销售技巧顾客说最低多少钱这样回答就对Word文档下载推荐.docx
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客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。
要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
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销售人员：
先生，价钱不是最主要的。
您买我们店的xx家具至少要用年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
2、你的价格太贵了！
价格好商量…
对不起，我们是品牌，不讲价…
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：
真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；
第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值！
先生，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的板材？
那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。
比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们店的这种xx家具，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。
一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。
其实产品都是一分钱一分货。
买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
3、我今天不买，过两天再买
今天不买，过两天就没了。
反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。
而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
好的，没关系。
过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？
做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！
4、我先去转转看再说
转哪家不都一样吗？
不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。
“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
先生，是不是对我的服务不满意？
〈客户一般会回答：
不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？
您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。
您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
〈如果客户回答：
不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？
您最喜欢的款是什么样子的？
〈等客户说完，把他带到相似的商品前……
5、今天不买过两天你们搞促销再买
促销活动不是人人都能有机会的。
……（无言以对）
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。
而第二种情况则比较消极。
每次促消活动都有个特点：
活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。
当客户问你最低价格是多少的时候，你可以这样回答：
一、反问式
8元一斤的牛肉你敢吃吗？
800元的苹果手机你买吗？
2000元的劳力士你要吗？
90元一克的金链子你戴吗？
请记着祖先的一句老话：
【一份价钱一分货】
天上不会掉馅饼。
二、对比式
便宜的东西，在你买的那一刻是开心的，
之后用（看）一次闹心一次。
贵的东西，在你买的那一刻是肉疼的
但之后的每一次都是舒心的。
决定产品价格的不是我们，是品质！
市场拼的永远不是价格，而是质量！
我们不能给您最便宜的价格但能给您最好的品质和质量。
三、吹捧式
当你把自己想的很不值钱时，
你会发现所有的东西都很贵！
当你开始看重自己的时候，
你就会觉得再贵都没有我贵！
三招齐下，什么顾客搞不定？
！
全文结束
试卷上就
在我幼年时，参加大人们的饭局，可以在我最讨厌的十件事上排到前三，与老鼠和香菜匹敌。
中国人有句古话，是骡子是马拉出来溜溜。
于是我就成了那头骡子，随时随地都可能被拉出去溜。
遇到心心相惜的骡子，还算幸运，两相承让，合作共赢。
可遇到一眼相望就能掀起战火的，虽是同类，还要以仇敌待之。
我人生遇到的头一个骡子是小伍。
小时候她身体弱，爸妈给她起了个男孩的小名，说好养活。
我喊小伍妈康阿姨，她和我妈同龄，十八岁时两人进了同一个厂子工作，住同一个宿舍，就差没睡同一张床。
打从我俩光着屁股起，就被大人们送上了斗兽场。
吃饭结束后的午休时分，厂里的其他阿姨争相来到宿舍，把我俩放在同一张床上，开始比较我们谁的眼睛更大、鼻梁更高、嘴巴更小，连谁哭得少都不放过。
长大一些，我们需要当众表演一场抓周，看谁以后更有出息。
可能因为在一张床上抱团滚了不少次，我俩还算相互体谅，谁也没比谁出众，小伍抓了支眉笔，我抓了本书，正当众人笑谈之际，只听“哗啦”一声，书被我撕了。
过上时不时就要走上斗兽场的紧张生涯。
和我妈一同进场的大约有二十个阿姨，其中有十位关系最亲。
从厂里出来后，她们保持了友谊，也保持了随时聚会随时竞争的良好传统。
这些阿姨的孩子们，有两位
打我和小伍开头，厂里的许多孩子，此后都过上时不时就要走上斗兽场的紧张生涯。
这些阿姨的孩子们，有两位姐姐比我和小伍大好几岁，没参与当年那场竞赛。
但大人也没放过他们，一有聚会，必带她们出来。
大点的姐姐学跳舞，小点的学手风琴。
聚会饭后之余，在父母的推搡间，她们免不了要表演一段。
跳舞的姐姐在节奏欢快的音乐里转动，脸上却愁云惨淡；
学琴的姐姐不好把手风琴背到饭局上，大人们一致决议：
唱首歌吧，都是音乐嘛。
她为难地说自己五音不全。
长辈们都笑：
怎么可能呢？
姐姐迫不得已唱上一首，观众表情一言难尽。
我十分疑惑，连我一个小孩都看得出来，姐姐们不高兴表演，难不成大人们看不出来？
但我和小伍曾经很羡慕她们。
因为后来她们很少参加饭局，一句“课业多”就能打发许多事。
即便要来，也只是吃个饭，随后背着书包匆匆离去。
毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。
小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。
这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。
我和小伍互相推诿。
“你先来。
”“不，还是你先。
”
不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。
有时是我，有时是小伍。
我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。
我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。
小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。
大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。
作者图|穿着舞蹈服在水边留影
后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：
没工具，怎么比？
但好景不长，我们的竞技场升级了。
那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。
过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。
轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。
我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。
不过看了谱子，胜负也就区分出来了。
小伍和我身经百战，早就结成同盟。
我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。
但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。
二
来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。
彤彤同我们并不算亲近。
一来，之前她不怎么参加饭局；
二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。
在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。
她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。
要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。
因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。
我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。
有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。
我的表现也由此不善。
因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。
我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。
我看不见自己的表情，但我知道，那是一个坏人的笑。
因为当时我的脑海中突然浮现出《西游记》里蝎子精的样子。
我没再盯着彤彤看，也不清楚她后来做了什么，我还不是那么善于消化战火的小孩。
那天后没多久，她退了班，再见面时，她拉上了手风琴。
等她拉上手风琴没多久，我和小伍开始学钢琴。
照此发展下去，我们之间没有太大的竞争关系。
但我还是太天真了。
彤彤第一次在她家组织的饭局中表演节目，当时她上四年级，我和小伍都是是初中生了。
彤彤的手风琴功底了得，可谓厚积薄发，弹琴时手指灵活，节奏稳当
的其他阿姨争相来到宿舍，把我俩放在同
演一场抓周，看谁以后更有出息。
的其他阿姨争相来到宿舍，把我俩放在同一张床上
一
二来，从见到她的第一次，她就表现
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