电话销售话术 软件销售技巧问与答Word格式.docx
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您这边该有多少好处,我一分都不会少给您。
我希望我们能长期的合作下去。
5.问:
有些公司的IT采购基本外包,内部很少过问。
外包相当于固定供应商,联系到IT部,进一步与之沟通,寻找合作机会。
您好,李总,我知道您已经有固定供应商了。
我今天就是想和您认识下,想让您了解下我们公司,我们公司是微软的金牌代理,赛门的核心代理,ADOBE的金牌代理。
在无锡的价格非常有优势。
而且我们不象很多集成商,他们做的产品多,几乎什么都做,但他们没有主做的产品,拿到手的价格,还要在往上加。
您可想而知,他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。
我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问:
韩国企业,老板是韩国人,不太喜欢与中国人沟通,习惯通过韩国经销商过渡。
可试图寻找与之合作的韩国经销商,但难度很大,可选择放弃。
(找商会负责这方面的)您好,我是创业者,创业故事网的,我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。
我们公司是微软的金牌代理,赛门的核心代理,ADOBE的金牌代理。
。
今天电话拜访一下您,彼此认识下,看以后能否有合作的机会。
7.问:
IT中底层关系已经打通,老板也批复采购。
但因为老板认识个别经销商,直接通过这家经销商采购。
在老板批复采购之后的一周内,要通过IT中底层得到老板的联系方式,与其直接沟通,如果手机不接,可通过固定电话找到他。
追问批复却不采购的理由,进一步调整方案,直至老板最终采购。
这其中不要提到中低层关系。
您好,李总,我是创业者,创业故事网的,我这边打扰您几分钟的时间,我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。
我这边了解到您有这方面的需求。
希望能和您合作。
李总,我在这个行业也有4,5年了,很多公司都是赚朋友的钱,价格都会变相的给您加上去。
您这边如果要考虑到成本这一块的,我想我们公司的价格能帮到您。
8.问:
公司决策层人员有2—3人,但决策人之间有矛盾,一方同意另一方反对。
因矛盾不针对我公司,所以在与反对一方沟通时,自然的贬低同意一方,抬高对方,在解除反对一方的芥蒂后,促成下单。
IT和IT经理关系很好,但是采购和IT经理关系不好。
您好,王经理,我这边和IT沟通过了,他这边说,这个采购项目都是由您来决定的,我今天想和您确认下产品,您看您这边还有什么问题?
9.问:
公司决策人同意采购,但是财务经理会把该项目否决。
与财务经理沟通,了解可承受的预算。
注意情绪的收放。
您好,张经理,我和IT沟通过了,项目基本上可以定了。
您这边还有一些问题,我今天来就是想和您沟通下,您这边的预算是多少,我们可以先根据您这边迫切的需求,先把一部分的产品先定下来。
这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问:
与IT工作不是很好时,需要找更高一层人员推动项目。
但IT不给高层人员联系方式和称呼,有什么更好的方法能够找到高层人员。
通过采购部找到高层人员。
您好,李经理,我这边和IT沟通过了,项目已基本上定下来了。
他这边说都是由您来决定的。
电话销售话术软件销售技巧问与答
(2)
11.问:
有些项目IT很配合,主动地要求做方案。
但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做方案对比。
怎能更早的了解到IT的意图?
与IT沟通时答应他可以做报价,但要挑明可能的意图。
第一次可以做,第二次不可以再做报价参考了。
您好,王经理,我们的产品线很多,您具体要哪块,我可以给您做报价,我们的产品是按点数给价的,您大约要部署多少个点,您打算什么时候上这个项目,我们的产品价格更新很快,我们的产品到货时间一般15天到1个月,为了不耽误您使用,您可以尽早下单。
呵呵。
。
王经理,您不会是拿我的报价做垫背吧。
咱们第一次也算合作了,下次您可要给单给我签哦。
12.问:
基层不太积极地项目,需要从高层往下推动。
怎么找老板并让IT积极配合?
