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3.对市场营销方案评估的主要方法有（ABCD）
A.经验判断B.逻辑推论C.专家论证D.选点试验
4.有可能成为竞争对手的企业，实际上并不相互为敌，各个企业有所为，又有所不为，各得其所。
因此，在可能条件下，企业应尽可能地采用不战而胜策略，这种策略包括（CD）。
A.使竞争对手陷入被动而不能反击B.先下手为强，使竞争对手难以反击
C.协调行动D.分居共处
5.依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有（ACD）
A.成本最低策略B.市场占有策略C.产品差异化策略D.集中策略
6.非随机抽样主要包括（ABC）
A.任意抽样B.判断抽样C.配额抽样D.简单随机抽样
7.心理定价策略包括（ABCD）
A.尾数定价策略B.整数定价策略C.声望定价策略D.招徕定价策略
三、简答题
1.成交的基本策略有哪些？
答：
成交策略是对成交方法的原则性规定。
是销售员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。
为了更有效地促使客户购买，销售员必须掌握成交的基本策略。
其策略主要有以下几点：
第一．掌握洽谈的主动权
掌握主动权是为了制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一．销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
第二．考虑客户的特点
与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。
第三,保留成交余地
保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。
第四．诱导客户主动成交
诱导客户主动成交．即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。
在销售过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
2.市场细分的原则
市场细分的原则
①可衡量性：
细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量
②可进入性：
企业的营销辐射能力能够到达
③可盈利性：
子市场的潜在规模足够大
④可区分性：
不同的细分市场的特征可清楚地加以区分.
五、名词解释
1.产品组合
产品组合是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品、产品项目的组合。
2.营业推广
营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
A-2
1.一种小型的、经营时间较长的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商是（a）
A.便利店B.百货公司C.专卖店D.折扣商店
2.在面对可口可乐的竞争，美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。
这种品牌决策属于（）
A.空白定位决策B.推进品牌决策C.品牌再定位决策D.家族品牌决策
3.在其他条件不变的情况下，用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于（d）
A.市场调查法B.市场份额对比法C.实验法D.全面分析法
4.企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。
这是指广告设计原则中的（d）
A.主题性原则B.真实性原则C.创新性原则D.简明性原则
5.适合于较弱的金牛业务，也可用于问题类和瘦狗类的策略是c
A.增长策略B.保持策略C.收割策略D.放弃策略
6.重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于（d）
A.转化型模式B.合作型模式C.文化型模式D.增长型模式
7.价格欺诈、掠夺价格、歧视价格等都是市场营销道德中的（b）
A.产品策略的道德问题B.价格策略的道德问题
C.分销策略的道德问题D.促销策略的道德问题
8.某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（d）
A.快速撇取B.缓慢撇取C.快速渗透D.缓慢渗透
9.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T”形车这样一种策略，通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的（a）
A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集型市场策略D.集中市场策略
10.日本本田（Honda）汽车企业在产品成功之后，又利用“本田”的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品线，这种策略是（b）
A.品牌纵向扩展B.品牌横向扩展C.多品牌策略D.新品牌策略
