最新试述消费者行为研究的意义Word格式文档下载.docx

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在选择牙膏时，用中华后觉得不错，此后就会一再选择购买。

再去饭店吃饭时，觉得饭店菜很好，环境也好，消费者就可能总来这饭店吃饭。

5、影响消费者对问题认知的因素有哪些？

时间，环境的改变，产品获取，产品消费，个体差异。

6、消费者获取信息的主要来源有哪些？

记忆来源，个人来源，大众来源，商业来源，经验来源。

7、描述最近发生的两次购买活动，一次进行了广泛的信息搜集，另一次则作了非常有限的信息搜集。

是什么因素造成了这种差别？

8、为什么消费者在评价或判断产品品质时常使用替代指示器?

对于较为复杂的评价标准，一般消费者是很难就其绩效水平作出直接判断的，比如，对于汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性，普通消费者在进行比较、选择时，可能并不具备判断、评价的技能和知识。

此时，消费者可能会借助制造商的声望、价格、汽车坐垫的舒适程度等一类替代性指示来作出推断。

这些可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易察觉属性的属性，被称为替代指示器。

常用来判断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。

另外，包装、色彩、样式也会影响消费者对质量的知觉。

两种属性如价格和质量水平通常是关联或匹配的。

9、分别举出两种你偏爱采用非店铺方式购买和不喜欢采用非店铺方式购买的产品，并说明

理由？

买鞋和家电就不喜欢非店铺购买，因为可以亲生尝试，体验，有时候号码不合适要自己试试才行。

还可以了解新的潮流，也是打发时间了。

买衣服和摆设就爱非店铺购买，既节省时间，而且东西新颖，好看。

10店形象由哪些方面构成。

商品：

品质、选择范围、式样、价格；

服务：

分期付款计划、销售人员、退货、信用、送货；

主顾：

顾客类型；

硬件设施：

洁净、商店布局、购物便利、吸引力；

方便性：

店铺位置、停车条件；

促销：

广告；

店堂内的气氛：

温馨、有趣、兴奋、舒适；

机构：

声誉；

交易后感受：

满意。

11产品脱销会带来什么影响？

购买行为：

就地购买另一替代品牌会代替产品、推迟购买、完全放弃购买、在另一家商店购买缺货的品牌，但在本店购买其他需要的产品，或者在另一家商店购买所有希望购买的产品，包括本店缺货的产品；

口头行为：

消费者可能对缺货的商店做负面的宣传，消费者可能对替代商店做正面的宣传，消费者可能对替代品牌或替代产品做正面宣传；

态度的改变：

消费者肯能对缺货的商店形成不好的态度，消费者可能对替代商店形成较以前要好的态度，消费者可能对替代品牌或替代产品形成较以前要好的态度。

12、影响消费者满意的因素主要有哪些？

影响消费者对产品或品牌预期的因素：

产品因素、促销因素、竞争品牌的影响、消费者特征；

影响消费者对产品实际绩效认知的因素：

产品的品质与功效、消费者对产品、态度和情感、消费者对产品的期望、对交易是否公平的感知、消费者的归因

13、企业对消费者不满和抱怨作出了哪些反应？

这些反应措施有效吗？

举例。

建立免费的消费者热线、为产品或服务提供强有力的担保、（规定在哪些条件下可以退换或维修）签服务合同、（福特公司与客户签服务合同，主管发现，签了合同的顾客再次购买公司产品的可能性较之前高了一倍）仲裁方式等。

这些措施不能完全消除不满，但也起一定作用。

14、举例说明重复购买与品牌忠诚的联系与区别？

消费者要买“百威”啤酒，但商店刚好买完了，这时他选择别的品牌的酒，那他以前买“百威”啤酒可能是习惯使然，如果他去别的店买“百威”啤酒，那他就是“百威”的忠诚消费者。

