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摘要
体验经济的悄然来临，消费者需求的变化，营销新世纪的到来，会给一些企业带来无限商机。
本文简述了研究的背景与体验营销的基本理论等。
文章主要通过分析国内家具企业体验营销现状与其存在的问题，引出关于国内家具企业未来体验营销策略的一些思考。
笔者认为运用娱乐营销策略、美学营销策略、情感营销策略、生活方式营销策略、氛围营销策略，能够使国内家具企业的体验营销面对竞争处于有利地位，更有利于国内家具企业未来的发展。
关键字：
家具企业；
体验经济；
体验营销；
传统营销、体验营销策略
AnalysisofDomesticfurnitureindustryExperienceMarketing
Thequietlyapproachingofexperienceeconomy,changesinconsumerdemandandthecomingnewmarketingcentury,willbringsomeenterprisesunlimitedbusinessopportunities.Inthispaper,thebackgroundandthebasictheoryofexperientialmarketingwillbedescribed.ThroughtheanalysisofthepresentsituationandquestionsoftheDomesticfurnitureindustryexperiencemarketing,finallyleadssomeoftheexperiencemarketingstrategythinking.Theauthorthinksthatuseentertainmentmarketingstrategy,aestheticsmarketingstrategy,emotionalmarketingstrategy,lifestylemarketingstrategy,atmospheremarketingstrategy,canmakeDomesticfurnitureindustry'
sexperiencemarketingfacingthecompetitioninastrongposition,moreconducivetoDomesticfurnitureindustryfuturedevelopment.
Keywords:
Domesticfurnitureindustry；
ExperienceEconomy;
ExperientialMarketing;
TraditionalMarketing;
ExperientialMarketingStrategy
目录
第1章绪论1
1.1选题的背景和意义1
1.2国内外研究动态1
1.3研究思路、基本框架及主要内容1
1.4研究方法及本文的创新之处3
第2章体验营销的基本理论5
2.1体验经济5
2.2体验营销的内涵5
2.3体验营销产生的原因5
2.4体验营销的类型5
2.4体验营销的特征5
2.6体验营销与传统营销的区别6
2.6.1两者侧重的中心不同6
2.6对顾客的认识不同6
第3章国内家具企业的体验营销现状与问题11
3.1国内家具企业体验营销的现状11
3.2国内家具企业体验营销存在的问题11
第4章国内家具企业的体验营销策略的思考11
4.1营造全方位的家居消费者体验营销12
4.2国内家具企业体验营销的营销组合12
4.3国内家具企业的体验营销的策略12
4.3.1娱乐营销策略12
4.3.2美学营销策略12
4.3.3情感营销策略12
4.3.4生活费方式营销策略12
4.3.5氛围营销策略12
4.4国内家具企业市场营销应注意的问题12
第5章结束语13
参考文献14
致谢15
第1章、引言
1.1、选题的背景与意义
改革开放三十年来，消费者的消费需求随着社会的进步和经济的发展发生了巨大的变化。
以马斯洛的需要层次理论为代表的现代营销学认为：
人的需要分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求以及自我实现需求五大需求。
在这五大需求中生理需求和安全需求是最基本的，随着社会的进步和经济的发展人们逐步开始了对归属、尊重需求的追求，而最终级的无可厚非的要算是自我实现需求的产生。
也正是自我实现这类发展性需要成为了消费者的主要需求开始，也正式宣告了体验经济时代的到来。
