4.基础销售循环-成交面谈.ppt
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1合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部龙计划龙计划成交面谈成交面谈（建议书说明与促成）（建议书说明与促成）Presentingthesolution&Theclose目录一、成交面谈概述二、成交面谈话术训练提呈方案时的注意事项：
提呈方案时的注意事项：
1、提呈方案时，避免应用技术名词以及复杂的计算，同时尝试借助多媒体表达（包括图片、文字、表情、声音、手势动作等）来说明。
2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案到目前为止最适合您的方案”，而你是这方面的而你是这方面的“专家专家”。
同时，尽量使每一个小问题上得到的答。
同时，尽量使每一个小问题上得到的答案都是案都是“是是”。
3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为各项特点解释为准客户可得的益处准客户可得的益处，且需冲着需冲着其购买动机而发其购买动机而发。
把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名词，也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。
你要告诉你要告诉他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是告诉他他将如告诉他他将如何得到他所需要的。
何得到他所需要的。
提呈计划书的两个心理学要点：
提呈计划书的两个心理学要点：
A.帮助准客户购买B.从不抨击准客户自身的计划A.A.帮助准客户购买帮助准客户购买关键在于关键在于把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。
把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。
如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种：
如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种：
11、如果准客户承认他没有很好的解决方案：
你应该、如果准客户承认他没有很好的解决方案：
你应该用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案，同时与一个没有解决方案的后果来比较。
这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。
22、如果准客户提出自己已经拟好的计划：
你应该、如果准客户提出自己已经拟好的计划：
你应该先讨论他们现有的计划，起初是先赞扬他有先知之明，然后赞扬计划内的优点；提出你要呈献的、“最理想的”计划，与他做个讨论。
指出它比其他方案更强的地方，然后尽快将销售过程转向成交推进。
B.B.勿抨击准客户的计划勿抨击准客户的计划假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去解决那个难题；他或许会如此反驳你：
A.“我已拥有足够的寿险”；B.“我把我的钱拿来投资做生意”；C.“我的父亲是一个很有办法的人”；D.“我拥有证券与债券来照顾我的遗产税”；E.“我现在已尽我所能”。
准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，或许不及你的好。
其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择目前的计划。
分析原因：
分析原因：
分析原因：
分析原因：
你最好的行动：
你最好的行动：
你最好的行动：
你最好的行动：
指出你的解决方案的好处指出你的解决方案的好处。
正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。
他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。
呈献建议书（解决难题方案）的三道公式：
呈献建议书（解决难题方案）的三道公式：
A.A.重复难题；重复难题；B.B.确认上次面谈后你们达成共识的客户需求；确认上次面谈后你们达成共识的客户需求；C.C.证明你的建议便是个理想方案。
证明你的建议便是个理想方案。
人在花钱的时候，人在花钱的时候，总是犹豫不决的总是犹豫不决的。
尤其是购买无形商品时尤其是购买无形商品时，更是难以决定！
更是难以决定！
目录一、成交面谈概述二、成交面谈话术训练10合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部步骤一：
建立轻松良好的关系步骤一：
建立轻松良好的关系步骤二：
重新陈述关注问题的存在步骤二：
重新陈述关注问题的存在步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方法步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方法步骤四：
概述计划，加强客户购买信心步骤四：
概述计划，加强客户购买信心步骤五：
暗示的允诺步骤五：
暗示的允诺步骤六：
尝试成交步骤六：
尝试成交成交面谈步骤成交面谈步骤11合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部步骤一：
建立轻松良好的关系步骤一：
建立轻松良好的关系步骤一：
建立轻松良好的关系步骤一：
建立轻松良好的关系业：
陈先生，您好！
谢谢您再次给我时间与您探讨解决问题的方案。
业：
陈先生，您好！
谢谢您再次给我时间与您探讨解决问题的方案。
步骤二：
重新陈述关注问题的存在步骤二：
重新陈述关注问题的存在步骤二：
重新陈述关注问题的存在步骤二：
重新陈述关注问题的存在业：
陈先生，经过上次的见面，我知道您比较关心自己的退休养老，以及昂贵的医疗费业：
陈先生，经过上次的见面，我知道您比较关心自己的退休养老，以及昂贵的医疗费用的问题，能够保证晚年的生活品质及家人的后顾无忧。
用的问题，能够保证晚年的生活品质及家人的后顾无忧。
除了这几个重点以外，您除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论的么？
还有别的想法要提出讨论的么？
