七、商务谈判的终结与合同签订.ppt

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商务谈判实务商务谈判实务情境情境3实施谈判实施谈判任务3谈判终结任务4签订合同1【学习要点学习要点】商务谈判终结的判断方法商务谈判终结的判断方法商务谈判合同的特点与主要条款商务谈判合同的特点与主要条款合同的签约过程及履行程序合同的签约过程及履行程序合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法2回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈判的？

使用了什么方法？

对谈判的最终结判的？

使用了什么方法？

对谈判的最终结果有什么影响？

果有什么影响？

3速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。

再给二个优惠。

开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

分析速达公司谈判成功的原因是什么？

分析速达公司谈判成功的原因是什么？

分析：

主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公分析：

主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。

司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。

4谈判终结也可以称为谈判谈判终结也可以称为谈判“收尾收尾”谈判终结在很大程度上是一种掌握谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候火候”的艺术的艺术51商务谈判终结的判断与结束方式商务谈判终结的判断与结束方式商务谈判终结的判断商务谈判终结的判断交易条件交易条件谈判时间谈判时间谈判策略谈判策略谈判者信号谈判者信号6分歧数分歧数己方底线己方底线意见一致意见一致交易条件交易条件7谈判时间谈判时间谈判时间谈判时间8从谈判策略来判定从谈判策略来判定最后立场策略最后立场策略折中进退策略折中进退策略？

一揽子交易策略，冷冻策略一揽子交易策略，冷冻策略9以谈判者发出的信号来判定以谈判者发出的信号来判定用最少的言辞阐明用最少的言辞阐明自己的立场自己的立场所提的建议是完整所提的建议是完整的、绝对的的、绝对的在阐述自己的立场在阐述自己的立场时，完全是一种最时，完全是一种最后决定的语调后决定的语调回答问题简单，不回答问题简单，不用论据用论据一再保证目前结束一再保证目前结束谈判对对方有利谈判对对方有利10商务谈判终结前应注意的问题商务谈判终结前应注意的问题回顾总结前阶段的谈判回顾总结前阶段的谈判是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；些问题的最后处理方案；所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；标；最后让步的项目和幅度；最后让步的项目和幅度；采用何种特殊的结尾技巧；采用何种特殊的结尾技巧；着手安排交易记录事宜。

着手安排交易记录事宜。

回顾的时间和形式取决于谈判的规模。

它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，回顾的时间和形式取决于谈判的规模。

它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。

谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全也可安排在一个正式会议上。

谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。

面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。

11最终报价及最后让步最终报价及最后让步最后的让步分两步走：

最后的让步分两步走：

主要让步在最后期限之前提出，主要让步在最后期限之前提出，次要让步，应作为最后的次要让步，应作为最后的“甜头甜头”，安排在最后时刻做，安排在最后时刻做出出最后让步时最后让步时严格把握最后让步的幅度。

严格把握最后让步的幅度。

最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。

最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。

最后的让步和要求同时并存。

最后的让步和要求同时并存。

12谈判记录及整理谈判记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。

在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。

重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。

因为，这种文件具这样可以确保协议不致以后被撕毁。

因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。

有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。

在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。

这在激烈的谈判中尤为必要。

一般谈判者都一般谈判者都争取己方做记录争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。

如果对方向己方出示其会谈记录，掌握一定的主动权。

如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。

那就必须认真检查、核实。

在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。

一在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。

一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。

检查之后的记录是起草的记录的重点是否突出、正确。

检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。

书面协议的主要依据。

13商务谈判的可能结果及结束方式商务谈判的可能结果及结束方式商务谈判的六种可能结果商务谈判的六种可能结果达成交易，并改善了关系。

达成交易，并改善了关系。

达成交易，但关系没有变化。

达成交易，但关系没有变化。

达成交易，但关系恶化。

达成交易，但关系恶化。

没有成交，但改善了关系。

没有成交，但改善了关系。

没有成交，关系也没有变化。

没有成交，关系也没有变化。

没有成交，但关系恶化。

没有成交，但关系恶化。

交易达成？

交易达成？

关系如何？

关系如何？

达成达成没达成没达成改善改善无变化无变化恶化恶化14一位年轻的先生谈起他买房子的经验。

当他和售楼小姐杀价到五百九十万，一位年轻的先生谈起他买房子的经验。

当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。

这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。

这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。

俗话说，会嫌货的才是会买货的。

那老板也心知肚明，不对、梁柱不对称等等。

俗话说，会嫌货的才是会买货的。

那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。

后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。

买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。

但老板很坚决，如果买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。

但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！

价钱就回到五百九十万，绝不二价！

因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。

这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。

看起来，老板的要求似乎一点也不过分。

于是，这位先生迫于情势，当场看起来，老板的要求似乎一点也不过分。

于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。

决定买下来。

事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？

朋友问他，你买事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？

朋友问他，你买这个房子后悔吗？

他说，不后悔！

朋友问，那贵吗？

他说，不贵，附近的房子这个房子后悔吗？

他说，不后悔！

朋友问，那贵吗？

他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。

但因为始终有被老板强迫的感觉，都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。

但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后说他为什么要让你爽呢？

对买方来讲，到底务实重要，还是面子重朋友最后说他为什么要让你爽呢？

对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？

要？

15商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式不外乎三种：

成交、破裂、中止商务谈判结束的方式不外乎三种：

成交、破裂、中止成交成交中止中止破裂谈判破裂谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。

易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。

友好破裂结束谈判。

友好破裂结束谈判。

对立破裂结束谈判。

对立破裂结束谈判。

16锁住利益的几个方法锁住利益的几个方法白纸黑字：

用文件、政策等书面证明作为不能让白纸黑字：

用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。

步的原因。

第三方：

谈判者将责任推给第三者，即表明自己第三方：

谈判者将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。

须请示上级，从而挡住对方的要求。

没能力：

向对方表明，自己不是不想满足对方的没能力：

向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到。

要求，而是实在没有能力办到。

诚恳地表明对方条件已经超过自己底线诚恳地表明对方条件已经超过自己底线“要钱没有，要命一条要钱没有，要命一条”专业知识：

用自己的专业知识为武装，支撑自己专业知识：

用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。

的观点，拒不让步。

威胁：

用伤害自己的办法胁迫对方威胁：

用伤害自己的办法胁迫对方17马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。

孙行长很是为万元，重振旗鼓。

孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。

正踌躇间，他的秘书给他出又怕他还不上贷款。

正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

18小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。

望早点谈出结果来。

小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度司利益；可不做巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。

就快不起来。

突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。

第二天，小陈又如约参加突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。

第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。

谈判谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。

谈判开始后