《国际商务谈判》复习资料部分Word格式.docx

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（多选）

●关于采用书面形式的保留：

我国在核准该公约时，对此提出了保留。

我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。

●关于公约适用范围的保留：

我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。

●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：

1、《国际贸易术语解释通则》

2、《华沙-牛津规则》

3、《美国1941年修订的国际贸易定义》

●按参加谈判的人数规模划分：

分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。

●按参加谈判的利益主体的数量来划分：

分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）

●按谈判双方接触的方式来划分：

分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。

●按谈判进行的地点来划分：

分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

●名谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈是在其所在地进行。

（名词解释）

●客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。

●中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

●按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：

让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）

●让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

●立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

●立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。

●立场型的谈判没有真正的胜利者。

●原则型谈判法与立场型谈判区别：

1、原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。

2、与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。

3、原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

4、原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。

●影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：

1、今后与对方继续保持业务关系的可能性

2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比

3、该笔交易的重要性

4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

●按谈判的内容来划分：

1、投资谈判

2、租赁及“三来一补”谈判

3、货物买卖谈判

4、劳务买卖谈判

5、技术贸易谈判

6、损害及违约赔偿谈判

●劳务买卖谈判：

是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。

●违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。

●损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。

●国际商务谈判的基本原则：

（简答、多选）

1、平等互利的原则

2、灵活机动的原则

3、友好协商的原则

4、依法办事的原则

5、原则和策略相结合的原则

●平等互利原则的含义：

1、在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。

2、在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。

3、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。

4、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。

5、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”

●国际商务谈判的基本程序：

1、准备阶段

2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

●正式谈判阶段：

正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

●正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

●询盘：

询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

●询盘的意义：

1、借以了解行情

2、有利于占据主动地位

3、有助于摸清对方的情况

●发盘：

发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

●构成一项发盘的条件：

1、必须有特定的受盘人。

凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。

2、发盘的内容必须十分确定。

3、发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。

●还盘：

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

●接受：

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

●PRAM谈判模式的构成：

1、制定谈判计划（plan）：

制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；

其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2、建立关系（relationship）：

在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3、达成使双方都能接受的协议（agreement）：

首先应该核实对方的谈判目标；

其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

4、协议的履行与关系维持（maintenance）：

履行职责的不是协议书而是人。

协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。

因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

●当今世界上主要有两大法系：

大陆法系和英美法系。

●大陆法系形成于西欧。

●大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。

●按照乌尔比安的说法“公法是与罗马国家状况有关的法律，私法是与个人利益有关的法律”（单选）

●大陆法各国都主张编纂法典。

●英美法形成于英国。

●大陆法与英美法的渊源的区别：

1、大陆法系国家是成文法的国家，大陆法系各国都强调成文法的作用。

2、条例的制定有两种情形：

一种是在某种法律的既定范围内并为实现该项法律而制定的。

3、另一种情况是由宪法授予行政机关制定条例的权力。

●判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对作出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。

●谈判主体：

谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

●最常见的法人是公司。

●合同具有以下三个特征：

1、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

2、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

3、合同是合法行为，不是违法行为。

●仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。

●仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。

●诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。

法院的判决具有国家强制力。

●仲裁与诉讼的区别：

仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。

1、受理案件的依据不同

2、审理案件的组织人员不同

3、审理案件的方式不同

4、处理结果不同

5、受理案件机构的性质不同

6、处理结果境外执行的不同

●仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。

●仲裁协议有三种类型：

1、当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议。

它是合同的一个不可分割的部分。

这种协议通常在合同中写明，称为仲裁条款。

2、当事人在争议发生之后达成的将争议提交仲裁裁决的协议，这是狭议的仲裁协议。

3、当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。

●涉外仲裁协议的内容：

1、仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。

2、仲裁地点是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。

3、仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。

如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。

4、仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。

5、仲裁程序规则是进行仲裁的准则。

6、仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。

●国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。

●谈判是一种对思维要求较高的活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等测验，是谈判人员间才能的较量。

●素质，包活的范围较广。

它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国、各民族习惯等知识的掌握情况，指谈判人员的道德情操、气质、性格特征。