众多消费者越来越不再满足于企业所提供的商品和服务的被动给予和接受，而是积极主动地对企业和商品做出自己的选择，提出自己所喜好的产品设计，以致有部分消费者直接参与到了企业商品的设计当中去了。
伴随着消费者对于自我实现这一需求的越来越重视，作为企业一方也必须在现有营销模式上做出相应的转变，以迎合消费者对于需求上的改变。
虽然消费者在体验营销当中依然受到理性和感情的双重支配，但是出于这一需求阶段的消费者就其消费期望而言更加侧整的是在消费过程中活的美好体验，这就是体验营销的精髓所在。
在体验营销之中，想要消费者付出更高的价格并非难事，只要我们的企业在消费者对企业提供的产品或者服务的体验中获得很高的体验价值，使得消费者在体验中获得满意体验营销的价值不仅仅在于能够为企业提高产品或者服务的附加值，更能够有效的降低消费者对于价格的敏感度，对于缩短消费者的购买决策时间、增强消费者的购买意愿上有着特殊的独到之处。
这就为企业创造出了更多的机会和更为广阔的利润空间，极大地增强了企业的竞争能力。
1.2、国内外研究动态
伯德•施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销是基于消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面而进行重新定义、设计营销的思考方式。
“体验经济必将成为服务经济的未来走向，人们会创造出越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠体验服务取胜”，也正是著名未来学家托夫勒一直强调的至理名言。
产品营销观念演进与发展由早期的传统的产品导向、销售导向、营销导向、社会营销导向发展至体验营销导向。
通过产品营销观念演进与发展我们可以看出，消费者的消费行为中，不仅存在着感性因素，同样也有着理性因素的存在。
瑟夫·
派恩和詹姆士·
吉尔摩更是在他们合著的《体验经济》一书中首先提出“体验营销是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着顾客创造出值得回忆的活动”。
书中观点认为：
体验营销要求企业在消费者购买前、购买中及购买后的整个营销过程，都能够给顾客带来的愉悦的情感体验，从而达到顾客喜欢上企业所属的产品和品牌，最终促成购买及重复购买。
虽然在体验营销的理论研究上我国还是落后于国外，但是在对于体验营销的实践以及运用上并非国外一家独秀，我国企业天睿森泰公司就结合我国经济发展趋势以及体验营销在我国的发展、传播状况，成功的创造出器家庭体验营销理论，并且正在逐步成型之中，这对于我国发展体验营销，赶超国外发展上有着极为重要的意义。
1.3、研究思路、基本框架及主要内容
本文详细叙述了对于传统营销而言，体验经济、体验营销、体验营销的独到之处和与之区别之处，并通过大量的分析、举证，得出了实施体验营销的策略。
本文总共分为四个章节。
第一章为引言，主要介绍选题的背景及国内外研究动态等。
第二章为介绍体验营销的基本理论，并将其与传统营销进行对比。
第三章系统分析了国内家具企业在实施体验营销的现状和所存在的问题。
第四章主要针对国内家具企业实施体验营销的现状和粗壮奶的问题所提出的新策略。
最后对本文的主要观点进行概括总结，得出结论。
1.4、研究方法及本文的创新之处
本文介绍了体验营销的基本理论以及体验营销和传统营销的区别的同时，对采用体验营销的国内知名家具企业进行了相关资料的详尽收集，运用问题分析法和案例分析法，对国内外家具企业在体验营销中的得失作出系统考察和分析，最终得出国内家具企业实施体验营销的策略。
第2章、体验营销的基本理论
2.1、体验经济
在人类经济发展长河中，经历了由物物交换经济时代向商品经济时代，进步到服务经济时代，也就是目前我们所处在的这一发展阶段。
但是伴随随着经济的继续发展，人们正有服务经济时代景不到体验经济时代中来。
体验经济时代与我们之前所经历的三个时代有着完全不同的巨大区别。
体验经济时代完全颠覆了传统经济所注重的产品功能、产品的外观、竞争价格等。
而是以服务为中心，从消费者的生活和情感出发，为消费者塑造出一种值得回忆的真实感受，进而为产品找到新的生存价值和空间。
2.2、体验营销的内涵
体验营销的内涵在于要求企业通过采用让目标顾客对自己产赢或者服务进行观摩、聆听、尝试、试用等方式，通过消费者这些亲身体验，让顾客近距离、零距离的感受到企业的产品或服务的品质或性能的独到之处，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种新型营销方式。
