20XX美导下店总结工作范文Word文档格式.docx

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②美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。

　　③店务管理：

日常操作流程、清洁、晨会、夕会。

　　人员管理：

顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。

　　库存管理：

进货量、出货量、货品存放。

　　④可适当讲解与美容相关的各种知识。

你懂得的东西越多，销售就越容易。

（如：

中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。

　　⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。

　　4.培训的注意事项

　　①要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。

　　②在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

　　③一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。

　　④培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。

　　⑤寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。

　　三、策划

　　1.活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）

　　①活动调查：

上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。

　　②客源调查：

　　A.到店率：

找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。

　　B.消费额度：

找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。

　　③项目或产品调查：

　　A.项目的人数：

找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）

　　B.项目种类：

找出真正能让你赚钱的项目或产品

　　2.活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）

　　分析：

①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。

　　②营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。

　　③营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。

　　④美容师工没有学习机会，工作没有积极性。

　　结论：

①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。

　　②增加新顾客，提升店内知名度。

　　③提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。

　　④让美容师在活动中成长学习。

　　3.制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）

　　①增加到店率：

每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。

限时优惠：

上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。

　　②增加新顾客提升知名度：

老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。

　　可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

　　③提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：

储值卡、综合卡。

　　4.执行活动方案

　　①对顾客进行A、B、C分类。

　　②教会美容师邀约顾客的话术。

　　③销售产品或卡项的话术及相互的配合。

　　④人员的合理安排及分工。

　　⑤制定合理有效的奖励方案。

　　⑥安排整个活动的流程及细节。

　　5.注意事项

　　①尊重当地习俗或消费习惯。

　　②主打产品最好不要送，可做体验。

　　③要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

　　④活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

　　四、销售

　　1.销售前的准备工作

　　①店内的销售氛围：

产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

　　②按人员的特长来分工，注意工作方法：

接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。

③统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

　　2.销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）

　　①了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点

　　A：

职业上分：

公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他。

B：

性格分四种：

　　活泼型：

理性外向型。

爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

　　态度：

肯定、直接、语速轻快。

　　力量型：

爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。

肯定、亲切、语速较快

　　完美型：

理性内向型。

爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。

态度：

