3G业务体验式销售技能培训课程.ppt

3G业务体验式销售技能培训课程.ppt

《3G业务体验式销售技能培训课程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3G业务体验式销售技能培训课程.ppt（78页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3G业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程ppppppppp23pp4pp5ARPU、MOU与ARPM6联通联通3GARPUMOU98250168500268100038817004882400ARPUMOU962401263201564201865102267002869003861250586195088630003G业务需求的多元化业务需求的多元化通信类（人对人）通信类（人对人）语音（语音（PTT）、短信（综合图文）、短信（综合图文）、视频（视频通、视频（视频通话、话、聊天板聊天板CHAT、视频会议）、视频会议）娱乐类（人对内容：

快乐元素）娱乐类（人对内容：

快乐元素）音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书资讯类（人对内容：

智慧元素）资讯类（人对内容：

智慧元素）新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位通信类（机器对机器）通信类（机器对机器）通信类（机器对机器）通信类（机器对机器）车辆监控、车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理定位、调度管理以及远程抄表管理7pp8体验经济是大势所趋体验经济是大势所趋过程性利益过程性利益精神性利益精神性利益功能性利益功能性利益9货物经济货物经济商品经济商品经济体验经济体验经济顾客购买的重心顾客购买的重心经济形态划分经济形态划分pp10pp11互互动动广义上体验营销的互动关系广义上体验营销的互动关系用户用户销售销售人员人员业务业务内容内容机器机器其他其他用户用户13pppppp14体验情境浸入事件印象延展15pn体验情境浸入事件印象延展16pnpnpn体验情境浸入事件印象延展17pnpn体验情境浸入事件印象延展18pppp19营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣引发兴趣AttractAttract引导参与引导参与LeadLead激发共鸣激发共鸣InspireInspire促进成交促进成交PromotePromote20引发兴趣引发兴趣1234引导参与引导参与激发共鸣激发共鸣促进成交促进成交体验销售微结构之体验销售微结构之2223pp24学生市场学生市场追求娱乐追求娱乐pp25年轻白领市场年轻白领市场个人工作取向个人工作取向pp2630岁以上白领市场岁以上白领市场商务导向商务导向pp27社会大众市场社会大众市场全方位需求全方位需求pp28ppppp29客户类型识别参考客户类型识别参考30体验销售微结构之体验销售微结构之31主动主动自信自信正面正面323334主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！

请问有什么可以帮到您？

（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！

（递上一份传单。

眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？

（客户主动前来观看）您好！

欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！

（对于主动前来的老客户）您好！

您是刚下班吧？

感谢您一直以来对联通业务的支持！

35热情邀请（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）过来感受一下手机华丽的操作界面吧？

（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）过来体验一下手机的操作吧？

（手持新款手机，充满自信）现在iphone手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？

（手持新款手机，充满自信）我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？

我们最近推出了手机报，新闻、财经、娱乐、体育等着等您来翻阅，我给您展示一下吧？

示范与练习示范与练习p36体验销售微结构之体验销售微结构之3738挖掘客户需求介绍业务特点不需要处理客户异议不了解不信任39pppp引导引导需求或表示赞同需求或表示赞同40常用开放式问题的表述常用开放式问题的表述pppppp41常用封闭式问题的表述常用封闭式问题的表述ppppppp42两种提问方式的比较两种提问方式的比较开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不觉察的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法锁定谈话方向可用来确认所听到的情况是否正确方便不肯合作的人需要更长的时间要求客户的参与有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况用得不当时容易自以为是，得不出正确信息容易制造负面气氛44453G业务提问业务提问JULIE法则法则pnpnpnpnpn46盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景n手机电视手机电视n直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室n无线上网卡无线上网卡n出差途中、炒股、控制上网、出差途中、炒股、控制上网、AD+AD+无线、旅游无线、旅游n手机音乐手机音乐n坐车、咖啡厅、教室、代替坐车、咖啡厅、教室、代替MP3MP3、代替、代替CDCD机机n手机上网手机上网n会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛n可视电话可视电话n两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试p只问问题，不作介绍4849现状问题现状问题p背景、背景、事事实和目前状实和目前状况况p50难点问题难点问题p问题、难点、问题、难点、困难和不满困难和不满p51隐含问题隐含问题p影响、后果、影响、后果、暗示暗示p52需求需求-回报问题回报问题p对策和利益对策和利益的关系的关系p5354现状型问题现状型问题SituationSituationQuestionQuestion您每个月大概要用多少话费呢？

