3、有效提出方案.ppt

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2011年年8月月第一版第一版顾问式行销顾问式行销训后工作坊之训后工作坊之有效提出方案有效提出方案2课程大纲课程大纲课程回顾课程回顾案例解析案例解析综合演练综合演练训后行动计划训后行动计划3人的因素人的因素购买标准购买标准决策程序决策程序外部条件外部条件课程回顾课程回顾4客户的角色？

客户的角色？

客户的影响力？

客户的影响力？

客户的资料？

客户的资料？

我们对客户有没有我们对客户有没有影响力？

影响力？

5客户有哪些客户有哪些购买标准？

购买标准？

标准对提出方案标准对提出方案是否有利？

是否有利？

如何满足客户标准？

如何满足客户标准？

我们对客户有没有我们对客户有没有影响力？

影响力？

6流程是怎样流程是怎样的？

的？

7还有哪些不还有哪些不可避免的因可避免的因素？

素？

8评估人评估人控制人控制人使用人使用人建议人建议人守门员守门员9呈现方案的因素呈现方案的因素10三大问题三大问题方案是否有效？

方案是否有效？

对客户是否是最佳选择？

对客户是否是最佳选择？

是否满足客户未来发展需是否满足客户未来发展需要？

要？

11三大问题三大问题有利于省钱或获利吗有利于省钱或获利吗？

这个价格合理吗？

这个价格合理吗？

客户有购买能力吗？

客户有购买能力吗？

12权力型客户：

权力型客户：

关注的是主动权在谁手关注的是主动权在谁手中中专才型客户：

专才型客户：

关注的是被当作专家的关注的是被当作专家的尊重感尊重感随众型客户：

随众型客户：

关注的是他人关注的是他人的感受的感受新奇型客户：

新奇型客户：

关注的是追赶关注的是追赶潮流的满足感潮流的满足感13如何呈现方案如何呈现方案承上启下，为接下来的谈话做铺垫承上启下，为接下来的谈话做铺垫营造良好共识的谈话氛围营造良好共识的谈话氛围14SSAABB方案方案（Solution）优点优点（Advantage）利益利益（Benefit）15简介方案的作用：

简介方案的作用：

告诉客户这是什么告诉客户这是什么针对客户需求简述方案功能针对客户需求简述方案功能例句示范：

例句示范：

今天我给您带来一款轻便型镜架今天我给您带来一款轻便型镜架SS16AA简介优点的作用：

简介优点的作用：

突出产品卖点突出产品卖点吸引客户吸引客户例句示范：

例句示范：

这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，大优点，是同类型产品中的上佳选择是同类型产品中的上佳选择突出方案优点的常用句式：

突出方案优点的常用句式：

这方面能通过这方面能通过帮您解决问题帮您解决问题这个很重要，因为这个很重要，因为您会因为您会因为而喜欢这个而喜欢这个这对您来说意味着这对您来说意味着您会发现他的价值，因为您会发现他的价值，因为其他的人觉得很有用，因为其他的人觉得很有用，因为它能帮上忙，因为它能帮上忙，因为17BB简介利益的作用：

简介利益的作用：

使得客户获得满足感使得客户获得满足感激发购买欲望激发购买欲望例句示范：

例句示范：

如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。

中更加自信大方。

18SAB技巧的好处：

技巧的好处：

简短简短有说服力有说服力直接直接清晰清晰重点突出重点突出让客户有让客户有满足感满足感19形象形象避免误会避免误会简练简练大众语言大众语言一次一个一次一个重点重点注意注意要点要点201234演示：

演示：

即运用画图、视即运用画图、视频、图片等方式频、图片等方式呈现方案呈现方案四大四大方法方法比喻：

比喻：

即运用生活化、容易即运用生活化、容易客户理解的类比增加客户理解的类比增加语言的生动性，如将语言的生动性，如将保险比喻成灭火器、保险比喻成灭火器、安全帽、防晒霜、备安全帽、防晒霜、备用胎等用胎等比较：

比较：

即将客户熟悉是事即将客户熟悉是事情与方案做比较，情与方案做比较，如如“T形图形图”等等他人故事：

他人故事：

即讲述别人的类似即讲述别人的类似的情况，增加客户的情况，增加客户对方案的认同对方案的认同21客户是否明白客户是否明白销售的进程和方向销售的进程和方向22可以运用实用的检查性问题得到客户反馈可以运用实用的检查性问题得到客户反馈关于我刚才提到的关于我刚才提到的你觉得怎样？