除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论的么？
的么？
合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案步骤三：
引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案业：
经过认真分析，我已经为您精心选择了一个解决问题的方案，到现在为止，这个到现在为止，这个是最适合你的计划是最适合你的计划。
再让我们共同来看，这个计划解决了您最关注的几个问题。
案例：
陈先生，30岁，投保福寿齐添5万，20年交费，年交保费6620元，共计交费132400元。
陈先生：
你一旦参加一旦参加这个计划将获得33大利益大利益开头总体介绍话语口语（文字版）（下划线部分是通关中必备的词眼）第三大利益是：
避免财务损失的人生保障避免财务损失的人生保障第二大利益是：
专业复利理财收益，给你提供生存生存金累积生息和自助领取服务，还有金累积生息和自助领取服务，还有浮动的分红收益。
浮动的分红收益。
第一大利益是：
固定终身给付利益，固定给付年年给钱。
（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部固定给付年年给您发钱让你：
让你：
拥有持续稳定的拥有持续稳定的收入收入第一利益：
第一利益：
59岁前岁前叫健康门诊津贴，叫健康门诊津贴，每年发每年发1000元元29次次共共2万多万多能够作为您和家人的健康补贴，让您安枕无忧。
第二利益：
第二利益：
60-99岁岁叫养老津贴叫养老津贴每年发每年发6000元元40次次共共24万万能够作为家人养老的有力补充，让您提高老年的生活水平（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）具体来说：
具体来说：
第三利益：
四次美好未来第三利益：
四次美好未来祝寿金，祝寿金，66、77、88岁，岁，每次每次10000元，元，100岁再岁再发祝寿金，发祝寿金，50000元，共元，共8万万能够让您开心祝寿这三大利益，能够让您享受品质生活、儿女绕膝，和老伴携手周游世界，拥有幸福的晚年，甚至给子女留下一些财富。
固定承诺给付的钱最高可达349000元，已经远超本金。
合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部生存金累积生息服务：
定期拨付的津贴，如果我们不领取的话，公司提供累积生息功能和自助领取。
复利分红：
根据保监会规定；根据公司经营状况；年年分红。
具体分三个时间段来看：
具体分三个时间段来看：
第一时间段，第一时间段，59岁时，生存金累岁时，生存金累积生息金为积生息金为45218元，累积红利元，累积红利3-5-7万元，合计中高档为万元，合计中高档为9万多万多11万多；万多；第二时间段，第二时间段，79岁时，生存金累岁时，生存金累积生息金为积生息金为268186元，累积红利元，累积红利8-13-19万元，合计中高档为万元，合计中高档为39万万多多45万多；万多；第三时间段，第三时间段，100岁时，生存金累岁时，生存金累积生息金为积生息金为729223元，累积红利元，累积红利16-27-38万元，合计中高档为万元，合计中高档为99万多万多110万多；万多；能够使您的资产保值增值、克服通货膨胀，同时想成为什么金都可以，还可以体现自己的生命尊严，留给子女一笔丰厚的财产。
合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部具体也分三个时间段来看：
具体也分三个时间段来看：
第一时间段，第一时间段，60岁前，人生保障为返还岁前，人生保障为返还所交保费加上保额，相当于免费享有保所交保费加上保额，相当于免费享有保障；障；第二时间段，第二时间段，61-80岁之间，人生保障为岁之间，人生保障为保证领取保证领取20年的养老津贴扣除已经领取年的养老津贴扣除已经领取的养老津贴；的养老津贴；第三时间段，第三时间段，80岁以后，人生保障为岁以后，人生保障为10000元；元；同时，还拥有不交保费但全额享受保障同时，还拥有不交保费但全额享受保障给付的权利，具体来说，当意外或疾病给付的权利，具体来说，当意外或疾病造成全残的状况，公司体现人性化免交造成全残的状况，公司体现人性化免交保费，由公司替交你可以不交，照样获保费，由公司替交你可以不交，照样获得全部利益。
得全部利益。
另外，另外，您参加这个计划后，公司还提供您参加这个计划后，公司还提供特别优惠，可以让你用非常优惠的价格特别优惠，可以让你用非常优惠的价格购买健康保障。
健康保障有两种供你任购买健康保障。
健康保障有两种供你任意选择：
定期健康和终身健康保障。
意选择：
定期健康和终身健康保障。
体现你的爱心和家庭责任，让你的经济生命永远存在，能够让你的家庭轻松面对未来生活，让他们享受你给他们带来的温暖和呵护。
20合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部最后，我深信，您一定同意这个计划是为了能够让您和家人安心生活而必须投保的，并且希望它能够保值且增值，同时保证所作的承诺都会忠诚地被执行。
对吗？
（这一点往往是客户最担心的）21步骤四：
概述计划，加强客户购买信心步骤四：
概述计划，加强客户购买信心步骤四：
概述计划，加强客户购买信心步骤四：
概述计划，加强客户购买信心业：
综合来讲，业：
综合来讲，假如您这个计划今天生效，假如您这个计划今天生效，您就已经合理的规划了人生风险，解您就已经合理的规划了人生风险，解决了您最关心的决了您最关心的退休养老、疾病治疗以及财富累积的问题退休养老、疾病治疗以及财富累积的问题。
业：
业：
并且就此让您一生衣食无忧，不仅拥有固定给付终身年年给的钱、鼓励长寿并且就此让您一生衣食无忧，不仅拥有固定给付终身年年给的钱、鼓励长寿百岁、憧憬美好未来的百岁、憧憬美好未来的4个定期贺寿金，如果发的钱不领取就提供日个定期贺寿金，如果发的钱不领取就提供日复利理财服务和自助领取服务、同时还能获得年复利的浮动分红利益，最后复利理财服务和自助领取服务、同时还能获得年复利的浮动分红利益，最后还有防止财务损失的人生保障。
所获得的利益远远超过所交保费，最高放大还有防止财务损失的人生保障。
所获得的利益远远超过所交保费，最高放大利益利益7-8倍，是一款很好的长期储蓄理财计划。
倍，是一款很好的长期储蓄理财计划。
22合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公司培训部合众人寿总公
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