您每个月大概要用多少话费呢？

请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？

请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？

您刚刚购物回来啊？

平时经常去买东西吗？

您刚刚购物回来啊？

平时经常去买东西吗？

看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？

平时一定也看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？

平时一定也很喜欢看很喜欢看NBANBA吧？

吧？

听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？

您不放心不下呢？

好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？

好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？

先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？

在股市有没有一些投资？

55困难型问题困难型问题ProblemsQuestion如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？

您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？

差在外怎样哄她呢？

手机里好听的歌曲多吗？

经常用电脑转存手机手机里好听的歌曲多吗？

经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？

内存卡看电影吗？

网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？

呢？

那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？

不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？

那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？

那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？

那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？

了解大盘指数、股票价格呢？

56隐含型问题隐含型问题ImplicationQuestion不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？

会有点郁闷？

天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？

不过王总，您每次都要留在办公室进行面试不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？

的话，那对王总您的工作有什么影响呢？

那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？

的话，那对双方相处会不会有些影响啊？

那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？

惜呀？

找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？

小吧？

您常担心电话费用超支吗？

公司报销额度是您常担心电话费用超支吗？

公司报销额度是多少？

多少？

57需求需求-回报型问题回报型问题NeedsQuestionNeedsQuestion如果您的手机随时随地想听什么就听什么，如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？

呢？

那如果王总的手机在任何地方都可以看到那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？

面试的情况，那这个难题不就解决了吗？

那如果有个手机可以随时随地看到那如果有个手机可以随时随地看到NBANBA直直播，那不是很爽？

播，那不是很爽？

您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？

您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？

那对您来说，取消漫游、取消长途，通话那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？

费用大大节省有什么好处？

可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？

大方向掌握客户现况和情境引导客户思考将问题扩大化,严重化直到客户感受到.价格或成本价值或代价探询客户感受，引导客户自己说出问题和需求58pppppppp59体验销售微结构之体验销售微结构之60体验销售微结构之体验销售微结构之61感官情绪思考行动联想62SenseFeelThinkActRelateSFTARFASTR技术案例：

感官技术案例：

感官pn感感官官您看看，这一键通的界面您看看，这一键通的界面是黑是黑红色相间红色相间色色的，既华丽的，既华丽又又显得显得大方大方！

您您摸摸摸摸看，看，面板上唯一的一个面板上唯一的一个按键，按键，只有微微凹下，只有微微凹下，任何时候哪怕全黑的情况下，您都任何时候哪怕全黑的情况下，您都可以可以方便找到，而方便找到，而且任意放置不会磨损按键且任意放置不会磨损按键。

手机手机电视电视的的播放画面十分流畅播放画面十分流畅，不会出现卡壳和马赛不会出现卡壳和马赛克克。

63FASTR技术案例：

情绪技术案例：

情绪pn情情绪绪您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。

种情景多温馨啊。

挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。

挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。

64FASTR技术案例：

思考技术案例：

思考pn思考思考您您如果想让对方同时欣赏您面前的风景怎么办如果想让对方同时欣赏您面前的风景怎么办？

对了对了。

只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像头看风景了。

头看风景了。

您您看这么小巧的看这么小巧的USBUSB上网卡，驱动程序怎么安装？

上网卡，驱动程序怎么安装？

小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个UU盘，本身就内置了盘，本身就内置了驱动程序，不需另外携带什么光盘了。

驱动程序，不需另外携带什么光盘了。

您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？

几十首？

几百首？

您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？

几十首？

几百首？

呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入呦，您可