11.某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是（d）
A.抓住轰动事件B.跃入流行之潮C.追踪体育比赛D.协助全民活动
12.蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为（a）
A.紧密追随B.有距离地追随C.有选择地追随D.名牌的模仿者
1.供市场挑战者选择的进攻策略主要有（abcd）
A.正面进攻B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻
2.国际促销策略主要包括（acd）
A.国际广告B.国际服务C.国际营业推广D.国际公共关系
3.观察法的主要形式有（abcd）。
A.直接观察法B.亲身经历法C.痕迹观察法D.行为记录法
4.为了准确可靠地传递推销内容，尤其是有效地传递一些不可言的信息，推销人员必须利用演示面谈法，其具体包括（abcd）
A.产品演示法B.文字演示法C.图片演示法D.证明演示法
5.非随机抽样主要包括（abc）
A.任意抽样B.判断抽样C.配额抽样D.简单随机抽样
6.价格折扣与让价策略包括（abd）C功能折扣？
A.现金折扣B.数量折扣C.职能折扣D.季节折扣
7.广告目标是企业广告策划的指导方向，其主要类型有（cd）
A.电视广告B.报纸广告C.传递信息D.诱导购买
1.实验法的主要形式
1.实验法的两种主要形式是实验室实验法和自然实验法
2.处理顾客异议的基本策略
四、论述题
1.分销渠道设计的基本目标
1经济目标：
完成预期销售额
2控制目标：
完成预期市场覆盖率
3适应目标：
完成当地市场的本地化运作
4声誉目标：
完成品牌建设目标
1.年度计划控制
年度计划控制是指在本年内采取控制的步骤，检查实际业绩效益与计划的偏差，并采取必要措施，予以纠正。
目的在于保证企业实现年度计划中制定的销售、利润以及其他目标。
其中心是目标管理。
2.包装
包装（packaging）为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定的技术方法所用的容器、材料和辅助物等的总体名称；
也指为达到上述目的在采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。
市场营销策划1
1.企业以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，这种差价策略是（B）
A.时间差价策略B.地理差价策略C.质量差价策略D.用途差价策略
2.消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是（C）
A.品牌资产B.品牌延伸C.品牌联想D.品牌认同
3.运用科学的抽象概念来揭示事务的本质、表达认识现实的结果的这种创造性思维形式是（B）
A.理论思维B.抽象思维C.联系思维D.倾向思维
4.某企业希望在很短的时间内就将广告信息传递出去，且要生动形象地体现产品的外观，则最佳的广告方式是（C）
A.报纸B.广播C.电视D.杂志
5.同层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的目的，称为（A）
A.垂直渠道B.水平渠道C.多元渠道D.网络营销渠道
6.许多酒店对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的（D）
A.无形性B.可变性C.不可分离性D.易消失性
7.“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?
（C）
A.行为记录法B.痕迹观察法C.亲自经历法D.直接观察法
8.推销员借助有名望人之口来说服教育顾客采取购买行动的面谈方法是（B）。
A.动议提示法B.明星提示法C.直接提示法D.间接提示法
9.某企业生产y产品，其固定成本为700万元，变动成本为300万元，预期销售量为60万个，假如企业的目标收益率为20％，问用目标收益定价法可将y产品的单价定为多少？
（D）
A.16.7元B.17.7元C.19元D.20元
10.将几个商品包在一起做降价促销的销售促进方式属于（C）
A.赠送样品B.折价券C.减价优待D.赠品
1.对销售人员进行绩效考核的办法主要有（AB）
A.横向比较法B.纵向比较法C.综合分析法D.能力评价法
2.多角化增长的方式包括（BC）
A.后向一体化B.同心多角化C.水平多角化D.集团多角化
3.企业对销售人员进行激励的方式主要有（ABCD）
A.组织气氛B.销售定额C.正面鼓励D.参与式管理
4.密集式增长的方式包括（ABCD）
A.市场渗透B.市场开发C.产品开发D.一体化增长
5.企业在进行品牌归属决策时，在品牌使用上可供选择的有（ABC）
A.制造商品牌B.中间商品牌C.综合品牌D.个别品牌
6.在营销公关的主要对象中，扩散性公众包括（BD）
A.政府B.新闻媒介C.社区D.非盈利组织
7.选择分销渠道应该考虑的因素主要有（ABCD）
A.顾客因素B.产品因素C.中间商因素D.竞争因素
1.加强渠道成员合作的措施
1.
（1）使用销售特派员
（2）在规划销售人员职能时安排有关内容（3）促销援助（4）提供管理咨询
2.编制广告预算的意义
2.
（1）为控制广告活动提供手段
（2）保证有计划地使用经费（3）为广告效果评价提供经济依据
1.试述市场挑战者的战略
1.
