培训体系学英语报社培训手册Word文档格式.docx
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《学英语·
大学周刊》介绍
大学周刊》是由学英语报社于2006年推出的面向全国大学生读者发行的中英文读物。
以“中国大学生第一份有声中英文报纸”为核心特色。
目前，本刊在全国拥有超过100万大学生读者。
本刊在提供丰富优质英文学习资源的基础上，同时设有与大学成长相关的中文版块，以求满足大学生学习、生活、成长的需要。
大学周刊》为周刊，采用4开彩色印刷，每周六出版。
国内标准刊号为CN14-0702/F内容设有科学与自然、影视欣赏、文化之旅、学海导航、体育与娱乐、社会广角、四、六级真题演练和模拟训练、四、六级高分策略、经典美文、财富人物、心灵空间、新大学时代等栏目。
（一）抢占先机
抢占开学两天时间，无论是通讯行业的中国移动、中国联通、中国电信，还是英语报发行，几乎都是在抢占开学两天时间。
很多做校园营销的营销员经常有种惯性的思维，开学的时候，大家都在报道，整理宿舍什么的，哪有时间来听我讲解产品呀。
所以很多都等着开学以后，等大家都安顿下来以后再去销售。
我想说，如果失去开学两天，也就基本失去这个市场。
为什么这么说呢？
分析三个原因：
第一、刚刚进入大学的新生，告别了中学生活，成为了大学生中的一员，这是一个崭新的开始。
在这新的起点，对什么都很新奇，看到什么事情都带有一种新鲜感。
包括对推销也是，如果能够抓住开学两天在新生还充满好奇心的时间进行销售，效果是相当明显的。
如果错过这两天时间，可能很多宿舍门上就多了一张纸条：
“拒绝推销”。
所以开学以后要想再去把产品销售出去，那是相当难的。
如果销售能力不强，走错了宿舍，可能还会被反推销。
所以我建议看过我这本书的朋友，以后不要在宿舍门上贴推拒推销，贴“欢迎推销”，让哪些没有经过训练过的营销员进来吧，进来给他反推销你销售的产品。
或者运用反推销把他发展为你的营销人员也不错。
第二、每个新生开学的时候是最有钱的时候，但是开学第一周也是花钱花的最多的时候。
通常如果一个学生一学期有3000的生活费，可能第一周买日常生活用品什么的就会花掉1000元左右。
在短短一周的时间就花去了1/3的生活费，这个时候你再去推销，即使你的产品再好，即使他心里很想购买，但是也要考虑一下资金是否允许。
第三、开学期间竞争相当激烈，谁先抢占先机谁就抢占了市场。
有那么多的产品，每家公司也都招了大量的营销人员。
今天你不去，不代表你的竞争对手也不去。
在这两天时间当中，每个新生幼小的心灵可能都会遭到无数校园营销人员洗礼。
所以在开学两天时间，不管什么产品，该买的，就在这两天买了，不买的，基本也就不会买了。
错过了这两天时间，要想再把产品卖出去，那是相当的困难了，学生也不可能买了一个产品再买一个。
战争是不能尝试，失败了，就只有等着第二年再来。
这也是现在很多企业招人的时候要求有相关经验的原因，因为没有经过失败的人，他总是按照自己的思维，认为可能怎么怎么样，什么事情都计划的很好，想的很好，但是去实施的时候，却往往不是那样。
以前在陈安之机构的时候，公司领导经常教导我们一句话叫着：
“听话照做”。
不要去问为什么，按照吩咐的去做事就是了。
（二）营销团队
一个再好的产品，如果没有团队，也将很难销售出去。
其实一个企业最大的竞争就是人才的竞争，校园市场也不例外。
在每年开学的时候，中国移动、中国联通、中国电信三大通讯运营商在每个学校的营销人员都在上百人以上。
外加20多种英语报的营销人员，每家报纸也都最少几十人以上。
所以在9月开学，每个学校的营销人员需求数至少都在1000名以上。
如何在如此激励的竞争中招到充足的营销人员是我们要认真思考的。
一般报纸类产品招多少营销人员比较合适呢？
我们以前的经验是30名新生一名营销人员。
