中国串串香行业市场差异化竞争战略研究及建议Word文件下载.docx
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三、因地制宜，生意辐射海外11
第三章2019年串串香行业市场差异化竞争战略研究及建议12
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围12
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求12
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求13
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量14
（一）以产品差异化“获取”商机14
（二）以市场差异化“赢得”商机14
（三）以服务差异化“抓住”商机14
（四）以客户差异化“把握”商机15
（五）以渠道差异化“争取”商机15
五、建立差异化营销的考评机制15
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略17
一、企业失败的原因17
二、提高胜率的策略18
第一章实施差异化战略常见的具体做法
一、技术革新战略
这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的领导地位。
如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。
此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。
在生物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。
二、新品改良战略
新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意见。
企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满意的程度。
三、新品形象战略
新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产品在顾客心目中良好的形象。
此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。
四、名牌战略
名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之逐步成为名牌产品。
在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。
制定有效的名牌战略，有利于企业健康成长，并为企业带来活力。
此战略适用于成长期的产品。
五、产品更新战略
老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。
因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。
此战略适用于成熟期的产品。
六、产品差异化战略
针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。
能够满足老顾客的新需求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。
适用于成熟期的产品。
七、见好即收战略
预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不再追加投资等措施。
对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。
此战略适用于衰退期的产品。
八、缩减、淘汰战略
当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。
第二章2018-2019年中国串串香行业市场现状分析
第一节我国串串香行业发展概况
一、我国串串香行业发展概况
一年新开8000+店，串串火了
《中国餐饮报告2018》显示，2017全年，串串香数量不断走高：
年初数量为3.2万家，年中为3.6万家，年底为4万家，店铺增长量一度超过鱼火锅。
△数据来源：
大众点评
从大众点评数据上来看，串串香店面仍在持续走高，仅成都、重庆两个城市，串串香门店数已超过万家。
从店铺数和交易额中，可以了解到，串串香在2016年强力崛起之后，2017年继续保持着强劲增长势头。
四川餐饮品牌策划专家、中国新锐餐饮私董会秘书长杨航直接表示：
这两年，不少品牌一年就开出几百上千家串串店。
二、串串香在全国越来越火
近期很多朋友联系我说他要转型，他要开始做串串香项目，让我给他定位一下口味风味和标准，说来也奇怪，这不仅仅是个例，很多来自全国各地的朋友联系我也挺多的，都说是要做串串香，我说火锅也还可以，怎么想到要转型做串串香店了？
他们只回了一句，生意好！
细想哈也对，只要生意好，做什么项目都不是一样的吗？
不过话转当头，既然串串香项目在全国市场不断预热，那么究其原因到底是因为什么越来越多的朋友投资串串香，而我们又为何敢在餐饮市场竞争激烈的今天敢不断涌入？
收入决定消费
收入水平决定了消费水平。
随着大众可支配收入水平的提高，越来越多的朋友有能力有底气开始在外面消费。
串串香发源于四川，而这个品类走出四川过后，不断在全国各地复制和变形升级，由于其入乡随俗的多变性和消费的大众化，深受广大群众的喜爱和推捧。
2017年，小郡肝串串香火锅概念被无限放大，越来越多的朋友打着四川正宗串串香小郡肝的噱头，不断涌入餐饮市场，上演了一场以小郡肝为主题的餐饮大纷争，不过还好，由于其串串香市场的广阔，不少朋友都捞取了一定的利润。
早在2015年，新派串串香火锅走出四川，不断在全国跑马圈地，我主打陕西市场，我做湖南市场，我主打西北片区，我做东北片区，形成了不少的以当地品牌为主的串串香割据市场，获得了不菲的成功。