（1）确定目标战略：
攻击市场领导者；
攻击旗鼓相当者；
攻击当地的小企业。
（2）选择进攻策略：
正面进攻；
侧翼进攻；
包围进攻；
迂回进攻；
游击进攻
1.市场营销策划
市场营销计划是指在研究目前行业潜力、市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。
2.业务单位
业务部门是组织中实际执行相关业务及推动工作之部门，亦即担任直接完成组织目标的工作单位
市场营销策划模拟题
一、单项选择题
1.在市场营销策划的诸因素中，属于策划核心的是（D）第4页
A.目标B.信息
C.程序D.创意
2.企业市场营销策划中的基础策划包括（B）和企业战略策划。
第8页
A.市场营销环境策划B.市场营销策略策划
C.市场调研策划D.广告策划
3.在市场调查中，通过对特定活动的实际运行进行观察来收集资料的方法是（B）第121页
A.实地访问法B.观察法
C.实验法D.问卷调查法
4.对市场营销调研人员的管理是指（D）第124页
A.调研前管理B.调研过程中管理
C.调研后管理D.整个过程管理
5.在企业市场营销组合策略中最基础也是最关键的因素是（b）第183页
A.产品B.价格
C.分销D.促销
6.在寻求市场机会时，将有关人员召集在一起，不给任何限制，也不能批评的方法属于（C）第157页
A.询问调查法B.德尔菲法
C.头脑风暴法D.召开座谈会法
7.下列不属于目标市场策略的是（D）第169页
A.无差异市场策略B.差异性市场策略
C.密集性市场策略D.分散性市场策略
8.市场定位指的是（C）第175页
A.企业依据产品的市场占有状况，给本企业产品规定的市场地位
B.消费者根据某产品的市场状况，给该产品规定的市场地位
C.企业根据消费者对某产品的重视程度，给本企业产品规定的市场地位
D.消费者根据对企业的重视程度，给该企业产品规定的市场地位
9.企业产品组合中所包含的产品项目的总数是（B）第197页
A.产品组合的宽度B.产品组合的长度
C.产品组合的深度D.产品组合的关联度
10.将许多过于狭小的市场组合起来，以便以一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群的策略是（B）第168页
A.超级细分B.反市场细分
C.地理细分D.多数谬误
11.购买者介入程度高、品牌差异程度小的消费者购买行为可以认为是（C）第69页
A.复杂的购买行为B.多样性的购买行为
C.减少失调感的购买行为D.习惯性的购买行为
12.可以在短时间内完成调查，但经费支出较大，调查人员的素质和能力对调查结果影响很大。
这种客户信用调查方式属于（C）第456页
A.通过金融机构（银行）进行调查
B.通过客户或行业组织进行调查
C.利用专业资信调查机构进行调查
D.内部调查
13.一般而言，消费品中的便利品比较适合采用的分销方式是（B）第267页
A.选择性分销B.密集性分销
C.独家分销D.直接销售
14.一般来说，适合于可以大批量生产、特点不突出、技术简单的新产品的定价策略为（B）第255页
A.撇脂定价策略B.渗透定价策略
C.满意定价策略D.招徕定价策略
15．在市场中最具有进攻性的竞争者是（ A ）第98页
A．市场领先者B．产品追随者C．市场挑战者D．市场补缺者
6.企业市场营销活动的中心目标是（C）
A.实现最大利润B.实现最大的市场占有率
C.打败其他竞争对手D.满足消费者需求
7.企业将几种有关联性的产品放在同一包装物内的包装策略是（B）
A.类似包装策略B.配套包装策略
C.再使用包装策略D.附赠品包装策略
8.企业产品组合中所包含的产品项目的总数是（B）
9.通过对新产品试销资料的收集和分析，认为应改进后再上市的情况是（D）
A.试用率高，重购率高B.试用率低，重购率高
C.试用率高，重购率低D.试用率低，重购率低
10.企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价方法是（B）
A.习惯定价法B.可销价格倒推法
C.理解定价法D.成本加成定价法
11.产业用品分销渠道的层次通常要比消费品分销渠道的层次（A）
A.少B.多
C.无明显差别D.完全相同
12.将零售商店划分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店等业态是按照零售商（A）的标准来划分的。
A.提供服务的多少B.价格水平
C.产品线的情况D.管理和控制方式
13.在确定推销队伍规模时，（D）是企业最常用的方法。
A.工作量法B.下分法
C.边际利润法D.成本控制法
14.（C）是企业广告策划的指导方向。
A.广告目标B.广告费用
C.广告文案D.广告媒介
15.与其他促销工具相比，（A）具有时效性、刺激性、多样性和直接性的特征。
A.人员推销B.广告
C.公共关系D.营业推广