很多人不理解，为什么要招这么多营销人员。
第一、营销人员少会影响团队士气。
2006我还在做英语报的时候，四川的高校四川大学锦城学院最先开学，当年这个学校一共有2000多名新生，我们招了20名营销员，而英语周报有近100号营销人员。
在第一天销售的过程中很多营销人员下来唉声叹气：
“某某报太强大了，到处都是他们的营销人员”。
第二、营销人员的数量有利于销售。
总共就两天时间，要想在两天的时间取得成绩，靠的就是集中突破。
通常一个人接触一个产品需要4-6次才会有感觉，接触6-10次可能才会有购买的意向。
通常我们第一次去的时候，考虑一下；
第二次去，下次再说；
第三次去，再看看；
第四次去，和朋友商量一下……如果你的营销没有让顾客接触4次以上，通常是很难有购买的。
有的朋友想，我们不需要那么多营销人员，只需要十几个精干的就可以了，事实上如果没有前面的宣传、铺垫，再优秀的营销员也很难销售出去。
如果因为营销员少，一天下来产品销售不出去，优秀的营销员也会变的士气低落，最终就是埋怨产品不好，公司实力不强，宣传不到位。
最终损失的不仅是公司利润，更重要的是损失了公司名誉！
中国移动、中国联通、中国电信每年在校园的营销大家都有目共睹，要说实力，都是一等一的强大。
但是最终的结果，用户数量相信大家都知道。
（三）宣传造势
要想把营销做好，宣传造势不可少。
说到宣传造势，不得不提的依然是三大通讯运营商，中国移动、中国联通、中国电信。
事实上每个学校外面都有很多店铺卖电话卡，为什么要在我们营销人员那里卖电话卡，三个原因：
第一，造势，已经在校园形成了一种氛围，到处都是穿着动感、联通、电信T恤的营销人员，到处都是他们的宣传单页，宣传蓬；
第二，营销人员的推销，相信在这两天没有哪个不会接受至少十次以上的电话卡推销；
第三，新鲜，看到这么多营销人员，好不壮观，好像开学换卡已经成为了一种时尚。
在这两天，要是那家运营商没有抢占到，可能就已经失去了大半市场。
靠什么造势，主要有三个：
第一，宣传力度；
第二，营销人员数量；
第三，营销人员执行力。
前面两个是基础，后面一个导致结果，营销人员的素质会影响产品的销售，也会影响企业的形象。
所以在企业界有句名言：
“没有经过训练的员工是企业最大的成本”。
四、团队组建
如果以一个校区为单位，团队结构大致可分为：
团队负责人、团队小组长、营销组织（由校园营销代表组成）。
（一）团队负责人
校区团队的总负责人，直接对校园运营负责，并管理所在校区的校园营销代表。
团队负责人与校园营销代表本质上是平等的关系，只是因为分工不同而有所区别而已。
作为团队负责人，你需要有一定的权威，才能使团队形成强大的执行力。
你还需要从感情和个人能力上赢得团队的尊重和支持，最终形成自己的权威，同时，从各个细节上关心团队成员，而不仅仅是领导，更不是命令。
优秀的个人不一定是优秀的团队负责人。
相反，如果他的优秀压制了其他的队员，他将是最差的团队负责人。
一个好的领导者能使所有队员找到合适的位置，并使其能力得到最大程度的发挥！
个人的能力再强，也有疲惫的时候。
你需要有人为你分担快乐与困难。
所以，作为团队负责人，你要做的非常重要的一件事情，就是要有本事让别人成为你的左膀右臂，也就是你得找到2-5个心腹知己。
大多成功者都不是因为他自己能力多强，而是他手下有很多能力强的人。
刘备能在三国站稳脚跟，是因为他有诸葛亮、张飞、项羽。
所以无论你是在社团组织，还是学生会，还是校园营销团队，如果你能有几个左膀右臂，你的工作会非常的轻松。
在一个团队要想获得成功，实际有两种选择，第一个就是要有本事让别人成为自己的心腹知己；
如果你不是团队领导人，那么你要有本事成为团队领导人的心腹知己。
如果你能做到这一点，成为团队领导人的心腹知己，相信领导人成功以后，你也一定会非常成功。