15、企业处置产品的方式主要有哪些？

用于新用途、储存、赠送、扔掉、出租、出售、出借、换取其他物品、其他

16、经济资源包括哪些内容？

收入、财产和信贷。

主要包括工资、奖金、津贴、红利和利息等。

财产包括住房、土地等不动产，也包括股票、债券、银行存款、汽车、古董及其他收藏品。

17、消费者应付时间压力的办法主要有哪些？

18、品牌形象分析有何意义？

如何进行品牌形象分析？

不仅有助于企业制定合适的策略来保住现有的顾客，也可为有效地吸引竞争者的顾客提供启示。

第一步是识别出构成品牌形象的特定联想。

第二步是考察这些联想的强度。

19、马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？

首先，他提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之并不存在一一对应关系。

其次，只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足。

再次，越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。

最后，越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高需要。

20、双因素理论对企业制定营销策略有何启示？

21、联系实际例举6种消费者的具体购买动机？

求实动机（在选择布料时，当几种布料价格接近，我宁愿选择布幅较宽，质地厚实的布料，而对颜色是否流行等给予较少关注）求名动机（一些有钱人为了显示自己的地位，会买一些名牌、高档品）求廉动机（消费者宁愿多花时间，力气多方面了解比较商品的价格差异，选择便宜的商品）求便动机（消费者对时间、效率特别重视，对商品本身不挑剔，不愿意过长时间的比对，选择比较的购买商品）模仿或从众动机（觉得身边的人用的某产品比较好，自己也会购买）好癖动机（有人喜欢喝酒，就会对酒比较挑剔，购买时不会轻易盲从）

22、消费者面临动机冲突有哪些，如何解决？

双趋冲突，解决方法在广告宣传中强化某一选择品的价值与利益，或降价、延期付款等方式使某一选择更具有吸引力。

双避冲突，解决方法：

通过宣传来消除或部分消除不全面或错误的信念。

推出新的销售方式或售货服务、承认事实，只要能令人信服地使消费者相信所推荐的选择方案最好，双避冲突也可以解决。

趋避冲突：

如顾客害怕质量问题就向顾客做出承诺，在一定时间下如有问题可以保修等。

23、感觉与知觉有何联系与区别？

首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。

其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。

再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但他有不是对感觉材料的简单汇总，最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反应比感觉更要深入、完整。

24、影响注意的因素有哪些，企业如何对此加以利用？

刺激物因素：

大小与强度，色彩与运动，位置与隔离，对比与刺激物的新颖性，格式与信息量；

个体因素：

需要与动机，态度，适应性水平；

情境因素：

换镜中独立于中心刺激物，暂时性的个人特征。

25、试述适应性水平理论？

26、产品内在质量和认知质量有何区别与联系？

我们把消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解叫认知质量消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知或总体印象。