这种方式通过企业提供有形的产品或者服务为载体，满足消费者的体验需求为目标，生产、经营高质量产品，对于拉近企业和消费者之间的距离有着很好的效果。
2.3、体验营销产生的社会原因
1、信息时代的到来和传统广告的影响力的削弱
曾几何时，企业只能依靠电视、报刊杂志、信件等这些渠道和佛那个是向消费者展示企业所提供的产品和服务，同样的消费者也只能被动的接受这些信息，而这两者之间最大的桥梁就是广告，正因如此才使得广告对于企业产品的宣传起着举足轻重的作用。
伴随着信息时代、网络时代的到来，人们的信息交流渠道、思维方式乃至生活方式都得到了极大的拓展和改变。
从前的传统广告已经很难满足广大消费者对于商品服务的信息的采集，面对这一现实企业必须进行更为直接、深入的与消费者的沟通，这也就是体验营销时代的到来的直接因素。
2、经济的快速发展，消费层次显著的提高
改革开放以来，国民经济的迅猛发展带来了人民生活水平的快速提升，也此时人们消费选择范围以及权力的扩大化，人们不再满足于单一产品、单一品牌。
在这经济的发展也是之前的奢侈品逐渐成为人们的必要商品，消费者对于个性需求正在逐步活跃。
3、体验消费的蓬勃发展
古人云：
“不入虎穴，焉得虎子”。
其实体验消费亦是如此，只要企业和商家能够使得消费者在对于产品和服务的体验中获得了非凡的情感体验，那么消费者即使知晓价格非凡仍然会非常情愿地去消费的。
2.4、体验营销的可以分为以下几大类型
体验营销由于其特有的复杂化和多样化，造成我们对其很难做出确切的分类。
只能从针对的不同人群作出以下五大分类：
第一类、感官体验
感官体验在于通过消费者的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等与企业提供的产品或者服务互动所产生到的感官体验愉悦感。
感官体验只能最为消费者最基本的体验，如对音乐、美酒佳肴的欣赏和品尝等。
第二类、行动体验
行动体验指的是通过吸引消费者的亲身参与，使之在这种亲身体验中获得一种前所未有的情感收获，引领消费者达到一种全新生活方式或生活体验。
第三类、思想体验
作为消费者较为理性的一类体验方式，通过启发消费者的思考能力，企业以其独特的创意来激发消费者在于企业所提供的产品或者服务的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，创造性的为消费者提供认知和解决问题的思想体验。
第四类、情感体验
与思想体验着重于引发消费者理性思维不同，情感体验侧重于消费者的感性的诱导。
通过对消费者内在的感情与情绪诉求，进行情感体验。
其诱导范围极为广泛，可以是一个温和、柔情的正面心情，到欢乐、自豪甚至可能是激情的强烈情感反应。
第五类、关联体验
关联体验所包含的范围最为广泛，基本涵盖了消费者的感官、情感、思考、行动各个层面，这是一种超越了个人独个感受，而是将每个消费者个人感受与其理想中的自我、他人（社会认同）和社会文化有机联系起来而获得的一中反应。
关联体验的作用在于可以很好的让消费者对某个品牌建立起偏好，从而形成使用该种品牌的特殊人群。
2.5体验营销的特征
1、体验的“主题”
好的体验营销首先要设定一个好的“主题”，体验的基础来源于“主题”，任何体验活动都是围绕一个体验主题展开的。
再者体验的“主题”是通过体验营销人员精心设计、策划出来的，并非随机出现的。
2、体验的“过程”
在整个体验营销之中必须时刻考虑到消费者的情感以及消费情况，也就是把握好消费者在这个体验过程中的体验感受。
消费者的这种体验来源于其由于某种经历对感觉、心灵和思想的种种触动，可以将企业的产品和品牌有机的和消费者的生活方式联系起来，从而使消费者的个体行动和购买时机极大的扩展，达到同他们广泛的心理感受和社会已联系起来效果。
3、消费者导向体验
所谓体验营销就要求企业必须为消费者创造某些独特的体验，通过这些创造的体验为消费者留下强烈记忆的事件或活动。
故而企业在体验活动的设计、运作时必须以消费者体验作为整个活动开展的导向，已达到企业的任何一项产品在产品的生产过程和售前、售中、售后的各项活动都可以给消费者留下那一磨灭的深刻记忆的。
4、消费者的感性认知
在我们之前的传统营销理论阐述中，消费者都是极具理性的，消费者在消费过程中都是在理性思维的支配下进行的。