如果你在社团，能够成为社团会长的心腹知己，下一届社会会长可能就是你，如果你能成为学社会主席心腹知己，下一届学社会主席可能就是你。
所以，作为团队负责人，如果希望自己能够更成功，工作更轻松。
最好能找2-3个副负责人组成一个核心团队。
如果没有，你的团队可能就是一盘散沙。
通常一个核心团队2-5人就足够，最多不用超过7个。
通过2-5人的核心团队，完全可以管理200-500人的校园营销团队。
（二）小组长
配合校区团队负责人的协调安排，根据自身具体情况，展开个性化的营销工作。
作为团队的一员，小组长需要认清自己所扮演的角色，服从团队的决定。
当然，不想成为将军的士兵不是好士兵。
请心中怀着将军梦想的你记住：
你需要的只是时间和努力！
一个招生3000人的高校需要120人，有的学校达到了500人的校园营销团队。
我们是如何管理这些校园团队的呢？
一个学校500人，如果我们要在这个学校开会，每人通知1分钟，就得通知500分钟，差不多8个多小时。
这里，我们可以采取部队的科学管理方式，把团队分为10个人一小组，选出一名小组长。
500人可以分成50个小组，然后5个小组分成一个大队，分别取个队名，相当于部队的一个连，这样50个小组就分成10个大队了。
作为团队负责人，只需要管理10个大队长就可以了。
即使是只有100个营销人员的校园团队，也最好采用这种管理方式，把团队分成5-10个人一个小组，这样把团队小组长管理好就可以了。
（三）小组成员
小组长及小组成员，我们均称之为校园营销人员。
校园市场是一个广大的市场，有着巨大的潜力。
随着营销业务和销售额的增加，你可以根据自身情况扩展队伍。
作为团队负责人，如果你希望在校园组建更强大的校园团队，在分小组的时候，可以先每个小组分3-5名成员，然后让他们再去招兵买马。
这样如果你现有30-50名团队成员，可以迅速扩充到100名。
招人的方法：
将军在强，没有兵，就不可能打胜仗。
核心团队组建好了，就可以开始招募校园营销员。
一般要通过以下方式招募校园营销员：
（1）校园贴招聘广告，
（2）网络发帖，（3）通过朋友介绍，（4）直接到宿舍招人，（5）到宿舍发招聘宣传单，（6）通过校园报刊媒体做广告，（7）邮件群发，（8）手机短信群发，（9）校园演讲招聘,（10）通过社团等校园组织,（11）中介机构招聘，（12）招聘类报纸广告招聘
五、团队管理
（一）卓越校园团队五大要点
一个优秀的团队，不光是领导人的事，作为团队的一员，也应该时刻维护团队的荣誉。
1、团队成员需要有自我主控的能力
在我们校园营销的过程中，随时都会遇到各种突发事件。
当事情发生的时候，很多校园营销员想到的第一件事情就是给团队负责人打电话，其实团队负责人也是人，当问题发生的时候，我们为什么不先自己想下问题该如何解决呢？
做校园营销，不是简单赚钱，更多的是培养我的综合能力。
有的同学做校园营销的目的只是为了赚钱，有的同学做校园营销的目的只是为了提升能力。
我的观点是：
“钱是要赚，能力也是锻炼的，二者失去一样都是不完美的。
”如何体现我们的自我主控能力？
第一，当负责人不在的时候，我们是否能够自动自发做事。
任何一件事情，不是为公司，不是为领导，是为自己。
当你把一件事情当成自己的事情的时候，你才会感受到工作的价值与乐趣。
当你是在为他人工作的时候，你就会感受到工作很痛苦，甚至觉得很多不公平。
在一个平凡的岗位上，自动自发把一件平凡的事情做好，就变成了不平凡，也就体现出了付出的价值。
只要真的认真去做，相信努力一定是值得的，很多人在经过一阵子的努力而未达成预想的结果时，往往就会动摇，怀疑自己的努力是否值得，危机就开始出现了。
要得100分，就必须至少要做100件事情，而且前四五十件往往是看不到成效的。
举例来说，你想依某设计图盖一栋摩天大厦，请问第一步是要干什么?
当然是要向下挖一个大大的深坑，然后一点一点儿地打地基!
