“快赢”-发掘销售潜力的工具.ppt

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1“快赢快赢”-发掘销售潜力的发掘销售潜力的工具工具2内容内容页码页码A.什么什么是是“快赢快赢”？

31.B.如何组织实施如何组织实施“快赢快赢”方案？

方案？

16C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则在快赢方案实施过程中需要遵循的原则251.D.案例分析案例分析3A.什么什么是是“快赢快赢”4“快赢快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具.集中于销售行为集中于销售行为.重点在于挖掘销售潜力重点在于挖掘销售潜力.目的在于得到明显的目的在于得到明显的效果效果.是一个实践性的工具是一个实践性的工具.为立即使用而设计为立即使用而设计集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具同时很好地保持产销协调通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%重点在于实施，而非理论短期计划，短期执行和直接反馈“短期销售短期销售提升提升.5制定制定“快赢快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额市场份额劣质售后服务支持当前区域市场潜在区域市场不适当的产品/服务被动促销行动不充分的市场渗透其它销售缺陷松散的客户接触快赢结果快赢结果（可能提高达可能提高达30%）市场市场驱动因素驱动因素6“快赢快赢”方案揭示了销售提高的潜能方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户销售资源通常分配给现有客户“快赢快赢“方案将销售资源集中于潜在客户方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场份额销售潜能高低低高现有市场份额销售潜能高低低高7“快赢快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售销售成本成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户/消费者如何激发自身销售人员如何更切合实际地运用激励机制8应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户科龙销量占客户科龙销量占客户销量的份额销量的份额高高低低低低高高客户销量占科龙客户销量占科龙销量的分额销量的分额瓶颈客户瓶颈客户现有核心客户现有核心客户杠杆客户杠杆客户问题客户问题客户9对产品卖点进行再考虑对产品卖点进行再考虑产品的功能产品的功能/性能性能产品的应用产品的应用消费者的需求消费者的需求产品的价值产品的价值/卖点卖点10在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会风险SocialRisk心理风险PsychologicalRisk产品功能风险PerformanceRisk价值风险ValueRisk物理风险PhysicalRisk风险的种类风险的种类11建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念头脑份额头脑份额意图意图/目的目的份额份额优先优先份额份额客户机会客户机会份额份额销量销量份额份额销售额销售额份额份额需要贯穿全程的营销理念和行动需要贯穿全程的营销理念和行动12区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程快赢激发创造力和新颖的销售思路.支持创造性销售/促销思路在短时期内的实现.激发销售人员发现自身创造性思路如何变成现实.确信将已实现的思路传递给目标客户.帮助将新的思路有力度地推销给客户.将好的思路在销售组织内部相互沟通.使客户知晓公司品牌并且购买其产品/服务开始开始.通过实现短期销售目标来激励其销售队伍13“快赢快赢”需要实现显著的销量提升需要实现显著的销量提升销售业绩%72,6%82,1%119,6%100%开始开始N月N+1月N+2月N+3月例子例子N+4月105,8%结束结束118,5%“快赢实施阶段快赢实施阶段”14“快赢快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程方案实施典型方式典型方式行动导向型方式行动导向型方式销售活动设计分析正式实施前的周期正式实施前的周期方案实施快速分析正式实施前的周期正式实施前的周期销售活动的设计和再设计有重点的分析促销激励方案目标实现15侧重在哪些区域？