直接与基层沟通,官方的解决细节问题就可以。
您好,李经理,我跟您们周总沟通过这个项目,周总很感兴趣。
但他对技术这块不是很了解,让我具体找您详谈。
13.问:
分公司提需求上报总部,但总部会针对该项目把采购权剥夺,由总部采购然后派发。
同问题4.
14.问:
微软LC单子,IT很配合,但上报到高层后老板不批,跟老板沟通,老板让联系IT,踢皮球。
同7.
您好,周总,我和IT沟通过了,说周总您这边还有些问题。
(我这边要和IT沟通一下,给您答复)好的,周总,那我明天上午再给您电话。
15.问:
版权单子中,IT和老板都不配合,不愿意做正版化,找IT和决策人,双方踢皮球。
两种方案,第一种,上报厂家,佯装不知情。
后依情况处理。
可作为新客户处理。
第二种,对待下发的版权单子,直接当做新的客户来处理,注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
您好,李经理,我这边已经和IT沟通过了,了解到贵公司有微软产品的需求。
这边说由您来定,您看您这边还有什么问题。
16.问:
如何绕过前台的实名制?
故意让前台转到对外的销售部,两至三次来回后,通过同一销售人员直接转到IT部。
销售:
喂,您好,帮我转一下销售部门。
前台:
好的,稍等。
销售:
您好,这里是IT部吗?
销售部:
是销售部
不好意思,前台转错了。
请再帮我转下销售部。
刚突然断线了
是销售部。
不好意思,前台又转错了,您能帮我转下IT部吗?
这里没法转
请问您贵姓?
我姓张。
不好意思,打扰了张先生。
刚一直占线
好的。
您这里是IT部吗?
这里是销售部,你怎么又打来了?
张先生,实在不好意思,不知道怎么回事,前台又转错了,麻烦您告我IT部的联系方式好吗?
好吧
17.问:
在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办?
告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间,所以提前下单,才不会延误使用。
您好,李经理,我们的产品到货周期一般20到30天,为了不耽误您正常使用请您提前下单,正好最近有批货要下单,您可以先定下来。
18.问:
怎样向客户谈回扣的事情?
不要点明确切数额。
点到为止。
您好,李经理,咱们的合同只要签了。
我们公司这边肯定没问题,财务一定会把这份数额打到您的账户上,您可以放心。
19.问:
在IC单子中,如果客户很抵触,怎么跟客户沟通?
开始沟通时要当做新单对待。
新单子话术,不提LC
20.问:
在lc单子中,如果客户关键人一直不接电话怎么办?
找到分机号码,与之沟通。
或者扮成微软法务,直接沟通。
话术答,同19
电话销售话术软件销售技巧问与答(3)
21.问:
在对待有潜力的但是周期比较长的客户,怎么保持一个沟通的持续性?
此类客户可划分到C类客户,即三月之后可能会有需求。
针对这样的客户,可两到三周打一次电话。
周末发短信问候。
节日时可送小礼物。
22.问:
怎样引导客户进入成交阶段?
在完成了解需求,报价,试用之后,即可进入成交阶段,包括交付,付款,安装。
其中交付期一般持续两到三周,所以应提前告之客户,提前签订合同,以免延误使用。
您好,李经理,咱们之前电话已经沟通过了,您看这样吧,我把这个产品先和领导申请下,给您试用。
明天上午我和技术工程师一起来给您安装好,这样就可以节省您的时间。
(安装了,过一个礼拜电话)。
李经理,产品用下来还不错吧,我这边把您确切的数量再确认下,这周把合同做好,下周给您送过去。
主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。
正好顺便把单子给您下了,不影响您的后面的使用。
23.问:
前台会问我们什么公司做什么产品的,知道后会直接说不需要然后挂电话,遇到这种情况怎么办?
再打电话进行沟通,不必说我公司的具体业务产品,直接联系到IT部,然后再谈细节。
您好,帮我转下IT部。
您哪里?
我是无锡软盛的,帮我转一下IT。
找IT干什么?
我姓王,帮我转下IT。
找IT什么事?
你们的IT在我公司网站上留言,要了解下我们IT技术服务。
那您知道他叫什么?