但是事实证明，消费者在消费过程中不可能做到任何消费决策的产生都是在理性思维的支配下的，而是有着相当大的一部分的消费决策都有着感性思维的存在，这正是体验消费所推崇的，也是更加符合一般消费者心理活动的心理感受。
5、体验营销注重以消费者为核心
在体验营销中，企业的一切营销策略的制定、运作都是围绕着消费者需求这一中心来进行的。
通过对消费者真实需要的感知，企业选择能够被消费者所接受的方式将其产品和服务通过体验赖和消费者进行沟通，极大的增大了企业主动性。
同时，正是因为体验应以消费者为核心，了解并满足消费者的真实需要，能够有效推动消费者对企业产品和服务的选择和购买。
2.6、体验营销与传统营销两者的区别所在
曾为玉兰油等品牌做过规划的LPKBeauty集团副主席级创作总监LizGrubow认为，“顾客的眼界开阔了，对品牌的认识也提升了，他们会主动的欣赏设计、品质、细节，所以他们的要求越来越高，技术和体验使他们追逐的许多方面都可能影响他们最终的购买决定。
设计必须能够使消费者满意并且要构建与消费者的个人需求的链接，要能鼓舞他们，给他们信心，让他们感觉产品有效、超值、能帮他们追逐梦想。
”
2.6.1、两者侧重的中心不同
传统营销和体验营销理论有一个很显著的不同点，那就是传统营销强调的是企业通过自身产品或者服务的特点（诸如质量、功能、外观、价格等），依靠着特点给消费者带来的功效而达到销售出产品或者服务的目的。
而在体验营销之中并非简单的强调产品或者服务的特点，而要求的是企业为消费者设计和制造特定的体验活动，通过这些活动使消费者能够同企业提供的产品或者服务近距离乃至零距离的接触，激发消费者对产品或者服务的需要和购买欲望，促成消费者对本企业品牌的喜爱和偏好。
2.6.2、对顾客的认识不同
上文所述中，传统营销理论是建立在假设的一切消费决策是受到理性思维支配的，是在理性思考之中进行购买的。
而体验营销则是认为在消费者的购买过程中并非全部受到理性思维的支配，而是在理性思维以及感性思维的双重支配下进行的。
这是两者最大的却别所在。
第三章、国内家具企业的体验营销现状与问题
家具行业作为与人们生活密切相关的一个产业，从诞生到现在，就受到人们的广泛关注，家具行业的营销策略也是随着社会经济的发展而几经变革。
特别是在我们这样一个幅员辽阔、人口众多、经济发展不平衡的国家，人们对于家居产品的选择更是千罗万象，再者在我国加入WTO以来，国际知名家具企业的进入使得我国本就已经竞争十分激烈的家具市场更加的残酷。
在这样激烈的竞争环境下，我国家具企业如何生存、发展，对抗国外家具企业的进入。
作者认为必须在对我国家具企业现状的仔细研究后，发展适合我国家具企业的市场营销策略。
3.1、国内家具企业的体验营销的现状
就实际而言，我国家具企业在营销活动中所提供给消费者的并非单纯的家居产品，在这其中还包含着这些企业在众多家居卖场中，自主创造的独特的产品展示和提供的轻松欢快的购物环境。
国内家具企业的家具产品风格大致可分为五种类型：
自然简约、富丽堂皇、高贵典雅、新颖时髦和宁静幽雅，而在此之中消费者最为喜爱的的就是简约自然的风格。
所谓企业就是为了满足消费者需求才进行的生产、销售，故而在我国家具企业的设计风格当然也是也要与消费者的喜好相符合，自然简约的风格也是我国家具企业的首选设计风格。
笔者经过实地调查调查，在家居产品的购买中有高达75%的消费者选择去国内家具企业经营的卖场或者店内亲身体验企业的各种产品，例如说消费者在购买沙发时就会坐上去试试柔软度等等。
近70%的消费者认为通过在家具企业布置精致的卖场或者店内亲身体验各种产品，使得他们在购买过程中心情会非常愉悦，使得他们的购买了去成倍增长。
国内家具企业的这一举动其实就是体验营销中的一个很有效果的策略。
国内家具企业在家居产品的设计上作出了相当大的努力，使之与消费者所喜爱的风格尽可能地一致。
这就很好的实现了体验营销中要求的将消费者作为营销中心的要求，国内家具企业在开发、设计上都与消费者进行了相当深入的沟通，深入的市场调查可以了解到消费者的真实需要及时的反馈出消费者的需求变化。
3.2、国内家具企业体验营销存在的问题
市场的细微差别迫使我们必须进行市场细分，同样的，家具市场也是如此。
特别是在幅员辽阔、人口众多的中国更是如此。
国内家具企业在体验营销的选择应用中所表现出来的成绩值得我们欣慰，但是我们不可否认的是就目前我国家具企业在体验营销中所存在的问题，特别是在与国外知名家具企业比较中还是存在着很大的问题和差距的。
所谓亡羊补牢为时不晚，国内家具企业只要能认识到这些不足和问题，并加以改正下，赶超国外知名家具企业，振兴我国家具行业必将是不远的事实。
