《孙子兵法》与战略营销.ppt

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孙子兵法在战略营销中的应用主讲人：

孙昌琦主讲人：

孙昌琦20032003年年1212月月孙子及孙子兵法概述ll孙子孙子兵圣孙武兵圣孙武孙子兵法孙子兵法是春秋时期的古代军事战略家是春秋时期的古代军事战略家同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们对他的尊称。

孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范对他的尊称。

孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为“兵圣兵圣”，称称孙子兵法孙子兵法为为“兵经兵经”或或“武经武经”。

孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。

孙武的祖先大多是齐国的东惠民）一个贵族家庭。

孙武的祖先大多是齐国的高官。

孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾高官。

孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。

因为，孙武是陈国公子陈完的后代。

孙武有姓陈。

因为，孙武是陈国公子陈完的后代。

孙武有三个儿子：

孙驰、孙明、孙敌。

孙膑是孙明之子，三个儿子：

孙驰、孙明、孙敌。

孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。

孙武之孙（一说是曾孙）。

孙子兵法概要与框架结构ll孙子兵法孙子兵法是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距今已距今已25002500多年，是我国同时也是世界现存最古老多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。

全书仅学者奉为至宝。

全书仅1313篇，约篇，约60006000字，但内容却字，但内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。

二战以来，许多军政要员把算。

二战以来，许多军政要员把孙子兵法孙子兵法视为视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。

其他各界人士纷纷争读，形成制富的指南。

其他各界人士纷纷争读，形成“孙子孙子”热潮，而且经久不衰。

日本许多大公司，把热潮，而且经久不衰。

日本许多大公司，把孙孙子兵法子兵法作为高级管理人员必读书。

众多日本公司作为高级管理人员必读书。

众多日本公司把它作为员工培训的教材。

美国著名的高等学府如把它作为员工培训的教材。

美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把哈佛大学商学院，把孙子兵法孙子兵法融入融入MBAMBA的战略的战略课程中。

课程中。

l孙子兵法是一部公认为最权威的“军事战略著作，而且可作为战略管理、成本管理、市场营销以及通过竞争获取事业成功的哲学书。

孙子兵法涉及到管理学、战略管理学等诸多方面。

孙武的兵法十三篇l以“道”为核心主线，l以权谋为经线，l以战争的一般进程为纬线编织而成。

l十三篇脉络清晰，结构严谨，内容博大精深；构成有机整体。

l“全胜”的战略思想体系利危先知先胜为胜胜一、计篇一、计篇ll计篇计篇，是，是孙子兵法孙子兵法的首篇，在全书十三篇中具有的首篇，在全书十三篇中具有提纲挈领的意义。

孙子在本篇中集中论述了战争指导者在提纲挈领的意义。

孙子在本篇中集中论述了战争指导者在开战之前如何筹划战争全局的问题。

开战之前如何筹划战争全局的问题。

ll孙子从孙子从“兵者，国之大事兵者，国之大事”这一认识出发，强调了战前战这一认识出发，强调了战前战略谋划（略谋划（“庙算庙算”）的重要性，即通过敌我双方现有客观）的重要性，即通过敌我双方现有客观条件条件-“-“五事七计五事七计”的考察和比较，对战争的胜负趋势的考察和比较，对战争的胜负趋势作出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制作出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制定自己的战略决策。

定自己的战略决策。

ll在本篇中，孙子还提出了战争中积极在本篇中，孙子还提出了战争中积极“造势造势”、争取胜利、争取胜利的理论。

他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作用，的理论。

他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作用，分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态势，从而分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态势，从而确保自己在战争中立于不败之地。

为了造成优势主动的战确保自己在战争中立于不败之地。

为了造成优势主动的战场地位，孙子提出了著名的场地位，孙子提出了著名的“攻其不备，出其不意攻其不备，出其不意”的作的作战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺敌误敌的战法打战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺敌误敌的战法打击和消灭敌人。

击和消灭敌人。

二、作战篇二、作战篇ll孙子在本篇中主要论述了孙子在本篇中主要论述了速战速决速战速决的进攻战略及其客观必的进攻战略及其客观必要性。

要性。

ll孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大依赖关系。

这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下，依赖关系。

这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下，战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进攻作战中，攻作战中，“速战速决速战速决”的极端重要和的极端重要和“旷日持久旷日持久”的极的极大危害。

据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过大危害。

据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过程中，必须树立程中，必须树立“兵贵胜，不贵久兵贵胜，不贵久”的作战指导思想，力的作战指导思想，力求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的不利地位。

不利地位。

ll为了保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决战为了保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决战争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了“因因粮于敌粮于敌”的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补给，减的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补给，减少财政开支和人民负担。

同时，孙子还主张通过奖赏军功、少财政开支和人民负担。

同时，孙子还主张通过奖赏军功、善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达到善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达到“胜敌而益胜敌而益强强”的目的。

的目的。

三、谋攻篇三、谋攻篇ll“谋攻谋攻”，意思就是运用谋略战胜敌人。

孙子在本篇中集，意思就是运用谋略战胜敌人。

孙子在本篇中集中论述了中论述了“全胜全胜”的战略思想及其实现的方法和条件。

的战略思想及其实现的方法和条件。

ll孙子认为，孙子认为，“百战百胜百战百胜”并不是用兵的最佳方法，高明的并不是用兵的最佳方法，高明的战争指导者应该做到战争指导者应该做到“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”，即不经过直接，即不经过直接交战而使敌人完全屈服。

