3.年货商品组织与商品选择.ppt
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主办单位：
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IBMGIBMG商业管理集团商业管理集团超市人培训中心超市人培训中心20082008年年1111月月25251111月月2626日日主讲人：
于涛主讲人：
于涛年节促销提升经营业绩年节促销提升经营业绩年货商品组织及促销商品选择年货商品组织及促销商品选择10/27/20222北京烽雅精英（超市人）企顾司新春促销活动之商品篇内容新春促销活动之商品篇内容一、年货商品规划一、年货商品规划二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购三、年节促销商品之品类促销分析三、年节促销商品之品类促销分析四、不同业态商品丰满度分析四、不同业态商品丰满度分析五、促销商品角色分类五、促销商品角色分类六、促销商品选择窍门六、促销商品选择窍门七、促销商品五大忌七、促销商品五大忌八、促销商品毛利平衡策略八、促销商品毛利平衡策略10/27/20223北京烽雅精英（超市人）企顾司一、年货商品规划一、年货商品规划年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划。
年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划。
年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求分析：
分析：
商品全（齐全，要啥有啥）商品全（齐全，要啥有啥）商品真（质量可靠，放心）商品真（质量可靠，放心）商品足（关键时刻别人没货我有）商品足（关键时刻别人没货我有）商品价格好，有活动（吸引大众消费）商品价格好，有活动（吸引大众消费）品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及奢侈品（难得潇洒一次）奢侈品（难得潇洒一次）10/27/20224北京烽雅精英（超市人）企顾司一、年货商品规划例表一、年货商品规划例表10/27/20225北京烽雅精英（超市人）企顾司二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购从从1111月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月时间充分备足春节年货时间充分备足春节年货、食品采购工作（时间：
、食品采购工作（时间：
11.1512.3011.1512.30）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对比，并进行市场调查比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进重点抓住新品引进食品采购的重点：
粮油、休闲、冲调饮品、保健品、食品采购的重点：
粮油、休闲、冲调饮品、保健品、烟酒、饮料烟酒、饮料关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力10/27/20226北京烽雅精英（超市人）企顾司二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购非食品采购工作（时间：
非食品采购工作（时间：
11.151.1511.151.15）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对比，并进行市场调查销售对比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进，不能产生库存积压重点抓住新品引进，不能产生库存积压非食品采购的重点：
厨房用品、家居用品、床非食品采购的重点：
厨房用品、家居用品、床上用品、体育用品、服装鞋帽等上用品、体育用品、服装鞋帽等关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估估落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力10/27/20227北京烽雅精英（超市人）企顾司二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购33、生鲜采购工作（时间：
、生鲜采购工作（时间：
12.201.3012.201.30）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对比，并进行市场调查比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进，不能产生库存积压重点抓住新品引进，不能产生库存积压生鲜采购的重点：
时令蔬果、熟食、冷冻冷藏品、鱼肉生鲜采购的重点：
时令蔬果、熟食、冷冻冷藏品、鱼肉蛋禽蛋禽关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力注：
生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类注：
生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类货源充足。
货源充足。
10/27/20228北京烽雅精英（超市人）企顾司年货商品选择与分析年货商品选择与分析同比ABC分析法10/27/20229北京烽雅精英（超市人）企顾司新年促销商品选择中高销售商品新年促销商品选择中高销售商品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售中销售低销售低销售1高销售高销售23410/27/202210北京烽雅精英（超市人）企顾司高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促销10/27/202211北京烽雅精英（超市人）企顾司新年促销商品选择中的中销售商品新年促销商品选择中的中销售商品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售高销售中销售中销售低销售低销售10/27/202212北京烽雅精英（超市人）企顾司籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利检查毛利做做“竞争者市场调查竞争者市场调查”，如必要时，调整店内，如必要时，调整店内商品售价商品售价与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价若以上的方式你无法改善，检查是若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。
否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。