侧重在怎样的渠道（批发/零售）？

侧重在哪些产品（价格、功能、卖点）侧重于哪些类型的促销活动？

侧重在哪种类型的消费者？

如何配置资源？

如何设计配套的激励政策？

如何进行销售组织区域的优化？

在在“快赢快赢”中需要考虑的若干核心问题中需要考虑的若干核心问题16B.如何组织实施如何组织实施“快赢快赢”方案方案17快赢实施进程建议快赢实施进程建议快赢的不同阶段快赢的不同阶段内容内容时间时间1-2天天1-2天天1天的研讨会天的研讨会半天半天2周周1天天实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤1理解隐藏的市场和销售潜能组建快赢小组安排研讨会对项目目标形成共识创造进取的氛围选定有销量增长潜能的客户明确对选定客户的职能制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容确定实施行动计划营造团队精神快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标实现行动计划从市场得到反馈信息提高市场渗透建立起协调一致的快赢梯队评估销售活动效果确定第二步骤活动初步获知客户忠诚度重新选定核心客户根据行动步骤1的实施情况和在项目准备阶段制定的项目设置确定下一步骤的具体活动步骤步骤n的活动的活动和控制和控制行动步骤行动步骤2-18项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架快赢的不同阶段快赢的不同阶段选择实施快赢和区域市场队伍组建项目经理管理层参与销售人员参与安排研讨会研讨会时间和频率工作日程成功标准确定（如销售、新客户数量、新产品销售等）销售潜能分析组建快赢小组内容内容与销售经理/人员会面销售数据分析市场调研制定和分析销售问卷所有研讨会参与者的讨论必要的社交活动方法方法快赢小组研讨会安排就项目目标达成共识理解快赢覆盖的市场和销售潜能进取的氛围和积极的思维结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤119必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户快赢的不同阶段快赢的不同阶段将整个市场细分成不同的销售渠道对每一个销售渠道选定具有最大销售增长潜能的现有和潜在客户（确定每一个销售经理可达到的数量）内容内容将市场调研结果与快赢小组成员的市场知识/经验融汇起来调整（从客户思维角度和方式来促进改变-从客户实际规模到增长潜能）方法方法市场细分有销售增长潜能的客户对自我选定的客户的认同感明确对所有选定客户的职责最终的新客户结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤120所确定的活动必须要有创造性和可行性所确定的活动必须要有创造性和可行性快赢的不同阶段快赢的不同阶段针对不同渠道为选定客户制定销售改善思路快赢思路评估基于销售改善潜力短期内实施可行性管理层接受度快赢小组筛选一批最好的思路制定针对不同客户的操作方法确定实施时间表内容内容运用“头脑风暴”等创造性思维工具形成工作小组市场部和销售部共同参与设定回馈率（根据时间变化）方法方法形成创造性的迅速实施的活动制定时间和职责明确的实施行动方案团队精神和认同感结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤121确定并且努力实现快赢目标确定并且努力实现快赢目标快赢的不同阶段快赢的不同阶段消除争执，形成共同目标确定短期内（2-4个月）针对不同渠道的选定客户的销售目标快赢小组要努力实现其目标建立与评测方法一致的最低销售改善点内容内容协调技巧研讨会方法方法整个快赢期间针对不同销售渠道的销售目标团队认同感鼓励与选定客户建立紧密联系结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤122销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动快赢的不同阶段快赢的不同阶段准备促销材料/活动召开针对选定客户的销售会议销售会议纪要快赢小组内部的持续沟通内容内容快赢小组成员负责确定各类会谈计划访问客户准备客户访问销售会议报告回顾评析会议成果方法方法完成的行动计划促销思路客户接触深层分析市场反馈提高的市场渗透形成团结一致的销售队伍结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤123行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合快赢的不同阶段快赢的不同阶段市场反馈分析调整核心客户（如果需要）预测行动步骤1的活动可能带动的增长比较确定目标与实际进展重新整合第一步骤的各项活动确定进一步实施的时间表内容内容协调技巧工作小组控制工具方法方法快赢活动产生的效果核心客户忠诚度（超过/低于销售目标）调整核心客户步骤2的各项活动准备结果结果实施阶段实施阶段准备阶段准备阶段客户选择客户选择确定活动确定活动确定目标确定目标步骤步骤1的活动的活动步骤步骤1的活动控制的活动控制准备阶段准备阶段行动步骤行动步骤124行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合行动阶段行动阶段第一步第一步第二步第二步第三步第三步活动活动反馈反馈活动活动反馈反馈活动活动反馈反馈行动计划行动计划销售队伍销售队伍客户客户活动产品地区.评价客户实施行动计划产品销售纪要效果分析调整解释效果分析所需新的行动客户反应竞争者反应.框框架架25C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则在快赢方案实施过程中需要遵循的原则26项目进行阶段必须遵循八个基本原则项目进行阶段必须遵循八个基本原则快赢基本原则快赢基本原则研讨会前准备和会后总结要详细考虑人的个性特征并谨慎处理研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望重点应放在未来的销售潜能销售改善活动设计要有创造性和针对性目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循不断地沟通：

沟通，沟通，再沟通对每一次研讨会的质量进行检查27原则原则1：

详细做好研讨会前准备和会后总结工作：

详细做好研讨会前准备和会后总结工作快赢小组名单快赢小组名单小组成员地址电话/传真快赢控制表格快赢控制表格客户职务实际销售销售目标销售预测合同日期活动实际/目标比较来自其它领域的活动来自其它领域的活动客户选择促销思路目标实现程度全方位活动时间安排时间安排项目开始研讨会天数地址项目结束确定快赢格式确定快赢格式时间表时间表每次研讨会日程反馈回收反馈回收正面负面行动方案行动方案方案职责截止日期会谈细节会谈细节讨论结果28原则原则2：

弄清人们个性特征并谨慎处理：

弄清人们个性特征并谨慎处理完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动说说“好，让我们行动好，让我们行动”的人的人赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务说说“好好