶段主要的针对性策略为：
在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。
合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折
扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。
2、洗筹：
在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛
不要太高，最好和认筹的金额对等。
此阶段客户质量非常重要。
此阶段主要针对的策略：
“付多少，抵多少”。
客户在此阶段，可自主决
定是否缴纳会费，升级为VIP会员。
团购当天，会费将作为购房首付款使用，并
享受更多优惠条件。
根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。
比如：
会费
缴纳2万冲抵叁万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物
业费；
会费缴纳3万冲抵五万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得
价值两千元家电大奖；
会费缴纳5万冲抵八万，可升级为VIP铂金卡会员，在团
购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。
3、认筹：
团购当天完成集中认筹业务动作。
认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。
另外建议团
购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。
二、蓄水的具体流程（销售步骤）：
1、蓄筹阶段：
团购前一个月
第一步：
甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。
第二步：
客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。
第三步：
客户领取500元购房代金卡，“巴东会”会员卡，以及会员手册
一本。
此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户“日进斗金”的梳理。
2、洗筹阶段：
团购前一周
第四步：
由销售引导客户升级为“巴东小镇”VIP会员，根据升级的级
别缴纳相应额度的会费。
第五步：
双方签署《“巴东会”VIP会员协议》（见附件1），内容包括奖
励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。
此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会
员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息
沟通，完成客户升级的梳理工作。
3、认筹阶段：
团购当天
第六步：
客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。
入会报名顺序号
为客户选房的顺序号。
此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”
成交。
巴东小镇入会申请书
恭喜（先生/女士）于年月日，正式加
入“巴东会”，您的报名编号为，兹日起，本会为您存储￥500
元（人民币伍佰元整）作为会员奖金，以代金卡形式使用。
本代金卡仅用于购买本项目的产品，面值等额度抵消购房总房款，限团购当天使用，不予兑现。
巴东会客户资料
姓名：
性
别：
4.持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；
5.若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；
6.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。
附录三
巴东会会员资料档案
报名编号
尊敬的客户：
您好！
巴东小镇项目欢迎您的加入！
为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。
1、您来自的地方：
□曹县□定陶□郓城□鄄城□成武□菏泽□外省□其它
2、您的职业是：
□政府官员□公务员□私营企业主□技术人员□管理人员
□小商户□白领□其它
3、您关注的媒体：
□电视□报纸□广播□杂志□短信□其它
4、您的家庭年收入状况：
□5-10万元□10-15万元□15-20万元□20-25万元□25-30万元□30-35
万元□35万元以上
5、您是第几次置业：
□一次□二次□两次以上
6、您这次购房的目的是：
□自住□投资□投资自住两便□其它
7、您的意向户型：
□一房□两房两厅□三房两厅□四房两厅
8、您的意向面积（m）:
□80－90□90－100□100－120□120－140
□140-180□200以上
9、您能接受的单价（元/m2）：
□2800－3100元□3100－3400元□3500以上
10、您选择的付款方式：
□一次性□按揭
11、您购房的理想总价（万元）：
□30以下□30—50□50—60□60以上
12、您获知巴东小镇项目最重要的途径?
□路过□朋友介绍□媒体广告□户外广告
□报纸□其它
13、以下购房因素您认为哪些比较重要（可多选）？
□位置□交通□配套□户型□朝向□价格
□建筑外观□物管□开发商之信誉□升值潜力
智能化设施□其它
14、您的认筹户型：
楼号楼层户型面积备
第栋第楼房厅
□短信
□园林/
□工程质量
景观
□
年月日
恒道地产房地产
2012年11月27日
升级会员 