串串香大众消费
大众消费，味美价廉。
串串香由于其中低端定位，吸引了不少顾客，但更重要的是，他的口味和特色不下于火锅，在消费者行为学上，两利相较取其重。
串串香特色装修由于其定位，不重装修而重创意，而在火锅店上，耗费巨资打造装修，最后全部让消费者买单，这让很大一部分消费者流失。
串串香则不同，轻装修，低投入，高创意，设计和创意符合九零后和零零后的美学的感官，这吸引了很大一批新型的消费者。
再由于我们设计独特的锅底口味和他色菜品，满足了他们的味蕾，相对较低的消费水平符合他们的消费，越来越多的年轻的朋友喜欢上了这样一种新型的餐饮模式，并不断为此消费和口碑，这也带动不少当地串串香品牌的兴起，形成与四川品牌割据的串串香市场局面。
三、串串香成为大热品类的必要条件
其实串串香从地域来说，原来更多是老百姓的一种饮食方式，市井气息比较重。
又因为成都的细节文化做得比较好，竹签串串儿的方式也就成了这一饮食的标准。
厕所串串创始人刘凡介绍说，如今这一街头巷尾的市井饮食，冲破四川、走向全国，成为了火锅的第一细分品类。
也是被火锅大热带起来的。
串串香在历史上有过几次起落，曾经，厕所串串就是趁着BBS论坛的风潮起来的，之后热锅串串兴起，冷锅串串就稍显势弱了。
像早期的玉林串串香、袁记串串香，都是那一拨热锅串串的代表。
再之后，冷热串串香交替发展，直到2015年，串串里面又细化出小郡肝，一举打响了这个品类的热度。
成都钢管厂五区小郡肝串串创始人顾大姐说：
串串香这个品类其实在成都已经红火了31年，2015年钢管厂五区对产品和运营做了标准化梳理，设计出了年轻人喜欢的统一风格，在传播速度很快的当下，全国各地“小郡肝”如雨后春笋般一下涌现出来。
不过，对于串串香的全国性走红，马路边边麻辣烫创始人郭一凡则认为：
是因为串串相比火锅，更有围坐一炉热热闹闹的社交场景与感觉，但又没有火锅那么高的客单价。
“因为从菜品和口味上来讲，两者的差别并不大。
只不过火锅没有覆盖到更接地气的客群和相对应的社交需求，这才给了串串趁机起势的机会。
”
火锅品类发展带动、细分的小郡肝引领、比火锅更低的客单价，这些可以说都为串串香的大热添过油加过火。
《中国餐饮报告2018》明确指出——
串串香的火爆首先源于性价比。
在价格带分布上，串串香位于麻辣烫和火锅之间，客单价30～50元的店铺占48.46%，相对较低的客单价，使得串串香覆盖的人群更为广泛。
其次，串串香的崛起还和以辣为主的味型有关。
辣口味具有强烈的侵略性和多样性，具有很强的记忆点，加上“撸串”成为年轻人最喜爱的消费形式之一，同时具备时尚和社交属性的串串火锅逐渐走红。
而且，从经营角度讲，串串不论从菜品设置、人员需求等，都比火锅更为灵活、简便。
甚至串串香的开店回报周期都在一年之内，快的半年之内就可收回成本。
这也是串串香能够成为大品类的一个必要条件。
四、串串香市场存在的问题
但看目前串串的市场现状，距离市场峰值显然还有一段不小的距离。
串串儿，是很大的人工制约
“串串有一个特别的工种，就是串串儿的环节。
这个环节需要的人和时间，目前是不能够被取代的。
”冒椒火辣创始人菲比表示，“这是目前限制串串店发展的一个比较大的因素。
因为串串整体从投入、产品、标准化上可以进行梳理，但是对于串串儿的人员目前还没法用机器取代。
不过杨航表示：
现在市场上也出现了串串儿的机器，虽然还未大规模推广，但是解除人工制约是时间问题。
现阶段，在成本支出上，人工还是最优选择。
随着市场发展，经营者也会根据人工和机器的不同成本及优势，得出最适合自己店面的合理经营结构配比，从而对市场进行优化。
同质化亟待被破除
因为串串本身就出身草根、市井，带着浓厚的“夫妻”店的运营性质。
市场上既有店面的运营中，很多无论从人员素质、产品标准化、管理公司化上都有先天不足。
而且随着品类大热，很多品牌一年就开放几百家、上千家加盟店。
但加盟管理却十分粗糙，其人员、技术、管理、系统、商业模式还处于摸索发展的阶段。
所以，以加盟为主要扩张手段的串串，市场同质化倾向明显。
与此同时，随着网络传播的便利，跟风抄袭者众，不论从产品、环境、甚至品类切入上，串串都走入了一个高度同质化的阶段。
五、串串香行业发展瓶颈分析
串串香又被称为小火锅，味道与火锅相近，在价格方面又比火锅便宜很多，所以更受到大家日常生活的喜爱。
相对很自由的用餐模式，更是一些人的*，到时康二姐串串香到现在发展了这么久，也存在一些问题。
作为火锅品类的变种，串串香从原始的街头小摊开始登堂入室，越来越多以餐厅形式出现在消费者面前，串串香品类也被不少业内人士看做餐饮业的新风口。
都是做的串串香，品牌增多，自然带来了产品同质化，无特点的问题。
如何在提升产品品质的同时打造出特色，是串串香业者需要共同面对的问题。
有分析认为，串串香之所以成为新热点，在于它的模式正好填补了定位较高的火锅与低端业态麻辣烫之间的市场空白。
从价格上看，普通火锅门店人均消费价格均在100元，甚至200元以上，而走低端路线的麻辣烫人均消费价格普遍在30元以下。
这中间极大的价格差异，为人均消费在60-80元且具有与火锅相近味道的串串香，提供了充足的发展空间。
而这一价格带也正好符合大众品质消费的要求。
此外，虽然不适合正式宴请，但与麻辣烫这类适合个人消费的餐饮品类比，串串香更具一定的社交属性。
对于偏好火锅口感但又不希望有过多开销的消费者而言，不失为一种更适宜的选择。
同时，相对于传统火锅，串串香在菜品选择上更具自主性，也是受欢迎的原因之一。
串串香的菜品以竹签签串起，每一串的量较少，由消费者进行自主选择，较火锅以份为单位点餐的模式自由化程度更高，并且对菜品的浪费几率也大幅度降低。
快速发展的串串香尽管模式具有一定优势，但已经出现同质化隐忧。
第二节李记串串香一年150家门店的奥秘
在网红雾都，有一个远近闻名的串串火锅品牌。
不少来这里游玩的人，都会被这个品牌吸引，甚至不惜花费2个小时时间排队等候。
生意如此火爆！
但是老板却忧心忡忡~
“忙的时候，我站在直营店都插不上手，让顾客在外面干等，我总觉得不好”李老板说。