激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。

　　和平型：

爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。

态度：

稳重、分析、语速慢。

　　②找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。

　　③介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。

刚开始时不讲太多的专业知识。

④与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。

　　⑤巧答顾客异议。

　　3.促成销售的几种常见技巧-

　　篇二：

美导培训心得体会

　　新加盟店美导下店工作流程下店前

　　1．与签单业务沟通该店基本情况加盟几万，已打款几万，承诺过什么（包销？

做沙龙？

专家坐诊？

），需求什么，看重公

　　司的哪一块，可主推什么项目，是否切入过会员制，老板娘性格，专业程度，经营品牌，是

　　否合伙，店内档次，美容师素质，多少固定客源等（业务填一份加盟店档案表给即将下店的

　　美导）

　　2．电话联系老板娘

　　确定下店时间，配产品（所配产品与店家先沟通好，主推三个以内的项目，刮痧板配好。

　　且产品必须在下店前一天发到店里）告知老板娘需配合事宜（包括：

美容师培训期不得休息，提前分析客人的消费意向及金

　　额，预约客人——并将预约的话术教给老板娘）详细了解美容师：

专业，销售，心态，客情关系确定此次培训的主要内容：

哪几个系列产品，几项专业技术的培训，心态调整

　　3.给阿春下定货单（包括宣传品，美容师服）将下店要用到的培训内容准备好（包括一张空的新加盟店档案表）下店后：

（一）培训前的准备工作

　　1．检查到店产品，并摆放在店内陈列柜最显眼的位置2．

　　3．

　　4．检查顾客消费意向分析是否完成，已预约顾客的名单及客人大致情况（如消费习惯。

　　是否贪便宜等）了解店内促销的频率，最近促销的业绩，最能吸引顾客的方案是什么确定

　　产品在该店推广的价格（是否提价？

提价的话应打印出一份漂亮的价目表），事先与老板娘沟通并制定出活动方案（如有院装，则必须有一个是年卡的方案），协商好培训的时间（早

　　或晚？

）。

　　5．将详细的培训计划（第一天至最后一天的）拿给老板娘看确定此次销售业绩目标（提

　　前与老板娘协商好分目标时如何配合），制定出培训期间给予成绩好的及销售达成目标的奖励产品（一定要了解店的提成分配制度：

如老师帮忙销售的产品

　　是否算美容师的提成，或提成是否有变动）和未达成的惩罚，并锁定销售能力强的美容师6．

　　7．

　　8．

　　9．

（二）培训

　　人员：

全体美容师及老板娘时间：

下店的第一天

　　想买，美容师也是我们的终端顾客）——必须有两款以上的产品每个人都会讲（现场一

　　对一模拟），马上分析某个产品适合哪个客人方案的分解，分销售任务（与老板娘配合要默契：

如美容师说三千，老板娘马上说不行。

　　她销售很了解其他公司美导的下店频率及培训内容尽量说服老板娘拆出几个产品以备培训

　　时用了解美容师是否购买店内产品，折扣（她们是否知道进货价，并尽量设定一个培训时给

　　美容师的特价）复印：

顾客分析表打印：

方案4．棒的，必须五千）

　　5．

　　6．

　　8．宣布销售目标达成与否及考核成绩优劣的奖惩培训销售时的配合：

如怎么介绍老师。

　　怎样引出价格，何时该拿产品，统一适量的手语暗示，何时讲方案（一定要现场一对一模拟。

　　主抓销售好的美容师）发放并填写《顾客分析表》，再次细分顾客档案，将第二天要预约的

　　客人列出名单，告诉她们电话预约的话术下班前与老板娘沟通后填写完《新店档案》，并将

　　店内的情况发一条信息反馈给负责该店的业务经理（如需哪方面的支持与配合）第二天

　　1.早上开晨会：

如该店没有开晨会的习惯，应统一晨会的流程（考核昨天培训的内容并记下每个人的成绩）

　　2.检查《顾客分析表》的填写情况并开始预约客户，详细了解已确定会来的客户的情

　　况

　　3.白天空闲时间培训一个项目的理论及手法（须指定一个专门的美容师负责此项目）。

　　马上让美容师分析

　　哪个客人可以做此项目

　　4.有客人时销售，无客人时可与老板娘聊聊，如：

店的发展方向，我们品牌的优势，接

　　下来将给其怎样

　　的支持，增加其对公司及品牌的信心，以及就其目前经营状况给出合理化建议（如店内

　　布局，员工薪资，客户及员工管理）

　　5.晚上下班前总结今天的销售情况（包括配合得好与不好的，如何改进），公布考试及

　　销售最佳者，鼓舞

　　士气。

　　6.将店内情况发一条信息给开发该店的业务经理。

第三天

　　1.早上开晨会：

（考核昨天培训的内容并记下每个人的成绩）

　　2.开始预约客户，详细了解确定会来的客户的情况

　　3.白天空闲时间培训一个项目的理论及手法（另指定一个专门的美容师负责此项目）

　　4.晚上下班前总结今天的销售情况（包括配合得好与不好的，如何改进），公布考试及销

　　售最佳者，鼓舞士气。

　　5．将店内情况发一条信息给开发该店的业务经理。

最后一天

　　2.考核这几天培训的理论及手法

　　3.走之前总结这几天的销售情况，公布考试及销售最佳者，并现场奖励

　　4．设定美容师最近一个月的销售目标及奖励措施（美容师多的情况下建议分两组竞争）。

　　指定一个技术负责人定期考核技术。

　　5．叮嘱对这几天购买产品的客户售后服务（特别是口服的客人）一定要跟踪到位

　　6．如有安排近期有专家坐诊一定要再次考核对专家宣传的话术及何时开始广告宣传（如

　　横幅，发信息）离店后

　　1．

　　2．另附：

加盟店档案表

　　本月工作小结

　　首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一

　　样的理念，我很庆幸我选择了这样工作1>

多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形

　　象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的

　　出货2>

出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡

　　华3>

巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免

　　费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实4>

