中小企业敢问路在何方Word下载.docx
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但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。
例如，许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。
这显然对营销的理解是狭隘的，也是片面的，当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求，中小企业何来发展？
二、营销创新机制缺失
21世纪的企业经营是一种动态变革经营，企业不再是竞争谁的既有规模大、过去的成就多，而是竞争在转折点，决胜在创新上，因此，老板们如何适应、驾驭产业的结构性变化尤现重要。
由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。
一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，究其原因是低水平的重复生产所导致的必然结果。
事实上，通过简单的价格战压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕、比赛流血”。
简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。
他们往往认为，对营销创新上的投入看不到实际效果，只看到资金的投入，如此短浅的如光企业何来发展呢？
三、发展思路严重缺位
在从工业经济转向体验经济的时代，与此相对应的是，以企业为中心的价值创造观念因转向企业与消费者共同创造价值的观念。
然而现实中，每当提到企业的发展思路，大部分的中小企业没有明确的战略方向，几乎没有企业对市场进行研究，如果问及“为什么不进行市场研究”时，应答的理由比较集中，一般会说“我们已经在这个行业多少多少年，对行业情况非常熟悉，对行业和市场的研究都在脑子里”；
或者“我们的企业很小，市场空间足够大，哪怕几乎是微小的市场份额，也足够我们发展十年以上”。
听起来，似乎很有道理，但是仔细回味一下，一个企业没有明确的发展方向，且不说是停留在“坐商”的思想意识上。
就从形成内部协同效应的角度来看，我们也不禁提出很多质疑，没有方向，怎么来确定和建立自己的核心竞争优势，以确保持续发展？
怎么来确定阶段性的战略目标？
一言以蔽之，整个内部管理如何能协同起来，也就是说，企业的管理无法走出混乱的状态。
举例而言，假设在发展思路缺位的情况下，企业有三个不同的业务单元，孰轻孰重，只能是以短期的利润指标、抑或财务指标来考量，这也是中小企业最为惯常的考核方式，而这种思路恰恰就是“管理近视症”的症状表征。
怎么办？
就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。
现代企业的营销必须来源于品牌本身，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。
比如：
我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。
现在中国企业之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才，而是以品牌文化为核心价值的整合竞争，包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行：
精确推广，更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短，他们完全可以先从小市场做单点突破，围绕产品去做精、做深、做透，以加强品牌的传播和推广。
我们大多数企业规模还相对较小，尚没有强大的实力来做广告宣传，并不代表他们就无法成功运作营销，在其品牌中注入“精、气、神”是目前急需解决的问题。
在“眼球经济”时代，让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望是最最迫切的，品牌作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。
同样一种产品，品牌上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同，在产品同质化趋势日益加剧的今天，在产品个性化需求主导市场营销的时代，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。
蓝哥智洋国际行销顾问机构通过服务海内外客户发现，许多企业是缺乏准确定位的，总是习惯于“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐自慰式工业化思维，忽视了用户的情绪情趣和情感，在经营过程中仅有狂热似的主观愿望，那也只会带来盲目的被动挨打结果，他们恐怕还没有真正意识到，这个市场最缺的是如何为客户创造价值，如何应对和防范风险，如何形成自身核心战略以及把市场做强做大的方法，同时包括团队的战斗力和整合力，根本就不缺产品，不缺项目。
中国企业产能过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。
企业如果想要生存发展，你的产品就必须能够吸引商家的眼光，这似乎是一种铁打不破的定律。
因此根据企业自身发展特点，制定出符合企业长期发展的战略方案，才是在激烈的市场竞争中使企业立于不败之地的决胜法宝。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过，信息多元化时代，营销应该不再是按照产品属性或类别来进行人群的划分，也不再是自成一体系的封闭式传播，而你的消费者在哪里你的信息就应该在哪里，要想取胜，就必须打组合拳。
作为企业，一定要制定与企业相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。