这是孙子所孜孜不倦地追求的最交战而使敌人完全屈服。

这是孙子所孜孜不倦地追求的最理想境界，也是理想境界，也是孙子兵法孙子兵法立足于战争，又超越于战争立足于战争，又超越于战争的魅力之所在。

的魅力之所在。

ll孙子的孙子的“全胜全胜”战略思想，包括政治和军事两个方面。

在战略思想，包括政治和军事两个方面。

在政治上，孙子主张通过政治上，孙子主张通过“伐谋伐谋”、“伐交伐交”的手段，使敌的手段，使敌国完整地降服。

在军事上，孙子提倡根据敌我兵力不同采国完整地降服。

在军事上，孙子提倡根据敌我兵力不同采取灵活正确的战术方针，迫使敌军完整地屈服。

取灵活正确的战术方针，迫使敌军完整地屈服。

ll为了实现为了实现“全胜全胜”的目的，孙子主张协调处理好将帅与国的目的，孙子主张协调处理好将帅与国君的关系，两者之间要做到辅车相依，紧密合作；并指出君的关系，两者之间要做到辅车相依，紧密合作；并指出了君主愚妄干预军事活动的恶劣后果。

同时孙子又从战争了君主愚妄干预军事活动的恶劣后果。

同时孙子又从战争指导的角度，归纳提出了争取指导的角度，归纳提出了争取“全胜全胜”的五个基本条件，的五个基本条件，并在篇末揭示了并在篇末揭示了“知彼知已百战不殆知彼知已百战不殆”这一著名军事规律，这一著名军事规律，这一规律直至今天仍具有深远的启迪意义。

这一规律直至今天仍具有深远的启迪意义。

“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”四、形篇四、形篇ll本篇主要论述如何依据敌我双方物质条件、军事实力的强本篇主要论述如何依据敌我双方物质条件、军事实力的强弱差异，弱差异，灵活机变地采取攻守灵活机变地采取攻守两种不同的作战方式，来达两种不同的作战方式，来达到战争中保全自己，消灭敌人的目的。

到战争中保全自己，消灭敌人的目的。

ll孙子作为伟大的军事家，清醒地认识到孙子作为伟大的军事家，清醒地认识到敌我力量对比敌我力量对比的不的不同，对战争胜负结果的重大影响。

主张在军事行动中首先同，对战争胜负结果的重大影响。

主张在军事行动中首先做到使自己立于不败之地，然后积极寻求捕捉敌人的可乘做到使自己立于不败之地，然后积极寻求捕捉敌人的可乘之处，以压倒的优势，给予敌人以致命的打击，赢得战争之处，以压倒的优势，给予敌人以致命的打击，赢得战争的胜利。

的胜利。

ll为了在作战中确立自己的优势地位，孙子提出了一系列正为了在作战中确立自己的优势地位，孙子提出了一系列正确、适宜的对策：

（一）确、适宜的对策：

（一）“修道而保法修道而保法”，即清明政治、，即清明政治、健全法制，从政治上加以保证。

（二）对敌我双方的实力健全法制，从政治上加以保证。

（二）对敌我双方的实力进行认真的综合估算，在此基础上分析预测战争的前景。

进行认真的综合估算，在此基础上分析预测战争的前景。

（三）根据战场情势的变化，采取相宜的攻守之策。

孙子（三）根据战场情势的变化，采取相宜的攻守之策。

孙子认为，只要做到认为，只要做到“先胜先胜”，然后再去同敌人作真刀真枪较，然后再去同敌人作真刀真枪较量，那么，就能量，那么，就能“决积水于千仞之溪决积水于千仞之溪”，无往而不胜，最，无往而不胜，最终实现终实现“自保而全胜自保而全胜”的战略意图。

的战略意图。

五、势篇五、势篇ll孙子在本篇中主要论述了在强大的军事实力之基础上，发挥孙子在本篇中主要论述了在强大的军事实力之基础上，发挥将帅的杰出作战指挥才能，积极创造和运用有利的作战态势，将帅的杰出作战指挥才能，积极创造和运用有利的作战态势，出奇制胜出奇制胜地打击敌人。

地打击敌人。

ll所谓所谓“势势”，孙子认为就是兵势，也即战争指导者根据一定，孙子认为就是兵势，也即战争指导者根据一定的作战意图，正确地变换战术和灵活地部署使用兵力所造成的作战意图，正确地变换战术和灵活地部署使用兵力所造成的有利作战态势。

孙子指出，在对敌作战中，无论是进攻还的有利作战态势。

孙子指出，在对敌作战中，无论是进攻还是防御，都必须妥善解决战术变换和兵力使用上的是防御，都必须妥善解决战术变换和兵力使用上的“奇正奇正”运用问题，他说：

运用问题，他说：

“战势不过奇正战势不过奇正”，用兵打仗应该做到，用兵打仗应该做到“以正合，以奇胜以正合，以奇胜”。

ll同时，同时，“奇正奇正”关系又是虚实莫测，变化无端的。

如战术运关系又是虚实莫测，变化无端的。

如战术运用上的正面交锋与翼侧攻击；兵力使用上的正兵当敌与奇兵用上的正面交锋与翼侧攻击；兵力使用上的正兵当敌与奇兵制胜；作战指挥上的制胜；作战指挥上的“常法常法”与与变法变法”的交替使用、所有的交替使用、所有这一切，这一切，唯有高明的将帅才能根据战场情势灵活把握唯有高明的将帅才能根据战场情势灵活把握。

为此，。

为此，孙子强调孙子强调任势任势”，要求军队以迅雷不及掩耳之势（，要求军队以迅雷不及掩耳之势（“势险势险”），近距离捕捉战机，予敌以毁灭性的打击（），近距离捕捉战机，予敌以毁灭性的打击（“节短节短”）。

）。

孙子进而指出了孙子进而指出了“任势任势”的主要手段：

的主要手段：

“示形示形”和和“动敌动敌”。

即通过伪装和欺骗，调动敌人，实施机动，从而达到出奇制