@11连锁超市商品选项.ppt

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2022/10/281连锁超市商品选项、品类组合、价格策连锁超市商品选项、品类组合、价格策略应用实战班略应用实战班郑州宝源公司张红学“商品魅力”是超市成功的基础商品定位商品定位-经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决定投资哪一个业种？

而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？

要销售的对象是哪一个阶层？

商品计划商品计划-要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。

2022/10/283商品篇：

商品篇：

什么样的商品最适合我们的超市什么样的商品最适合我们的超市？

影响商品结构的六大因素：

影响商品结构的六大因素：

1、地理位置（周边环境）、地理位置（周边环境）2、人口数量、人口数量3、消费水平、消费水平4、距中心商业区的距离、距中心商业区的距离5、面积大小、面积大小6、门店定位、门店定位（综合、便民、标超）（综合、便民、标超）决定店的大小及业态决定店的大小及业态决定商品品质、价位决定商品品质、价位决定商品结构类别决定商品结构类别2022/10/284决定商品结构的六大因素决定商品结构的六大因素地理位置（决定店的大小及业态决定店的大小及业态）中心商业区写字楼新建小区老城社区大大型型超超市市便便民民店店综综合合超超市市中中型型超超市市便便民民超超市市中中小小型型超超市市便便民民超超市市据其规模而定据其规模而定2022/10/285消费人群数量及范围（决定店的大小及业态决定店的大小及业态）十十万万人人以以上上5-10公公里里决定商品结构的六大因素决定商品结构的六大因素大型超市大型超市综合超市综合超市中小型超市中小型超市便民超市便民超市3万万人人以以上上步步行行二二十十分分钟钟1万万人人左左右右步步行行十十分分钟钟4000人人左左右右300-500米米2022/10/286决定商品结构的六大因素决定商品结构的六大因素消费水平（决定商品品质、价位）（决定商品品质、价位）人均消费水平人均消费水平500-12001200-25002500以上以上商品品质商品品质一般水平一般水平偏高偏高高质为主流高质为主流商品价格商品价格行业持平行业持平中上等中上等偏上偏上2022/10/287决定商品结构的六大因素决定商品结构的六大因素距商业中心的距离远近品项价差毛利越远竞争越低（全）越高高越近竞争越大（特）越小低2022/10/288决定商品结构的六大因素决定商品结构的六大因素面积大小、门店定位（决定业态）业态业态大型超市大型超市综合超市综合超市中小型超市中小型超市便民超市便民超市面积面积万平方米以上万平方米以上3500-80003000-20002000-10001000-600600-200200以下以下商品结构商品结构（减法原理）（减法原理）全品类全品类减大家电减大家电减服饰减服饰减部分生鲜减部分生鲜减生鲜减生鲜（只留部分生鲜）（只留部分生鲜）精细商品结构精细商品结构，还需要减去更多品类的商品还需要减去更多品类的商品消费者购买行为消费者购买行为品类分析一览表分析一览表平均价格低低消费者购买频率高购买决策容易一次性购足综合超市应选择其中购买频率高购买决策容易的品类作为便利性品类经营强调功能性购买频率购买频率低低高高高高生鲜日配食品干货洗化杂货家居办公用品音像制品玩具体育用品床上用品小家电大家电服装服饰代表购买决策容易，购买频率的商品品类2022/10/2810相对于二三线区域零售企业相对于二三线区域零售企业600-2500平方米的超市居多平方米的超市居多品类组合：

以紫色区域为主，灰色区域略作附带，品类组合：

以紫色区域为主，灰色区域略作附带，黑色区域依具体情况而考虑。

黑色区域依具体情况而考虑。

品类数量：

品类数量：

3000-8000商品结构的设计没有国际、或行业标准；商品结构的设计没有国际、或行业标准；商品结构的设计是根据企业的管理需求和商品结构的设计是根据企业的管理需求和未来发展趋势而制定的，最佳的是具备可未来发展趋势而制定的，最佳的是具备可复制性；复制性；营运人员、采购人员结构设置于与此密切营运人员、采购人员结构设置于与此密切相关，一一对应。

相关，一一对应。

2022/10/2811商品结构设计原理2022/10/2812确定商品结构的目的确定商品结构的目的使分析成为可能：

按类使分析成为可能：

按类不同指标不同指标使控制成为可能：

一进一出使控制成为可能：

一进一出严格遵守严格遵守使调整成为可能：

按类分层逐级追踪使调整成为可能：

按类分层逐级追踪使预算成为可能：

制订目标使预算成为可能：

制订目标使考核成为可能：

采购、使考核成为可能：

采购、运营运营使发展成为可能：

可复制使发展成为可能：

可复制使管理成为可能：

人员结构使管理成为可能：

人员结构商品结构商品结构一一对应一一对应布局结构布局结构总部确定、统一严格执行总部确定、统一严格执行商品的分类原则：

原则：

大、中、小三个层次大分类的基本原则：

大分类的基本原则：

通常按商品的特性来分。

中分类的基本原则：

1.按商品的功能、用途划分。

2.按商品的制造方法分。

3.按商品的产地来划分。

小分类的原则：

小分类的原则：

1.按功能用途分。

2.按规格包装、形状分类3.按商品的成份分类。

4.按商品的口味分商品分类是商品分类是商品结构确商品结构确定的前提定的前提商品结构设计图2022/10/2814门店门店部门部门大分类大分类中分类中分类小分类小分类单品单品共计一个核心共计一个核心三个部门三个部门四个层次四个层次商品的深度与宽度定义2022/10/2815我们的超市是要宽我们的超市是要宽度还是要深度呢？