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中有二个至五个正确的答案，将所有正确答案的序号写在题干的括号内。
错选、多选、漏选均不得分）
1.创造性思维具有的主要特征是（ABCD）
A.积极的求异性B.敏锐的洞察力C.丰富的想象力
D.超常的综合力E.持久的耐力
2.企业进行市场细分时需要遵循的基本原则是（ABCE）
A.差异性B.可衡量性C.可进入性
D.全面性E.效益性
3.以下说法当中正确的是（ABC）
A.广义的产品服务包括售前、售中和售后服务
B.广义的产品服务是指企业提供的全部服务
C.狭义的产品服务是指售后服务
D.服务策划主要包括服务项目、收费和人员策划
E.产品服务质量是企业重要的非价格竞争手段
4.人员推销策划的内容包括（ACD）
A.销售队伍设计B.销售市场的调研C.销售人员的管理
D.销售技术分析E.销售路线安排
5.促销活动预算的内容包括（ACDE）
A.管理费用B.边际成本C.销售费用
D.诱因成本E.利润
三、名词解释
1、营销中介：
包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构，是企业营销产品不可缺少的中间环节，第114页
2、市场定位：
又称产品定位，是指企业根据消费者（或用户）对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。
第175页
3、产品生命周期：
是指新产品研制成功后，从开始进入市场、占领市场到被淘汰的整个生存过程。
第198页
4、人员推销：
指企业利用推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，宣传介绍商品，以达到促进销售目的的活动过程。
5、市场营销组织：
指企业内部设计市场营销活动的各个职位及其结构。
1.简述市场营销策划的作用。
第6页
近年来，市场营销策划之所以成为市场营销管理的热点，是因为市场营销策划具有以下作用：
（1）.可以强化企业市场营销目标
目标问题是市场营销管理的首要问题，但是市场营销目标的确定只有通过市场营销策划才能完成，同时也只有通过市场营销策划，才能真正贯彻落实。
（2）.可以加强市场营销活动的针对性
进行市场营销策划有利于避免盲目性，增强自觉性。
（3）.可以提高市场营销活动的计划性
未来的各项市场营销工作豆要按照计划执行，从而使企业各项工作有条不紊地进行。
（4）.可以降低营销成本
企业进行市场营销活动，必然要支出一定的营销费用，显然，有策划和无策划的市场营销费用使不同的。
2.企业的品牌资产管理包括哪些方面的内容?
第238页
著名的品牌通过永久性和高质量，为顾客提供可靠的保证。
一个品牌形象很难一夜造就，它需要倾注大量的努力和投入，品牌资产管理包括四方面的内容：
（1）.品牌纵向扩展
同一产品线中所增加的新产品项目，沿用原产品线的品牌。
（2）.品牌横向扩展
指以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合“加宽”。
（3）.多品牌策略
这种策略的操作方式与产品线扩展策略相反，即再同一产品线中设置多种品牌，使一种分散式品牌策略。
（4）.新品牌策略
当企业推出新的产品线时，如果现有品牌对新产品并不合适，企业必须采取新品牌策略，确立新品牌。
3.约见顾客的主要内容有哪些?
4.企业举办促销活动的时机选择，应考虑哪些因素?
特殊节日如元旦、春节、母亲节及周年庆或者适应经营之需要的特定时间。
在促销活动上，往往是一档接一档，因此时间的选择往往是大节庆搭配人型促销活动，平常日则以“促销主题”来活跃活动内容，增加销售。
4.简述市场营销信息系统的构成要素。
1）、内部报告系统；
2）、市场营销情报系统；
3）、市场营销研究系统；
4）、市场营销分析系统。
市场营销策划模拟题2
1.策划的核心是（C）第页
A.目标B.决策
C.创意D.信息
2.装牙膏的塑料软管属于（D）第页
A.外包装B.中层包装
C.内包装D.运输包装
3.产品生命周期包括的阶段数量是（C）第页
A.二阶段B.三阶段
C.四阶段D.五阶段
4.产品进入市场，必须要考虑的是（D）第页
A.价格和利润B.成本和利润
C.产量和利润D.市场占有率和利润
5.市场机会的一般特征是（A）第页
A.公开性时间性理论上平等和实践上的不平等
B.公开性时间性理论上不平等和实践上的平等
C.公开性时间性理论上和实践上均不平等
D.公开性时间性理论上和实践上均平等
6.在寻求市场机会时，将有关人员召集在一起，不给任何限制，也不能批评的方法属于（C）第页
7.下列不属于目标市场策略的是（D）第页
8.市场定位指的是（C）第页
9.企业产品组合中所包含的产品项目的总数是（B）第页
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