1、体验营销“主题”没有很好的间隔开来
体验营销的基础在于选择一个适合的“主题”，而且“主题”并非随机可遇的，是来自于营销人员的根据对于消费者心理需求的研究而精心设计出来的。
国内家具企业的卖场都设有很多布置精致的样板间，这也就是企业所制作的体验营销的各个“主题”，从家具企业的出发点来说这是为了迎合各类消费者不同的需求，为每位消费者打造一个“身临其境”体会“家”的感觉。
但是具体实施起来，这些看似美好的样板间却阻碍了消费者的体验。
究其原因就在于这些样板间的设置都过于紧密，没有有效的间隔。
这就造成了消费者体验“主题”的混淆，造成了消费者购买思路的打断，很难达到预期的体验效果。
但是这也不是不能解决的，只要我们的家居企业能够却落有致的安排好各种不同的样板间，将各个“主题”进行有效隔离，就能够很好的达到消费者的体验感受。
2、服务不到位
国内家具企业在消费者体验营销的主题选择上是很好的，做到了以消费者需求为出发点。
但是在具体销售过程中任然还存在着诸多的问题，主要表现在销售服务不到位上。
国内家具企业的卖场、形象店采取的主要是以消费者自行选择、自行组合的形式，在这一过程中一般是得不到店员的专业支持的，这就给消费者在一些专业问题的解决上造成了很大的困扰。
体验营销注重的是消费者的亲身参与，但是并不是说一切都只有消费者参与其中，我们的企业工作人员必须提供尽可能的技术支持，这样才能是的消费者在整个体验中感受到企业的真诚，更加增强消费者的体验效果。
四、国内家具企业体验营销策略的思考
4.1营造全方位的家居消费者体验营销
体验营销学者约瑟夫•派恩将体验归类为“娱乐、教育、逃避、审美”四类。
这一归类在于他将消费者的参与度“积极参与、消极参与”和环境的关联性“融入环境、吸收信息”相结合得出的。
对于国内家具企业而言，消费者在认可了某一品牌之后，对于这一品牌的其他产品都有着较为强烈的认同感，这也是体验营销所追求的，可以称这是一种“一站式购物”的需求。
只是在体验营销模式中，这一种需求是一种对消费者需求的不自觉的发掘。
作为现代营销模式代表，体验营销有着现代营销模式特有的人性化特色。
这就要求国内家具企业不仅要从消费者理性的角度去展开营销活动，更要从消费者的感性需求，从消费者的感性需求的开导中寻求和掌握消费者的心理特点，从而在接下来的营销活动中有针对性的激发消费者的积极情感，带来体验营销灵活起来，使得消费者在整个体验营销中能够获得真正需求上的满足。
简而言之，国内家具企业必须运用体验营销的营销组合，为顾客消费者提供独特的品牌体验和服务体验。
4.2国内家具企业体验营销的营销组合
笔者认为，国内家具企业的体验营销策略组合应由5E构成，它们分别为体验（experience）、情境（environment）、事件（event）、浸入（engaging）、印象（effect）。
体验：
就企业而言，这里讲的是国内家具企业针对不同消费者提供的提供的什么体验，要求家具设计上做到与消费者的一致。
消费者产生的体验则是在体验中感官、情感、思想、行为和和关联这五类的混合物。
情境：
情景是服务于体验的。
这也是国内家具企业为满足消费者“体验”所创立的外部条件，这一环境可以是现实存在的，如国内家具企业所经营的卖场等消费者购物场所的设计。
也可以是虚拟不存在的。
事件：
事件也可称之为事件策略，这里的事件指的是国内家具企业为各类能够消费者亲身参与，而设计的“体验”。
事件策略根据程序的松紧程度可分为严格程序和相对宽松程序，这两种程序的选择主要由企业根据消费者自身特点做出选择，主要目的还是在于帮助消费者更好的融入情境。
浸入：
在这一点上，国内家具企业做得很好，尤其是家居设计者做的尤其的好。
国内家具企业的是记者们根据消费者的兴趣、态度、情绪、知识和教育，通过市场营销将商品作为“道具”、服务作为“舞台”、环境作为“场景”，使将广大消费者参与到“体验”事件中去，特别的是消费者在国内家具企业的购物过程中能够获得美好的体验。
印象：
像传统营销的公共关系一样，体验营销也要关注顾客关系。
消费者通过“体验”过程产生难忘的印象是维持顾客关系的重要因素。
国内家具企业要注重的不是一次体验产生的价值，而是通过这次体验消费者留下的印象带来的紧随其后的多次消费行为，最终建立顾客忠诚度的深远影响。
综上所述，国内家具企业应该充分利用5E组合，制定适合自身发展的策略。
4.3、国内家具企业的体验营
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