是这样的,他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问:
防病毒软件或者存储备份没做,但是暂时没需求,不肯见面,这种情况怎么辨别真假以及如何约见?
针对客户的行业,可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称,告之客户,同行都在使用,问其原因,如有需求,再约见面谈。
您好,李经理,我是高芹,无锡软盛的。
对于网络安全和数据备份这一块,您们同行业都在使用这方面的东西。
您这边为什么还没用使用这一块呢,是因为预算不够呢,还是根本就不考虑这方面。
25.问:
客户要求发邮件,发完邮件后下面的流程该怎么跟进?
五分钟后电话沟通,问其是否有问题。
如有需求,约见面谈。
发完邮件后,5分钟给客户去电话
您好,李经理,我把您需要的产品发到您邮箱了,您看过了吗?
(如果说没看,电话不挂,等他看完)您看这上面有哪些是您所需要的呢。
(有需要,继续跟进,进入谈单流程,没需要的话,算C类客户)
26.问:
客户说招标采购已经结束,现在没需求,怎么办?
可问其再次有需求大致是何时,进行客户分类,然后保持联系。
李经理,您接下来会对哪些产品感兴趣?
大概什么时候会有采购计划?
贵公司每年都哪个季度做预算呢?
我今天就是来拜访下您,彼此认识一下,想和您寻求长期的合作机会。
27.问:
非关键人不肯说负责人的电话,怎么办?
可问其他部门。
通过其他部门了解负责人的电话,对与能成交的单子来说,手上一定会两个联系人(IT,决策人)
28.问:
客户说只考虑免费的,收费的不考虑,怎么办?
同24题。
同24题话术一样。
29.问:
客户说此类产品都是和原厂商联系的,怎么办?
厂商不直接销售给终端客户,所以可知客户在说谎。
点明之后,进行沟通,看其是否有需求。
您好,李经理,是这样的,对于XX产品的厂家来说,他们不做最终客户,都是授权给我们这样的经销商。
我们是XX产品的金牌代理商,无锡很多集成商的货都是从我们这走的。
以前我们都是供货给集成商的,现在我们开始做终端客户。
所以价格方面绝对是无锡当地最好的价格。
这一点您可以放心。
30.问:
如何问出客户的真实信息,比如是否有其他供应商、预算、现在使用的产品的好坏等信息。
最好不要直接问,可采用间接提问法,比如贵公司现在已经使用了此类产品了吗?
您好,李经理,我们公司是做通用产品和IT技术解决方案的。
像操作系统,数据备份,网络安全类产品,不知道贵公司都有在用吗?
(用了)那您觉得这些产品怎么样?
(很好)那数据加密,视频会议软件都有在用吗?
(视频会议软件没有用)那您近期有没有这方面的采购计划呢?
电话销售话术软件销售技巧问与答(4)
31.问:
产品销售的流程环节怎么控制?
如何逼单?
以及产品的功能、针对的客户群体。
同问题22.
您好,李经理,我今天就是想和您确认下产品,是不是30套OFFICE,我们定的价格是8.8万,您是这个月底一定要拿到货吗?