如果一个企业，连自身的灵魂都没有，又何谈吸引商家的目光呢？
今天，行业内外的环境已是沧海桑田！
电子商务、B2C、C2C等概念许多企业都还未弄明白，就已经成了“旧名词”！
平台、跨界、O2O、线上线下融合……正以令人目眩的速度崛起！
工作中，经常会有企业老板问我，我的产品很好，甚至比市场上热销的产品都要好很多，为什么就是卖得不好呢？
这其实是很多老板都面临的问题，有的人则会认为，自己的实力不行，没钱猛砸广告，当然卖得不好了，其实这是非常错误的观点，不同的企业情况，当然有不同的营销方式，产品卖不出去，归根结底还是老板的营销没做好。
许多产品卖的不好的企业大多是经过几年的潜心研究生产出来产品后，就急急忙忙推出市场，自认为产品的优点很多，自然会卖得很多，殊不知，在市场上唯独不缺产品的情况下，此种做法无疑是死路一条。
每次来蓝哥智洋机构请教的老板，谈论起自己的产品，往往都是津津乐道，喜形于色，不断地强调自己的产品有多少专利，这也难怪，付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。
可是退一步说，这又有什么用呢？
在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。
资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。
停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，反复强调自己的产品效果有多好多好，听着我只觉得阵阵悲哀。
在这些上门的老板中，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？
即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，无论是新产品上市也好还是招商也罢，首要摆在眼前的任务是，先要检查一下自身准备充分没有，这可以从以下三个方面来看：
第一，这个时代最稀缺的是内容，内容营销的前提，要么迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。
比如你的产品卖点何在，这点不能含糊。
坦率讲，产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的，卖产品关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，不少企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”的工业化思维，忽视了用户的情绪情趣情感，在内容营销方面非常苍白。
要知道，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础实施的背景下，企业更需要用互联网思维对科技、市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视。
尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事。
第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品定制内容生产、盈利模式以及其实操性。
在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。
企业应该明白，今后的运用就是要把单一的广告传播模式转变为协同互动媒体模式，实现组织的平台化、产品多样化、收入多元化，就如同一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。
第三，无论是服务互动方式，还是营销策略，大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化人格化娱乐化的东西出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折。
因此，企业要开发更多具有话题性和影响力的内容产品，并建立商业生态系统以及驾驭操作复合资源的超强执行力。
当前的产业市场，营销已进入产品即内容，内容即广告的时代。
除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。
品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。
企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。
在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。
任何产业要成功的运作出一个品牌，首先要有吸引商家眼球的产品或服务。
而国内有许多企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，绝大多数中国的企业没有战略，尤其是中小型企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业家的做法。
在互联网时代，随着营销理论的不断推陈出新，中小企业企业同样也应顺势而动。
显然，终端营销模式即将成为过去式，创新整合营销在未来更能显现其优势所在。
企业不能活在过去而要活在未来！
掌握优势不会新生，把握趋势才会重生。
这是近期我们第3期蓝哥智洋机构私董会发布的共同宣言。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师曾在清华大学讲课时指出，未来中国企业有6大营销趋势：
1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；
2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；
3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势；
