KA解读篇Feb2008.ppt

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中国市场中国市场K/A解读解读讲师讲师陈怡陈怡10/28/202210/28/202211敬请配合：

敬请配合：

请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；10/28/202210/28/202222目目录录一、中国连锁超市发展及现状分析二、重点KA解读三、如何选择适合的零售终端10/28/202210/28/202233一、中国连锁超市发展及现状分析1、行业高速发展2、业态不断细分3、外资企业发展迅速、民营企业十分活跃4、竞争日趋激烈，渠道不断下沉5、行业重新洗牌10/28/202210/28/202244中国连锁零售企业现状中国连锁零售企业现状（20052005年）年）百强实现销售额总计百强实现销售额总计7,0767,076亿元亿元（49684968亿元）亿元）门店总数门店总数3826038260个（个（3041630416个）个）营业面积：

营业面积：

35603560万万M*2580M*2580万万M*M*员工总数：

员工总数：

11，120120，000-810000-810，000000人人增长增长42%42%增长增长26%26%增长增长38%38%增长增长38%38%百强平均销售额：

百强平均销售额：

7171亿亿49.749.7亿亿平均拥有门店：

平均拥有门店：

382382个个-304-304个个42%42%25%25%10/28/202210/28/202255食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物10/28/202210/28/202266有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心食杂店（规模）100平方米以下选址居民区或传统商业区顾客固定居民商圈0.3公里商品烟酒饮料、休闲食品售卖方式柜台式、自选式相结合服务营业时间12小时以上信息系统初级或不设立10/28/202210/28/202277有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心便利店（规模）100平方米左右选址商业区、交通要道、写字楼车站、医院、学校、社区等公共活动区目标顾客单身者、年轻人（15-35岁）商圈步行5分钟内到达商品3000种左右，即食食品、饮料，休闲食品，日用品售卖方式开架自选式为主服务营业时间16-24小时，提供多项服务信息系统程度较高7-1110/28/202210/28/202288有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心折扣店（规模）300-500平方米选址居民区、交通要道等，要求租金相对便宜目标顾客商圈内居民（25-45岁）商圈2公里左右商品平均价格低于市场、自有品牌比例较大售卖方式开架自选、统一结算服务用工精简、提供有限服务信息系统一般迪亚天天迪亚天天10/28/202210/28/202299有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心超市超市（规模）2000-6000平方米以下选址市、区商业中心、居住区目标顾客居民（25-50岁的家庭主妇）商圈1-3公里左右至少需要商圈人口3万人商品包装食品、生鲜食品和日用品。

食品超市与综超商品结构不同售卖方式自选销售、出入口分设，在收银台统一结算服务营业时间12小时以上信息系统程度较高华润华润生活超市生活超市10/28/202210/28/20221010有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心大型超市大型超市（规模）6000平方米上选址市区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区目标顾客满巢家庭和流动顾客商圈3-5公里以上，至少需要3-5万人常住居民商品大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发售卖方式自选销售、出入口分设，在收银台统一结算服务设不低于营业面积40%的停车场信息系统程度较高家乐福家乐福沃尔玛沃尔玛10/28/202210/28/20221111有店铺有店铺零售业态零售业态:

1.1.食杂店食杂店2.2.便利店便利店3.3.折扣店折扣店4.4.超市超市5.5.大型超市大型超市6.6.仓储会员店仓储会员店7.7.百货店百货店8.8.专业店专业店9.9.专卖店专卖店10.10.家居建材商店家居建材商店11.11.购物中心购物中心12.12.工厂直销中心工厂直销中心仓储会员店仓储会员店（规模）6000平方米以上选址城郊结合部的交通要道目标顾客中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主商圈5公里以上商品4000SKU左右，以大众化衣、食、日用品为主，自有品牌占相当部分，实行低价、批量销售、大包装、大规格售卖方式自选销售、出入口分设，在收银台统一结算服务设相当于营业面积的停车场信息系统程度较高并对顾客实行会员制管理山姆会员店山姆会员店麦德龙麦德龙10/28/202210/28/20221212大卖场大卖场超市超市百货店中的超市百货店中的超市农贸市场农贸市场/菜市场菜市场便利店便利店资料来源:

