医药代表接近医生6个方法探讨Word文档格式.docx
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比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3、调查接近法。
销售员利用市场调查的机会接近客户。
它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。
采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。
因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。
销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的（全球品牌网）调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。
他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。
而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。
包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。
因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。
4、问题求教接近法。
销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。
比如，销售员请教客户：
李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？
这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。
采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。
比如销售员直接提客户的问题：
***，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？
直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。
通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。
又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗?
5、服务接近法。
销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。
具体的方法包括：
维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。
比如，医药代表可以这样说，***，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？
6、社交接近法。
通过走近客户的社会交际圈接近客户。
如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；
如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。
这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。
比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。
接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。
比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人（全球品牌网）很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。
我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。
建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！
以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。
绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。
分析医药代表拜访医生最佳时间
47:
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现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？
医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。
大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。
难道不能到十点再去医院吗？
大家的时间都是如何安排的？
现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？
1、
我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。
我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了.
2、
所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：
1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。
到11点多没人了再问问大夫开了几个。
督促大夫，时间2周即可。
老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。
盲目拜访还不如在家歇着。
下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。
病房药品：
利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。
周末休息时间等。
平时在家歇着都可以。
拜访的目的要明确。
3、我个人认为最好的有4个时间段！
1是在医生上班之前到！
这样他对你的印象比较深！
2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！
3是在他上中午班之前和他聊几句！
最后就是在他下班之前去见他！
还要看你钱包的将士够不够！
4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生
所以白天我一般都在家睡觉
5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。
6、建立医生良好关系的能力：
与医生建立良好关系分四个层次：
让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。
其中要把握的原则：
①不要将建立良好关系的方法庸俗化；
②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；
③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；
④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
7.客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）：
①产品因素（Product）：
产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；
②市场因素（Market）：
消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；
③企业因素（Corporation）：
是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；
④自身因素（Myself）：
是否主观努力不够或方法有待改善等。
8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；
②拜访前有无目标，有无充分的准备；
③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；
④是否陈述适当，引证资料及时、准确；
⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；
⑥是否说话太多；
⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
医药代表拜访一位外科医生实录（全过程）
14:
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我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付所有人显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。
制定因人而异销售策略，我知道我和他的拜访故事没有结束，我首先不能让他对我不满意，对出现的机会不放过，他是喜欢和熟悉的人合作所以我还要在这上面做好文章，我不光要买药还要买我的关系，建立一个长期销售循环。
∙
一背景：
2004年6月接手一个大三甲医院是一个干部保健医院，一个产品进行市场维护，我交给一个代表具体负责，我介绍一个我熟悉大夫让代表自己去找，我自己主要精力放在另外一个产品开发上面，可是三个月过去了销售没有明显改变，在我询问下才知道我介绍的大夫她没去找，一个重点客户由于她准备不充分叫人家给轰了出来，所以她只做妇科放弃了最大量的外科，这个外科医生是普外科专业组的组长，病人最多，出专家门诊，一周三个上午，所以原因是整个普通外科两个专家门诊（长期），四个普通门诊（半年轮换）都没有拜访介绍产品。
他不用药其他人很难使用．
二：
识别重点客户：
通过上面一些背景介绍可以看出这个外科医生是我20%的客户，可以给我带来80%的业绩.1有决策权利2有影响力3有处方能力4有关系长期性
三：
设定拜访客户目标：
1通过拜访使目标客户使用我们的产品2在合理用药的基础上增加处方量
四：
接近目标客户：