这个过程与拔地而起的高楼似乎是背道而驰的。
这就是生活的规律，开始做的事情全都是基础性的，很难一下子显现成效，而积累是发展的必须。
所以在得到100分之前，你得耐得住前四五十件事的成果是隐性的，随后就会慢慢地有加分，当100件事情全部完成之后，大梦想就已经操之在手了。
从长远的角度来看，每一分的努力都会有倍增的回报，并在公众面前得以彰显，只要你能耐住最初的寂寞。
自动自发的用心做好每一件小事，你一定会变得非常的卓越。
第二，出了事情我们是否具备处理问题的能力。
事情总是有的，当事情发生的时候，我们首先想到的是给负责人打电话还是想办法解决问题。
很多大学生朋友毕业出去找工作，公司安排他去做宣传，出去跑了一天回来，就开始埋怨：
“顾客都没有听说过我们的产品，顾客都不了解我们的产品。
”试问，如果顾客都知道了公司的产品，还要你去做宣传干嘛呢？
当所有的顾客都知道公司产品的时候，那你也就面临失业了。
当我们做销售的时候，顾客总是不了解我们的产品，总刁难我们，然后我们就又开始埋怨。
正因为顾客不了解我们的产品，所以才需要我们向他介绍我们的产品，让他了解。
任何的问题，都是需要处理的，只是谁去处理，我们应该学会处理问题的能力。
如果我们什么问题都等着领导者来处理，那我们就又失去了一次锻炼处理问题能力的机会。
2、团队成员需要有思考力和创造力
当我们开例会的时候，当我们开培训会议的时候，当我们开会研讨问题的时候，大家都是勇于发言还是沉默寡言呢？
既然加入了一个团队，我们就应该有责任和义务为团队出谋划策。
凡事多动脑子思考。
任何的事情，我们的领导人都得去处理，我们是否可以换位思考下，如果这个问题是我来处理，我又应该如何处理。
当我们遇到问题的时候，当我们准备去找团队领导人的时候，我们是带着问题去还是带着解决放案去？
3、团队成员团队的合作能力
在我们做销售的时候，通常一个顾客需要推广4-10次以上才会有购买的需求。
我们要在最短的时间达成销售，往往就需要团队的共同努力。
比如一个学校有3000新生，我们在一个顾客身上花费的时间通常在5-15分钟，我们按平均6分钟拜访一个顾客，一个人一个小时打开可以拜访10个顾客。
一天销售8个小时，可以拜访80个顾客，那么3000名新生要全部拜访完，则需要40名营销人员。
40名营销人员还只能只拜访一次顾客。
而顾客要购买则需要4-10次以上的推销。
所以如果只有40名营销人员，可能一天下来，一个产品没有卖出去。
如果我们有160名营销人员呢，那情况就不同了，每个顾客就会最少接触我们四次以上的推销，第一次一名营销员去，顾客不买；
第二次，顾客考虑一下；
第三次，顾客准备买了，可是还是要再比较一下。
第四次，你再去，刚好顾客可能就比较好，准备买了，正好遇上你又去了。
所以前三次的营销员都是在为你第四次推销做铺垫，如果没有前三次的铺垫，顾客可能就不买了。
因此在校园营销的过程中，我们要充分体现团队的合作精神。
4、团队成员需要团队执行力
体现团队执行力的第一个标准叫着：
“把合理的当训练，把不合理的当磨练。
”以前我在陈安之国际训练机构的时候，对我们的要求也非常严格，先生每天换100张名片，然后每天站着打100通电话。
也美名其曰：
”不过事实确实如果，从陈安之机构出来的都是精英。
能够在不合理的条件下生活、工作，还有什么困难不能克服的呢?
第二个标准叫：
无条件执行，这是西点军校有名的军规。
当然，西点军校提出的“无条件执行”，绝不仅仅是指“听话”，也不单单是指机械地遵照上级的指示那么简单。
无论你是西点学员还是校园营销人员，你都可以大胆地说出你的想法，让你的领导明白，作为下属的你不是在刻板地执行他的命令。
你一直都在斟酌考虑，考虑怎样做才能更好地维护公司的利益和他的利益。
但是，即使你在团队的职位很高，但只要你身为团队的一员，就要谨记一点：
你是来协助领导完成经营决策的，你并不是制订决策的人。
所以，领导的决定，哪怕不尽如你意，甚至与你的意见完全相反，当你的建议无效时，你也应该完全放弃自己的意见，全心全力去执行上司的决定。
每一位西点人都对自己的权威的实施深度十分了解。
因此，我们要向西点人那样，在执行任务时，如果发现这项决意的确是错误的，那么就应该有唯一的态度，那就是尽可能地将这项错误造成的损失降到最低限度。
第三个标准：
具有狼的野性，凡成大事者，大多是些敢想、敢干、胆子比较大的人。
销售是一件非常磨练人的意志的工作，如果能够坚持做一年的销售工作，进入社会决不会愁找不到工作，不管在哪里都能找到适合自己的岗位。
5、团队成员要有100%负责任的态度
无论对顾客，对自己，对团队，还是对公司。
我们都应该养成100%负责任的态度。
100%负责任的态度体现在三个方面。
第一、没有任何借口，这是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理的借口。
其目的是为了让学员学会适应压力，培养他们不达目的不罢休的毅力。
它让每一个学员懂得：
工作中是没有任何借口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。
要做，就把事情做好，不做，就干脆不做。
当你加入团队那天起，就应该养成没有任何借口的习惯。
接下的工作，就必须全力以赴的把他完成。
第二、全力以赴。
我们经常听到很多朋友唉声叹气的说，我已经尽力了。
以前，有个猎人到山上去打猎，并且带着跟随他多年的猎狗，当猎人走到一片广阔的草地上时，猎人注意到在不远的地方有一只野兔正在吃草，猎狗好像也已经注意到了主人的举动。
在静静的等待着主人的命令并伺机捕捉这个可口的野味。
猎人举起枪瞄准眼前的猎物，好像野兔也注意到了，身处的危险，所以停止吃草，往四周看了一圈，这时野兔也看见了猎人，但是已经晚了，猎人的枪已经响了，子弹正好打在了兔子的大腿上。
此时猎人就命令猎狗去捕捉这只受伤的野兔，追了好长时间，猎人看见猎狗跑了回来，气喘吁吁，浑身精疲力竭的样子。
猎人问道：
“你为什么连一只受伤的兔子都追不上并让它跑了。
”猎狗说道：
“我的年龄已经很大了，跑不动了，并且我已经尽力而为了。
”猎人听了没有说什么。
当这只野兔回到自己的家中时，他的家人就问出了什么事?