10/27/202213北京烽雅精英（超市人）企顾司新年促销商品选择中低销售商品新年促销商品选择中低销售商品000040040035035030030025025022022019019017017015015010010016016020002000120120800800400400数量数量单品的单价单品的单价高销售高销售中销售中销售低销售低销售10/27/202214北京烽雅精英（超市人）企顾司检查下列各点：
检查下列各点：
不符合市场要求不符合市场要求品质不佳品质不佳售价过高售价过高商品排面不够长商品排面不够长商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。
如果不能，则取消此项商品。
10/27/202215北京烽雅精英（超市人）企顾司备注：
备注：
如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层级来决定级来决定为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里销售量的产品，必须保留在分类里10/27/202216北京烽雅精英（超市人）企顾司三、年节促销商品之品类促销分析三、年节促销商品之品类促销分析10/27/202217北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销商品选择五大要素品类促销商品选择五大要素11、做做促促销销的的品品类类一一定定是是人人们们日日常常生生活活中中使使用用率率高高、易易消消耗耗或或时时尚尚性性的的商商品品，而而且且一一定定是是属属于于小小分分类类的的商商品品，而而决决不不是是大大分分类类或或中中分分类类的的商商品品。
也也就就是说这是一个商品点。
是说这是一个商品点。
22、在在品品类类促促销销期期内内（一一般般为为两两周周），超超市市可可将将此此品品类类商商品品的的促促销销单单品品数数扩扩展展至至正正常常单单品品数数的的五五倍倍以以上上。
例例如如：
灯灯泡泡品品类类在在正正常常销销售售期期时时，只只有有二二十十几几支支基基础础单单品品，而而当当做做品品类类促促销销时时可可扩扩展展至至近近二二百百种种各各式式各各样样的的灯灯泡泡单单品品。
即即：
可可把把一一个个商商品品点点放大而做广、做深，成为一个面。
放大而做广、做深，成为一个面。
10/27/202218北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销商品选择五大要素品类促销商品选择五大要素33、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。
即：
品类、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。
即：
品类促销的毛利率不低于促销的毛利率不低于15%15%。
44、可以为全店的销售带来额外销售额。
即：
此品类促销、可以为全店的销售带来额外销售额。
即：
此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。
最好为季节性商品或一次性销对手同品类的销售额。
最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。
售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。
55、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。
即：
品类促销面对的顾客面要广，多类商品的销售。
即：
品类促销面对的顾客面要广，多在在2020至至5050岁女性消费者身上打主意。
岁女性消费者身上打主意。
10/27/202219北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销采购的四大要点：
品类促销采购的四大要点：
11、促促销销品品类类中中的的商商品品要要品品种种齐齐全全且且花花样样翻翻新新，要要把把这这个个品品类类商商品品做做深深、做做广广、做做透透。
其其单单品品数数量量可可与与一一个个上上万万平平方方米米的的大大型型超超市市的的数数量量相相当当，甚至要更多。
甚至要更多。
22、促促销销品品类类要要尽尽量量集集中中由由1-21-2个个供供应应商商供供货货，不不可可再再多多。
且且尽尽量量低低价价不不收收取取其其它它促促销销费费用用，以以保证进货价格的低廉性。
保证进货价格的低廉性。
10/27/202220北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销采购的四大要点：
品类促销采购的四大要点：
提示：
提示：
一一般般品品类类促促销销多多集集中中于于非非食食品品类类。
但但生生鲜鲜食食品品类类中中也也有有如如月月饼饼等等比比较较出出色色的的促促销销品品类类。
希希望望大大家家开开动动脑脑筋筋，用用这这五五大大要要素素好好好好推推敲敲要要做做的的促促销销品品类类，大大胆胆尝尝试试，甚甚至至完完全全可可以以跳跳出出超超市市经经营营的商品范畴。
的商品范畴。
已已成成功功运运作作适适宜宜品品类类促促销销的的商商品品小小分分类类：
丝丝巾巾、丝丝袜袜、防防晒晒霜霜、小小礼礼品品式式毛毛巾巾、时时尚尚MP3MP3、各各式式新新潮潮便便捷捷式式电电风风扇扇、廉廉价价数数码码相相机机、派派对对和和节节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品10/27/202221北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销采购的四大要点：
品类促销采购的四大要点：
33、若若做做季季节节性性品品类类促促销销商商品品时时，要要比比其其它它商商家家提前入季提前入季1-21-2周，做到先入为主，先声夺人之势。
周，做到先入为主，先声夺人之势。
44、品品类类促促销销结结束束后后，只只保保留留促促销销前前原原有有的的正正常常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。
品项数，其余品项的商品全部撤架退货。
10/27/202222北京烽雅精英（超市人）企顾司品类促销的价格策略：
品类促销的价格策略：
11、选选择择品品类类中中1-31-3支支畅畅销销的的单单品品做做品品类类促促销销的的惊惊爆爆价价。
要要求求其其促促销销售售价价低低于于市市场场正正常常售售价价的的30-50%30-50%，毛毛利利率率控控制制在在1-1-5%5%以上。
以上。
22、选选择择品品类类中中5-85-8支支较较畅畅销销的的单单品品做做品品类类促促销销的的超超低低价价，要要求求其其促促销销售售价价低低于于市市场场
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