我决定由我单独拜访，没有时间去详细了解客户资料了，9月一个他的门诊日我去了，他的病人也确实多找他的医药代表也多，终于病人看完了，一个女代表先上前去，结果这个医生一看就说：
“我不认识你，你不要找我就把她给推了出去”就这样她先牺牲了，随后几个不熟悉也没好脸色看，只有熟悉的才关了门有幸办公室。
哦~~~我知道他原来是属于“做熟，不做生的主啊”，我故意是最后一个，医生一看我也好气的说“有什么事情快说”我一看就来一个先入为主，拿出名片和资料随后又说：
“咱们普外**医生介绍我来的”他一听说道“哦~~那就不一样了，名片可以收起来了！
”请我坐了下来，看来他对产品还是很熟悉，不需要我介绍什么，他只是提到一些问题，我也一一说明解释，就这样第一拜访结束了，离开的时候我看见他桌子上有一个烟灰缸。
。
心得：
严格的说拜访客户的时候事先最好准备充分，广泛了解客户背景资料，不要让一些负面影响左右你的，要的适应不同客户人际风格，投其所好或取长补短，创造继续拜访的机会，这就需要发现需求！
我知道要搞定这样的医生不容易，不过我有耐心和信心，第二次拜访我买了一条香烟，等到他看完门诊，一见我就叫我进来，这次情况好多了，他见我送他的香烟很满意，这时候寒暄完了以后，我说出我的目的就是希望他能处方我的产品，他同意了，和他聊的时间很短，达到目的就可以了。
离开办公室其他代表都以为我和他很熟悉。
我笑而不答。
发现需求是建立和客户关系的机会，给予一定的利益一个客户一个拜访计划
月底医院终于进药了，虽然不多但也是进步，第三次拜访我故意放到国庆后，假期结束以后我又买了一条香烟，进了办公室，他一见我就说我用了一些但不多，我拿出香烟和RMB就说“您也有一个习惯转变的过程嘛，我希望您可以同意其他门诊使用”他说可以你去找**医生就说我说的，就这样我的第三次拜访结束了．注意力在他身上太集中也不可以，先让其他人用起来在说，我让我的医药代表去找其他人，月底医院进药情况明显不错。
他是大客户很多厂家都在争取他，我已经传递一些信息，通过这样方式让客户也有一个转变的过程，我需要建立一个互助的伙伴关系，建立可信度
他已经说了要帮我用，我知道再去频繁的拜访没有意义也许会起到反作用过了国庆以后我没有再去见他，一直到11月初我去找他，我问了问他使用的量，结果给我一说，我一看ＲＭＢ不够，大大超出我的预算，他说不要紧你先回去看看销量．我基本没出现这样的情况，我回去一看商业流向，打电话问了问跑医院的代表其他人用了多少，我一算明显超了很多，这个客户是我单独负责的，肯定有跑方，但不是恶意的，通过其他医生了解他确实在开药，只有一个原则“砍”第五次拜访见了他我按照他说的“砍”了40%，他给我说了他一天有多少门诊量，一个病人开多少药，我也说明医院实际情况有多少个处方医生在开药，实际他还是站了大头，必定是大医院医生素质还是很高的，情况说清楚了，我也坚持了原则他也不好说什么．
上量就意味者跑方特别是门诊药，我的心得是一定抓大放小，一开始新客户一定不要自己给他养成习惯，一定要坚决
12月销量有些下降，我知道什么原因，我不会让他牵着我的鼻子走，该医院还有8个医生开药，可以弥补一些，我也不管他就这样我居然一个月没去见他。
他试验我，我也在欲擒故纵，相互比耐心，我对我的产品有信心
2005年1月销量出来了，我一看还不错嘛～～还是他忍不住了，2月初第六次拜访这回我不着急，我是最后一个见他的。
一见我他就说：
“你小子过年还不回家？
”我嘿嘿一笑说：
“您的事情没解决我怎么回家”看他笑咪咪的平时还给我严肃一下，今天心情不错嘛~~我拿出事先准备好的东西，他一看就说：
“我开药量很大啊？
”我给他说了进药情况和其他医生用药情况，特别提到我的熟人他的同事，而且我也很正式给他说：
“我没有必要给您玩这点小聪明，今年我们招标也中标了，我们的合作是长期的！
”他想了一想说：
“好吧~~我理解你，我们长期合作”
策略的说明原因，让你的客户理解你建立信任的基础。
1熟人2理由3态度4长期合作
总结：
我们遇见的客户都是不同的，在特定时期都会有自己和别人不一样的需求，用一样方法去对付所有人显然不合适，我们要根据不同客户特点来“量体裁衣”。
新手入门—药房拜访的七步曲
2010-9-279:
36:
58
药房拜访的七步曲:
一：
事前计划;
二：
掌握政策;
三：
观察店面;
四：
解决问题;
五：
催促定货;
六：
现场培训;
七：
做好记录,市场医药代表对零售店的拜访做好了，整个企业的基础管理才能坚实的，企业也必将长期受益。
"
步骤一：
事前计划：
事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：
00-9：
30这个区间，或者是下午5：
00-6：
00的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。
还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。
步骤二：
掌握政策：
有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。
所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。
同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。
综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；
别的代理商在做什么事情；
别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
步骤三：
观察店面；
有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。
没有仔细观察店面。
观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。
这样就可以掌握第一手的市场情报。
市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场市场代表给自己提出一些专业的建议。
市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。
善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。
善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。
市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。
步骤四：
解决问题：
零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。
所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。
这些问题包括：
零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；
经销商的服务情况；
售后服务的情况；
销售的压力在什么地方；
需要什么方面的培训和支持。
调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。
通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。
步骤五：
催促定货：
拜访终端的目标是：
完成公司的渠道规划目标；
让零售店主要销售我们的产品；
销量是持续上升的；
零售店老板和我们的理念是共通的；
零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。
所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。
一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。
步骤六：
现场培训：
老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。
因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。
那么老板会主推谁的产品呢？
除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。
因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。
所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。
主要培训的内容有产品知识；
厂家的历史和未来；
厂家的经营理念；
促销活动的操作办法；
介绍其他店的销售技巧。
如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？
谁会不主推老师的产品？
步骤七：
做好记录：
一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。
但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。
在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：
什么事情；
什么时候；
和谁有关；
在那里发生的；
为什么这样；
零售店老板建议怎样解决。
如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
医院使用产品的一般程序
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1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；
产品进入医院使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
*相关点滴
（一）
1关于提单的人选:
A院内有分量的医生
B上量过程中的目标医生
原因:
A:
有利于通过审批,
B:
同样的投入产出更多.（如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接）
*特别提示:
加强与提单人的沟通,会有意外收获!
!
（我找的那位医生说:
”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.）
*一语道破天机啊!
相关点滴
（二）
2.关于药剂科.
A:
勇敢提出目标
微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:
粗暴型,亲和型
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