度还是要深度呢？

深度：

指任何一大类商品的多角化程度2022/10/2816商品规划要求：

商品规划要求：

宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！

重要！

商品规划要求：

商品规划要求：

宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！

重要！

业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则大超市大超市中小中小超市便民超市便民2022/10/2817确定商品结构的原则确定商品结构的原则以卖场面积为前提以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度以价格带、竞争对手为参照以价格带、竞争对手为参照以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，AA、BB类目标品项为主类目标品项为主一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求商品结构设计商品结构设计减法原理减法原理2022/10/2818一站购齐，满足所有需求品项：

齐全生鲜快速消费品/日常所需品项：

生活必需品饮料即食/方便性品项：

快捷便利商品大卖场大卖场中型超市中型超市小便民店小便民店品品项项多多少少我们的消费者到底需要什么样的商品？

2022/10/28博商夏雪19天天用的天天用的生活必须的生活必须的重复购买的重复购买的每一个分类满足一种需每一个分类满足一种需求！

分类越小满足的需求！

分类越小满足的需求越具体！

求越具体！

超市必备品超市必备品商品结构的误区误区一：

商品越多越好琳琅满目误区二：

品项越多越好满足不同层次顾客需求误区三：

价格越低越好天天低价误区四：

名品越多越好超市形象2022/10/2820商品结构之大忌被供应商左右2022/10/2821供应商商品清单盲目全盘接收供应商商品清单盲目全盘接收你的超市有这种现你的超市有这种现象吗？

象吗？

恶果：

恶果：

无用信息堆积无用信息堆积2022/10/2822建立属于本超市的商品结构建立属于本超市的商品结构第一步：

确定商品总数第二步：

确定部门商品数第三步：

确定大分类商品数第四步：

确定中分类商品数第五步：

确定小分类商品数也可从下往上确定商也可从下往上确定商品数，然后再做减法品数，然后再做减法具体步骤如下：

具体步骤如下：

第一步：

按品牌罗列必须的商品品项数第一步：

按品牌罗列必须的商品品项数第二步：

按市场需求罗列商品品相数第二步：

按市场需求罗列商品品相数第三部：

按价格带罗列品项数第三部：

按价格带罗列品项数第四步：

按毛利需求罗列品项数第四步：

按毛利需求罗列品项数第五部：

按类别汇总商品数，按面积、作用取舍第五部：

按类别汇总商品数，按面积、作用取舍商品商品2022/10/2823建立属于本超市的商品结构建立属于本超市的商品结构以上商品必须按最小类别进行以上商品必须按最小类别进行2022/10/2824新品引进新品引进的要求新品引进的要求11、符合商圈顾客的需求；、符合商圈顾客的需求；22、符合超市商品结构的要求；、符合超市商品结构的要求；33、高周转的商品；、高周转的商品；44、销售额高、购买频率高的商品；、销售额高、购买频率高的商品；55、符合品牌性的商品、符合品牌性的商品领导品牌做形象领导品牌做形象跟随品牌走销量跟随品牌走销量补充品牌要利润补充品牌要利润2022/10/2825新品引进新品引进的要求新品引进的要求66、符合本组价格带的需求：

、符合本组价格带的需求：

高档精、中档全、低档做补充高档精、中档全、低档做补充77、选择在市场上处于产品成长期及产品发展、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重商品要非常慎重88、差异化竞争因素：

人无我有、人有我优、差异化竞争因素：

人无我有、人有我优2022/10/2826案例：

中分类的商品计划烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料销售占比销售占比销售占比销售占比毛利率毛利率毛利率毛利率库存天数库存天数库存天数库存天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积占比面积占比面积占比面积占比碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料3-5%3-5%5-155-155050一般饮料一般饮料一般饮料一般饮料5-8%5-8%15153232乳品饮料乳品饮料乳品饮料乳品饮料6%6%7-157-153636点心罐头点心罐头点心罐头点心罐头8-10%8-10%25252323香烟香烟香烟香烟8-15%8-15%20201818啤酒啤酒啤酒啤酒3-6%3-6%5-155-151616国产酒国产酒国产酒国产酒1020%1020%30-4530-454646进口酒进口酒进口酒进口酒25-35%25-35%45-6045-601212烟酒礼盒烟酒礼盒烟酒礼盒烟酒礼盒25-50%25-50%45-6045-602020合计合计合计合计6-8%6-8%2020天天天天练习：

商品品类管理基础数据报表.docx注意：

1、此表是范例，各门店请以本超市系统中的商品结构及分类填写此表。

2、销售占比是指某一中类商品在大类中的销售占比，计算公式以此为例：

销售占比=碳酸饮料销售烟酒饮料总销售百分比3、毛利率以电脑数据为准。

4、库存天数=平均库存量平均每天销售5、单品数以电脑数据为准。

6、面积占比=此类商品面积和大类商品面积总和百分比2022/10/28博商夏雪27商品品类管理基础数据报表烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料销售占比销售占比销售占比销售占比毛利率毛利率毛利率毛利率库存天数库存天数库存天数库存天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积占比面积占比面积占比面积占比碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料一般饮料一般饮料一般饮料一般饮料乳品饮料乳品饮料乳品饮料乳品饮料点心罐头点心罐头点心罐头点心罐头香烟香烟香烟香烟啤酒啤酒啤酒啤酒国产酒国产酒国产酒国产酒进口酒进口酒进口酒进口酒烟酒礼盒烟酒礼盒烟酒礼盒烟酒礼盒合计合计合计合计定价篇：

如何定位超市综合毛利？

定价篇：

如何定位超市综合毛利？

赚取我们合理的利润空间赚取我们合理的利润空间2022