专业店和专卖店.ppt

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一、专业店二、专卖店三、专业店与专卖店的比较四、专业店与专卖店的发展现状和存在的问题专业店专业店一、专业点的含义二、专业店的特点三、促销方法四、目标顾客五、店铺环境和服务六、专业店的发展专业店的含义vv专业店（专业店（specialstore）specialstore）是指经营某一类商品为主是指经营某一类商品为主的，并具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售的，并具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态。

业态。

例如：

服装店、体育用品店、药店、花店、例如：

服装店、体育用品店、药店、花店、书店等。

专业店在发达地区较为普及，在香港有经书店等。

专业店在发达地区较为普及，在香港有经营家电的丰泽、百老汇、泰林，化妆品的莎莎营家电的丰泽、百老汇、泰林，化妆品的莎莎高高级精品的级精品的DicksonDickson，高档女装的，高档女装的JoyceJoyce，家居用品的，家居用品的宜家等。

近年来，这种零售业态在内地也崭露头角，宜家等。

近年来，这种零售业态在内地也崭露头角，有影响的如经营家电的国美（北京）、三联（山东）有影响的如经营家电的国美（北京）、三联（山东）、苏宁（江苏），妇女用品的女人世界商业广场、苏宁（江苏），妇女用品的女人世界商业广场（深圳）、女之都（武汉），鞋类的云柏（北京），（深圳）、女之都（武汉），鞋类的云柏（北京），黄金珠宝首饰的菜市口百货（北京）等。

黄金珠宝首饰的菜市口百货（北京）等。

专业店的特点vv11、选址多样化，多数设在繁华的商业中心、商业街、选址多样化，多数设在繁华的商业中心、商业街或百货商店、购物中心内。

或百货商店、购物中心内。

vv22、营业面积主要根据商品特点而定。

、营业面积主要根据商品特点而定。

vv33、商品结构体现专业性、深度性，品种丰富，选择、商品结构体现专业性、深度性，品种丰富，选择余地大，主经营商品占经营商品的余地大，主经营商品占经营商品的90%90%。

vv44、经营商品、品牌具有自己的特色。

、经营商品、品牌具有自己的特色。

vv55、采取定价销售和开架销售。

、采取定价销售和开架销售。

vv66、从业人员具备丰富的专业知识。

、从业人员具备丰富的专业知识。

促销方法促销方法1、降价式促销（节庆大优惠、每、降价式促销（节庆大优惠、每日特价商品）日特价商品）2、有奖式促销（当消费到一定金、有奖式促销（当消费到一定金额时就可以获得一次抽奖机会或赠送一份额时就可以获得一次抽奖机会或赠送一份精美礼品）精美礼品）3、折扣优惠、折扣优惠4、会员优惠（向顾客赠送会员卡，、会员优惠（向顾客赠送会员卡，顾客持会员卡在店内消费时可以获得优惠）顾客持会员卡在店内消费时可以获得优惠）目标顾客vv目标顾客：

是指目标顾客：

是指企业企业的的产品产品或者服务的针对对象，或者服务的针对对象，是是企业产品企业产品的直接购买者或使用者。

的直接购买者或使用者。

vv专业店的目标顾客根据所经营的商品的不同而不同。

专业店的目标顾客根据所经营的商品的不同而不同。

例如苏宁电器，所经营主要是家电类，因此它的目例如苏宁电器，所经营主要是家电类，因此它的目标顾客比较大众化，主要是一些普通家庭，可以满标顾客比较大众化，主要是一些普通家庭，可以满足人们对不同品牌电器的需求。

而王子鞋城经营七足人们对不同品牌电器的需求。

而王子鞋城经营七波波辉、意尔康、啄木鸟、蜘蛛王、红蜻蜓等各辉、意尔康、啄木鸟、蜘蛛王、红蜻蜓等各种知名品牌的鞋子，它的目标顾客主要是对各种品种知名品牌的鞋子，它的目标顾客主要是对各种品牌鞋子有很大需求的青少年。

书店的目标顾客则主牌鞋子有很大需求的青少年。

书店的目标顾客则主要是学生。

要是学生。

店铺环境和服务vv专业店内不同品牌的商品设有专门的销售区，整个看上去较松散但不林乱，使顾客很容易找到自己所需要商品的区域，店铺内装修比较普通且大多数地方贴满商品促销的标语，店内设有专门的休息区供顾客休息，店铺内环境较好。

vv店内的销售人员对自己所销售的商品具有丰富的专业知识，能为顾客提供比较详细的产品介绍和良好的服务。

专业店迅速发展的原因11、是适应社会经济发展，消费者的购物倾向、是适应社会经济发展，消费者的购物倾向、购物方式变化的结果。

购物方式变化的结果。

22、提高采购效率、获取质优价廉产品、享受良、提高采购效率、获取质优价廉产品、享受良好服务，是消费者的购物理想好服务，是消费者的购物理想33、商品品种极大丰富，居民消费水平大幅度提、商品品种极大丰富，居民消费水平大幅度提高，购买力增强。