你觉得怎样？

我刚才提到的我刚才提到的问题，你有什么问题吗问题，你有什么问题吗？

您觉得这项保险利益还满意吗？

与您的情您觉得这项保险利益还满意吗？

与您的情况适用吗？

况适用吗？

您觉得我遗漏了哪些地方吗？

您觉得我遗漏了哪些地方吗？

这一点是非常重要的，您认同吗？

这一点是非常重要的，您认同吗？

关于这项保险责任的解释，我说得清楚吗关于这项保险责任的解释，我说得清楚吗？

23客户的反馈一般可以分为两种客户的反馈一般可以分为两种24记笔记记笔记使用肯定词语或询问细节使用肯定词语或询问细节面带笑容面带笑容表情专注表情专注配合提问配合提问积极思考积极思考体态放松体态放松25心不在焉心不在焉使用犹豫或推脱的词语使用犹豫或推脱的词语答非所问答非所问沉默不语沉默不语低头不语低头不语目光游离目光游离坐姿懒散坐姿懒散有小动作有小动作26如果客户反馈积极，就可以尝试成交如果客户反馈积极，就可以尝试成交什么时候可以拿回钱什么时候可以拿回钱?

是不是我一交钱是不是我一交钱就会生效就会生效我看不出什么问我看不出什么问题了题了27总结总结明确成交意向明确成交意向导入相关办理手续导入相关办理手续“基于我们前面交谈的内容，我建议您基于我们前面交谈的内容，我建议您”“您是认同并有意愿购买这个方案的，对吗？

您是认同并有意愿购买这个方案的，对吗？

”“接下来，请您这这里签上您的名字接下来，请您这这里签上您的名字”222228SAB对于核心知识点对于核心知识点SAB你掌握的怎么样？

你掌握的怎么样？

29请现场销售一种除保险以外的其他商品，小组研讨请现场销售一种除保险以外的其他商品，小组研讨SAB话话术，每组推选两名学员进行角色扮演并上台发表。

术，每组推选两名学员进行角色扮演并上台发表。

话术研讨：

话术研讨：

8分钟分钟每组推选代表发表：

每组推选代表发表：

10分钟分钟30案例解析案例解析案例案例寿险顾问梁主任某日来到客户高总家，为高总递送计划书，双方的寿险顾问梁主任某日来到客户高总家，为高总递送计划书，双方的谈话开始了谈话开始了梁主任：

高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生梁主任：

高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响。

根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障活造成巨大影响。

根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。

一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金的综合计划。

一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持。

对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金支持。

对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急。

如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确得巨额赔偿以解燃眉之急。

如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生！

生！

高高总：

能不能再讲细一点总：

能不能再讲细一点?

（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容）内容）梁主任：

您觉得怎么样？

梁主任：

您觉得怎么样？

高高总：

很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，总：

很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。

再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。

梁主任：

我相信这一点，您肯定出得起。

问题在于值得吗？

梁主任：

我相信这一点，您肯定出得起。

问题在于值得吗？

高高总：

（沉默不语）总：

（沉默不语）31梁主任：

高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要梁主任：

高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？

额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？

高高总：

不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。

总：

不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。

梁主任：

是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！

高总，首先我们明确的一点就是风梁主任：

是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！

高总，首先我们明确的一点就是风险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要的时候发挥作用。

的时候发挥作用。

高高总：

我还是想等等看。

总：

我还是想等等看。

梁主任：

那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？

梁主任：

那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？

高高总：

那你说怎么办？

总：

那你说怎么办？

梁主任：

将风险转移呀！

您有听过演员傅彪的故事吗？

梁主任：

将风险转移呀！

您有听过演员傅彪的故事吗？

基于这些原因，我还是基于这些原因，我还是希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。

我给您做的这份计划就是在不影希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。

我给您做的这份计划就是在不影响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，帮您度过难关。

我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？

帮您度过难关。

我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？

高高总：

你想的还是很周到的，就按你说的办吧。

总：

你想的还是很周到的，就按你说的办吧。

梁主任：

那麻烦您在这里签一下字梁主任：

那麻烦您在这里签一下字32请结合该案例思考：

请结合该案例思考：

找出找出SAB各步骤对应的话术？

各步骤对应的话术？

梁主任是运用了哪些方法向客户高总呈梁主任是运用了哪些方法向客户高总呈现方案的？

现方案的？

33案例解析案例解析梁主任：

高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生梁主任：

高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响活造成巨大影响（重温需求）（重温需求）。

根据您提供的资料，我为您精心设计了生。

根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。

一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您命兼大病保障的综合计划。

一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持提供巨额现金支持（S，方案），方案）。

对您而言，就是在保单生效后若发生意外。

对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急（A，优点），优点）。

如果您拥。

如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生您和家人安心生活、享受美满幸福人生（B，利益），利益）！

高高总：

能不能再讲细一点总：

能不能再讲细一点?

（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容）内容）（演示法）（演示法）梁主任：

您觉得怎么样？

梁主任：

您觉得怎么样？

（检查性提问法）（检查性提问法）高高总：

很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，总：

很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正