对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生

　　没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是

　　以每家店多待几天的这种方法来进行操作5>

工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上

　　也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出

　　货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当

　　然也是信心满满

下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇三：

美导

　　下店培训

　　美导下店培训目的：

有效的指导终端ba日常工作的规范性。

前言：

我们把在终端一线从事销售的人员称之为——“ba”，“ba”，其实就是“beautyadviser”的缩写，也就是“美容顾问”的意思。

通过与顾客交流，满足顾客对美的需求，是我可以让你美丽的意思。

以前我们把在商场从事销售的人员称为ba，今天我们把所有从事化妆品一线销售的人员称之为ba。

年轻、美丽、自信、开朗，是这些人具备的基本特性。

通过长期从事销售，不断的通过培训打造，最终才能成为做的非常好的化妆品的ba人员。

每天与美丽打交道，也给我们带来了精致优雅的生活。

日积月累的工作形成了我们的一种潜意识的行为准则。

　　ba的标准工作流程：

　　一、用最佳的状态迎接新的一天的开始，没有比这一点更重要的了。

状态代表了激情，同时也代表了对这份工作的需要，试想，如果今天我的状态不好，不能微笑地面对同事和顾客，首先影响到同事不配合我的推销，顾客不会主动找我买产品；

其次会直接影响我的业绩，我的业绩又会影响我的收入，我的收入会影响我的生活质量。

是不是这样的呢？

没有顾客会喜欢找这样的ba去购买产品，而且它们不相信这样的人。

最佳状态表现在哪几个方面呢？

　　1、职业化的妆容

　　化淡妆：

切记夸张的妆容。

自然堂每个季度都会有全国统一的季度妆容，每一季都会更换。

妆容会结合每一季的主题，突出春夏秋冬的季节变化，也会结合产品形象。

但需要强调比如面部有黑头、粉刺等，尽量不让顾客看到。

发型要职业：

前额的头发不要遮住眼睛，不染发，不烫夸张的头发，工作时间把头发挽在后面。

　　指甲勤修剪：

不做夸张的美甲，保持手部柔软。

　　口腔随时保持干净：

牙齿整洁，切忌口臭，工作时不嚼口香糖香水、香乳、宜用淡香水，不可过量。

　　2、服装得体、鞋子宜舒适合脚鞋面与鞋跟应保持清洁，与服装颜色保持统一。

因一天工作几乎都处于站立状态，比较累，所以最好不要穿太高的鞋子。

店内ba要做到统一服装，才能突出日化店的专业化和整齐统一化。

要及时换洗服装，保持服装干净整洁。

日化店的员工通常情况是着自己所负责品牌的工装，或日化店所有员工都穿着店内自己的工装。

工装代表了一个品牌形象，也让营业员看起来更专业，更有亲和力。

节日更需要店员的着装与店内外布置及音乐进行完美结合。

　　3、肢体、面部语言的运用当你用充满微笑的脸庞去面对同事和顾客的时候，他们会看到你的活力和亲切。

适当地运用肢体语言能让顾客与同事感觉到亲切感。

　　二、开业准备库存、产品、助销品的陈列我们每一天的工作都是围绕销售来开展和准备的，准备工作有以下几点：

　　1、再次陈列产品及试用装、注意柜台卫生打扫。

早晚没有顾客的时候都要整理货品，打扫柜台卖场四周，经常保持柜台清洁。

如果在非常忙的时候，卫生又非常差，要安排专门值班人员，别人销售，值班的人迅速轻轻地打扫。

但尽量避免不要在忙的时候打扫卫生。

柜台和产品是您店的基本形象，而且您要通过形象去吸引消费者，还要把这些产品卖出去。

可是您的举动让顾客感觉您的产品不值钱，感觉您也不专业，连打扫卫生都不专业，怎么也谈不上专业的化妆品ba.

　　2、经常保持护肤品陈列架整齐干净。

日化店的顾客成交之所以能够快速成交，源自于顾客现场试用后的感觉。

产品气味如何，手感怎样，直接影响到顾客的购买欲望。

所以，试用装的作用非常之大，一定要保持试用装整洁，及时更换，试用装瓶口干净、无异味、无变色现象。

自然堂这边实施的是按总部配送要求，每季更换一次。

　　3、准备促销品赠品、助销品——海报、宣传单页、会员手册、顾客档案本、笔、计算器、面巾纸。

这些都是辅助销售的重要道具，特别是在化妆品店。

通过海报吸引顾客关注促销政策，听了优惠的促销政策肯定要关注促销赠品。

通过关注赠品顾客要试用产品，并且结合自己的需要，再来决定购买。

在日化店名里，大部分消费者购买某品牌产品之前会问：

“都送我点什么啊？

”会有一部分消费者因为赠品的不足而流失。

所以在每一次做活动之前一定要整理好促销赠品，哪怕是一袋精美的试用装，都有可能为你带来客源。

宣传单页和顾客档案，同时也是促使顾客快速成交的一个助销品。

比如说，当你拿出厚厚的顾客档案呈现在顾客面前，告诉她这么多的消费者在使用我们的产品，这将更有力地说服还在犹豫是否购买的顾客。

其实一切都有可能成为你在销售过程中的促销道具。

比如面巾纸，顾客试完产品以后，如果觉得这款产品带来的感觉不好，请问您如何处理呢？

化妆棉和纸巾都是品牌专业化的体现。

　　三、制定业绩目标

　　好的日化店每月都会有一个总体营业额的设定，同样任务也会分解到所经营的各个品牌。

负责销售某个品牌的ba会把任务分解到每周，再分解到每周的每天，合理地分解任务，是任务达标的基础。

目标是动力，而且积少成多。

每

　　天都能完成目标，那么月底就能超额完成任务，这样每月都会有突破。

　　四、迎接顾客销售中的礼节性言语运用——问候。

专卖店用语亲和力、商场用语规范化。

问候很重要，最关键的就是微笑了！

这种微笑要突出亲切、自然、真诚，即使是装出来的，也要装的很像。

　　大家走进商场的时候听到的最多的问候就是：

“您好，欢迎光临**专柜！

”“再次感谢您的光临，请慢走！

”“谢谢，欢迎您下次光临，请慢走！

”听到这些话语的时候感觉就是不一样。

销售中的礼节语言的运用直接体现出我们ba人员的素质，同时也反映了她所销售的这个品牌的档次！

所以在职业的场合中要运用得体的职业语言。

日化店的问候语显然与美容院不一样。

直接突出品牌的问候方法，加强顾客的品牌化——你好！

欢迎光临自然堂！

直接突出化妆品店问候，加强顾客对化妆品店的印象——你好！

欢迎光临怡人化妆品店！

本土问候方法：

亲切，而且能让客人感觉你对他记忆深刻，你们很熟！

——你好，好久没见你来啦！