高，购买力增强。

44、生活节奏的加快，消费者需要缩短购买时间。

、生活节奏的加快，消费者需要缩短购买时间。

55、经济发展和社会文化的变革，消费心理也随、经济发展和社会文化的变革，消费心理也随之改变，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势日之改变，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显益明显。

vv1、专卖店的含义vv2、专卖店的特点vv3、专卖店的促销手段vv4、专卖店的发展专卖店的含义专卖店（exclusiveshop）是指专经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

例如：

服装行业的李宁、耐克、森马等，电器行业的海尔、科龙、TCL、格力等，汽车行业有本田、丰田、别克等专卖店，计算机行业有联想、方正、连邦。

专卖店的特点11、选址在繁华的商业区、商店街或百货商店、购物、选址在繁华的商业区、商店街或百货商店、购物中心内。

中心内。

22、营业面积根据经营商品的特点而定。

、营业面积根据经营商品的特点而定。

33、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。

、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。

44、销售体现在量小、质优、高毛利、销售体现在量小、质优、高毛利、55、商店的陈列、照明、包装、广告讲究、商店的陈列、照明、包装、广告讲究、66、采取定价销售和开架销售。

、采取定价销售和开架销售。

77、注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知、注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

识，并提供专业知识性服务。

销售技巧1、低折扣销售（例如服装店在产品换季时就采用低折扣来吸引顾客）2、会员制优惠销售3、专卖店里物品摆放，柔和的灯光以及音乐能勾引起消费者的购买欲望4、销售人员的热情和主动，良好的服务态度。

5、赠送式销售（买一送一）专卖店在中国的发展专卖店是在改革开放后才在国内出现的新型业专卖店是在改革开放后才在国内出现的新型业态。

态。

19841984年年88月，第一家皮尔卡丹专卖店在北京月，第一家皮尔卡丹专卖店在北京正式营业，拉开专卖店发展的序幕。

正式营业，拉开专卖店发展的序幕。

19911991年下半年下半年，北京王府井分别开业了斯特法内，贝纳通等年，北京王府井分别开业了斯特法内，贝纳通等服装专卖店，服装专卖店，“东方鳄鱼东方鳄鱼”进入上海开店；进入上海开店；19831983年年88月，广州市北京路第一家月，广州市北京路第一家“佐丹奴佐丹奴”服装专服装专卖店出现，从此，专卖店发展出现高潮。

仅仅一卖店出现，从此，专卖店发展出现高潮。

仅仅一两年时间，北京王府井大街、上海南京路、广州两年时间，北京王府井大街、上海南京路、广州北京路迅速改变了容貌，被各种品牌专卖店所充北京路迅速改变了容貌，被各种品牌专卖店所充斥，这其中，除了中外合资品牌专卖店外，国内斥，这其中，除了中外合资品牌专卖店外，国内品牌也开始迅速成长，如李宁服装店、三枪内衣品牌也开始迅速成长，如李宁服装店、三枪内衣店、杉杉服装店等。

近几年，专卖店发展十分迅店、杉杉服装店等。

近几年，专卖店发展十分迅猛，几乎涵盖了各种商品种类。

猛，几乎涵盖了各种商品种类。

专业店与专卖店的比较vv一、相同点一、相同点（11）二者都是一种零售业态）二者都是一种零售业态（22）两者都注重树立品牌形象）两者都注重树立品牌形象（33）两者都是采用定价销售和开架销售）两者都是采用定价销售和开架销售二、不同点二、不同点（11）专业店是销售同类产品中的不同品牌，一）专业店是销售同类产品中的不同品牌，一个专业店里有多个品牌，而一个专卖店只销售同个专业店里有多个品牌，而一个专卖店只销售同类产品中的一个品牌。

类产品中的一个品牌。

（2）

（2）专业店的店铺面积一般比较大，而专卖店的专业店的店铺面积一般比较大，而专卖店的店铺面积较小。

店铺面积较小。

专业店与专卖店的发展现状vv发展现状：

发展迅速，总量大幅增加；专业细分化；经营形式多样化。

专业店与专卖店的发展速度在明显加快，在一些大城市的发展异常迅猛，逐渐成为与综合百货商场、超市并驾齐驱的一种商业业态。

这些专业店和专卖店以专业服务、销售服务一体化、连锁经营等优势，迅速分割了原有大型百货商店的市场份额专业店与专卖店发展问题v1、人才缺乏，经营管理水平落后；、人才缺乏，经营管理水平落后；v2、经营规模受到限制，经营规模较小；、经营规模受到限制，经营规模较小；v3、同行业过度扩张竞争，竞争方式主、同行业过度扩张竞争，竞争方式主要是恶性价格竞争；要是恶性价格竞争；v4、销售服务一体化工作做得不完善；、销售服务一体化工作做得不完善；v5、经营产品质量差，信誉度低；、经营产品质量差，信誉度低；v6、广阔的农村市场没有得到开发。

、广阔的农村市场没有得到开发。