(是的)您看,李经理,我们合同上的条款,到货周期是30天,但正常情况都是15天,您这边想月底使用产品的话,现在就要开始签合同了。
就算今天签的话,那最快的到货时间也要下个月5号了。
要不您看这样吧,我明天上午正好到您公司附近,送软件。
我今天把合同做好,顺便送过来给您。
(好的)那我们明天上午见。
32.问:
前台实名转接,联系不到IT负责人。
可采取转接对外部门,如销售部,说接错部门,让其帮忙转接IT部,如此两至三次,可转接成功。
使用实名制的话术
33.问:
前台直接拒绝,挂电话。
可放弃。
34.问:
联系到IT负责人,IT负责人拒绝,比如已经更新好,有长期合作的供应商,直接说不需要。
首先告之已经知道客户有供应商,点明真诚想与之合作,可列出主线产品,供客户选择,发送资料。
后跟踪进展。
我知道贵公司有固定的供应商。
我今天就是想和您认识一下,了解下我们公司,看以后有没有合作的机会。
而且我们公司主线产品在无锡都是金牌代理,价格都非常有竞争优势。
您这边以后有需求的话,可以参考一下我们的报价。
您这边方便的话,给我留个邮箱,我把我们公司的信息和联系方式留给您。
35.问:
对公司产品了解不够,不能更深入的和顾客交流,缺少相关产品培训。
可向产品部经理咨询,或采用纯销售技巧应对。
36.问:
打出需求后,后面具体步骤,流程不清楚,比如:
如何与顾客进一步交流,怎么报价等等这些都很需要培训学习。
同22题。
谈单流程:
电话确认需求,上门沟通,上门送报价,(再次确认:
产品,价格,套数,要货时间,交付日期,合同,解决问题,合同,解决问题,逼单)解决问题
37.问:
前期已经帮客户方案,价格等都谈好了,下单的时间却一直在拖延。
这个时候做什么事情可以促单。
了解了具体情况及原因,再应对。
找到决策人了。
您好,李经理,这个月是MS的财年末,价格政策非常好,公司最近要下的单子特别多。
您看您这边要是没什么问题,我就帮您一起把单子下了。
38.问:
有家客户,之前是和IT沟通,原了解的信息是IT提交上去了给老板,之前可以签署,单子老板批了,确被HR部门的人给拒绝了,说要等到新的IT主管上任再采购。
因为之前和IT有谈到过其他的东西,怎样去做新的主管关系。
通过前IT了解新任主管的联系方式,与之面谈,不提与前任主管的关系,点明老板已经通过。
IT主管上任的时间就是打电话的时间。
您好,我是创业者,创业故事网的。
李经理,好不容易等到您上班了,是这样的,我上个月和王总确认过一个项目,具体都已经谈好了。
王总说要等您确认下。
您看,您明天上午有时间吗,我到贵公司把这个项目确认下。
39.问:
每周几每天哪个时段是比较黄金时间联系新客户及老客户?
老客户最好在上班后一小时内联系。
新客户可在之后的时间联系。
40.问:
怎样更好维护成交的老客户。
客户不接受请客的这类?
定期的打电话或发短信,增进感情。
节日送小礼物。
电话销售话术软件销售技巧问与答(5)
41.问:
在和新老客户交谈时怎样保持比较高的热情?
调整心态是关键。
42.问:
与客户的第一次见面情况。
提前做好准备工作,直接入题,进行沟通。
43.问:
遇到实名转接成功转接到IT部门IT主管不在,助理接听电话,客户已经有具体的采购计划,让后期直接找具体的领导。
得到领导的联系方式,直接沟通。
44.问:
客户说直接从微软厂家提货。
同29题。
45.问:
客户只要本地化采购。
在上海不涉及这个问题。
46.问:
不愿透露直接的具体联系方式,要求你的联系方式,外接媒体找不到具体的联系方式,只有400电话,如何上门拜访。
我们所针对的客户是大公司,不可能出现上述情况。
47.问:
客户有明确需求(具体的采购产品已列出,预算暂时没定),不愿意直接和代理商谈。
我们所做的软件产品的厂商与终端客户没有直接沟通的权利。
所以客户只能找代理商。
我们公司的几个主线产品在无锡都是金牌代理,价格都非常有竞争优势。
而且呢,这些产品厂家都不会直接出货给最终客户的。
目前市面上的产品都是从我们公司拿货的。
48.问:
以前客户有供应商,但是现在对我也不反感,问我们谁和厂家的关系好,今年夏天有采购计划,如何与客户保持好关系.