ACNilsen北京消费者调研0255075100方便到达离家近有价值产品丰富多样一站式购物丰富的生鲜食品能迅速找到我要买的商品高质量的生鲜食品库存充足品牌商品及高质量商品高品质的熟食商品陈列整齐有吸引力,有趣的促销优良的服务店面干净卫生大部分商品价格低廉现代,舒适的商店有自有品牌的杂货空间宽敞营业时间长停车便利足够的收银台最重要最重要不重要不重要重要性重要性在北京,大卖场和超市之间的差距缩小,除了在位置和空间方面,北京的购买者在其它方面没有太大的区别对零售市场的综合了解（举例1）-不同类型商店的优势10/28/202210/28/20221313日销售额来客数客单价客单品数品单价10000大卖场A50-100万5,000-1000050-10051010000大卖场B20-40万5000-800035-605710000大卖场C10-20万3000-500030-40561500标准超市A10-20万1000-2,00015-25441500标准超市B5-10万800-12008-15431500标准超市C3-5万500-8005-832便利店A1-2万350-6005-1013-5便利店B0.5-1万200-5002-512-4自测：

不同业态相关数据参考自测：

不同业态相关数据参考二、重点KA解读10/28/202210/28/20221515重点KA解读重点KA点评连锁零售企业组织架构及岗位职责连锁零售企业业务流程10/28/202210/28/20221616一、连锁超市组织架构以沃尔玛为主的总部加强型连锁企业以家乐福为主的门店加强型连锁企业连锁超市基本组织架构10/28/202210/28/20221717一、连锁超市组织架构总部加强型连锁企业-集权化-标准化-流程化门店加强型连锁企业-充分授权-本土化-个性化10/28/202210/28/20221818GM店铺开发部采购部营运部市场部信息部工程部财务部物流部防损部人事行政部一、连锁超市基本组织架构10/28/202210/28/20221919连锁超市各部门职责采购部（商品部）营运部市场部品类规划部财务部配送中心10/28/202210/28/20222020采购部（商品部）职责商品的管理商品的管理ProductsMgmt价格的管理价格的管理PriceMgmt推广的管理推广的管理PromotionsMgmt陈列的管理陈列的管理PresentationsMgmt供应商管理供应商管理PartnershipMgmt绩效管理绩效管理PerformanceMgmt6P管理10/28/202210/28/202221211商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构商品分类商品分类（粗细粗细）定义：

类的描述为今后奠定基础定义：

类的描述为今后奠定基础分类层数按大类、中类、小类、细类、单品分类层数按大类、中类、小类、细类、单品编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品结构数确定商品结构数把商品按照各种制定的标准与要求进行管理，把商品按照各种制定的标准与要求进行管理，使商品能够简单的进行管理使商品能够简单的进行管理商品的人力组织架构表商品的人力组织架构表10/28/202210/28/20222222超市百货烟酒饮料食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸饮料可乐355ml550ml750ml1.25L2L编码编码商品商品2大类大类07中类中类07子类子类077细类细类0777亚细类亚细类17777单品单品举举例例10/28/202210/28/20222323确定商品组合的方法确定商品组合的方法如何确定如何确定市调：

市场、顾客、供应商市调：

市场、顾客、供应商分类越细、商品周转越快；商品单品越少，分类越细、商品周转越快；商品单品越少，每件商品的销售量越大，买入价格每件商品的销售量越大，买入价格越有利，出售价格越低，缺货的机会越少越有利，出售价格越低，缺货的机会越少10/28/202210/28/20222424品类计划品类计划-品类品类SKU数量数量-品牌数量（必备品牌）品牌数量（必备品牌）-供应商数量供应商数量-陈列面积（多少组货架）陈列面积（多少组货架）-货架数量货架数量-销售额销售额-毛利率毛利率.10/28/202210/28/20222525零售商零售商EPI评分表评分表通过一系列已被证明行之有效的衡量标准通过一系列已被证明行之有效的衡量标准,来更好地来更好地预测产品成功的可能性预测产品成功的可能性5个主要部分:

产品市场支持店内推广活动供应商品类产品产品产品表现及新功能性能价格比消费者测试盈利能力销量潜力CustomerScorecard同质化VS差异化市场支持市场支持媒体投入样品派发/消费者试用活动消费者教育公关活动/专业协会认可CustomerScorecard店内推广活动店内推广活动店内促销店内演示/店内广告助销工具陈列费用CustomerScorecard供应商供应商生产商过往三个月店内销售业绩（相关）该品牌过往三个月店内销售业绩生产商分销新品的能力付款期CustomerScorecard品类品类品类角色（角色是否重要？

）品类规模品类盈利能力CustomerScorecard卖入新产品请列举出你所负责或了解的零售店采购人员考虑引进新产品时最关心的问题。

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