4、企业成为内容生产者，认知盈余是新时代最大的红利；
5、要关注终端的情景消费；
6、要关注县域和乡镇经济。
那么，如何实现市场动销呢？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师提出以下6种方法：
一、寻求差异。
当前，“互联网+”是个伟大变革，正在以创新、开放和融合的姿态，展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。
作为中小企业，应该如何创新基因？
如何优化生存？
只有去开发具有更多话题性和服务影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。
很显然，处于整合时代的中小企业，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。
独特卖点。
要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。
也就是一个产品品牌的核心价值所在。
事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。
先一起看看成功的例子：
2003年以前，王老吉只是个地方凉茶品牌，2002年销售额仅1.8亿，而到2012年销售额高达300亿。
“怕上火，喝王老吉”――就是这么一个简洁明了从状态出发的定位，让王老吉迅速跃升为中国饮料行业销售额最高、品牌影响力最大的品牌。
农夫山泉水饮料的卖点是“有点甜”，正是凭借“有点甜”的情绪卖点提炼，农夫山泉在消费者心中留下了难以磨灭的深刻印象，销售一路攀升，很快成为我国瓶装饮用水市场的前三甲；
还有六个核桃的“学生用脑，就喝六个核桃”，凭借状态出发这样的卖点和定位，在一年春夏秋冬的四个季节中人为挖掘出“考试季”、“高考季”的概念，六个核桃把实力强大的承德露露也挤出了前三甲之列。
反过来，因没有明确定位，准确的卖点，个性不明而沉没产品大海的也比比皆是。
据统计，因市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占到１１％。
价值差异。
今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。
因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。
中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。
有的企业看了史玉柱的脑白金做得好，品牌也很响，但谈不上有什么核心价值。
就觉得品牌的核心价值不一定有用，效仿脑白金或许也会成功。
于是开始了拙劣的模仿。
没想想，你是做食用油的，你是做牛奶的，和保健品一样吗？
企业也可以想想自己制定的战略，人家史玉柱的战略可能是成为IT界的什么什么，脑白金或许是史一发而不可收的赚钱机器，但它终于会收下来，在史玉柱的王国里，脑白金或许只是过客。
而你的食用油和牛奶却是企业的顶梁柱，你学史玉柱怎能不把你带沟里去？
因此，企业一定要有战略，企业一定要不折不扣地执行战略。
并不是想让所有品牌企业都成为麦当劳、肯德基、可口可乐，但是如果企业想成长，想发展，想让品牌具有坚实的价值，那么应该深入地挖掘品牌的核心价值，持续、灵活、科学地执行下去，谁知道春天会在什么地方等着你呢。
二、运作聚焦。
市场运作的关键是在于能一针见血，聚焦和专注就是生产力。
著名品牌营销专家于斐老师曾写过一篇颇有影响的文章《日本一家企业为什么能活1436年？
》，在文章中就表述这样一个观点：
企业战略要学会聚焦和简化，专注专心就是生产力。
精做小而美，炼就强基因。
因此，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。
聚焦有利于专业化效果的提升。
中小企业营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。
要想成为行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上供应链、关系链到价值链终，再细小的环节都是事无巨细。
对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。
在国外一家饮料公司想推出一个新产品，他们确定自己的受众群，建立品牌专家组，然后在社会化网络上展开行动，让用户提供关于品牌名称及产品包装方面的想法。
在这场游戏中，近一万fans参与，而一些名人的参与也提高了用户的兴趣，最终当新产品上架时，就已经有上万潜在购买者。
三、速度领先。
差异化的营销发展，必须以速度取胜。
没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、开发更多具有话题性和影响力的内容产品，一般情况下，宣传诉求要通俗、随诉，宣传手法要快、要准、要狠，建立驾驭操作复合资源的超强执行力，以迅速占领消费者心智。
中小企业要想专业化的发展，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。
无论是企业还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，就必须占领靠前的名次，因为只有靠前，才能给消费者留下印象、只有靠前才能在其它产品性能差异不大的情况下打败对手。
四、重设目标。
这也是品牌再定位的方法之一。
为什么很多老品牌虽然还有一定的知名度，但是原来的消费者却很少再有兴趣去购买消费?
主要的原因之一是品牌原有的核心价值不再清晰或者根本就没有确定过品牌的核心价值，或者原有的品牌价值已经不能够再让你的核心消费群体与你的品牌诉求产生共鸣了。
这种情况下，中小企业的营销管理者就应该思考，我们企业有没有品牌核心价值?
原有的品牌核心价值是否与市场发展的趋势关联在了一起?
是不是该考虑重新构建老品牌的核心价值体系问题了?