●谈判人员应具备的基本观念：

1.忠于职守

2.平等互惠的观念

3.团队精神

●团队精神重要性：

集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果：

1.减少暴露已方弱点的机会

2.增强已方谈判的整体力量

3.一致对外、积极主动

●一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构。

●全能型专家即通晓技术、商务、法律和语言。

●气质，一般指人的生理、心理等素质。

（多选、名词解释）

●性格，一般指的表现人的态度和行为方面的较稳定的心理特征（多选、名词解释）

●人性则表现为个人稳定的心理特征的总和（多选、名词解释）

●一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括四个方面：

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

5.主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。

●美国的尼尔伦伯格的《谈判的艺术》（单选）

●谈判组织的构成原则：

1.根据谈判对象确定组织规模

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格

3.谈判人员应层次分明、分工明确

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则

●谈判队伍的人数规模一般在4人左右。

●领导者的有效管理幅度只能在3人左右。

●谈判队伍应争括以下几种人员（多选）

1.技术人员

2.商务人员

3.法律人员

4.财务人员

5.翻译人员

6.谈判领导人员

7.记录人员

●谈判中翻译人员的作用：

1.有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。

2.谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。

3.通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已很容易避开。

4.翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员

1.主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：

（简单）

1.监督谈判程序

2.掌握谈判进程

3.听取专业人员的说明、建议

4.协调谈判班子的意见

5.决定谈判过程的重要事项

6.代表单位签约

7.汇报谈判工作

●翻译的职责是：

1.在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实

2.对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后的意见，不能向外商表达翻译个人的意见

3.外商如有不正确的言论，应据实全部告谈人考虑

●经济人员的职责：

1.掌握该谈判项目总的财力情况

2.了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

3.分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动

4.为主谈人员提供财力方面的意见、建议

5.在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

●英国贸易专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。

●对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。

●素质并不完全是天造就的，多半还需后天培养。

●四种科学方法进行自我培训。

1.博览

2.勤思

3.实践

4.总结

1.调动谈判人员的积极性（简单）

1.对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。

2.对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。

3.按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。

高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。

4.物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的

5.精神奖励则来源于谈判本身。

●如何调整好谈判人员之间的关系：

1.明确共同的责任和职权

2.明确谈判人员的分工

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益

4.明确相互的利益

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作

6.谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

●英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》。

●马什把与谈判有关的环境因素概括分为以下几类：

1.政治状况

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商业习惯

5.社会习俗

6.财政金融状况

7.基础设施与后勤供应状况

8.气候状况

●法律制度因素：

1.在现实生活中，该国法律执行情况怎样

2.该国法院与司法部门对业务洽谈的影响程度如何。

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益。

5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序，对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及到不同国家之间的法律适用问题。

●商业习惯因素：

1.该国企业的决策程序如何，美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。

因此必须弄清楚对手所在国家企业的决策程序。

决策程序的差异，决定了决策时间与谈判风格的不同。

2.该国文字的重要性如何，是不是做任何事情都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。

3.该国家在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何。

如美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签后。

这是美国的习惯做法。

4.在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何，如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；

反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。

5.该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保存机密文件，以及其他防范措施。

6.该国在业务工作中是否存在贿赂现象，如果有，其方式如何，起码的条件是什么。

在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严厉追究；

但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，不必不可少的。

我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。

7.该国是否允许对一项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。

在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。

8.该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译，合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。

谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是重要的，因此，必须选择好合适的交易语言。

如果在签订合同同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等的法律效力。

如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。

如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。

●谈判信息的作用：

1.有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。

2.谈判信息是制定谈判战略的依据

●谈判信息的内容可以将其分为：

1.自然环境信息

2.社会环境信息

3.市场细分化信息

4.竞争对手信息

5.购买力及投向信息

6.产品信息

7.消费需求

8.消费心理信息

●自然环境信息是指能引起人们消费习惯改变，购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息，如地震、地形变化、气温变化等。

1.社会环境信息是指对市场有影响的各种社会因素

2.市场细分化信息是指能引市场细分的变量

3.竞争对手信息是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息

4.购买力及投向信息是指消费收入、支出构成、趋向等方面的信息

5.产品信息是指与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息

6.消费需求信息是指消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息

7.消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。

●按信息载体划分信息：

1.语言信息：

是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息

2.文字信息：

是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献、文件、报刊资料及复制品、产品目录、产品说明书等

3.声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。

4.实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。

●市场信息的概念：

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

●市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。

●产品销售方面的信息的作用：

1.如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。

2.如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：

该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；

该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况；

购买该类产品的决定者、购买频率；

季节性因素；

消费者对这一企业新老产品的评价及要求。

3.通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。

●产品竞争方面的信息作用：

1.如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。

此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权

●商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

●要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况：

1.产品质量

2.技术标准

3.产品的技术服务

4.商标及品牌

5.广告的宣传作用

●谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

●谈判实力取决于以下几因素：

1.交易内容对双方的重要程度

2.看各方对交易内容与交易条件的满意程度

3.看双方竞争的形势

4.看双方对商业行情的了解程度

5.看双方所在企业的信誉和影响力

6.看双方对谈判时间因素的反应

7.看双方谈判艺术与技巧的运用。

●双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：

1.对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

2.在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限

3.在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报

4.己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。

5.在对方的期限压力面前提出对策。

●怎么才能获得有关谈判对手的信息资料呢？

1.