提供所需的产品信息,保持联系,及时沟通。
正常的谈单流程
49.问:
客户已经上市,目前软件没有正版化,另公司与一军工企业合作,老板不愿意在IT建设上投入很多,该类客户如何推进项目流程。
上市的公司正版率要求至少在70%以上。
所以这是客户公司的义务进行IT建设。
50.问:
如何在你提交LC名单让厂商抄他们盗版,让用户感觉不是你搞的;
同时在厂商和客户间保持一个比较好的关系。
对待此类客户要像对待新单,同时让客户感觉你是来帮助他,为他服务的。
电话销售话术软件销售技巧问与答(6)
51.问:
对于前来询价的客户该问些什么,如何报价,什么情况下用利益绑定客户。
询问客户的具体需求,针对此进行报价。
可用回扣绑定客户。
52.问:
对于自己有优势的产品,如何避免价格恶性竞争,盈利的同时又很顺利的将订单签了。
既然产品自己有优势,可以合理的加上利润,没有必要为了签单而过分压低价格。
您好,李经理,我这边的价格已经很诚信了,您这个月底单子可以定下来吗?
您这边如果确认好了,没问题的话。
我再去和领导申请一个点下来。
53.问:
对于版权产品,客户询价了3周,并且提交到老板那,就一直没消息了,该咋办?
直接联系老板,了解原因,再依照情况进行下去。
您好,李总,我是创业故事网的,我们公司是微软的金牌代理商,我这边了解到您有这块产品的需求,我今天也是想和您合作的,希望您能给我这个机会。
我对微软的产品很了解,您这边有什么问题,看我是否能帮您解决。
(价格高)那这没问题,您这边确定完套数,我和领导申请一个好价格,保证让您满意。
您看,我明天正好到贵公司附近办事,顺便把合同给您送过来。
54.问:
对于第一次沟通过反馈暂时没有什么需求的客户,第二次电话沟通隔多久比较好,用什么敲门砖?
一周后沟通,平时短信或电话问候,不必谈产品。
55.问:
在客户筛选方面,有什么比较好的鉴别标准,有种客户虽然暂时没需求,还是需要保持跟进,有种客户虽然有需求也一单而过。
可划分到C类客户。
56.问:
在只有三条主线的情况下,如何能在开拓客户方面有更好的切入点或是方向。
要针对客户的需求提供产品的信息。
我们公司是做通用软件的。
有操作系统应用类,网络安全类,图形图象类。
不知道贵公司有没有都在使用这些产品。
(图形图象类没有,那就要从谈单流程开始)
57.问:
如何处理第一次报价后,客户反馈价格太高,不跟我合作了.如何挽回?
如果报价合理的话,不必调低价格。
您好,李经理。
我这边是微软的金牌代理。
而且我在这个行业做了这么多年了,价格不会比同行高多少,顶多一两个点。
而且我这个价格还给您包含了后续的服务。
您看您这边什么时候能确定下来。
我可以去领导那里去申请。
您这边如果能马上确定下来的话,我可以给您降两个点。
但您这边如果不买的话,我去领导那去申请下来,单又没签成。
那不是害我被领导骂吗。
58.问:
拜访完客户后,也了解到了客户的需求,如何把客户拉近商务流程?
59.问:
如何在第一次电话中问到更多关于客户有用的线索。
采用什么话术比较合适。
可以问客户是否在用此类产品,是否有固定供应商,列出一些主线茶品供其选择,传相关资料,后期追踪。
可以使用固定供应商和竞争对手的话术。
60.问:
关于用全球采购,总部采购的反馈,如何继续?
通过采购部确认是否采用全球采购,如果是,则放弃。
总部采购的话,可以和总部负责人进行沟通。
61.问:
与用户沟通过程中,用户有许多需求,什么都想买,预算又是另外一回事,该如何定位这样的客户价值?
可以针对客户的需求进行粗略的报价,看其是否接受。
62.问:
非主线产品其中一个需求整体价格非常高,没有技术支持,协调厂商总代用户等几方面关系需要非常小心,金额比较大的合同如何能少犯错误顺利签单?
最好不要做非主线产品。
63.问:
用户来电问询价格,询问时态度比较急迫,好像价格好就会买一样,所以报的价格已经非常低了,可以肯定用户有决策权,上门拜访时需注意哪些方面问题?
是等用户主动提条件还是主动给对方优惠?
提前做好产品的准备,面谈时再次确认需求,了解对价格的反应,优惠要具体情况具体分析。