内在认知是产品本身的，认知质量以产品内在质量为基础。

内在质量构成了评价和选择的基础。

27、购买知觉风险有哪些，产生知觉风险的原因是什么，消费者一般如何应付知觉风险？

类型：

功能风险，物质风险，经济风险，社会风险，心理风险。

原因：

消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；

以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历；

购买中机会成本的存在。

因缺乏信息而对购买决定缺少信心；

所购买的产品技术复杂程度很高。

应付：

主动收集信息，保持品牌忠诚，依据品牌与商店形象，购买高价产品，寻求商家保证，从重购买。

28、试述学习在购买过程中的作用？

通过学习获得有关购买的信息、促发联想、影响消费者的态度和对购买的评价

29、试述影响学习强度的因素，并举例？

被学习事物的重要性，所学行为或事物对消费者越重要，消费者的学习就越有效率和效果，其持续时间也越长；

（消费者面临的购买情景大都是低介入的，所以，企业仍需采取有效手段引起消费者对学习对象的注意和重视）强化，是指能够增加某种反应在未来重复发生的可能性的任何事物；

（电脑营销人员会试图告诉消费者电脑有哪些特性，功能，以及这些特性如何有助于满足消费者的某一或几个目标）重复，重复即可增加学习的强度，也可增强学习的速度；

（广告的重复播出，使消费者增加学习强度，记忆深刻）表象，表象实际上是指曾经感知过的事物的形象，他是想象的基本材料。

（图片或图像具有较高的表象功能，因此在广告宣传时适当的运用图片，较之单纯使用语言更有助于消费者学习）

30、刺激的泛化原理在营销中有何运用？

泛化原理的作用：

在商标策略上的运用，包装策略上的运用，广告上的运用

31、记忆在消费者购买过程中有何作？

首先，记忆使消费者对所遇到的产品或服务能做出合理的预期，并使之能有现在的接触他说希望购买或有兴趣购买的产品；

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予特别注意；

最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。

32、试述遗忘及其影响因素？

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

影响因素：

识记材料对消费者的意义与作用；

识记材料的性质；

识记材料的数量；

识记材料的系列位置；

学习程度；

学习时的情绪。

33、态度有哪些功能，并举例？

适应功能、（销售人员在向顾客推销产品时，如果恰当的对顾客和产品做一些赞美使顾客对产品和销售人员形成正面的态度和好感，销售可能会容易很多）自我防御功能、（在消费生活中，常常看到一些收入并不高的消费者也不时购买一些高级美容品、抗衰老品，或对产品有积极的购买态度，这是自我防御的目的，有意无意的防御由于身体衰老或自感容貌平常所滋生的不安情感）知识或认识功能（消费者对某种类型的销售人员形成了一种印象或态度，这种态度可能是正面的，也可能是负面的，那么下次再遇到该销售人员，根本不用细听他说什么，就根据以前所形成的态度决定是趋近还是回避该销售人员）、价值表达功能（现在很多人开始光顾快餐店，或在周末带上全家到经济实惠的餐馆就餐，而不是像从前那样在自己家厨房忙前忙后。

这就表达出人们在休闲和时间上的不同价值）

34、消费者态度对购买行为有哪些主要影响。

首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价；

其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果；

最后，态度通过消费者购买意向，进而影响购买行为。

35、描述费希本行为意向模型。

这一模型在很多方面对客体态度模型作了扩展和改进。

首先该模型提出，行为是某种特定购买意向的结果，态度本身并不能用来直接预测行为，而是用来预测行为意向。

其次，行为意向模型增加了主观规范这一决定行为意向的变量，最后该模型不是要求消费者直接对产品或商标表达态度，而是要求他对购买产品或该商标的行为表达态度和看法。

36、影响购买行为与态度不一致的因素有哪些。

购买动机，购买能力，情景因素，测度上的问题，态度测量与行动之间的延滞

37、消费者态度改变是什么意思，请举例？

消费者态度的改变包括两层含义：

一是指态度强度的改变，二是指态度方向的改变。

消费者由原来有点喜欢某种产品到现在非常喜欢该产品，涉及态度强度的变化，由原来不喜欢某种产品发到现在喜欢该产品，则涉及态度方向的改变。

38、传递者对消费者态度改变的影响因素有哪些。

并举例？

传递者的权威性，如：

一种新药的评价如果是出自一位名医之口，显然会较普通人的评价更有说服力。

传递者的可靠性，如：

有名的医学权威，如果在自己开创的公司做宣传，人们对其评价的可信度就会存在疑问。

传递者外表的吸引力，例还有很多广告商用俊男美女作为打动客人的手段。

对传递者的喜好程度。

例如人们更喜欢和自己相似的人接触和相处，从而也更容易受其影响。

39、家庭与住户有什么不同？

家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。

与家庭相比，住户是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。

住户是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体，虽然家庭与住户有时被交替使用，但两者既有联系又有区别。

一方面，住户包括了家庭；

另一方面，住户强调的是其他成员生活在同一起居空间，而不注重其中的婚姻关系。

40、家庭有哪些社会功能，它与其他社会群体的区别是什么？

经济功能、情感交流功能、赡养与抚养功能、社会化功能

首先，家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带；

其次，家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他群体的成员之间的联系则具有较多的理想色彩；

再次，家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求；

最后，家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。

41、家庭购买决策有哪些方式，各适用于怎样的产品？

妻子主导型：

清洁用品、厨房用具、食品；

丈夫主导型：

保险、私家车；

自主型：

饮料

；

联合型：

买房

42、影响家庭购买决策的因素有哪些？

文化与亚文化、角色专门化、家庭决策的阶段、个人特征、介入程度及产品特点

43、试举你的家庭中因为够买决策引起矛盾的例子，并描述为解决这一矛盾所使用的策略？

购买电脑，我使用了断章取义的例举事实，以博取支持。

因为家长不太了解电脑，我就说我同学买这品牌的电脑很好用，在使用过程中没有什么不好的后果。

还有许多办法：

讨价还价、运用权威、运用逻辑进行争辩、沉默或退出争论、进一步搜集信息或获得他人的意见。