我们都知道，品牌的核心价值驱动着消费群体对品牌关注程度的强与弱，也是品牌能够获得持续发展的一个最为关键的因素。
比如一个白酒品牌的成长，都是围绕着品牌的核心价值来展开的。
所以，对于一个白酒老品牌来讲，确定一个正确的，能够针对消费群体规划设计的品牌核心价值比什么都重要。
这直接决定着我们的企业能成功占领多少数量的消费者，能够成功进入多少消费者的心智空间。
上海家电老品牌多辉煌在上世纪末，因为当时属物资匮乏、供不应求的特殊时期，很多品牌不做营销传播，产品一样销售的很好。
因此养成了“高高在上”的习惯，到如今80后、90后逐渐成为消费主力群体的时代时，不善于做营销工作的上海老品牌逐渐被外资、新生类品牌代替。
上海家电老品牌的生存“绝境”固然令人为之扼腕，但上海家电老品牌能够正视“绝境”，品牌重新定位才是重点。
厨卫家电行业同质化十分严重，产品技术在行业内无秘密可言，并且市场上遍布强劲的外资家电品牌及国内一些大品牌，上海厨卫老品牌想要摆脱“绝境”，困难重重，到底它们该怎么做，如何重新定位呢？
著名品牌营销专家于斐老师指出，产品与服务的融合是大势所趋，制造业产品的发展方向是数字化、智能化、互联网化。
新的产品、新流程和新服务必须基于互联网技术再造。
上海厨卫老品牌，大都于上世纪八九十年代就建立起了品牌基础，在当时拥有很高的地位。
如上海XX厨卫电器，曾是上海第一厨卫品牌，其热水器、吸油烟机产品大销于国内市场。
并且XX第一次提出使国人过上“品牌生活”的品牌口号。
未来，越来越多的产品其核心价值已不再是产品本身，而是服务。
事实上，很多老品牌依然拥有较大的消费群体。
在关于上海家电老品牌的调查报告中显示：
逾七成的上海市民有着浓厚的本土老品牌情结。
因而消费群体与品牌自身的影响力，可为上海家电老品牌的重出江湖积累市场基础。
家电行业的同质化给上海家电老品牌的重出江湖增添了重重考验，传统的工厂生产模式、渠道模式、营销战略模式等等都值得深思。
互联网时代，想吸引更多的眼球就要跨界。
上海家电老品牌要走出尴尬的“绝境”，除了在产品层面、营销战略、盈利模式等方面的创新以外，优化成本结构，降低产品制造成本也是必要的手段。
五、简单策略。
一些企业管理者常常犯这样的错误，企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功，管理者就开始把它变得复杂化，并难以控制。
复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处，越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售，复杂与否还是看适合与否，在互联网时代不妨在“内容生产+产品形态+服务创新”上下功夫，并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。
六、体验营销。
体验营销的根本在于“人文关怀”，对消费者来说很重要。
一些企业通过体验订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。
通过个性化的订制服务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们拜灵活的制造能力与电脑资料库之赐，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。
当前，中小企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。
很显然，企业的焦点正在转向顾客关系营销。
企业要将自身核心产品所蕴含的价值通过多介质、多落地、多平台充分实现，分享核心价值形成新的体验服务模式，同时，通过培育和挖掘目标消费群中现实或潜在的个性化需求来不断打造企业产品的综合优势和核心竞争力。
科特勒教授认为，市场营销是发现、保留和培育顾客的科学和艺术，真的是十分精辟。
说起体验营销，举一个大企业体验营销的典型例子，海尔集团是率先提出“人单合一”、“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业，其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式，由海尔集团来实现。
这种体验营销手段在当时引起了轰动。
海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。
海尔的市场权势，正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务，才使它的营销活动处于强势的地位。
而这个过程，可以归结为增值和创新的人性化营销链。
这个营销链周而复始地运行，形成海尔营销的良性循环。
体验营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。
品牌忠诚度应包括两方面的内容：
行为忠诚度和情感忠诚度。
行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。
情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。
那么，如何做好体验营销呢？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机创始人于斐老师认为：
在当今市场上取胜的企业已经熟练于制定和实施制造顾客的战略，而不仅仅是制造产品的战略。
，随着互联网社会透明度的增加，应该让品牌从信息经济迈入信任经济时代。
体验的精髓在于唯有不断创新和提升服务，让产品通过一系列创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和消费者的忠诚度，服务的核心不是产品，而是售前售中售后，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级，它意味着完善服务的流程，用售前服务提升销售效果，用售中服务确保顾客不流失，用售后服务提高顾客的忠诚
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