受伤的野兔述说了整个过程．家人就问：
＂你一只受伤的野兔能逃的过一只健壮的猎狗，真是不可思意．＂受伤的兔子说：
＂对于猎狗来说我只不过是他的一顿午餐而已，他的损失仅此而已，然而对于我来说，这是我的生命我的全部，失去了我就什么都没有了，所以我必须全力以赴．＂
在生活中很多人都会说我已经尽力而为了而很少说全力以赴的，通过上面的故事可以看的出来，尽力而为意味着还给自己留下了推脱责任的理由，这样并不能把事情作到尽善尽美：
而全力以赴有一种置之死地而后生的困境并能把自己的能力全部发挥出来这样往往会出现奇迹，事情的后果可能出呼所有人的意料。
在我们的校园营销工作中，我们的竞争是相当激烈的。
一个产品销售的好与不好，我想，不是产品有多好，而是我们营销团队是否全力以赴。
只要全力以赴了，没有达不成的目标！
作为营销人员，我们也应该100%负责任的态度，全力以赴。
第三、勇于承担责任。
在我们的日常工作中，哪一方面若做得不好，总是会听到这样或那样的借口。
比如团队松散，产品卖的不好，会有“信息传递不及时”、“顾客不需要”等等借口……只要有心去找，借口当然无处不在。
您是否也正在浪费宝贵的时间和精力，在努力寻找一个合适的借口，而忘记了自己的职责和责任？
寻找借口的唯一好处，就是把属于自己的过失掩饰掉，把应该自己承担的责任转嫁给团队或他人。
这样的人，在团队中不会成为称职的校园营销人员，也不是团队可以期待和信任的成员，在社会上也不会成为大家可信赖和尊重的人。
只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。
承担责任越多：
是对自己能力的肯定，大家对你的信任。
因为大家都乐于把责任和工作交给具备所需能力的人。
所以，承担的责任越多，应该感到荣幸，并为此而自豪高兴。
引用热映电影《功夫》中的一句话：
“能力越大，责任越大!
”
（二）管理好校园团队的4个要点
1、明确的目标
没有目标，就没有方向。
作为团队负责人，你需要给整个团队制定目标，也要给各个成员制定目标。
在关系和沟通方面，卓越校园团队表现出的特征是：
团队成员愿意公开且真实表达自己的想法，哪怕是负面的；
愿意主动了解与接受别人；
能够积极主动地倾听他人意见；
不同的意见和观点在团队中都会受到重视。
如果团队负责人忽略校园营销员的意见和抱怨，不采取恰当的方式及时沟通，不能使团队成员的负面情绪得到有效宣泄，就可能造成内部伤害。
2、适当授权
作为校园负责人，应该充分利用左膀右臂和校园小组长。
如果校园负责人插手小事，越俎代庖，事必躬亲，既分散了大量精力又没有把事情处理好；
或者刚愎自用，作决策从不征求团队成员意见，不能让下属获得参与感。
这些做法都可能导致团队成员信心受挫，积极性和主动性遭受抑制，无法更好地发挥团队的活力。
3、认同与赞美
在团队例会和培训的过程中，要对比较优秀的校园营销员公开赞美。
当个人的贡献受到领导者和其他成员的认可和赞美时，团队成员会感觉到很自豪，觉得自己受到了尊重；
团队的成就涉及所有成员的认可，因此当团队的贡献受到了组织的重视和认可，所有的成员的士气
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