这大概就是李记串串香在重庆的威力！
“6年发展600多家门店”
李记串串香门店广铺于2012年，首家门店设立在重庆南坪五小区，到了2015年李记串串香进入发展高潮加盟店的数量日益增多。
同年，李记串串香加盟店的数量迅速扩增，三年间增加了300多家门店。
李记串串香独特的火锅配方，传承了重庆老火锅的味道，结合新火锅的香型，但是却是串串香的价格。
2015年李记串串香对于计价方式做了改良，称重代替了数签签，这样既增加了精准性也减少了人工成本。
李记串串除了对重庆的外来游客威力十足以外，在全国40多个省市也同样享有威望！
在大众点评当中不难看出，李记串串不论是在重庆总部还是全国其他门店都享有很高的评价。
而且，每年大众点评排名总是位居前列。
有幸，此次我们见到了李记串串香的创始人——李贵兵先生。
初次见面是在下午五时，还没到饭点，但是直营店内已经陆续有了顾客。
李老板手握一口大锅，里面鲜红的汤底，更加衬托出他的神采奕奕。
创业成功的老板，亲自上阵服务顾客，这令我有些诧异。
但是，细数李记串串这几年的发展不难看出，它的发展速度与用心经营成正比。
李记串串自2012年发展起步，就以产品特色迅速攻城略地，抢占了川味市场的一片乐土。
“下一个海底捞”
海底捞前几日上市了，这对于做火锅串串的人来说是一个契机。
下一步，李老板的目标是向海底捞学习！
在谈及海底捞以服务让顾客信服的时候，李老板说：
“一个品牌能产生消费粘度，让顾客深深记住它，必须要抓住一个点。
而李记串串最突出的就是味道！
一、特色菜闯天下
“美味云集，特色论英雄”李记串串用硬实力诠释着自己的英雄本色。
摒弃传统的红汤和清汤锅底，它又创新研发出了四种特色汤底。
用称重和计量的方式，让新汤底再次叫卖。
李老板惊喜的说“严格按照我们的选料配比，客人一个肉粒都不留，吃的一干二净！
对于加盟店的味道，李老板也有一套自己的把控体系。
像花椒、辣椒、底油等多种调味料，李记串串香采用全国统一发货的方式稳固口味。
我们都知道吃川味串串香，菜品是关键！
李记串串有几个拿手菜非常受欢迎，比如说神仙牛肉，吃皮牛肝，孃孃嫩肉片，拔罐牛肉等。
在众多菜品中，当属孃孃嫩肉片，拔罐牛肉最受消费者欢迎。
李老板说：
“与传统老火锅不同，串串香的受众人群大多数是年轻人，他们的消费观念与60、70后有很大区别，除了串串香的价格便宜以外，可以自由选择喜欢的菜品，这个也是关键。
为了保证菜品的口感，李记串串有自己的一套食材采购和配送标准。
每天早晨八点钟菜农就会将当天采摘的新鲜菜品送到门店，肉品也一样，经过无菌处理以及对肉品标准化腌制6小时以后，鲜毛肚、鲜牛肉、鲜鸭肠、蔬菜、豆制品等就被搬上了展架！
二、利润最大化的选材
在餐饮行业，我们时常都会发现，某个餐饮品牌做着做着就跑偏了。
食材新鲜度，其配料的分量都成为了成功创业者们盈利的证据。
然而，不少品牌陨落的根源也在这里。
在这点上，李记串串香实力说话！
对于行业当中偷工减料的现象，李老板当做是大忌！
“很多到店不远万里来的游客，就是冲着实惠和味道。
”作为商人一旦有了以次充好的心理，品牌可能不会做长远！
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市面上销售的红油档次不一，而李贵兵直言“我们只选最好的！
在川渝一代，火锅已然是地标性美食。
而李记串串更是地标中的导航仪，据悉每天到访李记串串任意一家门店的人数不少于3000人，晚高峰的翻台次数不少于4次，甚至凌晨都有食客进店。
三、因地制宜，生意辐射海外
中国的美食博大精深，渊远流长。
李记串串不仅将美味做出重庆，更走出了国门。
目前，李记串串在加拿大、柬埔寨、新加坡等海外城市已经相继开店。
生意怎么样？
李老板笑着说：
“和国内相差不大”！
其实，在国外吃中国火锅已经不是什么新鲜事儿了，但是在海外能吃到串串火锅却少之又少。
试想，以后去国外旅行，还能品尝到家乡的李记串串香，是一件多么幸福的事情！
在面对中西方饮食文化的差异时，李老板说&
海外门店，在经营上我们因地制宜，有一套自己的运营模式！
第三章2019年串串香行业市场差异化竞争战略研究及建议
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围
差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操作才能被真正深刻地理解和一致地执行。
通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。
首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的认识。
其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。
公司采取走出去学习、请进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。
第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。
第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。
通过多途径的宣传、学习、探讨，加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协同力。
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求
为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反馈机制，全面快速地捕捉市场信息。
可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜集、共享系统。
信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、销售信息网等平台向目标人员进行发布。
销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销售业务信息在内部网络平台上共享。
驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。
定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门和人员反馈。
建立与串串香网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、及时掌握市场信息。
建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求
1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节
营销决策可分为三个层次：
（1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。
（2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。
（3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时响应市场需求。
2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率
（1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。
建立MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效能。
（2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员行为的一致性。
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量
（一）以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。
对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有不同。
在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商机。
串串香企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效益。
产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。
根据客户对食品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需求。
（2）品种差异化。
利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。
密切关注市场变化，紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。
满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
（二）以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。
企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
（三）以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客户，有效提高了服务效率和服务质量。
把客户分成VIP服务客户和一般服务客户，针对VIP服务客户设立了VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。
对于一般服务客户，按照服务制度、程序进行常规响应服务。
同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。
（四）以客户差异化“把握”商机
不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。
同时，针对不同的客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟通，共同维护好一方市场。
（五）以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。
因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。
认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。
同时，时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
五、建立差异化营销的考评机制
对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。
组织相关部门及人员对于差异化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。
根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。
差异化营销实施成功与否关键在于能否得到顾客的认同。
企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需求。
企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差异化营销策略的成功实施。
借鉴其他行业先进的经验实施改进。
学习和借鉴差异化营销在日化用
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